Un'introduzione ai Social Media per aziende B2b: - 4 miti da sfatare - 5 buoni motivi per le aziende B2B - le ragioni del No: quando non conviene approcciare i Social media

1. CONVEGNO REED BUSINESS INFORMATION
MILANO 24 FEBBRAIO 2012
Rel. Leonardo Bellini
B2B SOCIAL MEDIA MARKETING

2. 4 MITI DA SFATARE

3. 4 miti da sfatare…
1. Social Media non vanno bene per il B2b ma
solo per il B2C
2. È impossibile o molto difficile misurare i ritorni
per i Social Media
3. I Social Media sono solo per le giovani
generazioni
4. I Social media sono gratuiti o a basso costo

4. Esperienza con i Social media
Esistono differenze tra B2C e B2b?
Le aziende B2b hanno iniziato a usare
I Social media da più tempo rispetto alle aziende B2C
Il 52,6% di aziende B2B ha dichiarato
di utilizzare i Social media da più di 1 anno
(rispetto al 46,2% di aziende B2C)

5. DELL OUTLET
DELL OUTLET HA OTTENUTO 6,5MIO$ DI RICAVI GIA’ NEL 2010,
SOLO TRAMITE TWITTER

6. POPOLAZIONE FACEBOOK- ITALIA
[SOCIALBAKERS – FEBBRAIO 2012]

7. LA FASCIA DI ETA’ A PIU’ ALTA CRESCITA E’ 35-44

8. COSTI DEI SOCIAL MEDIA
PROIEZIONI DI SPESA
IN SOCIAL ADV.:
6%: + DI 1M $
6%: TRA 250K$ E 500K$
88%: - DI 100K $
SONDAGGIO BRANDON-HALL MAGGIO 2011

9. DISTRIBUZIONE DEI COSTI
• GESTIONE DELLO
STAFF
• TRAINING &
EDUCATION
• AD MKTG. SPEND
• AGENZIE
SPECIALIZZATE IN
OUTSOURCING
• PIATTAFORME
TECNOLOGICHE

10. Aziende B2B e Social Media…
Un matrimonio possibile?

11. 5 motivi chiave per il Social media
marketing B2b
1. Chiara comprensione dei clienti
2. Profondità e conoscenza della materia
3. Generare ricavi maggiori con risorse e budget
ridotti
4. Vendite basate sulle relazioni
5. I B2b Marketer hanno già pratica dei Social
Media
The B2b Social Media Book

12. I B2b Marketer da sempre conoscono meglio le clientei comportamenti
Maggiore conoscenza del abitudini e
e sono più vicini ai loro clienti e prospect
Conoscere il proprio target è un grande vantaggio per fare social
Media marketing

13. Profondità e conoscenza specifica della materia: Le aziende B2B sono
pionieri nel campo della ricerca e della sperimentazione
I Social Media sono spesso usati per educare, evangelizzare
i propri clienti mediante contenuti e relazioni. Essere esperti è un Vantaggio

14. I martketer B2b sono abituati a lavorare con risorse e staff limitati. Sono
orientati a massimizzare i costi per Lead.
I Social media permettono di ridurre i costi di generazione lead e a fare di
Più con meno risorse

15. Il processo di vendita B2B è interazmente basato sulle relazioni:
- Prezzi di acquisto elevati
- Cicli di acquisto lunghi
- Necessità di approfondimento e di negoziazione
Il Social Web facilita la costruzione di relazioni a lungo termine. Permette di:
- Aumentare qualità e quantità dei lead
- Ridurre la lunghezza del ciclo di vendita

16. I B2B Marketer hanno già pratica nel conversare e raccontare storie..
Già lo fanno attraverso le newsletter, ricerche, webinar e WhitePaper
Queste tattiche e strumenti trovano perfetta corrispondenza nei Socia Media

17. …Ma investire sui Social Media
per un’azienda B2b conviene sempre?

18. Le ragioni del NO, in 5 domande:
1.La tua azienda ha meno di 5 clienti?
2. I decisori d’acquisto delle tue aziende clienti
sono protette da un muro invalicabile?
3. Nella tua azienda manca un advocate interno
per i Social media?
4. La tua azienda ha bisogno di generare elevati
profitti in poco tempo?
5.La tua azienda non possiede risorse interne
per gestire un progetto Social?
Se la maggioranza delle risposte è SI, forse OGGI non conviene investire
in Social media marketing

19. La tua azienda ha meno di 5 clienti?
Opera in un mercato concentrato o lavora per grandi commesse
Monocliente (es. Aziende indotto FIAT, TelecomItalia)

20. I decisori d’acquisto delle aziende clienti sono inaccessibili via
Social Media?
I tuoi clienti sono nell’Industria militare, monopolista, enegetica..

21. Alla tua Azienda manca un advocate interno per i Social media?
Un elemento comune tra le le aziende che hanno ottenuto successo nei
Social media è la figura di un Advocate, un evangelista interno che abbia
saputo “vendere” il progetto social al management interno

22. La tua azienda ha bisogno di generare elevati profitti in poco tempo?
I Social Media possono generare vendite per la tua azienda ma non sono
lo strumento + adatto per generare grandi volumi di vendite targettizzate nel
breve periodo.

23. La tua azienda ha le risorse per essere di successo?
I Social media richiedono molto tempo, risorse preparate, formazione, skill,
organizzazione. Molte aziende vedono i Social media come un terreno per
fare esperimenti, molto spesso sotto-staffati

24. Case Study: Lynden Logistics
Lynden è un’azienda di trasporti e logistica che opera in Alaska
ha fatto leva su blogging, SEO e landing page. Ha avviato un proprio
Blog nel 2008 e una pagina Facebook
Lynden ha incrementato del 270% le richieste di preventivi
usando Social media e inbound marketing.

25. 3 consigli chiave per partire
Acquista consenso interno all’azienda per
ottenere finanziamenti (una presentazione per
vendere il progetto al senior management,
bastano poche slide)
Integra i Social media con il marketing
tradizionale: esamina sia i Social media più
adatti sia le tecniche di mktg che già conosci e
usi con successo; identifica i punti di
integrazione
Costruisci un team vincente: ricerca sia
capacità di story-telling sia abilità nell’analisi dei
dati

26. Grazie per l’attenzione 
Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di
marketing digitale
leonardobellini@dml.it
Autore di Fare business con il Web –Lupetti
Editore
Ho curato l’edizione italiana di:
– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS
Blog: www.digitalmarketinglab.it
Website: www.dml.it