Вводная лекция цикла о международных и российских исследованиях в индустрии коучинга, особенностях продажи услуги коучинга. Специфике продаж в рунете. Роли личного бренда коуча в построении практики. Лекция состоялась 26 января в Высшей школе экономики на магистерской программе "Психоаналитический коучинг и бизнес-консультирование" по приглашению Россохина А.В.

1. Коучинг
Маркетинг. Брендинг. Продажи.
Москва
28 ноября 2014 г.

2. How you coach is who you are
Питер Врица
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
2

3. Коучинг
3
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
- организация самостоятельной
деятельности взрослых по развитию и
мобилизации внутренних ресурсов в
контексте решения жизненных,
профессиональных и деловых задач
Профессиональный стандарт «Коуч»

4. Программа
• Маркетинг коучинга
• Личный бренд коуча
• Продажи коучинга
• Авторская система продаж
коучинга в Рунете
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
4

5. Подробная программа
1. Маркетинг коучинга
• Международная и российская статистика, данные исследований
• Тенденции развития коучинга в России и за рубежом
• Оценка спроса и предложения на рынке
2. Личный бренд коуча
• Идентичность (профессиональный образ)
• Стратегия и тактика развития личного бренда
• Особенности формирования личного бренда коуча
3. Продажи коучинга
• Что коуч продает?
• Что покупает клиент?
• Философия, стратегия и тактика продаж
• Парадоксы продаж коучинга
4. Авторская система продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете
• Тактика реализация выбранной стратегии
• Сайт/блог – ядро авторской системы продаж коучинга в Рунете
• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
5

6. 1. Маркетинг коучинга
• Международная и российская
статистика, данные
исследований
• Тенденции развития коучинга в
России и за рубежом
• Оценка спроса и предложения
на рынке
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
6

7. Маркетинг коучинга
Международные исследования:
• 2 миллиарда долларов США (ICF – PwC, 2012)
• Прирост объема рынка за 5 лет почти на треть
• Позитивные ожидания участников
международного рынка коучинга
• ~ 50000 коучей работают в 120 странах мира
• 7 коучей на 1 миллион жителей планеты
• В странах развитого коучинга 40-46 коучей на 1
млн. населения.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
7

8. Маркетинг коучинга
Количество коучей в России:
Источник: The 2012 ICF Global Coaching Study
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
8

9. Маркетинг коучинга
Российская статистика, данные исследований:
• Согласно данным исследований в России нет
коучинга, т.к. есть 0,001 коучей на 1 млн. населения.
• 300 практикующих коучей (экспертный опрос, 2013г.,
ПСК)
• 1000 профессиональных коучей (исследование ПСК,
2013 г.)
• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный
коучинг. Всплеск интереса к командному коучингу.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
9

10. Маркетинг коучинга
Тенденции развития коучинга за рубежом:
• Стабильно растут сегменты: executive и командный
коучинг.
• Внутренние коучи сейчас более востребованы (кроме
сегмента executive)
• Mindfulness (полнота осознанности и присутствия)
• Wellness – коучинг
• Профессионализация коучей (ассессмент, менторинг,
сертификация и пр.)
• Интеграция: объединение ICF, EMCC, AC
• Применения данных исследований нейронаук
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
10

11. Маркетинг коучинга
Тенденции развития коучинга в России:
• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг
• Всплеск предложения командного коучинга
• Рост спроса на двуязычных коучей с портфолио
• Интерес западных провайдеров коучинга к рынку РФ
• Возрастает расслоение между ценовыми сегментами
• Телесный коучинг становится сегментом
• Возрастает интерес к коучинговой супервизии
• Возрастает роль профессиональных сообществ коучей
• Снижается средняя стоимость услуги коучинга на рынке
• Примитивизация коучинга в организациях
• Коучинг в образовании и МВА
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
11

12. Маркетинг коучинга
9 главных HR-трендов 2015 года
1. Изменения миграционного законодательства РФ
2. Точечное повышение зарплат (удержание лучших
сотрудников)
3. Ставка на эффективность сотрудников, а не их количество
4. Сокращения бонусов, льгот и соцпакета сотрудников
5. Акцент на нематериальную мотивацию персонала
6. Усиление HR-брендов компаний
7. Воспитание молодых специалистов внутри компаний
8. Увеличение доли российских работодателей
9. Спрос на профессионалов и специалистов широкого профиля
Источник: http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1951130/
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
12

13. Маркетинг коучинга
Оценка спроса и предложения на рынке
коучинга России:
• Специализация
• Сегмент
• Формат
• Ценообразование
• Географический рынок
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
13

14. Маркетинг коучинга
Атрибуты коучинга России:
1. Клиентские рекомендации
2. Профессиональный опыт коуча
3. Ясность результатов для клиента
4. Профессиональная подготовка
5. Доверие клиента к коучу
6. Постоянное профессиональное развитие коуча
7. Стоимость (цена услуги)
8. Профессиональная сертификация коуча
9. Наличие специализации у коуча
10. Членство в профессиональных объединениях коучей
11. Форма и порядок оплаты коучинга
12. Формат коучинга (очный, дистанционный)
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
14

15. Маркетинг
5% развивают профессию
20% Профессионалы высокого класса
20% «Временщики» в профессии
55% Состояться в профессии не могут
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
15

16. 2. Личный бренд коуча
• Идентичность
(профессиональный образ)
• Стратегия и тактика
развития личного бренда
• Особенности
формирования личного
бренда коуча
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
16

17. Личный бренд коуча
Всем ли нужен
личный бренд?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
17

18. Личный бренд коуча
Зачем нужен
личный бренд?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
18

19. Личный бренд коуча: зачем?
• Отличие от конкурентов
• Формирование постоянного
входящего интереса
• Максимизация маржи при
минимизации времени
работы
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
19

20. Личный бренд коуча: стратегия
• Создание
• Развитие
• Корректировка
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
20

21. Личный бренд: парадоксы
• ЦА ожидает от бренда
предсказуемости, а рынок развития
• Цель развития бренда –
предвосхитить или создать
рыночный спрос
• Бренд существует только в головах
потребителей, а не в brand-book
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
21

22. Личный бренд коуча: тактика
• Анализ ЦА
• Анализ конкурентов
• Анализ тенденций развития
и собственных
возможностей
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
22

23. Личный бренд коуча
Идентичность
(профессиональный образ, репутация)
• Ценности
• Целостность
• Позиционирование
• Профессионализм
– это постоянное профессиональное развитие,
чтобы подтверждать и развивать свою
экспертность
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
23

24. Личный бренд коуча
Построение личного бренда
– это планомерный процесс, который
напрямую зависит от ваших действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
24

25. Личный бренд коуча
Отраслевое
Профессиональное
Личное
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
25

26. Личный бренд коуча
Анализ и развитие личного бренда
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
26

27. Личный бренд коуча
Особенности формирования личного бренда
- роли коуча:
• Фриланс
• Лидер команды
• Член команды
• Внутренний коуч
• Член профессионального объединения
• Я и коуч тоже…
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
27

28. 3. Продажи коучинга
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
28

29. 3. Продажи коучинга
• Что коуч продает?
• Что покупает клиент?
• Философия, стратегия и
тактика продаж
• Парадоксы продаж
коучинга
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
29

30. Продажи коучинга
Что коуч продает?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
30

31. Продажи коучинга
Что покупает клиент коучинга?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
31

32. Продажа коучинга
1. Коуч продает процесс, а клиент покупает
результат.
2. Клиент может оценить результат только
после оказания услуги (последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
32

33. Продажи коучинга
Философия, стратегия и тактика продаж
Кто?
Кому?
Как?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
33

34. Кто ваша целевая аудитория?
34
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

35. Кто ваша целевая аудитория?
35
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Возраст
• Пол
• Семейное положение
• Место проживания
• Профессия
• Должность
• Место работы
• Уровень дохода
• Интересы
• Покупательские предпочтения
• И пр
?

36. Кто ваши клиенты?
1. Социально-демографические
характеристики целевой аудитории
2. Сегментация
3. Портрет клиента
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
36

37. Кто я?
• Идентичность коуча
• Позиционирование
• Специализация
• Ниша
• SWOT
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
37

38. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
38

39. Ключевые переменные
• Push – Pull стратегии
• Специализация коуча
• Продолжительность продаж
• Наличие отзывов и рекомендаций
• Оплата
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
39

40. Парадоксы продаж коучинга
«Клиент покупает у коуча
свои ответы
на свои вопросы
за свои же деньги».
Сергей Щепилов
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
40

41. Особенности коучинга
• Развитие коучинга в России пока еще не
сформировало ментальной связки
"проблема или задача = коучинг".
• Пример: «звонок из скорой помощи».
• Псевдокоучи сильно подмочили
репутацию коучинга в России и для его
продажи теперь нужны дополнительные
усилия по предварительному
формированию доверия к коучу.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
41

42. 4. Авторская система
продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете
• Тактика реализация выбранной
стратегии
• Сайт/блог – ядро авторской
системы продаж коучинга в
Рунете
• Практика: выявление
потребностей и разработка
плана действий
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
42

43. Продажа коучинга в рунете
Доверие
Контент
Посещаемость
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
43

44. Тенденции рунета
44
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в
геометрической прогрессии
• Поисковые системы постоянно совершенствуют
свои алгоритмы
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и
информационную архитектуру
Какое у вас есть решение?

45. Продажа коучинга в рунете
Стратегии продаж
Push ----------------------------------------------- Pull
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
45

46. Стратегия продаж
46
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания целевой аудитории
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния
Монетизация

47. Тактика продаж
47
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Каналы коммуникаций
• Конверсия
• Продажи
• Обслуживание продаж
• Формирование авторской системы продаж

48. От осведомленности
до лояльности
48
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

49. Расчет объема продаж
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
49

50. Авторская система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары,
мастерские и пр.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
50

51. Авторская система продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы
продажи услуг и формирования личного
бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа
в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году
всем посетителям сайта одновременно.
• Есть еще какой-то более неутомимый и
надежный продавец ваших услуг коуча?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
51

52. Продающий сайт
52
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Работает круглые сутки 365 дней в году
• Продает сразу нескольким покупателям
одновременно
• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой
аудитории (ЦА).

53. Продающий сайт
53
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Фокус на продажу
• Информативность
• Юзабилити - удобство пользования
• Простота и технологичность (загрузка менее 2
секунд, правило 2-х кликов)
• Интеграция сайта в социальные медиа

54. Продающий сайт
54
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Уникальный
• Информативный
• Оптимизированный
Тенденция:
постоянное развитие и обновление контента
Все попытки продвижения сайта без внутренней
SEO-оптимизации его контента обречены на провал
и напрасную трату денег и времени.

55. И?
• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они
хотят решить свои задачи/проблемы.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих
потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для
достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
55

56. Что же делать?
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
56

57. СПАСИБО
www.korolikhin.com
www.prof-coach.ru
www.CoachPR.ru
www.vostok-zapad.ru
www.korolikhin.ru
57
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru