Chia sẻ về hoạt động Marketing & Sales của Topica Edumall trong sự kiện của SME Hospital "Talkshow 05: Giới thiệu và chuyển giao phác đồ xây dựng hệ thống quản trị và đo lường trong Marketing hiện đại"

1. 2 6 0 3 2 0 1 6

2. CHUỖI SỰ KIỆN “TRUYỀN MÁU CHO CEO”
Sự kiện 1: Thiết kế và Xây dựng hệ thống
quản lý công việc hiệu quả trong doanh
nghiệp
Sự kiện 2: Thiết kế và Xây dựng kế hoạch
dòng tiền cho doanh nghiệp
Sự kiện 3: Thiết kế, Xây dựng và Vận hành
hệ thống quản lý CRM phục vụ nâng cao
năng lực bán hàng và Chăm sóc khách hàng
của Doanh nghiệp
Sự kiện 4: Thiết kế và Xây dựng hệ thống
tuyển dụng nâng cao năng lực đáp ứng
nguồn nhân lực hiệu quả cho Doanh nghiệp
Sự kiện 5: Giới thiệu và chuyển giao Phác đồ
Xây dựng hệ thống Quản trị và Đo lường
trong Marketing hiện đại
Sự kiện 6: Ứng dụng CNTT vào công tác quản
trị, tối ưu hoá hoạt động cho các doanh
nghiệp Thương mại điện tử
Sự kiện 7: Thiết kế hệ báo cáo tài chính
quản trị dành cho Lãnh đạo doanh nghiệp ra
quyết định
Sự kiện 8: Xây dựng và truyền thông câu
chuyện Thương hiệu đột phá cho doanh
nghiệp
Sự kiện 9: Chủ đề yêu cầu của khán giả

3. TALKSHOW 05
GIỚI THIỆU VÀ CHUYỂN GIAO PHÁC ĐỒ
XÂY DỰNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ VÀ ĐO LƯỜNG
TRONG MARKETING HIỆN ĐẠI

4. Showcase Topica Edumall
Lê Đức Bình
Marketing Manager @Topica Edumall
binhld@topica.edu.vn
fb.com/binh.fantasia

5. Giới thiệu về Topica và Topica Edumall
Hệ thống Marketing (Phễu Marketing)
Hệ thống Sales (Phễu Sales)
Công thức tính Tổng doanh thu & Tổng chi phí cho các hoạt
động Sales&Marketing
Tổng kết
MỤC LỤC

6. USERS
10.000.000
EMPLOYEES
3.000
PRODUCTS
10
COUNTRIES
6
2021
Roadmap
STUDENTS
400.000
VIETNAM
PHILIPPINES
INDONESIA
THAILAND
300
Employees
300
Employees
10
Employees
60
Teachers
2016
20 Empl.
50 Teachers
20162016
2016
2016
20
Employees
2017
2017
2017
2016
NEW
PRODUCT
50
TeachersUSA
SINGAPORE 2016
ONLINE
DEGREES
MOOCSHORT COURSES
PLATFORM
SPEECH
TUTORING
ACCELERATOR
NEW
PRODUCT
30 Grad
Startups
Đi đầu Đông Nam Á,
Đưa Công nghệ đào tạo Việt Nam ra thế giới
Đi đầu
Được ngưỡng
mộ
Chỉ lo
Không lo

7. TOPICA EDUMALL là siêu thị bài
giảng lớn nhất VN với:
• 20 chủ đề chính và 180 chủ đề con
• 3000 khóa học của 1000 giảng viên
Mục tiêu giai đoạn 1 – H1/2016
Xây dựng 8 - 10 chủ đề chính
200 - 300 khóa học
Launching: Tuần sau ^^
https://edumall.vn/

8. Các giai đoạn phát triển một sản phẩm mới
tại Topica
Chứng
minh Tiền
khả thi
Chứng
minh nhu
cầu & Cảm
nhận sản
phẩm
Chứng
minh hiệu
quả & Tăng
tốc
Duy trì

11. Hệ thống level của Marketing
ST
T
Kí hiệu Khái niệm tương tự
tiếng Anh
Ý nghĩa tiếng Việt
1 C1 Reach (Impression) Lượt hiển thị
2 C2 Click Lượt nhấp chuột
3 C2/C1 Click through rate Tỷ lệ nhấp chuột
4 C3 Lead Thông tin khách hàng
(contacts
5 C3/C2 Conversion rate Tỷ lệ chuyển đổi đơn
hàng
C3
C2
C1
Logo hóa các khái niệm
C3

12. Mẫu quảng cáo

13. Mẫu quảng cáo

14. Trang đích
http://thietkewebvoipts06.edumall.vn/

15. Tổng 12/15/2015 12/16/2015 12/17/2015
Tổng Chi phí 9,507,399₫ 1,800,000₫ 3,772,396₫ 3,935,003₫
C1 10,749,706 10,070,000 275,894 403,812
C2 19,377 14,500 2,403 2,474
Giá C2 491₫ 124₫ 1,570₫ 1,591₫
C2/C1 0.18% 0.14% 0.87% 0.61%
C3 2,375 2,050 157 168
Giá C3 4,003₫ 878₫ 24,028₫ 23,423₫
C3/C2 4.35% 4.35% 4.35% 4.35%
Kênh FB
Ads Chi phí 1,500,000₫ 500,000₫ 500,000₫ 500,000₫
C1 150,000 50,000 50,000 50,000
C2 1,500 500 500 500
Giá C2 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫
C2/C1 1.00% 1.00% 1.00% 1.00%
C3 150 50 50 50
Giá C3 10,000₫ 10,000₫ 10,000₫ 10,000₫
C3/C2 1.35% 1.35% 1.35% 1.35%
Kênh
GDN Chi phí 3,000,000₫ 1,000,000₫ 1,000,000₫ 1,000,000₫
C1 30,000,000 10,000,000 10,000,000 10,000,000
C2 27,000 9,000 9,000 9,000
Giá C2 111₫ 111₫ 111₫ 111₫
C2/C1 0.09% 0.09% 0.09% 0.09%
C3 3000 1000 1000 1000
Giá C3 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫ 1,000₫
C3/C2 1.35% 1.35% 1.35% 1.35%
C2
C1
C3
Các số li mang
tính chất tham khảo

16. Công thức tối ưu
C3 = C3/C2*C2/C1*C1
Số lead = Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng * Tỷ lệ nhấp chuột * Số lượt hiển thị
Tối ưu Làm gì
Tăng C1 Tăng ngân sách
Tăng C2/C1
Thay đổi mẫu quảng cáo
Thay đổi đối tượng mục tiêu
Tăng C3/C2
Tăng sự liên quan mẫu quảng cáo với landing page
Tối ưu landing page

17. Tại sao lại cần tối ưu C3/C2?
Ngân sách (VND) 1,000,000
Chi phí (VND)/người vào
trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
1,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2%
Số lead nhận được (C3) 20
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
50,000đ
Anh X đang triển khai các hoạt động marketing cho khóa học của anh ấy. Kết quả đạt
được như sau:
Câu hỏi: Anh X tối ưu hoạt động Marketing của mình như thế
nào?

18. Các phương án
• Phương án 1: Tăng lượng người truy cập bằng
cách đổ thêm tiền
• Phương án 2: Tối ưu trang đích (tỷ lệ C3/C2)

19. Phương án 1: Tăng số lượng người truy cập vào
trang đích bằng cách đổ tiền vào
• Tháng 1
Ngân sách (VND) 1,000,000
Chi phí (VND)/người vào
trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
1,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2%
Số lead nhận được (C3) 20
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
50,000đ
• Tháng 2: Tăng gấp đôi ngân sách
Ngân sách (VND) 2,000,000
Chi phí (VND)/người vào
trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
2,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2%
Số lead nhận được (C3) 40
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
50,000đ
• Tăng gấp đôi ngân sách, thu được gấp đôi
khách hàng, chi phí/khách hàng không đổi

20. Phương án 2: Tối ưu hóa trang đích
THÁNG 1:
Ngân sách (VND) 1,000,000
Chi phí (VND)/người vào
trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
1,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2%
Số lead nhận được (C3) 20
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
50,000
THÁNG 2: TỐI ƯU HÓA TRANG
ĐÍCH
Ngân sách (VND) 1,000,000
Chi phí (VND)/người vào
trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
1,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 2.5%
Số lead nhận được (C3) 25
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
40,000
Ngân sách (VND) 1,000,000
Chi phí (VND)/người
vào trang đích
1,000
Số người vào trang đích
(C2)
1,000
Tỷ lệ chuyển đổi (C3/C2) 4%
Số lead nhận được (C3) 40
Chi phí (VND)/khách
hàng mới
25,000
THÁNG 3: TIẾP TỤC TỐI ƯU HÓA
TRANG ĐÍCH
Chi phí/khách hàng mới giảm 20% so
với tháng 1
Chi phí/khách hàng mới giảm 50% so
với tháng 1

21. 0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5
Thống kê số lượt hiển thị (C1) của các kênh
Facebook GDN Google Adwords

22. 0
200
400
600
800
1000
1200
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5
Thống kê số click (C2) và số lead(C3) của các kênh
Facebook C2 GDN C2 Google Adwords C2 Facebook C3 GDN C3 Google Adwords C3

23. 0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5
Thống kê số tỷ lệ C3/C2 của các kênh
Facebook GDN Google Adwords

24. 0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5
Thống kê số tỷ lệ giá Contacts (giá C3) theo các
kênh
Facebook GDN Google Adwords

25. Từ Excel thành hệ thống

26. Từ Excel thành hệ thống

27. Just kidding ^^

28. Hệ thống level của Sales
ST
T
Kí hiệu Định nghĩa Tương đương
1 L1 Khách hàng đăng ký được chăm sóc
2 L7 Khách hàng đồng ý nhận hàng qua
hình thức COD
3 L7/L1 Tỷ lệ khách hàng đồng ý/ Khách
hàng liên hệ
Năng lực convert
của Sales
4 L8 Khách hàng trả tiền
5 L8/L7 Tỷ lệ khách hàng trả tiền/ Khách
hàng đồng ý nhận hàng
Năng lực đội giao
vận và tỷ lệ đồng
ý của khách hàng
6 Doanh thu
1 L8
Số tiền mà doanh nghiệp nhận
được/1 đơn hàng
L8
L7
L1
Logo hóa các khái niệm
L8

29. Công thức tối ưu
L8 = L8/L7*L7/L1*L1/C3*C3
Đơn hàng thành công= Tỷ lệ khách hàng trả tiền/khách hàng đồng ý * Tỷ lệ khách hàng
đồng ý/ khách hàng được liên hệ * Tỷ lệ khách hàng được liên hệ/số lead * số lead
Tối ưu Làm gì
Tăng C3 Phần trước nói rồi ^^
Tối ưu L1/C3 Tăng chất lượng contacts
Tối ưu L7/L1 Tăng chất lượng của nhân sự Sales
Tối ưu L8/L7 Tăng chất lượng của nhân sự Giao vận

30. Cơ chế phản hồi liên tục giữa sale và
marketing
SalesMarketing

31. Tại sao lại cần sự phản hồi liên tục này?
• Sale được gì?
– Nắm được thêm các thông tin về khách hàng (khách
hàng đến từ campaign nào, trên kênh nào…)
– Có thể lựa chọn các đối tượng để ưu tiên
– Tăng tỷ lệ convert của Sales
• Marketing được gì?
– Nắm được chất lượng contacts mình tạo ra
– Biết được những chiến dịch/kênh/content nào phù
hợp

32. Kết quả bán hàng theo từng kênh
STT Kênh
Tuần 1/2016
Số L1 Tỷ lệ L7/L1 Số L7 Giá L7 Ngân sách
Tổng kênh 145 181,034 26,250,000
Kênh vận hành 263 55.13% 145 181,034 26,250,000
1
Facebook (Mobile+
Desktop) 24 62.50% 15 100,000 1,500,000
2
Google (SEM,
GDN,Gmail) 32 78.13% 25 150,000 3,750,000
3
Baomoi
37 81.08% 30 250,000 7,500,000
4 Zalo 90 38.89% 35 180,000 6,300,000
5 Cốc cốc 80 50.00% 40 180,000 7,200,000
Bảng tỷ lệ mang tính chất tham khảo

33. Bảng báo chất lượng contacts
Tuần 5 - tháng 12
Khu vực Tổng giao
L3 - Nghiệm
thu
Tổng trả Tỉ lệ trả lại CÁC TIÊU CHÍ NGHIỆM THU
KLLD (1) Ko nhấc máy
Ko đúng số
đt (2)
Ko đúng đối
tượng (3)
Khác vùng
(4)
Hà Nội 624 288 336 54% 57 106 14 132 27
Google 90 24 66 73,3% 17 11 4 28 6
GA.GDN 30 5 25 83,3% 13 3 3 6
GA.Seach 30 9 21 70,0% 2 5 1 7 6
Gmail -
sponcored
30 10 20 66,7% 2 3 15
Facebook 80 58 22 27,5% 3 4 2 10 3
Desktop 40 30 10 25,0% 1 1 1 5 2
Mobile 40 28 12 30,0% 2 3 1 5 1
Bảng tỷ lệ mang tính chất tham khảo

34. Từ Excel thành hệ thống

35. Từ Excel thành hệ thống

36. Từ Excel thành hệ thống

37. Công thức tính doanh thu
Tổng doanh thu =
C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7*Doanh thu 1 L8
Tổng doanh thu =
Tỷ lệ khách hàng trả tiền/khách hàng đồng ý*Tỷ lệ khách hàng đồng ý/ khách hàng được liên hệ*Tỷ lệ
khách hàng được liên hệ/số lead*Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng*Tỷ lệ nhấp chuột * Số lượt hiển thị *
Doanh thu trung bình/1 đơn hàng

38. Công thức tính chi phí
Chi phí kênh A = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7
Tổng chi phí =
Chi phí kênh A + Chi phí kênh B + …… Chi phí kênh Z
Chi phí kênh B = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7
Chi phí kênh Z = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7
……..

39. Tổng chi phí =
Chi phí kênh A + Chi phí kênh B + …… Chi phí kênh Z
Tổng doanh thu =
C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7*Doanh thu 1 L8
Tổng kết
* Chi phí kênh ….. = Chi phí L8*C1*C2/C1*C3/C2*L1/C3*L7/L1*L8/L7

40. Lê Đức Bình
Marketing Manager @Topica Edumall
binhld@topica.edu.vn
fb.com/binh.fantasia