O documento discute os estágios de uma startup e as fases do método Running Lean para o desenvolvimento de um produto mínimo viável (MVP). Primeiro, apresenta os três estágios gerais de uma startup: 1) compreender o problema e definir a solução, 2) validar o produto e mercado, e 3) escalar o negócio. Em seguida, detalha as três fases do Running Lean: 1) compreender o problema, 2) definir a solução, e 3) validar qualitativamente a solução com clientes.

2. Modelo de Negócio
& Lean Canvas
Startup Weekend Florianópolis 2015
Rafael Leite – rafael.leite@bizstart.com.br

4. 9 / 10
STARTUPS FALHAM

5. 66% DAQUELAS QUE
SOBREVIVEM MUDAM
DRASTICAMENTE SEUS
PLANOS.

8. O QUE IMPORTA NÃO É O
MELHOR PLANO A, MAS
ENCONTRAR UM PLANO
QUE FUNCIONE ANTES
QUE ACABEM OS
RECURSOS.

9. O RECURSO MAIS
ESCASSO É O
TEMPO!

10. O QUE É MODELO DE NEGÓCIO?

11. CLIENTE

12. DORES

13. ANSEIOS

14. JOB TO BE DONE
Clayton M. Christensen

15. JOB TO BE DONE

16. JOB TO BE DONE

17. JOB TO BE DONE

18. JOB TO BE DONE

19. JOB TO BE DONE

20. JOB TO BE DONE

21. JOB TO BE DONE

22. PROPOSTA DE VALOR

23. RECEITAS E DESPESAS

24. EXEMPLO DE MODELO DE NEGÓCIO

25. LEAN CANVAS
Lean Canvas

26. LEAN CANVAS

27. LEAN CANVAS

28. BUSINESS MODEL CANVAS

29. LEAN CANVAS
Mensagem
única, clara e
convincente
que indica o
motivo de sua
solução ser
diferente e valer
a pena prestar
atenção.
Top 3
funcionalidades
Top 3
problemas
Atividades chave
dos usuários
que irá medir
Não podem ser
facilmente
copiados
ou comprados
Público-alvo
Caminhos até os
clientes
- Modelos de receita
- Receitas
- Margem de lucro
- Lifetime Value (valor do tempo de vida)
- Custos de aquisição de clientes
- Custos de distribuição
- Tecnologia
- Pessoas

30. EXEMPLO DE LEAN CANVAS
CALORIAZ

31. LEAN CANVAS
1. Separar clientes de usuários
2. Identifique grupos pequenos de clientes
3. Um canvas para cada segmento de clientes
4. Algumas áreas podem ficar em branco
5. Pense no presente
DICAS GERAIS:

32. LEAN CANVAS
1. Defina os clientes
2. Identifique os primeiros adotantes
3. Liste os principais problemas
4. Liste as alternativas existentes
CLIENTES E PROBLEMAS

33. CALORIAZ - CLIENTES E PROBLEMAS
PROBLEMA
• Fazer dieta é muito
chato e entediante
• É difícil persistir numa
dieta
• Conviver com o fracasso
na dieta é péssimo
Alternativas existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile, planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou desejam fazer
dieta para perder peso ou
ganhar massa muscular
Adotantes iniciais:
Mulheres acima dos 25,
que estão desesperadas
para perder peso.
SEGMENTOS
DE CLIENTES

34. LEAN CANVAS
1. Mira nos adotantes iniciais
2. Foco nos benefícios
PROPOSTA DE VALOR

35. CALORIAZ - PROPOSTA DE VALOR
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
PROPOSTA DE
VALOR ÚNICA
Ser feliz é mais
importante do
que contar
calorias.

36. LEAN CANVAS
1. Listar uma solução para cada problema
2. Não gaste muito tempo nisso
SOLUÇÃO

37. CALORIAZ - SOLUÇÃO
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
SOLUÇÃO
• Anotar o resumo do dia
num formato livre e
descompromissado
• Interação social
• Compartilhamento de
experiências

38. LEAN CANVAS
1. Construir e testar caminhos para os clientes
CANAIS

39. CALORIAZ - CANAIS
CANAIS
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
- Anotar o resumo do
dia num formato livre e
descompromissado
- Interação social
- Compartilhamento de
experiências
• Grupos de discussão
sobre dietas
• Blogs
• Formadores de opinião

40. LEAN CANVAS
1. O preço é parte do produto
2. O preço determina seus clientes
3. Ser pago é a primeira forma de validação
CUSTOS E RECEITAS

41. CALORIAZ - CUSTOS E RECEITAS
ESTRUTURA DE CUSTOS
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
- Grupos de
discussão
sobre dietas
- Blogs
- Formadores de
opinião
- Anotar o resumo do
dia num formato livre e
descompromissado
- Interação social
- Compartilhamento de
experiências
FONTES DE RECEITA
• Custo para lançar = 170 horas
* R$40/h = R$6.800,00
• Custo com pessoal = 2
pessoas * 10 horas por
semana * R$40/h =
R$3.200/mês
• 30 dias de Trial
• Assinatura = 1 Big Mac por
mês (~R$9,90)
• Break-even point: R$3.200 /
R$9,90 = 324 clientes

42. LEAN CANVAS
1. Os números que mostram como seu
negócio avança
2. Documente as principais atividades dos
usuários que indicarão uso do seu produto
MÉTRICAS CHAVE

43. CALORIAZ - MÉTRICAS CHAVE
MÉTRICAS
CHAVE
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
- Anotar o resumo do
dia num formato livre e
descompromissado
- Interação social
- Compartilhamento de
experiências
- Grupos de
discussão
sobre dietas
- Blogs
- Formadores de
opinião
- 30 dias de Trial
- Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90)
- Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h
= R$3.200/mês
• Criar conta
• Anotar resumo do dia
• Compartilhar

44. LEAN CANVAS
1. Uma vantagem competitiva real é algo que
não pode ser facilmente copiado ou
comprado
2. Informação interna, Referência pessoal, O
time dos sonhos, Clientes existentes,
Networking, Comunidade
VANTAGEM COMPETITIVA

45. CALORIAZ - VANTAGEM COMPETITIVA
VANTAGEM
COMPETITIVA
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
- Anotar o resumo do
dia num formato livre e
descompromissado
- Interação social
- Compartilhamento de
experiências
- Grupos de
discussão
sobre dietas
- Blogs
- Formadores de
opinião
- 30 dias de Trial
- Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90)
- Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h
= R$3.200/mês
- Criar conta
- Anotar resumo do dia
- Compartilhar
• Conhecimento do
mercado
• Contato com clientes

46. CALORIAZ - LEAN CANVAS
- Fazer dieta é muito
chato e entediante;
- É difícil persistir numa
dieta;
- Conviver com o
fracasso
na dieta é péssimo.
Alternativas
existentes:
Não fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile,
planilhas,
caderninhos, diários,
grupos de discussão.
Pessoas que estão
fazendo ou
desejam fazer
dieta para perder
peso ou
ganhar massa
muscular
Early Adopters:
Mulheres acima
dos 25, que estão
desesperadas para
perder peso.
Ser feliz é mais
importante do que
contar calorias.
Conceitos de Alto
Nível:
- Dieta não é
escravidão.
- Uma forma de dieta
para quem não suporta
fazer dietas.
- Anotar o resumo do
dia num formato livre e
descompromissado
- Interação social
- Compartilhamento de
experiências
- Grupos de
discussão
sobre dietas
- Blogs
- Formadores de
opinião
- 30 dias de Trial
- Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90)
- Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h
= R$3.200/mês
- Criar conta
- Anotar resumo do dia
- Compartilhar
- Conhecimento do
mercado
- Contato com
clientes

47. PREMISSAS: HIPÓTESES & FATOS

48. HIPÓTESES

49. FATOS

50. SUA MISSÃO:
TRANSFORMAR
HIPÓTESES EM
FATOS

51. MVP – Minimum Viable Product
Produto Mínimo Viável

52. MVP
“É o menor conjunto possível de
recursos que dá autonomia ao
produto para solucionar o ponto
mais crítico de um problema e
demonstrar o seu valor.”
-- Steve Blank
Mínimo Produto Viável:

53. ZAPPO’S

54. MVP CONCIERGE

55. MVP CONCIERGE
SE VOCÊ ESTÁ FELIZ COM
O SEU MVP, É SINAL QUE
FOI MUITO LONGE.

56. Por: Ash Maurya
Existe um problema que merece
ser resolvido?
Problema e
Solução
3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP

57. Por: Ash Maurya
As pessoas querem a minha
solução para este problema?
Problema e
Solução
Produto e
Mercado
3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP

58. Problema e
Solução
Produto e
Mercado
Escala
Por: Ash Maurya
Como eu posso acelerar o
crescimento do meu negócio?
3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP

59. Problema e
Solução
Produto e
Mercado
Escala
3 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP
Startup Weekend

60. FASES DO RUNNING LEAN
1.
Compreender
o Problema
2.
Definir a
Solução
3.
Validação
Qualitativa
4.
Verificação
Quantitativa

61. FASES DO RUNNING LEAN
FASE 1: COMPREENDER
O PROBLEMA
Quem possui o problema?
Qual é o principal problema?
Como é resolvido hoje?

62. FASES DO RUNNING LEAN
FASE 2: DEFINIR A
SOLUÇÃO
Como a solução deve funcionar?
Quem será o primeiro adotante?
O modelo de cobrança funciona?

63. FASES DO RUNNING LEAN
FASE 3: VALIDAR
QUALITATIVAMENTE
Percebem a proposta de valor?
Como encontrar primeiros adotantes
suficientes para apoiar a
aprendizagem? Está sendo Pago?

64. LEAN CANVAS
Mensagem
única, clara e
convincente
que indica o
motivo de sua
solução ser
diferente e valer
a pena prestar
atenção.
Top 3
funcionalidades
Top 3
problemas
Atividades chave
dos usuários
que irá medir
Não podem ser
facilmente
copiados
ou comprados
Público-alvo
Caminhos até os
clientes
- Modelos de receita
- Receitas
- Margem de lucro
- Lifetime Value (valor do tempo de vida)
- Custos de aquisição de clientes
- Custos de distribuição
- Tecnologia
- Pessoas

65. E AGORA?

66. GET OUT OF THE BUILDING
A VERDADE ESTÁ LÁ FORA.
FALHE RÁPIDO, APRENDA RÁPIDO.

67. ENTREVISTA DE PROBLEMA

68. ENTREVISTA DE SOLUÇÃO E PREÇO

69. ENTREVISTA DE MVP

70. Google: “ebook bizstart”
APOIO
Neste ebook estão os guias de
entrevista já em português, bem
como o lean canvas usado nos
exemplos:

71. Imagens: gettyimages.com
Rafael Leite
rafael.leite@bizstart.com.br
http://bizstart.com.br