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UNIVERSIDAD DEL VALLE
                 FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
                 COMERCIO EXTERIOR
                 MERCADEO INTERNACIONAL
                 LEIDY TATIANA PEREA PORTOCARRERO
                 COD: 0926748
                 Profesor: ALEXANDER VARÓN SANDOVAL


                          ¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

En la vida, las personas se enfrentan a las negociaciones ya que estas hacen
parte de la vida cotidiana, pero no nacen con las habilidades para afrontar todo
tipos de negociación es decir que con el tiempo y la experiencia es que se van a
aprender las técnicas para negociar y se podrá resolver los conflictos de la mejor
manera u obtener el objetivo esperado.

En este ensayo se desarrollara una comparación entre los 2 sistemas de
negociación, se buscara darle a conocer al lector la forma en que negocian los
Colombianos y determinar las desventajas de utilizar el sistema que en la mayoría
de las negociaciones usan los colombianos para resolver las diferencias,
basándonos en el texto “Como Negocian los Colombianos”, ya que esto nos
ayudara a actuar de una mejor manera en el futuro como profesionales en
Comercio Exterior.

 “Negociar es acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros,
un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo,
en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los
términos de la diferencia.”1

Cabe resaltar que entre los conceptos que el autor nos brinda sobre la
negociación es fundamental adicionar que la negociación es un proceso en el cual
un grupo conformado por 2 o más personas que mediante argumentos buscan
llegar a resolver una diferencia, para esto es necesaria la comunicación en este
proceso. Es decir que para llevar a cabo la negociación el negociador tiene que
contar con habilidades que le permitan ser un buen comunicador.

Según el autor del libro, existen 2 maneras de negociar: la tradicional y la nueva
teoría de la negociación.

La tradicional, que también se conoce como posicional, distributiva o competitiva,
en esta manera de negociar, como su nombre lo indica las partes se ven como
competidores lo que conlleva a que piensen que lo que se esta negociando se
tiene que distribuir y lo que mi contraparte gana yo lo pierdo. La tradicional se

1
    ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.
caracteriza porque los negociadores hacen ofertas relativamente altas para
disminuir dentro de un gran rango, manejan la información casi que oculta con la
contraparte, esperan hasta el final para ahora si negociar, demuestra desinterés
por la resolución haciéndose el difícil, y principalmente busca siempre el interés
propio sin tener en cuenta el resultado de la otra parte.

La negociación Integrativa, se fundamenta en el principio de ganar- ganar, se
busca la solución al problema por medio de establecer beneficios para todas las
partes, esta forma de negociar es el sentido opuesto de la tradicional, ya que en
esta las partes se miran no como enemigos sino como colegas, establecen
relaciones a largo plazo, son mas amplios en suministrar información, basan su
negociación en la preparación y buscan alcanzar objetivos determinados teniendo
en cuenta que las partes pueden salir beneficiadas en dicha negociación. Para las
personas que negocian con este método, es claro que el tiempo apremia, por lo
tanto negocian en el tiempo establecido, no esperan hasta el final de este tiempo
programado para comenzar con el debido proceso.

Los colombianos se caracterizan por resolver sus conflictos o diferencias
utilizando el método tradicional, ya que son improvisadores en las negociaciones
sin tener en cuenta que un elemento clave para una negociación es la preparación
de esta. Además los colombianos realizan los negocios con cierta informalidad y
estableciendo relaciones de amistad con la contraparte.

Estos han sido fuertemente influenciados en su forma de negociar por sus
costumbres, creencias, valores, su cultura, comportamientos y forma de actuar
que son determinados de acuerdo a el entorno que los rodea, la familia, la
sociedad y orientándose en base a la política y la religión. “Las grandes
diferencias sociales son cosa de todos los días; estamos habituados a abismos de
poder entre las personas, y quien llega a ostentarlo trata de mantener o aumentar
su diferencia de los otros, a consolidar lo obtenido”2.

La forma tradicional de negociar, que es la que usualmente usan los colombianos,
puede acarrear una desventaja respecto a su opositor debido a los actuales
mecanismos de negociación esta no es recomendable para entablar relaciones
comerciales a futuro. Algunas de las desventajas que surgen de hacer uso de la
negociación tradicional son:

     Los negociadores en esta modalidad, van con la mentalidad de derrotar a la
      otra parte, obtener ganancias a expensas del otro, esto se refleja en la
      negociación salarial ya la empresa quiere darle el menor salario a los
      empleados porque cada peso que aumenta en la oferta es un gasto, lo ideal
      para ellos serian menores pesos ya que implicaría un ahorro. Esto también va
2
    ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.
en contra de la ética empresarial ya que en muchos casos se pueden
      aprovechar de la competencia.

     Los colombianos deberían de estar preparados para negociar cualquier
      acuerdo, teniendo el conocimiento de las cifras, restricciones, sus limites y
      preparando posibles propuestas para presentarles durante la sección de
      negociación, pero normalmente no lo hacen por lo tanto esto influye en la
      negociación de manera negativa y los hace recurrir a la improvisación lo que
      puede implicar en llegar a acuerdo que no se pueden cumplir o dejar una mala
      imagen ante la otra parte.

     En cuanto al tiempo, no son puntuales lo que se ve como una falta de respeto
      ante otras culturas, esto puede impedir en la conclusión de un acuerdo,
      además los colombianos todo lo dejan para el final no teniendo en cuenta
      imprevistos, o bien sea porque no han establecido objetivos claros a negociar,
      por ello es recomendable asignar suficiente tiempo para la sección de
      negociación y aprovechar al máximo este tiempo.

     “En Colombia se utiliza un rango de regateo de dos por uno; por ejemplo el
      vendedor pide el doble de lo que le costó y el comprador ofrece la mitad de lo
      que le pidieron”3. Esto depende de la cultura con la cual se esta negociando,
      porque hay unas en las cuales este rango tan grande no existe, por el contrario
      en otras como Medio Oriente el rango para negociar es doble a el colombiano.

Los problemas relacionados a este método de negociación distributiva es la
complejidad para lograr o llegar a un acuerdo, ya que en muchos casos no se
logran porque las partes están en una situación de confrontación, siempre buscan
un beneficio propio y no tratan de conseguir soluciones y encontrar beneficios
comunes. Además si se logran los acuerdos mediante este sistema es muy
probable que las relaciones a futuro no sean las mejores o no se den, ya que una
de las partes siente desconfianza o no logra el objetivo en dicha negociación.

Siendo así, para mejorar estos aspectos los colombianos deben de tener en claro
que en la actualidad las negociaciones generalmente no son tan orientadas para el
uso de uno u otro sistema de negociación, sino que tienen una combinación de
ambos tanto la integrativa como la distributiva. Para ellos se recomienda que se
apliquen aspectos de la negociación integrativa. Es decir que en las negociaciones
a realizar siempre antes de comenzar, pensar en que se puede llegar a un
acuerdo con un resultado ganar-ganar, en donde ambas partes cooperen y
negocien buscando un beneficio mutuo.
3
    ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

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  • 1. UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL LEIDY TATIANA PEREA PORTOCARRERO COD: 0926748 Profesor: ALEXANDER VARÓN SANDOVAL ¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? En la vida, las personas se enfrentan a las negociaciones ya que estas hacen parte de la vida cotidiana, pero no nacen con las habilidades para afrontar todo tipos de negociación es decir que con el tiempo y la experiencia es que se van a aprender las técnicas para negociar y se podrá resolver los conflictos de la mejor manera u obtener el objetivo esperado. En este ensayo se desarrollara una comparación entre los 2 sistemas de negociación, se buscara darle a conocer al lector la forma en que negocian los Colombianos y determinar las desventajas de utilizar el sistema que en la mayoría de las negociaciones usan los colombianos para resolver las diferencias, basándonos en el texto “Como Negocian los Colombianos”, ya que esto nos ayudara a actuar de una mejor manera en el futuro como profesionales en Comercio Exterior. “Negociar es acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia.”1 Cabe resaltar que entre los conceptos que el autor nos brinda sobre la negociación es fundamental adicionar que la negociación es un proceso en el cual un grupo conformado por 2 o más personas que mediante argumentos buscan llegar a resolver una diferencia, para esto es necesaria la comunicación en este proceso. Es decir que para llevar a cabo la negociación el negociador tiene que contar con habilidades que le permitan ser un buen comunicador. Según el autor del libro, existen 2 maneras de negociar: la tradicional y la nueva teoría de la negociación. La tradicional, que también se conoce como posicional, distributiva o competitiva, en esta manera de negociar, como su nombre lo indica las partes se ven como competidores lo que conlleva a que piensen que lo que se esta negociando se tiene que distribuir y lo que mi contraparte gana yo lo pierdo. La tradicional se 1 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.
  • 2. caracteriza porque los negociadores hacen ofertas relativamente altas para disminuir dentro de un gran rango, manejan la información casi que oculta con la contraparte, esperan hasta el final para ahora si negociar, demuestra desinterés por la resolución haciéndose el difícil, y principalmente busca siempre el interés propio sin tener en cuenta el resultado de la otra parte. La negociación Integrativa, se fundamenta en el principio de ganar- ganar, se busca la solución al problema por medio de establecer beneficios para todas las partes, esta forma de negociar es el sentido opuesto de la tradicional, ya que en esta las partes se miran no como enemigos sino como colegas, establecen relaciones a largo plazo, son mas amplios en suministrar información, basan su negociación en la preparación y buscan alcanzar objetivos determinados teniendo en cuenta que las partes pueden salir beneficiadas en dicha negociación. Para las personas que negocian con este método, es claro que el tiempo apremia, por lo tanto negocian en el tiempo establecido, no esperan hasta el final de este tiempo programado para comenzar con el debido proceso. Los colombianos se caracterizan por resolver sus conflictos o diferencias utilizando el método tradicional, ya que son improvisadores en las negociaciones sin tener en cuenta que un elemento clave para una negociación es la preparación de esta. Además los colombianos realizan los negocios con cierta informalidad y estableciendo relaciones de amistad con la contraparte. Estos han sido fuertemente influenciados en su forma de negociar por sus costumbres, creencias, valores, su cultura, comportamientos y forma de actuar que son determinados de acuerdo a el entorno que los rodea, la familia, la sociedad y orientándose en base a la política y la religión. “Las grandes diferencias sociales son cosa de todos los días; estamos habituados a abismos de poder entre las personas, y quien llega a ostentarlo trata de mantener o aumentar su diferencia de los otros, a consolidar lo obtenido”2. La forma tradicional de negociar, que es la que usualmente usan los colombianos, puede acarrear una desventaja respecto a su opositor debido a los actuales mecanismos de negociación esta no es recomendable para entablar relaciones comerciales a futuro. Algunas de las desventajas que surgen de hacer uso de la negociación tradicional son:  Los negociadores en esta modalidad, van con la mentalidad de derrotar a la otra parte, obtener ganancias a expensas del otro, esto se refleja en la negociación salarial ya la empresa quiere darle el menor salario a los empleados porque cada peso que aumenta en la oferta es un gasto, lo ideal para ellos serian menores pesos ya que implicaría un ahorro. Esto también va 2 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.
  • 3. en contra de la ética empresarial ya que en muchos casos se pueden aprovechar de la competencia.  Los colombianos deberían de estar preparados para negociar cualquier acuerdo, teniendo el conocimiento de las cifras, restricciones, sus limites y preparando posibles propuestas para presentarles durante la sección de negociación, pero normalmente no lo hacen por lo tanto esto influye en la negociación de manera negativa y los hace recurrir a la improvisación lo que puede implicar en llegar a acuerdo que no se pueden cumplir o dejar una mala imagen ante la otra parte.  En cuanto al tiempo, no son puntuales lo que se ve como una falta de respeto ante otras culturas, esto puede impedir en la conclusión de un acuerdo, además los colombianos todo lo dejan para el final no teniendo en cuenta imprevistos, o bien sea porque no han establecido objetivos claros a negociar, por ello es recomendable asignar suficiente tiempo para la sección de negociación y aprovechar al máximo este tiempo.  “En Colombia se utiliza un rango de regateo de dos por uno; por ejemplo el vendedor pide el doble de lo que le costó y el comprador ofrece la mitad de lo que le pidieron”3. Esto depende de la cultura con la cual se esta negociando, porque hay unas en las cuales este rango tan grande no existe, por el contrario en otras como Medio Oriente el rango para negociar es doble a el colombiano. Los problemas relacionados a este método de negociación distributiva es la complejidad para lograr o llegar a un acuerdo, ya que en muchos casos no se logran porque las partes están en una situación de confrontación, siempre buscan un beneficio propio y no tratan de conseguir soluciones y encontrar beneficios comunes. Además si se logran los acuerdos mediante este sistema es muy probable que las relaciones a futuro no sean las mejores o no se den, ya que una de las partes siente desconfianza o no logra el objetivo en dicha negociación. Siendo así, para mejorar estos aspectos los colombianos deben de tener en claro que en la actualidad las negociaciones generalmente no son tan orientadas para el uso de uno u otro sistema de negociación, sino que tienen una combinación de ambos tanto la integrativa como la distributiva. Para ellos se recomienda que se apliquen aspectos de la negociación integrativa. Es decir que en las negociaciones a realizar siempre antes de comenzar, pensar en que se puede llegar a un acuerdo con un resultado ganar-ganar, en donde ambas partes cooperen y negocien buscando un beneficio mutuo. 3 ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.