Destinado aos alunos do laboratório realizado no dia 17/04/2019 em Curitiba - Selem Bertozzi Consultoria

1. LABORATÓRIO DE
VENDAS JURÍDICAS

2. Lara Selem é Advogada, Consultora especialista em Planejamento Estratégico e Sociedades de
Advogados. Sócia-fundadora da Selem, Bertozzi & Consultores Associados. International
Executive MBA pela Baldwin-Wallace College, especialista em Gestão de Serviços Jurídicos
pela FGV/SP e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business
School. Membro-consultora da Comissão Nacional de Sociedades de Advogados do Conselho
Federal da OAB e da Comissão de Inovação e Gestão da OAB/PR (2016-2018). Diretora
Executiva do Instituto Internacional de Gestão Legal. Co-Chair de Greater Los Angeles
Association of Legal Administrators - Brazil Section para Sul e Nordeste. Membro do
International Relations Committee da ALA (2018-2020).
@ l a r a s e l e m

3. NOSSA AGENDA MATINAL!!
• Advogado Rainmaker
• Modelo de Negócios na Advocacia
• Pipeline de Vendas
• Negociações
• Controles e Organização
• Preparação de Reuniões
• Gestão Ativa de Clientes
PREPARAÇÃO

4. A Janela que diz
muito. JOHARI.

5. SUA MARCA PESSOAL
Invista em auto-
conhecimento
Faça seu
planejamento
Cuide de
você
Cuide da sua
postura
Cuide dos seus
relacionamentos
Analise resultados
e faça ajustes

6. Me diz a sua
localização!

7. Advogado
Rainmaker

8. FINDER
• Busca trabalho para o escritório.
• É antenado com oportunidades de novos
clientes e/ou novos serviços a oferecer.
• Tem foco na geração de negócios e
desenvolvimento de carteira de clientes.
• É incansável e tem um radar ligado 24/7.
• Comunicativo, inteligente, elegante.
• Pensa em agregar valor.
• É bem informado.
Tenha uma lista de 50-100 contatos ativos.
Desenvolva 3 ou mais contatos em cada cliente.
Pesquise o mercado do seu cliente.
Reconheça quem indica seu trabalho.
Seja um conector de contatos.
Compartilhe informações de interesse.
Defina um compromisso recorrente para desenvolver os negócios.
Almoce com contatos 2-3 vezes por semana.
Telefone para 5 novos contatos por semana.
Faça follow up das propostas enviadas, cheque os entendimentos,
se coloque à disposição, mas não pareça desesperado.
Leia sobre negociação e macro-economia.

9. BINDER
• Tem habilidades interpessoais muito boas.
• É capaz de se dar bem com todos os tipos de
pessoas.
• Entende os clientes e as pessoas dentro da
banca.
• Faz conexões duradouras.
• É observador e sabe identificar o melhor das
pessoas.
• Tem clareza sobre os objetivos da banca e a
necessidade das pessoas envolvidas.
• É gentil, se liga nos detalhes, sabe datas de
aniversários.
• Tem uma agenda para “cuidar” dos
relacionamentos.
Almoce com clientes e membros da equipe com
periodicidade.
Destine momentos específicos para obter feedback.
Se importe verdadeiramente com as pessoas.
Tenha sensibilidade e enxergue o outro.
Saiba ouvir.
Se dedique às suas pessoas.
Seja genuíno na preocupação com os outros.
Leia sobre psicologia humana.

10. MINDER
• Sabe o que fazer.
• Assume os riscos da tomada de decisão.
• Abrange tanto os temas jurídicos, como os de gestão
da banca.
• Habilidades de liderança.
• Tem autoridade suficiente para gerar respeito.
• Sabe como dar notícias ruins.
• Se apoia no bom senso e no rol de princípios e
valores da banca.
• Sabe reconhecer seus erros, e identificar o que e
porque deu errado.
Saiba o que está acontecendo.
Obtenha informações sobre o que está sob a sua
responsabilidade.
Tome decisões no timing certo.
Assuma o risco do acerto ou do erro.
Tenha 5-7 indicadores críticos e acompanhe mensalmente.
Saiba delegar tarefas operacionais.
Reuna-se com o seu time semanalmente.
Acompanhe os trabalhos diariamente.
Ensine e mentore sua equipe.
Estude, estude, estude: fatos e informações.

11. GRINDER
• Faz o trabalho que é demandado pelo cliente.
• Atua com qualidade.
• Trabalha duro.
• Segue orientações dos mais experientes.
• Cumpre rigorosamente com os
procedimentos e políticas internas.
• Atua com ética e confidencialidade.
• Um grinder talentoso torna-se indispensável à
banca.
Entenda a necessidade do cliente.
Entenda a necessidade do escritório.
Entenda as expectativas do advogado sênior ligado a você.
Seja organizado: seu dia, sua semana, seu mês.
Tenha metas pessoais ligadas a reduzir o seu tempo de
resposta.
Esteja antenado com todas as novidades de sua área de
atuação – jamais seja pego de surpresa.
Estude o caso, ouça as pessoas, seja um investigador.
Faça seu dever de casa: estude, estude, estude!

12. TEMPO É
QUESTÃO DE
PRIORIDADE
SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
9h MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças
10h MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico
11h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac
12h BINDER - cliente BINDER - equipe FINDER - prospect BINDER - equipe FINDER - prospect
14h MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm
15h BINDER - equipe BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente
16h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac
17h FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect
18h GRINDER - operac GRINDER - operac BINDER - equipe GRINDER - operac BINDER - equipe

13. A melhor vingança
é um sucesso
estrondoso.
Frank Sinatra

14. Sua
Advocacia

15. Pequeno
Boutique
Médio
Médio
Full
Grande
Full
Volume
PESSOAS FÍSICAS
207,8 milhões (2015)
PESSOAS JURÍDICAS
+ de 20 milhões
SINDICATOS
+de16mil(2017)
Honorários
Baixos, médios, por carteira, altíssimos, históricos
Equipe Jurídica
Sem autonomia, independente, sênior, criativa,
intelectual
Processo de Trabalho
Repetitivo, artesanal, tecnologia de automação,
inteligência de cognição, relacionamento, estado da arte
Necessidade do Cliente
Gestão da carteira, aconselhamento, solução complexa,
criação de teses, opinião legal, etc.
Modelo de Negócio
Padronizado, customizado, especializado, científico

16. Padronizada
Líder de Custo
Gestão
Customizada
Relacionamento
Confiança
Especializada
Técnica Apurada
Reputação
Científica
Estado da Arte
Singularidade
PONTOS-CHAVE

17. Banca
Núcleo / Área
Serviço Jurídico

18. Empatia para
entender mais
o SEU CLIENTE

19. Você não
consegue
derrotar alguém
que nunca
desiste.
Babe Ruth,
home run king

20. TREINO

21. MODELO DE VENDAS
Confiança
Qualificação
Apresentação
Fechamento
Confiança
Necessidade
Apresentação
Fechamento
Fonte: “A Nova Psicologia
de Vendas”, Tracy International
(In Mercator)

22. CLAREZA SOBRE AS METAS
META ANUAL
Crescimento de
Faturamento
Crescimento de
Clientes
Lucratividade
META MENSAL
Novos Contratos
Faturamento
Despesas
META SEMANAL
Contatos
Reuniões
Propostas
Fechamentos

23. PIPELINE DE VENDAS
Pesquisa e
Planejamento
Abordagem
Levantamento
da
Necessidade
Proposta de
Valor
Negociação
Fechamento
Pós-Venda
PROSPECÇÃO NEGOCIAÇÃO CONTRATAÇÃO

24. ESTÁGIOS DO PIPELINE DE VENDAS
Pesquisa e
Planejamento
Conhecer bem as
soluções jurídicas
Conhecer o
segmento do
cliente
Melhorar a
abordagem
Abordagem
Conhecer o Código
de Ética da OAB
Traçar a estratégia
conforme o plano
de marketing
jurídico
Foco no
Cliente
Entender a real
necessidade do
mercado
Entender a dor do
cliente
Proposta de
Valor
Demonstrar o valor
agregado
Fazer a
precificação
Falar a língua do
cliente
Negociação
Antecipar objeções
Ter flexibilidade na
forma de
pagamento
Fechamento
Resumir a
proposta
Formalizar o
contrato
Pós-Venda
Cuidar do
relacionamento
com o cliente
Verificar a
satisfação do
cliente

25. APPS E FERRAMENTAS ÚTEIS
Analógicas
Agenda
Caderno
Planner
Post its
Captura de
ideias
Evernote
Day One
Note Shelf
Google Keep
Foco e
Presença
Pomodoro
Technique
Momentum
Stay
Focused
Gestão de
Projetos
Trello
Todoist
Asana
Gestão do
Tempo
FollowUp
Google
Calendar
Rescue Time
Gestão de
Hábitos
Habit
Tracker
Done
Organização
Unroll
Sanebox
1 Password
Design
Thinking
Lucid Chart
Mind Map

26. Espere o melhor. Se
prepare para o pior.
Capitalize o que
vier.
Zig Ziglar

27. AÇÃO!

28. PREPARAÇÃO DA REUNIÃO
OBJETIVO
Definir com clareza a
finalidade da reunião
TEMA
Pontos chave,
sequência
PAPÉIS
Quem é quem na
reunião
MÉTODO
Tipo de condução,
relação pedagógica
MEIOS
Tempo, local, meios
audiovisuais
RESULTADOS
Reação pretendida,
orientação pretendida
(prever obstáculos e
barreiras)
CONVOCAÇÃO
Informar com
antecedência sobre
objetivos, hora, local,
agenda.

29. A MELHOR REUNIÃO
PREPARAÇÃO
(quem é o
cliente? pesquise
tudo, resuma
numa folha A3 e
boa
apresentação)
PONTUALIDADE
(chegue sempre
15 minutos antes
da hora marcada)
ASSUNTOS
VARIADOS NO
COMEÇO
(quebra-gelo -
adquira cultura
geral)
EMENDE SOBRE
NEGÓCIOS E
SOBRE O
OBJETIVO DA
REUNIÃO (você
fala disso
primeiro)
LEVE
INFORMAÇÃO
SOBRE O CLIENTE
(mostre que você
sabe algo que ele
não sabe)
TOME NOTA DE
TUDO MAS
PRESTE ATENÇÃO
NO CLIENTE E
FALE
FINAL DA
REUNIÃO (você
fala sobre os
próximos passos)

30. NEGOCIAÇÃO
Levantamentos
Verificar proposta
Verificar
necessidades
Verificar
precificação
Análise
Estudo dos dados
levantados
Estudo das
particularidades do
cliente
Planejamento
Definir estratégia a
ser utilizada
Mínimo e Máximo
estimado
Modelo de
negociação desejado
e modelos flexíveis
Discussão
Execução do
Planejado
Exposição
dos dados
Posicionamentos
Esclarecimentos
sobre a proposta
Fechamento
Resultado final da
negociação
Fechamento do
Contrato
Iniciar trabalhos na
sequência

31. Você não fecha uma
venda, você abre as
portas de um
relacionamento se
quer construir um
negócio duradouro e
de sucesso.
Patricia Fripp

32. PIPEDRIVE

34. AGENDOR

35. DASHBOARDS
#5
Taxa de Ganhos
#1
Privilegie a
Eficácia
#2
Tração
#3
Velocidade
#4
Qualidade
Quão eficaz você tem sido na
conversão de contatos para
oportunidades?
As reuniões com prospects
foram boas o suficiente?
Você respeita o tempo
do cliente?
Você mede a taxa de ganhos
versus a taxa de perdas?
Você faz autocrítica sobre
suas prospecções?

36. A questão não é
quem vai me
deixar, mas quem
vai me impedir.
Ayn Rand

37. SUCESSO!!
OBRIGADA!