O documento fornece informações sobre negociação, incluindo a importância da primeira impressão, qualidades de um bom negociador como paixão, saber ouvir, credibilidade e preparação. Ele também discute testes de estilo de negociação e resultados, enfatizando erros comuns a evitar.

1. Negociação
Agosto de 2009
Leonel Lima
Coordenador de Vendas
Versão Web

2. Leonel Lima

3. Qual é o seu objetivo ?

4. Fazer negócios

5. Primeira Impressão é fundamental

6. Primeira Impressão
• Vista-se adequadamente
• Contato visual
• Vícios
• Bom humor
• Postura profissional

7. Um bom negociador
.
• Paixão
• Saber Ouvir
• Credibilidade
• Preparação

8. Precisa
.
ser
tudo
isso ?

9. Eu Sou !

10. .
Pra quem
respondeu
NÃO

11. .
Paixão

12. “Sem paixão
.
nada funciona”

13. Isso é paixão !!

14. Isso é paixão !!

15. Isso NÃO !
Isso é paixão !!

16. Quem domina uma negociação ?
.

17. É. quem pergunta mais...
... mas saiba perguntar !

18. .
Saber Ouvir

19. Algumas dicas
• Saiba com quem você está falando
• Evite falar só de você
• Mostre que o seu serviço resolverá o problema
• Fale menos, escute mais !
• Entenda as necessidades do cliente
• Perguntas abertas
• Colete dados e faça anotações.

20. .
Credibilidade

21. Tenha sempre credibilidade
• Prometa o que pode cumprir
• Entregue o produto do escopo
• Cumpra todo o combinado
• Rapidez na resposta
• Não tente enganar o cliente
• Evite Cartear !

22. Você está preparado ?

23. .
Preparação

24. Preparação
• Conheça bem seu porfólio
• Conheça o seu cliente (necessidades e desejos)
• Conheça o mercado
• Crie argumentos
• Antecipe as possíveis dúvidas
• Defina seus objetivos
•Mantenha o foco no objetivo!

25. TESTE EPN
Estilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que
lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais
rápido que puder, com base em sua
reação imediata ou intuitiva às palavras.

26. A. Resultados
B. Necessidades
C. Procedimentos
D. Oportunidades

27. A. Conceitos
B. Desempenho
C. Planejamento
D. Motivação

28. A. Inovação
B. Produtividade
C. Organização
D. Trabalho em equipe

29. A. Criatividade
B. Fatos
C. Pessoas
D. Objetivos

30. A. Organização
B. Responsabilidade
C. Possibilidades
D. Comunicação

31. A. Eficiência
B. Controle
C. Grandes projetos
D. Sentimentos

32. A. Avanço
B. Teste
C. Despacho
D. Espírito de equipe

33. A. Compreensão
B. Interdependência
C. Critérios
D. Prioridades

34. A. Empatia
B. Situação como um todo
C. Cumprimento de tarefas
D. Processo

35. A. Regras
B. Consulta
C. Divergências
D. Estabelecimento de metas

36. Pontuação
1) A-1; B-3; C-2; D-4; 6) A-1; B-2; C-4; D-3;
2) A-4; B-1; C-2; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2;
4) A-4; B-2; C-3; D-1; 9) A-3; B-4; C-1; D-2;
5) A-2; B-1; C-4; D-3; 10) A-2; B-3; C-4; D-1.

37. Resultado
De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador

38. Inovador
• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –
• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação.
• Pensam por conceitos amplos,
• Encontram novas alternativas e oportunidades
• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:
• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens
• Incapazes de tomar decisões
• Incapazes de assumir responsabilidades.

39. Comunicador
• “Quem?”
• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em
equipe e compreensão das necessidades das pessoas.
• Valores e crenças fortes,
• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos
• São bons motivadores.
Consideradas :
• Emocionais e julgadoras demais.

40. Processador
• “Como vamos fazer isso?”
• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,
• Possuem ordem e método
• Prezam pelo planejamento e procedimentos
• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:
• Exigentes e meticulosos
• Presos a regras
• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.

41. Ativador
• “O que é que vamos fazer?”
• Aceita de bom grado desafios e mudanças
• Identifica objetivos
• Toma decisões
• Visa resultados
• Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas
• Valorizam a eficácia e a produtividade.
• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :
• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.

42. Quais são
os 4 pontos
mesmo ?

43. Quais são os 4 pontos mesmo ?
Paixão Saber Ouvir
Preparação
Credibilidade

44. Imaginem se fossem estes...
• Entusiasta •Firme
• Comunicador • Autoconfiança
• Persuasivo • Ágil
• Observador • Resolutivo
• Psicólogo • Aceita O Risco
• Sociável • Paciente
• Honesto • Criativo
• Profissional • Sólido

45. Você
lembraria ?

46. O Cliente
também NÃO !

47. 4 é um número mágico !
Utilize 4 argumentos
O cliente não lembrará mais que isso

48. Erros Comuns
• Excesso de informação
• Arrogância
• Desinformação
• Falta de foco

49. Por fim
.
• Cuidado com promessas
• Política do ganha-ganha
• Integridade
• Nem tudo se resolve em uma reunião

50. Saiba
dizer
NÃO

51. .
Vídeo

52. Agradecimento
.

53. Perguntas ?
.

54. Obrigado !

55. .
Dinâmica Negociação
Professores

56. Dinâmica-Professores
.
Prof. Dr. Simakawa
Projeto: Implementação de um código com a finalidade de
monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema
controlador para otimizar a captação solar de uma placa.
Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto.
Prof. Dr. Paes
Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI.
Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente
todos os projetos desta área.
Prof. Dr. Rodrigues
Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO.
Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar
em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.

57. leonel.limaa@gmail.com
Leonel Lima
leonel.lima@itajunior.com.br
leo_lima_@hotmail.com