Este documento fornece instruções para um exercício de projeto sobre vendas de livros. Ele discute questões importantes como propostas de valor, distribuição, relacionamento com clientes, receita, custos, parceiros e fornecedores. O objetivo é ajudar os participantes a desenvolverem um modelo de negócios para venda de livros independentes.

1. IEC / PUC Minas
Pós-graduação em Design de Interação
Prof. Leandro Alves
Maio/Junho 2011
Workshop de Projetos de
Interação
a caminho do produto perfeito

2. Exercício: Venda de livros
Quais as atividades-
chave para manter a Como você vai
proposta de valor, atrair, reter e
distribuição, aumentar as vedas?
Quais os principais relacionamento e
receita? O que você oferece Quais os segmentos
parceiros e
para cada segmento de clientes você
fornecedores? Quais
de cliente? atende?
atividades ou
recursos estamos
adquirindo deles?
Quais os principais
recursos para Como e onde você
manter a proposta vai se fazer notar, ser
de valor, distribuição, experimentado,
relacionamento e vender e entregar?
receita?
Quais os principais
custos inerentes ao De onde vem o
negócio? Quais os dinheiro?
mais caros?

3. Exercício (resultados)

4. 3. Ache os prospects

5. 3. Ache os prospects
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)

6. 3. Ache os prospects
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)

7. 3. Ache os prospects
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)

8. 3. Ache os prospects
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)

9. 3. Ache os prospects
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)
Usuários-alvo e Early adopters
(Insight Product-Market Fit e Aquisição de cliente)

10. 3. Ache os prospects

11. 3. Ache os prospects
Não se prenda a conhecidos.

12. 3. Ache os prospects
Não se prenda a conhecidos.
Procure estranhos que sejam
do público-alvo!

13. 3. Ache os prospects
Não se prenda a conhecidos.
Procure estranhos que sejam
do público-alvo!

14. 4. Agende encontros

15. 4. Agende encontros
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)

16. 4. Agende encontros
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)

17. 4. Agende encontros
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)

18. 4. Agende encontros
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)

19. 4. Agende encontros
Familiares e Redes sociais
(Feedback da apresentação e Referências)
Possíveis usuários e Especialistas da área
(Insights de mercado e Feedback CPS)
Usuários-alvo e Early adopters
(Insight Product-Market Fit e Aquisição de cliente)

20. 5. Apresente as ideias

21. 5. Apresente as ideias
1.
Problema

22. 5. Apresente as ideias
1. 2.
Problema Situação atual

23. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução

24. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução
NÃO DEFENDA SUA IDEIA!

25. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução
NÃO DEFENDA SUA IDEIA!
Observe as reações, as dúvidas, os
questionamentos, os comentários.

26. 5. Apresente as ideias

27. 5. Apresente as ideias
Autores independentes
gostariam, mas não
conseguem publicar
seus livros
Leitores querem mais
opções além dos best-
sellers das livrarias

28. 5. Apresente as ideias
Autores independentes Espaço de prateleira é
gostariam, mas não caro
conseguem publicar
seus livros Autores são rejeitados
por editoras
Leitores querem mais
opções além dos best- Custo alto para
sellers das livrarias distribuição indepente
Autores não têm
capacidade de cuidar
de toda a editoração
Leitores não encontram
livros de nicho

29. 5. Apresente as ideias
Autores independentes Espaço de prateleira é Impressão sob
gostariam, mas não caro demanda
conseguem publicar
seus livros Autores são rejeitados Publica qualquer coisa
por editoras
Leitores querem mais ISBN
opções além dos best- Custo alto para
distribuição indepente Distribuição
sellers das livrarias
Autores não têm Serviços de editoração
capacidade de cuidar
de toda a editoração
Leitores não encontram
livros de nicho

30. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução

31. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução
Ao final, agradeça e pergunte se
pode voltar a entrar em contato.

32. 5. Apresente as ideias
1. 2. 3.
Problema Situação atual Apresentação
da solução
Ao final, agradeça e pergunte se
pode voltar a entrar em contato.
Peça indicações!

33. 6. Fase 1: Compile / Meça / Teste

34. 6. Fase 1: Compile / Meça / Teste
CONTINUAR?
3 OK’s
Cliente – Problema – Solução

35. 6. Fase 1: Compile / Meça / Teste
CONTINUAR? PIVOT?
3 OK’s 2 OK’s
Cliente – Problema – Solução

36. 6. Fase 1: Compile / Meça / Teste
COLHER MAIS
CONTINUAR? PIVOT? RESPOSTAS?
3 OK’s 2 OK’s
0-1 OK
Cliente – Problema – Solução

39. Visão

40. Visão
Web Analytics que desse
subsídio à ação

41. Visão
Web Analytics que desse
subsídio à ação
Assinatura (SaaS)

42. Visão
Web Analytics que desse
subsídio à ação
Assinatura (SaaS)
Vendas e atendimento na web,
com pouco ou nenhum
contato pessoal com o cliente
(mais escalável)

44. V1: Analytics para
social apps

45. V1: Analytics para
social apps
Precisavam de ferramentas
específicas de Analytics

46. V1: Analytics para
social apps
Precisavam de ferramentas
específicas de Analytics
Têm dinheiro

47. V1: Analytics para
social apps
Precisavam de ferramentas
específicas de Analytics
Têm dinheiro
Mercado crescente

48. V1: Analytics para
social apps

49. V1: Analytics para
social apps

50. V1: Analytics para
social apps
Excessivamente segmentado e
não-flexível

51. V1: Analytics para
social apps
Excessivamente segmentado e
não-flexível
Desenvolvedores precisam
fazer dinheiro

52. V1: Analytics para
social apps
Excessivamente segmentado e
não-flexível
Desenvolvedores precisam
fazer dinheiro
Todo mundo precisa de mais
do que o Google Analytics

53. V1: Analytics para
social apps
Excessivamente segmentado e
não-flexível
Desenvolvedores precisam
fazer dinheiro
Todo mundo precisa de mais
do que o Google Analytics
Querem relatórios
customizáveis

55. V2: Analytics para
todos

56. V2: Analytics para
todos
Todo mundo precisa de
analytics

57. V2: Analytics para
todos
Todo mundo precisa de
analytics
As pessoas sabem o que
querem medir

58. V2: Analytics para
todos
Todo mundo precisa de
analytics
As pessoas sabem o que
querem medir
Eles querem dashboards
customizáveis

59. V2: Analytics para
todos

60. V2: Analytics para
todos

61. V2: Analytics para
todos
As pessoas não sabem o que
medir

62. V2: Analytics para
todos
As pessoas não sabem o que
medir
Relatório customizável é caro e
não escalável

63. V2: Analytics para
todos
As pessoas não sabem o que
medir
Relatório customizável é caro e
não escalável
Nem todos os clientes são
lucrativos

65. V3: Analytics para
marketing social

66. V3: Analytics para
marketing social
Foco em métricas e conversão para tomada
de decisão

67. V3: Analytics para
marketing social
Foco em métricas e conversão para tomada
de decisão
Precisam de dados para isso

68. V3: Analytics para
marketing social
Foco em métricas e conversão para tomada
de decisão
Precisam de dados para isso
Desde que funcione, estão dispostos a pagar

69. V3: Analytics para
marketing social
Foco em métricas e conversão para tomada
de decisão
Precisam de dados para isso
Desde que funcione, estão dispostos a pagar

70. 7. Problem-Solution Fit/MVP

71. 7. Problem-Solution Fit/MVP
Beta test
Teste de
software (bug)
Teste de
usabilidade

72. 7. Problem-Solution Fit/MVP
≠
Beta test
Teste de
software (bug)
Teste de
usabilidade

73. 7. Problem-Solution Fit/MVP
≠
Beta test
Teste de
Teste de adequação
software (bug) (problema/
solução)
Teste de
usabilidade

74. 7. Problem-Solution Fit/MVP
≠
Beta test
Teste de
Teste de adequação
software (bug) (problema/
solução)
Teste de
usabilidade
Aqui inicia-se o desenvolvimento do produto em
parceria com earlyvangelists

75. V3: Analytics para
marketing social

76. V3: Analytics para
marketing social
Clientes muito satisfeitos!

77. V3: Analytics para
marketing social
Clientes muito satisfeitos!
Quase um must-have!

78. V3: Analytics para
marketing social
Clientes muito satisfeitos!
Quase um must-have!
Desenvolvimento em beta fechado

79. V3: Analytics para
marketing social
Clientes muito satisfeitos!
Quase um must-have!
Desenvolvimento em beta fechado
Usuários sabem que será cobrado no futuro

80. 7. Problem-Solution Fit/MVP
CUIDADO:
Feature Creep

82. Foco permite criar produto “classe A”

84. Procure padrões de comportamento de uso

86. Menos tempo “implementando
funcionalidades” e mais tempo
conversando com clientes e prospects

88. Early adopters tendem a perdoar
deficiências de usabilidade

89. 8. Fase 2: Compile / Meça / Teste

90. 8. Fase 2: Compile / Meça / Teste
CONTINUAR?
3 OK’s
Product-Market Fit – Problem-Solution Fit – MVP

91. 8. Fase 2: Compile / Meça / Teste
CONTINUAR? ITERAR?
3 OK’s 0-2 OK’s
Product-Market Fit – Problem-Solution Fit – MVP

92. Customer Discovery em 8 passos
Hipóteses CPS Agendar
conversas
Brainstorm Checkup CPS Checkup
Modelo Negócioso final
Achar prospects Problem-solution
FIT / MVP

94. CASES

95. CASES
Dropbox
Flowtown
Food on the table
Eventbrite
Aardvark

97. Validando um conceito complexo

99. Como testar sem grandes custos?

100. Como testar sem grandes custos?
Outros falharam.

101. Como testar sem grandes custos?
Outros falharam.
Será que esse vai?

103. dos
astra
cad
.000
75

104. dos
astra
cad
.000
75

108. Adwords valida demanda

109. Adwords valida demanda
Adwords não é rentável (U$300/aquisição)

110. Adwords valida demanda
Adwords não é rentável (U$300/aquisição)
Crescimento boca-a-boca...

111. Adwords valida demanda
Adwords não é rentável (U$300/aquisição)
Crescimento boca-a-boca...
Ferramentas de divulgação + Programa de afiliados!

115. Estude as empresas que cresceram rápido...

117. O que você faria com...

118. O que você faria com...
Mães ocupadas

119. O que você faria com...
Mães ocupadas
Preocupadas com saúde

120. O que você faria com...
Mães ocupadas
Preocupadas com saúde
Tema: alimentação

121. Mães ocupadas
Preocupadas com saúde
Tema: alimentação

122. Mães ocupadas
Preocupadas com saúde
Tema: alimentação

123. Entrevista 150 mães
Mães ocupadas
Preocupadas com saúde
Tema: alimentação

124. Entrevista 150 mães
“Onde dói?”
Mães ocupadas
Preocupadas com saúde
Tema: alimentação

126. Atendimento manual

127. Atendimento manual
Automatização por etapas

128. Atendimento manual
Automatização por etapas
Importante é solução, não tecnologia

129. Atendimento manual
Automatização por etapas
Importante é solução, não tecnologia
Amor ou ódio. Nunca indiferença...

135. 1 usuário pago

136. 1 usuário pago
poucos free

137. 1 usuário pago
poucos free
produto descontinuado

138. 1 usuário pago
poucos free
produto descontinuado
PIVÔ!

142. http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

143. http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

144. http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

145. evento é social
http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

146. evento é social
principal traffic source
http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

147. evento é social
principal traffic source
busca por diversidade
http://techcrunch.com/2011/06/17/founder-stories-eventbrite-facebook/

155. Ame o caminho, não o destino.

157. Experimente o processo tanto quanto o produto

159. Defina métricas para tudo!

162. Aprendizado coletivo: funcionários e usuários do produto

163. Recomendados 2011

164. Recomendados 2011
@aceleradora

165. Recomendados 2011
@aceleradora
@ericnsantos

166. Recomendados 2011
@aceleradora
@ericnsantos
@YuriGitahy

167. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
@aceleradora
@ericnsantos
@YuriGitahy

168. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
http://aceleradora.net/
@aceleradora
@ericnsantos
@YuriGitahy

169. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
http://aceleradora.net/
@aceleradora http://www.empreendecast.com.br/
@ericnsantos
@YuriGitahy

170. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
http://aceleradora.net/
@aceleradora http://www.empreendecast.com.br/
@ericnsantos http://readwriteweb.com.br/
@YuriGitahy

171. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
http://aceleradora.net/
@aceleradora http://www.empreendecast.com.br/
@ericnsantos http://readwriteweb.com.br/
@YuriGitahy http://startupi.com.br/

172. Recomendados 2011
http://www.manualdastartup.com.br/blog/
http://aceleradora.net/
@aceleradora http://www.empreendecast.com.br/
@ericnsantos http://readwriteweb.com.br/
@YuriGitahy http://startupi.com.br/
http://www.startupbase.net/