1. PRODUCTO
 CONCEPTO: Un producto es un conjunto de
características y atributos tangibles (forma,
tamaño, color...) e intangibles (marca,
imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo
que va a satisfacer sus necesidades.

2. Productos de Consumo
 Productos de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de forma
continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automóviles)
 Productos de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos
pocos usos (alimentos, productos de droguería, etc)
 Productos de uso común: por ejemplo el pan, golosinas, en caso de
emergencia por ejemplo parche o solución, o, una cámara para la bici. requieren
un mínimo esfuerzo de decisión.
 Productos de compra esporádica: mayor búsqueda de información y se
efectúan comparaciones (ropa, muebles y electrodomésticos).
 Productos de especialidad: por sus características únicas o por el prestigio o
significación de la marca, el comprador está dispuesto a hacer un mayor
esfuerzo de decisión. Por ejemplo; la compra de un automóvil.
 Bienes de preferencia: implican un esfuerzo de compra reducido pero una alta
preferencia de marca (cerveza, periódico, etc)
 Bienes no buscados: el consumidor no tiene conocimiento de su existencia o,
aunque los conozca, no suele buscarlos (nichos de cementerios).

3. Productos industriales
 Materias primas: materiales básicos que se convierten en parte del
producto. Proceden del campo, granjas, etc
 Equipo pesado: máquinas y grandes herramientas utilizadas en la
producción (tornos, fresadoras, etc)
 Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que
se usa en las actividades de producción o administrativas
(herramientas de mano o maquinaría de oficina)
 Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados
que se incorporan al producto pero que pueden identificarse,
distinguirse de él (bujías o faros de los coches)
 Materiales: forman parte del producto, pero no son fácilmente
identificables (el alcohol en una líquido limpiador)
 Suministros: facilitan la producción y las operaciones propias de la
empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel,
aceites, disolventes, etc.)
 Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones
en sus producciones (servicios financieros, investigación, etc).

4. POSICIONAMIENTO
DE UN PRODUCTO
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un
producto en relación con productos que compiten
directamente con él y con respecto a otros productos vendidos
por la misma compañía. ( en base a):
 Los atributos específicos del producto
 Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen
 Las ocasiones de uso
 Las clases de usuarios
 Comparándolo con uno de la competencia
 Separándolo de los de la competencia
 Reposicionamiento

5. MAPA DE POSICIONAMIENTO
Posicionamiento
de bebidas
gaseosas en el
mercado peruano
El mapa de posicionamiento es una herramienta de análisis de
marketing que sirve para representar de forma gráfica la
situación de tu empresa o producto respecto a la competencia
en función de varios criterios. Esto te ayuda a saber cuál es tu
posición actual para adoptar las estrategias de marketing que
sean necesarias con el fin de lograr los objetivos propuestos.

6. LA LINEA DE PRODUCTOS
Un extenso grupo de productos, que están destinados a
usos esencialmente semejantes y que poseen
características físicas muy parecidas, constituyen una línea
de productos. Por ejemplo AVON produce varias líneas de
cosméticos e IBM varias líneas de computadoras.
DECISIONES SOBRE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA DE
PRODUCTOS
 EXTENSIÓN HACIA ARRIBA
 EXTENSIÓN HACIA ABAJO
 EXTENSIÓN EN AMBOS SENTIDOS

7. MEZCLA DE PRODUCTO
Una organización con diversas líneas de producto tiene
una mezcla de producto (también llamada surtido de
producto), que es el conjunto de todas las líneas de
producto y artículos que un vendedor específico ofrece.
La mezcla de producto de una compañía puede
describirse según:
 La amplitud de la mezcla de producto
 La profundidad de la mezcla de producto
 La consistencia de la mezcla de producto

8. COMPONENTES DE LA MEZCLA
 Producto líder: Es aquel producto que brinda las mayores
ganancias a la empresa.
 Producto de atracción: Es aquel que es utilizado para atraer al
cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa
televisores, ésta puede tener como producto de atracción a su
modelo económico; ello permite que los vendedores de televisores
tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la
mezcla.
 Producto de estabilidad: Es aquel producto que permite a la
empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podría estar
experimentando.
 Producto táctico: Es aquel que es utilizado por la empresa para
reforzar su posición frente a la competencia. Las empresas líderes
hacen uso de productos tácticos con la finalidad de atacar a sus
retadores.

9. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Toda empresa administra una cantidad de productos o
servicios, lo cual constituye su portafolio de productos.
 Hay productos que tienen participación importante en el
portafolio, con alta tasa de crecimiento. Generan altas ventas y
utilidades, consecuentemente un flujo importante de efectivo. Los
productos estrellas, como están en crecimiento, requieren de gran
cuidado e inversiones grandes en ellos.
 Hay productos que son una gran fuente de recursos para la
empresa por las fuertes utilidades que generan.
 Hay productos que pueden lanzarse al mercado, poseen gran
potencial, pero requieren gran atención, para que tengan una
participación importante en la mezcla de productos.
 Por último hay productos de baja participación en los mercados,
son de crecimiento bajo. Reciben poca o ninguna inversión,
igualmente forman parte del portafolio.

10. Planeación y Decisiones
del Producto
 La planeación es la creación del producto y es el punto de
partida para llevar a cabo el programa de mercadotecnia
(MKT) de la empresa.
 El primer paso es hacer un estudio del comportamiento
del mercado para conocer si hay posibilidades de colocar
el producto en el mercado.
 La planeación del producto corresponde a todas las
actividades que permitan a los productores e
intermediarios, determinar que líneas de producto deben
adoptarse.

11. ACTIVIDADES Y DECISIONES DE UNA
EMPRESA EN RELACION AL PRODUCTO
SUS PROPIOS PRODUCTOS TOTALES
ELABORAR UN PRODUCTO PARCIALMENTE
ALGUNAS PARTES Y COMPRAR OTRAS

12. MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO:
Cualquier alteración deliberada en los atributos físicos
del producto.
ELIMINACIÓN DE UN PRODUCTO:
Los producto rigen los ingresos de una empresa, por
eso en ocasiones resulta necesario eliminar aquellos
productos que no son redituables o rentables.
NUEVOS PRODUCTOS:
Las empresas se encuentran en continuo crecimiento, la
renovación continua es la única manera de impedir que
la línea de productos se vuelva obsoleta.

13. Creación y desarrollo de nuevos productos
Una empresa tiene varios caminos para ampliar su
portafolio de productos:
INVENCIONES
NUEVA LINEA DE PRODUCTOS
NUEVAS VERSIONES
MEJORA DE LOS PRODUCTOS
REPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

14. Proceso de desarrollo de nuevos productos
El desarrollo y la producción de un nuevo producto
comprenden desde la etapa de proyecto hasta la etapa
de producción y venta.
1) CREACIÓN DE IDEAS
2) SELECCIÓN DE IDEAS O TEMATIZACIÓN
3) ANÁLISIS DEL NEGOCIO
4) DESARROLLO DEL PRODUCTO
5) MERCADO DE PRUEBA
6) COMERCIALIZACIÓN

15. PROCEDIMIENTO PARA CREAR IDEAS
Enumeración de Atributos
Relaciones Forzadas
Análisis Morfológico
Lluvia de Ideas
Ferias

18. Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como
se necesite. Algunos pasos pueden ser eliminados.
Para reducir el tiempo del proceso muchas
compañías realizan varios a la vez (lo que se llama
ingeniería concurrente).

19. Ciclo de vida del producto
 Cada día nacen multitud de productos y servicios. Pero,
pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del
ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos
permitirá diseñar la estrategia más eficaz para alargar su
vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido.
 En el siglo XXI debemos hablar de cinco etapas:
 Lanzamiento o introducción.
 Turbulencias.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Declive.

20. GRÁFICO 1.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

21. Fase de lanzamiento o introducción
Es la etapa donde queda fijada la definición y período
experimental del producto, los estudios dicen que cerca
del 70% fracasan en su lanzamiento al mercado.
Se caracteriza por:
 Bajo volumen de ventas.
 Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
 Gran esfuerzo para poner a punto los medios de
fabricación.
 Dificultades para introducir el producto en el mercado.
 Escasa saturación de su mercado potencial.
 Pocos ofertantes.
 Dedicación especial del equipo de ventas.

22. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS
EN ESTA ETAPA
Producto
 ¿Sacamos el producto a nivel nacional o
probamos en zonas piloto?
 ¿Responde el producto a las necesidades del
mercado que se fijaron en el estudio?
 ¿Debemos realizar modificaciones del
producto inicial?
 ¿Tiene la calidad adecuada?

23. Fase de turbulencias
 Hay comprender la importancia de esta
etapa, ya que a veces puede llega a pasar por
desapercibida por su carácter transitorio en
el tiempo y la circunstancia de que algunos
autores no la contemplan.

24. Fase de crecimiento
Superados los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios
de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el
producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre, lo que
permite un desarrollo paulatino de sus ventas.
Esta fase se caracteriza por:
 Ascenso vertical de las ventas.
 Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.
 Se va perfeccionando el proceso de fabricación.
 Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.
 Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente.
 Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión.
 Costes de fabricación todavía altos.
 Precio elevado.

25. Interrogantes y estrategias
en esta etapa
Producto
 ¿Podemos empezar a fabricar en series largas?
 ¿Empezamos un estudio de posibles
modificaciones?
 ¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de
productos?
 ¿Tenemos muchas reclamaciones en el
departamento posventa?
 ¿Es el momento de ampliar la gama?
 ¿Nos abrimos a nuevos mercados?

26. Fase de madurez
Toda política de lanzamiento de un producto tiene como
objetivo llegar a esta etapa.
Cuyas principales características son:
 Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
 Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
 Los costes de fabricación son menores.
 Gran número de competidores.
 Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de
precios.
 Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

27. Interrogantes y estrategias
en esta etapa
Producto
 ¿Hemos realizado todas las ampliaciones posibles en la
gama?
 ¿Qué modificaciones debemos realizar para permanecer
más tiempo en esta etapa?
 ¿Abandonamos la producción y dejamos la imagen de
producto estrella?
 ¿Encajará el producto en otros mercados?
 ¿Hemos obtenido conclusiones válidas en el estudio
comparativo con nuestra competencia?

28. Fase de declive
 El paso del tiempo, la evolución de los
gustos y necesidades de los clientes nos
conducen a esta etapa. Sin embargo, no
todas las empresas son conscientes de
que han llegado a ella.

29. Significado del precio
 El precio tiene un significado ambiguo y
poco entendible. Sencillamente es la
cantidad de dinero u otros elementos de
utilidad que se necesitan para adquirir un
producto.

30. Importancia del precio:
Es importante en 3 rubros:
 En la economía:
 En la mente de cliente:
 En la empresa:

31. Objetivos de los precios
 El mantenimiento o el incremento en su
participación en el mercado en algunas
compañías grandes y pequeñas el objetivo
de la asignación de precios es mantener o
incrementar la participación en el mercado,
y las metas de STATU QUO.

32. El costo
La competencia
La oferta
La demanda
Otros factores que también intervienen son:
El ciclo de vida del producto
Precios oficiales
Subsidios
Inflación
Recesión

33. Clasificación de los costos para la determinación del precio:
1. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado
2. Los relacionados con la duración del beneficio del costo
3. Los relacionados con el monto de las operaciones
4. Los costos desde el punto de vista económico
5. Los costos desde el punto de vista contable

34. LEY DE LA DEMANDA:
Las mercancías que los consumidores están dispuestos a comprar
estarán determinadas por los siguientes factores:
Los grupos y preferencias de los consumidores, los cuales estarán
condicionados por la costumbre, el hábito y la cultura.
El número de consumidores.
El precio de los productos sustitutos, que será más notable
cuanto más perfectos sean los productos sustitutos.
Los ingresos de los consumidores.
El nivel general de los precios.

35. LEY DE LA OFERTA
Estas mercancías que los productores están dispuestos a poner en
el mercado estarán determinadas por los siguientes factores:
El número de firmas en el sector industrial.
La capacidad productiva de las firmas existentes.
El costo de los factores de producción.
Las técnicas de producción.

36. La fijación de precios en relación con los competidores hace que el
empresario se de cuenta con exactitud del nivel de precios de la
competencia. Como el precio es una importante arma competitiva,
se deben hacer cuatro consideraciones básicas:
1. Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
2. Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los
precios en la mezcla de mercadotecnia.
3. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
4. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o
portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su
clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de
utilidades y la posición que ocupa.

37. El precio se ve afectado dependiendo del ciclo de vida en que se
encuentre el producto, debido a la demanda y a la competencia
que presenta:
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación

38. PRECIOS OFICIALES:
SUBSIDIOS: el subsidio es la transferencia en dinero, en
especie o compensando con impuestos de los gobiernos
federal, estatal o municipal a las personas físicas o
morales, sin que implique una contraprestación de parte
de estos.

39. INFLACIÓN: Es el proceso de aumento
en el nivel de precios, expresado en la
pérdida del poder adquisitivo del
dinero, y más específicamente del
salario. Las causas de la inflación
pueden resumirse en dos grandes
apartados:
Inflación por exceso de demanda.
Inflación por elevación en los costos
de producción.
RECESION: corresponde a una
economía estancada o en declinación,
que se reconoce principalmente por los
altos niveles de desempleo.

40. ¿Para qué sirven?
Las Políticas de fijación de precios deben dar origen a
precios establecidos en forma consiente. Las Estrategias
denotan un programa general de acción y un despliegue de
fuerzas y recursos hacia el logro de los objetivos.
El desarrollo de una estrategia de precios comienza con:
a) Identificación de los objetivos de los precios.
b) Estimar la demanda, costos y utilidades.
c) Seleccionar la estrategia de precios que utilizará
d) Establecimiento de táctica para finar el precio base.

41. Para determinar el Precio correcto se debe
1. Determinar cuál es el objetivo que pretende
alcanzar la empresa, el cual puede ser:
Participación en el mercado.
Estabilización de los precios.
Lograr la tasa de retorno de inversión.
Maximizar las utilidades.
Enfrentar o evitar la competencia.
Promover la línea de productos o supervivencia
2. Destacar los precios que el mercado puede pagar y los
precios que tiene fijados la competencia directa del producto,
así como cuál será el precio que tendrá éste en la cadena de
distribución.
3. Selección de la estrategia de precios.
Se fijan los precios que tendrán los productos en su ciclo de
vida. Deben ser acordes al Marketing Plan de cada producto.

42. Es el hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos.
Esta se presenta cuando hay diferencias de precios que dependen o no
se explican en las diferencias de costo.
Discriminación con base en el cliente: Se lleva a cabo en la venta al
menudeo de automóviles y aparatos grandes
Discriminación con base en versión del producto: Se emplea cuando
se fijan los precios con base en versiones un poco diferentes del
mismo producto.
Discriminación con base en el lugar: El lugar físico es una forma de
utilidad. Por ejemplo en los lugares tienen un mismo costo de
instalación, sin embargo el precio incrementa o disminuye según la
ubicación.