#‎IMBD‬ VIỆN QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP. Facebook: https://www.facebook.com/imbd.edu.vn/ Web: http://imbd.edu.vn/

1. 1
“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của
khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn ”
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn
hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa
mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng
quyết liệt. Mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải đối mặt với quy luật
cạnh tranh gay gắt và sự đào thải nếu họ không xác định được cho mình một chiến
lược kinh doanh thích hợp trong từng giai đoạn. Sản phẩm có chất lượng và giá cả phải
chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được thông tin về
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ, những lí do họ phải mua sản phẩm của
công ty này chứ không phải là công ty khác với những sản phẩm và dịch vụ tương tự.
Để người tiêu dùng mua sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải hiểu được những
yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược bán hàng phù hợp
với tình hình của doanh nghiệp. Khi hiểu được khách hàng, các doanh nghiệp sẽ tạo
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng doanh số thu về.
Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ,nhu cầu xây dựng cơ bản tăng cao một
cách đột biết tạo một môi trường rất thận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị
điện phát triển ,Chính vì thế mà các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực này ngày càng
chịu sự cạnh tranh gay gắt. Và trong hoàn cảnh đó, những doanh nghiệp nào hiểu đúng
khách hàng để có thể làm khách hàng hài lòng và chọn để hợp tác đó là công ty chiến
thắng .
Công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn (SEE) là một đơn vị chuyên cung cấp các
mặt hàng thiết bị điện đem lại một giải pháp toàn diện về trạm và đường dây tải điện
với kinh nghiệm 20 năm cung cấp cho đơn vị trực thuộc EVN và các công ty xây lắp
điện hàng đầu của Việt Nam và Campodia. Nhưng trong thời buổi cạnh tranh gay gắt
như ở hiện tại, liệu rằng công ty có đứng vững được hay không? Để đứng vững sau
giai đoạn độc quyền, SEE đã có những biện pháp nào để hoạt động bán hàng hiệu quả

2. 2
hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Muốn vậy, trước hết công ty phải hiểu được
yếu tố nào ảnh hưởng đến khách hàng để họ mua sản phẩm của công ty. Đề tài “Các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn
Thiết Bị Điện Sài Gòn ” sẽ giải quyết vấn đề này.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới quyết định mua của
khách hàng.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đề xuất một số
giải pháp nhằm tăng khả năng bán hàng của SEE
3. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu định tính nhằm thu thuật dữ liệu để phân tích
• Phương pháp nghiên cứu định lượng phương pháp lựa chọn để phân tính chính
của bài làm
• Phương pháp thu thập dữ liệu gồm cố dữ liệu thứ cấp và Dữ liệu sơ cấp
• Xác định kích thước mẫu
• Phương pháp xử lý số liệu
4. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu:
• Không gian: Công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn.
• Thời gian: từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2013.
Đối tượng nghiên cứu:
• Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ
Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
5 Kết cấu của đề tài :
Chương 1 :Cơ sở lý thuyết
Chương 2 :Nội dung nghiên cứu
Chương 3:Tổng quan về công ty
Chương 4:Kết quả nguyên cứu
Chương 5:Kiến nghị ,giải pháp và kết luận

3. 3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 CÁC YẾU TỐ THỎA MÃN KHÁCH HÀNG .
Không có doanh nghiệp nào có thể tự tin phục vụ toàn bộ thị trường. Mức độ thành
công càng cao khi doanh nghiệp đi sâu đáp ứng các yêu cầu riêng biệt của khách hàng.
Điều này đã được thể hiện rất rõ trong lý thuyết phân khúc thị trường, xác định khách
hàng mục tiêu.
Khi xác định khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp đã xác định những đặc điểm,
phong cách, giới tính, tuổi, sở thích, yêu cầu sản phẩm dịch vụ… của đối tượng này
trong bước nghiên cứu thị trường. Một số câu hỏi đặt ra là:
 Thực tế khách hàng thoả mãn với các yếu tố đã được doanh nghiệp xác định hay
chưa?
 Mức thoả mãn của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ đó cũng như đối với đối
thủ cạnh tranh là gì?
 Công ty có cần thay đổi các đặc tính sản phẩm dịch vụ hay không ?
Để trả lời được các câu hỏi trên Nhà quản trị cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng
đến xu hướng chọn mua của khách hàng, để từ đó có chính sách cho phù hợp.
Các yếu tố thoả mãn khách hàng cần đo lường trong mỗi loại tổ chức, ngành, lĩnh
vực là khác nhau. Thông thường chúng có thể chia làm khách hàng là các tổ chức,
khách hàng tiêu dùng...
Khi xác định nội dung các yếu tố cần xem xét phải xác định được mục tiêu của việc
xem xét là gì. Tuy vậy, dù là khách hàng nào, có thể xem xét, đánh giá chúng dưới một
số yếu tố cơ bản sau đây:
1.1.1 Giá cả sản phẩm.
Theo www.tamnhin.com, 17% khách hàng từ chối mua hàng bởi vì giá. Một số
khách chỉ thích đến những chỗ bán rẻ, có không ít người chỉ mua khi có đợt hạ giá,
nhiều người trước khi mua thường so sánh giá cả rồi quyết định mua chỗ rẻ nhất .. ..
Tuy nhiên, việc xác định giá là dựa trên khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Tổ

4. 4
chức phải xác định với những giá trị mang lại cho khách hàng thì giá như vậy là chấp
nhận được không? Phải thay đổi như thế nào?
1.1.2 Công dụng, lợi ích sản phẩm.
Tổ chức cần phải xác định ý kiến khách hàng về các điểm:
 Lợi ích của sản phẩm mang lại có phù hợp?
 Tính thuận tiện trong việc sử dụng sản phẩm.
 Mẫu mã, bao bì sản phẩm, cách thức bảo quản – lưu trữ…
1.1.3 Chất lượng sản phẩm.
Theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000 chất lượng sản phẩm là mức độ của một tập hợp
các đặc tính vốn có đáp ứng các yêu cầu. Khi xác định các ý kiến của khách hàng tổ
chức phải xác định mức chất lượng và sự ổn định của chất lượng theo các mức công
bố. Mức của chất lượng cụ thể ở các dạng: kém, trung bình, tốt, tuyệt hảo…
1.1.4 Bảo hành sản phẩm.
Tổ chức cần xác định mức thoả mãn của khách hàng về bào hành sản phẩm theo các
yếu tố sau đây:
 Chất lượng dịch vụ bảo hành nói chung.
 Thời gian xử lý bảo hành khi nhận được yêu cầu.
 Chất lượng sản phẩm sau bảo hành.
 Thái độ phục vụ của nhân viên bảo hành..
 Các dịch vụ khác…
Nhiều tổ chức sau bán hàng, thường không để ý đến khách hàng nữa. Nếu sản phẩm
cần bảo hành thì khách hàng sẽ đến công ty, điều này vô tình làm giảm sự thoả mãn
khách hàng với công ty. Vì vậy, phải thiết kế các cuộc thăm hỏi khách hàng, số lần
thăm hỏi tuỳ theo thời gian bảo hành, kể cả khách hàng không sử dụng dịch vụ bảo
hành.
1.2 THƯƠNG HIỆU
1.2.1 Các quan điểm.
Thương hiệu từng được xem là một thành phần của sản phẩm nhưng ngày nay quan
điểm này đã được thay đổi: Sản phẩm là một thành phần của thương hiệu (Aaker,
1996). Những nghiên cứu về thương hiệu gần đây cho thấy, khi quyết định mua, mong

5. 5
muốn của khách hàng thường có hai phần: nhu cầu về chức năng của sản phẩm và nhu
cầu về tâm lý của sản phẩm. Vì sản phẩm chỉ cung cấp cho người sử dụng lợi ích chức
năng, trong khi đó thương hiệu cung cấp cho người sử dụng vừa lợi ích chức năng vừa
nhu cầu tâm lý nên khách hàng dần dần chuyển từ việc mua sản phẩm sang mua sản
phẩm thông qua thương hiệu (Thọ & Trang, 2002).
Ngày nay, trong kinh doanh, thương hiệu đã trở thành lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Thương hiệu có thể mua và bán, có thể được nhượng quyền
hoặc cho thuê. (Don E. Schultz Belh E. Barners, 35). Thế nhưng thương hiệu không
phải chỉ là một cái tên gọi như mọi người thường nghĩ. Gía trị bên dưới của tên nhãn
hiệu thường là một tập hợp của các liên tưởng hay các ý nghĩ (Aaker, 1991). Đã có
nhiều tác giả nghiên cứu về vấn đề này và đưa ra các quan điểm khác nhau về thương
hiệu. “Thương hiệu có thể được xem là một huy hiệu cung cấp cho khách hàng sự
nhận thức nhất định” (Richard Branson, 15). “Thương hiệu là một tập hợp các thành
phần cung cấp cho khách hàng mục tiêu các giá trị mà họ đòi hỏi”. Theo quan điểm
này, sản phẩm chỉ là một thành phần của thương hiệu, chủ yếu sản phẩm sẽ cung cấp
lợi ích chức năng cho khách hàng trong khi đó thương hiệu cung cấp cả lợi ích chức
năng và lợi ích tâm lý cho khách hàng (Hanskinson & Cowking, 1996). Như vậy, các
thành phần tiếp thị hỗn hợp (sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị) cũng chỉ là các thành
phần của một thương hiệu (Amber & Styles, 1996, 125).
Quan điểm sản phẩm là một thành phần của thương hiệu ngày càng được nhiều nhà
nghiên cứu và thực tiễn chấp nhận (Aaker, 1996).
Theo Lassar & ctg, (1995) thì cho rằng: “Một thương hiệu được khách hàng đánh giá
cao sẽ tạo lợi thế cạnh tranh bởi vì sự tin tưởng của khách hàng dành cho thương hiệu đó
sẽ cao hơn so với thương hiệu của đối thủ cạnh tranh”. Thương hiệu đóng vai trò quan
trọng trong quyết định mua một thương hiệu hàng hóa, dịch vụ nhất định thay vì hàng
hóa, dịch vụ của thương hiệu khác (Swait & ctg, 1993).
Theo Phillip Kotler, tài sản thương hiệu mang đến một số lợi thế cạnh tranh sau:
• Công ty sẽ có lợi thế thương lượng với nhà cung cấp và nhà bán lẻ.
• Công ty có thể đặt mức gía cao hơn đối thủ cạnh tranh vì khách hàng nhận thức
là thương hiệu có chất lượng cao hơn.
• Dễ dàng mở rộng phân phối vì tên thương hiệu được tín nhiệm.

6. 6
• Thương hiệu cung cấp cho công ty rào cản chống lại sự cạnh tranh về giá cả.
1.2.2 Các yếu tố thương hiệu.
Thương hiệu được thể hiện thông qua bốn yếu tố chính đó là: Sản phẩm, tổ chức,
con người và biểu tượng (Aaker, 1996).
Thương hiệu thể hiện qua sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố then chốt của thương hiệu
vì khách hàng quan tâm đến thương hiệu thông qua một sản phẩm cụ thể. Thông qua
sản phẩm, thương hiệu được thể hiện qua phạm vi sản phẩm, thành phần sản phẩm,
chất lượng sản phẩm, xuất xứ của sản phẩm… Việc tạo mối liên hệ giữa thương hiệu
và sản phẩm nhằm làm tăng tính gợi nhớ cho sản phẩm, cho thương hiệu. Đối với
những sản phẩm hữu hình, việc xác định chất lượng của sản phẩm tương đối dễ dàng.
Khách hàng có thể nhìn thấy hoặc nếm thử sản phẩm trước lúc mua nhờ màu sắc, bao
bì, hình dáng của sản phẩm. Tuy nhiên, việc xác định chất lượng dịch vụ gặp nhiều
khó khăn hơn do dịch vụ là sản phẩm vô hình, không đồng nhất và không thể tách ly
khỏi quá trình cung cấp dịch vụ. Khách hàng thường đánh giá chất lượng dịch vụ dựa
trên cảm tính. Chính vì thế, yếu tố chất lượng của sản phẩm dịch vụ là một trong
những yếu tố rất quan trọng của thương hiệu. Ngoài ra, xuất xứ của sản phẩm cũng là
một yếu tố đáng quan tâm vì nó có thể làm tăng thêm uy tín cho thương hiệu nhưng
cũng có thể làm giảm uy tín của thương hiệu.
Thương hiệu thể hiện qua tổ chức và con người: Các thành phần của tổ chức như:
con người trong tổ chức, văn hóa của tổ chức, các hoạt động của tổ chức… được tạo
lập trong quá trình phát triển lâu dài của tổ chức và có giá trị bền vững hơn sản phẩm.
Vì con người, giá trị và văn hóa của tổ chức thường khó bắt chước, sao chép được, hơn
nữa những giá trị sáng tạo của tổ chức thường khó đánh giá nên đối thủ khó mô tả.
- Thương hiệu thể hiện thông qua biểu tượng: biểu tượng mạnh sẽ có thể tạo nên sự
nhận biết và gợi nhớ thương hiệu nơi khách hàng, giúp phát triển thương hiệu. Thương
hiệu được thể hiện thông qua ba loại biểu tượng: hình tượng thấy được (tạo sự dễ nhớ),
sự tiềm ẩn và truyền thống của thương hiệu. Mỗi hình tượng được liên kết giữa biểu
tượng và các thành phần khác của thương hiệu và được xây dựng, phát triển trong thời
gian dài.
Bốn yếu tố của thương hiệu tập trung giải quyết phần “nhận diện cốt lõi” và “ nhận
diện mở rộng” của thương hiệu.

7. 7
Nhận diện cốt lõi thương hiệu gồm các yếu tố làm cho thương hiệu là duy nhất và
có giá trị. Vì thế, nhận diện cốt lõi thường đóng góp vào sự xác nhận và uy tín của
thương hiệu, tức là giá trị nền tảng của thương hiệu.
Nhận diện mở rộng gồm những yếu tố mang tính bố cục, toàn vẹn giúp bức tranh
thương hiệu thêm đại diện. Các yếu tố quan trong trong chương trình nâng cao thương
hiệu phải được gắn kết chặt chẽ nhằm đóng vai trò quan trọng trong quá trình nhận
diện thương hiệu.
Nhận diện cốt lõi và nhận diện giá trị nhằm để công bố giá trị thương hiệu, đó là lời
phát biểu về lợi ích chức năng, lợi ích cảm xúc và thế tự thể hiện mà tại đó thương
hiệu cung cấp giá trị đến khách hàng. Công bố giá trị hiệu quả làm cho mối quan hệ
giữa khách hàng và thương hiệu thêm chặt chẽ, từ đó tác động đến quyết định mua của
khách hàng.
Lợi ích chức năng: cơ sở và dễ nhìn thấy nhất của công bố giá trị, lợi ích này dựa
trên các thành phần của sản phẩm được biểu hiện trực tiếp lên sản phẩm cung cấp cho
khách hàng.
Lợi ích cảm xúc: khách hàng mua hay dùng thương hiệu cụ thể, thương hiệu tạo cho
khách hàng cảm giác tích cực, như vậy cho thấy thương hiệu sẽ mang đến lợi ích cảm
xúc cho khách hàng. Lợi ích này làm tăng thêm lợi ích cộng thêm.
Lợi ích tự thể hiện: cung cấp cho khách hàng cách để họ thể hiện tình cảm vào
thương hiệu, cách để họ thỏa mãn nhu cầu tự thể hiện chính họ.
1.3 LÒNG TRUNG THÀNH ĐỐI VỚI THƯƠNG HIỆU
Lòng trung thành đối với thương hiệu là thói quen mua sắm không thay đổi
(Michael Levine, 2002, 195). Sự thỏa mãn của khách hàng chính là yếu tố trung tâm
tác động đến lòng trung thành đối với thương hiệu, họ có khuynh hướng tìm thương
hiệu khác để thay thế. Ngược lại nếu thương hiệu có thể đáp ứng vượt quá mong đợi
của khách hàng thì họ sẽ cảm thấy trung thành đối với thương hiệu đó (Michael
Levine, 2002, 202).
Theo Phillip Kotler, lòng trung thành đối với thương hiệu có năm mức độ từ thấp
đến cao như sau:
• Khách hàng sẽ thay đổi thương hiệu, đặc biệt là đối với lý do giá cả. Không
có lòng trung thành đối với thương hiệu.

8. 8
• Khách hàng thỏa mãn. Không có lý do để thay đổi thương hiệu.
• Khách hàng thỏa mãn và sẽ chịu các chi phí bởi thay đổi thương hiệu.
• Khách hàng xem trọng thương hiệu và xem nó như một người bạn.
• Khách hàng trung thành vời thương hiệu.
Lòng trung thành đối với thương hiệu sẽ là rào cản bảo vệ thương hiệu tránh khỏi
những cuộc tấn công từ các thương hiệu cạnh tranh.
1.4 LÝ THUYẾT HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG
1.4.1 Nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhu cầu tự thể hiện (Self-Actualization Needs)
Nhu cầu được tôn trọng (Esteem Needs)
Nhu cầu quan hệ xã hội (Social Needs)
Nhu cầu an toàn (Safety Needs)
Nhu cầu sinh học (Physiological Needs).
Người tiêu dùng được đặt ở vị trí trung tâm của họat động marketing. Một trong
những nguyên tắc quan trọng của sản xuất kinh doanh là phải đáp ứng nhu cầu người
tiêu dung. Vì vậy, nghiên cứu người tiêu dùng sẽ góp phần thành công trong kinh
doanh của doanh nghiệp.
Nhu c u t th hi nầ ự ể ệ
(Self-Actualization Needs)
Nhu c u đ c tôn tr ngầ ượ ọ
(Esteem Needs)
Nhu c u quan h xã h iầ ệ ộ
(Social Needs)
Nhu c u an toànầ
(Safety Needs)
Nhu c u sinh h cầ ọ
(Physiological Needs).
Nhu c uầ
c p caoấ
Nhu c u c pầ ấ
th pấ

9. 9
Hình 1.1-Tháp nhu cầu (Nguồn: Tháp nhu cầu của Maslow.)
1.4.2. Động cơ thúc đẩy tiêu dùng .
Động cơ là trạng thái căng thẳng thúc đẩy cá nhân làm một cái gì đó để giảm bớt
cảm giác thiếu thốn, tức là có thể làm thỏa mãn một nhu cầu.
Lý thuyết động cơ của Freud: những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của
con người phần lớn là vô thức. Theo Freud, con người đã phải kìm nén biết bao nhiêu
ham muốn trong quá trình lớn lên và chấp nhận những quy tắc xã hội. Những ham
muốn này không bao giờ biến mất hoặc bị kiểm soát hoàn toàn. Chúng xuất hiện trong
giấc mơ, khi lỡ lời, trong hành vi bộc phát.
Lý thuyết động cơ của Herzberg: ông đã xây dựng một lý thuyết "hai yếu tố" để
phân biệt những nhân tố không hài lòng và nhân tố hài lòng.
Động cơ thúc đẩy tiêu dùng chung nhất là do người tiêu dùng có nhu cầu cần được
thỏa mãn. Động cơ tích cực sẽ thúc đẩy tiêu dùng, còn động cơ tiêu cực sẽ là một
phanh hãm.
1.4.2.1 Động cơ tích cực.
H. Joannis phân chia 3 loại động cơ tích cực thúc đẩy tiêu dùng:
*Động cơ hưởng thụ: Đó là những thúc đẩy mua hàng để có được những thú vui,
hưởng thụ và tận hưởng. Ví dụ: ăn uống, giải trí, du lịch, vui chơi…

10. 10
*Động cơ vì người khác: Đó là những thúc đẩy mua nhằm làm việc tốt, việc
thiện hoặc tặng một cái gì đó cho người khác
*Động cơ tự thể hiện: Đó là những thúc đẩy mua hàng nhằm muốn thể hiện cho
mọi người biết rõ mình là ai. Ví dụ: một số trẻ em hút thuốc lá hoặc uống rượu bia
muốn tỏ ra mình cũng là người lớn rồi…
1.4.2.2 Phanh hãm .
Động cơ tiêu cực là những phanh hãm làm cho người tiêu dùng không mua hàng tự
kìm chế không mua hàng mặc dù có nhu cầu vì nhiều lý do:
*Chất lượng sản phẩm dịch vụ kém.
*Sản phẩm không đẹp, lạc hậu về mốt.
*Không rõ về chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
*Giá cao là một phanh hãm lớn đối với người tiêu dùng.
*Phanh hãm vì lý do bệnh lý, sản phẩm, dịch vụ ảnh hưởng không tốt đến sức
khỏe.
*Phanh hãm vì lý do tôn giáo.
1.4.3 Hành vi của người tiêu dùng .
Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là nhằm giải thích quá trình mua hay
không mua một loại hàng hóa nào đó. Trên cơ sở nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể
đề ra chính sách marketing hợp lý trong sản xuất kinh doanh của mình.
1.4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng .
Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng quyết định của con người liên
quan đến việc mua hàng. Hành vi của người mua hàng không bao giờ đơn giản; tuy
nhiên việc am hiểu hành vi của người mua hàng lại là một nhiệm vụ vô cùng quan
trọng đối với những người làm marketing. Nhiệm vụ của người làm Marketing là hiểu
được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắt
đầu tác động và lúc quyết định mua. Ta sẽ tập trung vào những đặc điểm của người
mua: văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua sắm. Hành vi mua
sắm của người tiêu dùng được mô tả qua bảng sau:
Bảng 1.1: MÔ HÌNH HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Các tác
nhân
Các tác
nhân khác
Đặc
điểm
Quá trình quyết
định của người mua
Quyết định của
người mua

11. 11
marketing
người
mua
- Sản phẩm
- Giá
- Địa điểm
- Cổ động
- Kinh tế
-Công nghệ
- Chính trị
- Văn hoá
-Văn hoá
- Xã hội
- Cá tính
-Tâm lý
- Nhận thức vấn đề
- Tìm kiếm thông tin
- Đánh giá
- Quyết định
- Hành vi mua sắm
-Lựa chọn sản phẩm
-Lựa chọn nhãn hiệu
- Lựa chọn đại lý
-Định thời gian mua
- Định số lượng mua
 Các yếu tố văn hoá.
Các yếu tố văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng nhất đối với hành vi của người tiêu dùng.
Vai trò của nền văn hoá, nhánh văn hoá và giai tầng xã hội nơi người tiêu dùng cần
được nghiên cứu vì các yếu tố này là một bộ phận không tách rời của môi trường văn
hoá. Văn hoá là nguyên nhân căn bản dẫn đến nhu cầu và hành vi của một người.
Bảng 1.2: NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA SẮP
Văn hoá
Nền văn hoá
Nhánh văn hoá
Tầng lớp xã hội
Xã hội
Nhóm
tham khảo
Gia đình
Vai trò và
địa vị
Cá nhân
Tuổi và giai đoạn của
chu kỳ sống
Nghề nghiệp
Hoàn cảnh kinh tế
Lối sống
Nhân cách và tự ý
thức
Tâm lý
Động cơ
Nhận thức
Hiểu biết
Niềm tin và
thái độ
Người
mua
Mỗi nền văn hoá bao gồm các nhóm nhỏ hơn, hay các nhánh văn hoá tạo ra sự xã
hội hoá và đặc điểm cá nhân rõ nét hơn của các thành viên trong nhóm. Có bốn loại
nhánh văn hoá lớn nhất là: dân tộc, tôn giáo, chủng tộc và các nhóm có xuất xứ từ các
vùng địa lý nhất định. Tầng lớp xã hội: bao gồm những thành viên có chung những giá
trị, mối quan tâm và hành vi.

12. 12
 Những yếu tố xã hội
Hành vi của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố xã hội như các
nhóm liên quan, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp
hoặc gián tiếp đến thái độ và hành vi của một người nào đó được gọi là nhóm liên
quan (nhóm tham khảo).
Các thành viên trong gia đình người mua có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua
sắm của người đó.
 Quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố đặc điểm cá
nhân bao gồm:
tuổi tác và giai đoạn của chu trình đời sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong
cách sống, nhân cách và lẽ sống của con người
 Những yếu tố tâm lý.
Sự lựa chọn của người tiêu dùng khi mua sắm còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố
tâm lý.
1.4.3.2 Nghiên cứu quá trình quyết định mua sắm.
 Thành phần hành vi.
Thuật ngữ hành vi khách hàng tiêu dùng bao hàm ý nghĩa rất rộng. Trong một số
trường hợp, hành vi khách hàng tiêu dùng là một chủ đề nghiên cứu, hoặc một môn
học. Trong một số trường hợp khác, hành vi là những gì khách hàng nghĩ, cảm thấy và
hành động. Trong phạm vi hẹp, khái niệm hành vi được xem là những hành động có
thể quan sát hoặc đo lường được (overt consumer bahavior). Do vậy hành vi ở đây
được hiểu là một thành phần khác với thành phần nhận thức và cảm xúc, bởi vì nó thể
hiện bên ngoài (mua và sử dụng sản phẩm) và có thể nhận thấy và đo lường trực tiếp.
Một trong những mô hình tìm hiểu về thành phần hành vi là mô hình quá trình quyết
định mua do Engel-Blackwell-Minard đề xuất.
 Các vai trò trong hành vi mua.
Các nghiên cứu trước phân định một số vai trò mà người ta có thể tham gia trong
một quyết định mua:
+ Người khởi xướng: người khởi xướng là người đầu tiên đề nghị hoặc có ý nghĩ
về việc mua một sản phẩm hay dịch vụ đặc thù nào đó.

13. 13
+ Người ảnh hưởng: Người ảnh hưởng là người mà quan điểm hoặc lời khuyên
của họ có tác động lớn đến quyết định mua cuối cùng.
+ Người quyết định: người quyết định là người sau chót xác định nên mua, hoặc
bất kỳ phần nào trong quyết định ấy - mua hay không, mua cái gì, mua như thế
nào, mua ở đâu.
+ Người mua: là người đích thực đi mua sắm.
+ Người sử dụng: là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
 Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng:
Mô hình của Engel – Blackwell – Minard nhấn mạnh rằng để mua một sản
phẩm/nhãn hiệu, khách hàng tiêu dùng trải qua nhiều giai đoạn khác nhau, diễn ra từ
trước khi thực hiện mua đến khi mua và cả những hệ quả sau đó (hành vi sau mua).
Mô hình này gồm 5 giai đoạn chính là: Nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh
giá các chọn lựa, quyết định mua, và hành vi sau mua.
Hình 1.2-sơ đồ ra quyết định mua
*. Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua khởi đầu với việc người mua nhận thức được
một vấn đề/hay một nhu cầu. Nhu cầu có thể được hiểu/nhận ra nhanh bởi các kích tác
bên trong và bên ngoài. Các kích tác bên trong, thí dụ như đói, khát sẽ tác động lên ý
thức và trở thành một sự thôi thúc. Do kinh nghiệm trước đó, người ta sẽ tìm cách giải
quyết sự thôi thúc này, và sẽ dẫn đến một đối tượng mà người ấy biết sẽ thỏa mãn
được sự thôi thúc. Các kích tác bên ngoài, thí dụ như một chương trình quảng cáo về
một sản phẩm/nhãn hiệu nào đó, sẽ dẫn khách hàng nhận biết một vấn đề gì đó (hay
một nhu cầu).
Nhận
thức
vấn đề
Tìm
kiếm
thông tin
Đánh giá
các lựa
chọn
Ra quyết
định
mua
Hành vi
sau mua

14. 14
*. Tìm kiếm thông tin: Một người tiêu thụ khi đã có nhu cầu, thì có thể kiếm thêm
thông tin hoặc không tìm kiếm thêm thông tin. Các nguồn thông tin mà người tiêu
dùng hướng đến là:
+ Nguồn cá nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
+ Nguồn thương mại: quảng cáo, nhân viên bán hàng, bao bì, trưng bày.
+ Nguồn công cộng: các phương tiện truyền thông đại chúng, các tổ chức v.v..
+ Nguồn kinh nghiệm: tiếp xúc, khảo sát, sử dụng sản phẩm.
*. Đánh giá các chọn lựa: Do khách hàng có những nguồn thông tin khác nhau, và
những suy nghĩ khác nhau để dẫn đến cụm các sản phẩm lựa mua. Từ cụm lựa, khách
hàng sẽ chọn ra một nhãn hiệu để mua.
*. Ra quyết định mua: Quyết định mua của khách hàng có thể chịu ảnh hưởng của
người khác. Dạng thức quyết định mua có thể phân làm 3 loại:
+ Mua theo thói quen.
+ Mua có lý trí (suy nghĩ)
+ Mua theo cảm xúc (ưa thíchv.v..)
*. Hành vi sau mua: sau khi mua khách hàng có thể thỏa mãn hoặc có thể không
thỏa mãn.
Sau khi mua, nếu khách hàng hài lòng thì rất có thể họ sẽ mua sản phẩm đó trong
lần tới. Ngược lại, khi khách hàng bất mãn, thì họ cũng sẽ có những thái độ khác nhau,
họ có thể sẽ không làm gì cả, nhưng cũng có thể kiện nhà sản xuất.
Điều quyết định việc người mua hài lòng hay không hài lòng với vật đã mua nằm ở
mối quan hệ giữa những mong đợi của người mua với công năng nhận được
(perceived performance). Nếu sản phẩm đáp ứng được các mong đợi, khách hàng sẽ
thỏa mãn, ngược lại, nếu chưa tới, khách hàng sẽ không hài lòng. Người tiêu thụ cũng
đặt những mong đợi của họ trên những quảng cáo mà họ nhận được từ nhà sản xuất,
người bán, bạn bè v.v...
1.5 LÝ THUYẾT CÁC MÔ HÌNH THÁI ĐỘ

15. 15
1.5.1 Mô hình thái độ đơn thành phần.
Mô hình thái độ đơn thành phần xem thành phần cảm xúc chính là thái độ của người
tiêu dùng. Trong mô hình này thái độ của người tiêu dùng đối với một sản phẩm,
thương hiệu là đánh giá chung của họ về những thuộc tính của sản phẩm mà họ quan
tâm.
1.5.2 Mô hình thái độ ba thành phần.
• Thành phần nhận thức: dựa vào thông tin thu thập được hay do những kinh
nghiệm tích lũy mà khách hàng có sự hiểu biết và nhận thức về sản phẩm.
• Thành phần cảm xúc: là những xúc cảm hay những cảm giác liên quan đến
thương hiệu, sản phẩm của người tiêu dùng.
• Thành phần xu hướng hành vi: thể hiện đặc tính riêng biệt, đặc trưng của người
tiêu dùng đối với sản phẩm, thương hiệu mà họ định mua.
1.5.3 Mô hình thái độ đa thuộc tính.
Mô hình này do Fishbein và Ajzen xây dựng năm 1975. Trong mô hình này thái độ
của người tiêu dùng được định nghĩa như là việc đo lường các nhận thức, đánh giá của
người tiêu dùng về sản phẩm hay thương hiệu với các đặc tính của nó.
i
n
i
ix xEB∑=
=Α
1
Trong đó:
Ax: Thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu X.
Bi: Độ mạnh của niềm tin đối với thuộc tính thứ i của thương hiệu.
Ei: Đánh giá về thuộc tính thứ i.
n: Là số thuộc tính của thương hiệu.
1.5.4 Mô hình thuyết hành động hợp lý (TRA).
Mô hình này do Fishbein và Ajzen xây dựng năm 1980. Giống như mô hình thái độ
ba thành phần, nhưng mô hình thuyết hành động hợp lý phối hợp 3 thành phần nhận
thức, cảm xúc, và thành phần xu hướng được sắp xếp theo thứ tự khác với mô hình
thái độ ba thành phần.
BB SNWAWIB 21 +=−
Trong đó:
B: là hành vi mua.

16. 16
I: là xu hướng mua.
A: là thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, thương hiệu.
SN: là chuẩn chủ quan.
W1 và W2: là các trọng số của A và SN.
*. Chuẩn chủ quan của mô hình thuyết hành động hợp lý TRA của Fishbein và
Ajzen được ứng dụng trong mô hình này. Người tiêu dùng có thể sẽ chịu sự tác động
và ảnh hưởng của đối tượng là cha/mẹ, vợ/chồng, con cái, bạn bè/đồng nghiệp đến ý
định mua của mình. Ý định mua của người tiêu dùng sẽ bị tác động bởi những người
này với mức độ ảnh hưởng mạnh yếu khác nhau.
*. Thái độ.
Thái độ được giả thuyết là một trong những nhân tố quyết định chính trong việc lý
giải hành vi tiêu dùng. Thái độ được định nghĩa là một xu hướng tâm lý được bộc lộ
thông qua việc đánh giá một thực thể cụ thể với một số mức độ ngon- không ngon,
thích-không thích, thỏa mãn - không thỏa mãn và phân cực tốt - xấu (Eagly &
Chaiken, 1993).
1.6 CÁC MÔ HÌNH ĐÃ NGUYÊN CỨU.
1.6.1 Mô hình “Các thành phần giá trị thương hiệu trong thị trường hàng tiêu
dùng Việt Nam”
Mô hình nghiên cứu của hai tác giả Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang
như sau:
Nhận biết thương
hiệu
Thái độ đối với
chiêu thị
Chất lượng cảm
nhận
Ham muốn thương
hiệu
Lòng trung thành
thương hiệu

17. 17
Hình 1.3-Mô hình giá trị thương hiệu (Nguồn: Mô hình Các thành phần giá trị
thương hiệu trong thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam, Nguyễn Đình Thọ và
Nguyễn Thị Mai Trang, 2002.)
• Nhận biết thương hiệu: Nhận biết là thành phần đầu tiên của thái độ, cảm xúc.
Người tiêu dùng có cảm xúc về một thương hiệu thì trước tiên họ phải nhận biết
thương hiệu đó trong tập các thương hiệu cạnh tranh.
• Ham muốn thương hiệu: bao gồm hai thành phần: sự ưa thích và xu hướng tiêu
dùng.Sự thích thú của người tiêu dùng đối với một thương hiệu thể hiện qua cảm
xúc ưa thích. Và khi phải lựa chọn thương hiệu trong tập các thương hiệu cạnh
tranh thì người tiêu dùng có xu hướng chọn thương hiệu nào tạo sự thích thú
nhiều hơn những thương hiệu khác.
• Chất lượng cảm nhận: chất lượng thật sự của một thương hiệu do nhà sản xuất
cung cấp và chất lượng thương hiệu do người tiêu dùng cảm nhận không trùng
nhau. Trong đó, chất lượng do khách hàng cảm nhận được mới là yếu tố tác động
đến xu hướng tiêu dùng của thương hiệu.
• Lòng trung thành của thương hiệu: để người tiêu dung có thể trung thành với một
thương hiệu nào đó thì thương hiệu đó phải có các đặc tính tốt để duy trì lòng
ham muốn của người tiêu dùng đối với thương hiệu đó. Bên cạnh đó, người tiêu
dùng không lặp lại hành vi tiêu dùng đối với thương hiệu nếu họ không nhận
được chất lượng cảm nhận của thương hiệu đó cao hơn các thương hiệu khác.
• Thái độ đối với chiêu thị: nếu một người tiêu dùng có thái độ tích cực với các
chương trình chiêu thị của một thương hiệu thì đầu tiên sẽ nhận biết thương hiệu
đó, cảm nhận được những lợi ích mà thương hiệu mang lại so với những thương
hiệu khác cùng loại. Người tiêu dùng càng có thái độ tích cực với những chương
trình chiêu thị của một thương hiệu nào đó thì mức độ ham muốn tiêu dùng
thương hiệu càng cao.

18. 18
1.6.2 Mô hình “Mối liên hệ giữa giá cả cảm nhận, chất lượng cảm nhận và xu
hướng tiêu dùng”
Mô hình nghiên cứu của hai tác giả Tung-Zong Chang, Albert R. Wildt đã đưa ra
mô hình nghiên cứu có bổ sung thêm hai yếu tố tác động đến xu hướng tiêu dùng là
giá cả cảm nhận và giá trị cảm nhận như sau:
Hình 1.4- Mô hình Mối liên hệ giữa giá cả cảm nhận, chất lượng cảm nhận và
xu hướng tiêu dùng (Nguồn: Tung-Zong Chang, Albert R. Wildt, 1994.)
• Giá cả cảm nhận: giá cả cảm nhận chịu sự ảnh hưởng đồng biến bởi giá của chính
sản phẩm và ảnh hưởng nghịch biến với giá tham chiếu (Tung-Zong Chang,
Albert R. Wildt, 1994).
• Chất lượng cảm nhận: không chỉ chịu ảnh hưởng của thông tin qui kết vốn có của
thương hiệu mà còn chịu ảnh hưởng của giá cả cảm nhận. chất lượng cảm nhận
chịu ảnh hưởng đồng biến thông tin qui kết vốn có của thương hiệu và giá cả cảm
nhận (Tung-Zong Chang, Albert R. Wildt, 1994).
• Xu hướng tiêu dùng: chịu ảnh hưởng đồng biến với giá trị cảm nhận. Nghĩa là
một thương hiệu bị cho là có giá trị thấp (bởi chất lượng kém hoặc giá cao) thì xu
hướng tiêu dùng đối với thương hiệu đó sẽ thấp và ngược lại.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1.
Chương 1 trình bày cơ sở lý luận về yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
,yếu tố thỏa mãn khách hàng như giá ,chất lượng cũng như dịch vụ của sản phẩm ,ảnh
Giá cả cảm
nhận
Giá trị
cảm nhận
Xu hướng
tiêu dùng
Chất lượng
cảm nhận

19. 19
hưởng của thương hiệu đến lựa chọn của khách đối với việc mua hay không mua hàng
hón.Trong chương 1 cũng trình bày ngắn ngọn các lý thuyết hành vi của người tiêu
dùng từ đó lấy cơ sở để phâm tích yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hóa sản
phẩm .
Trình bày một cách sơ lược về các nhóm yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng như nhóm yếu tố môi trường bao gồm yếu tố văn hóa như là văn hóa, nhánh
văn hóa, tầng lớp xã hội; yếu tố xã hội như là nhóm người tham khảo, gia đình, vai trò
và địa vị xã hội; yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác, chu kỳ sống, nghề nghiệp, hòan cảnh
kinh tế, lối sống; nhóm yếu tố về tâm lý bao gồm lý thuyết về động cơ, đặc biệt trình
bày tháp nhu cầu nổi tiếng của Maslow, lý thuyết về nhận thức, trình độ, niềm tin và
thái và mô hình Mô hình Mối liên hệ giữa giá cả cảm nhận, chất lượng cảm nhận và
xu hướng tiêu dùng, Tung-Zong Chang, Albert R. Wildt, 1994 và các yếu tố ảnh
hưởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng như nhóm yếu tố về sản
phẩm bao gồm chất lượng ,giá cả cũng như đặc tính sản phẩm .Nhóm yếu tố về dịch
vụ khách hàng bao gồm các yếu tố như dịch vụ bán hàng ,dịch vụ hậu mãi và phương
thức vận chuyển giao nhận hàng hóa .Nhóm yếu tố tâm lý bao gồm lòng trung thành
của khách hàng và ảnh hưởng của các nhóm yếu tố xã hội.
Trên cơ sở những lý thuyết được chọn, một mô hình nghiên cứu và 4 giả thuyết về
sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hành vi mua sản phẩm tủ bảng điện của công ty Cổ
phần Thiết Bị Điện Sài Gòn :
Thứ nhất là giả thuyết H1 đặt ra là có sự tác động nhóm yếu tố về sản phẩm có ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài
Gòn
Thứ hai là giả thuyết H2 đặt ra là có sự tác động ảnh hưởng của Nhóm yếu tố về
dịch vụ đến quyết định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện
Sài Gòn
Thứ ba là giả thuyết H3 đặt ra là có sự tác động của yếu tố tâm lý đến quyết định
mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
Thứ ba là giả thuyết H3 đặt ra là có sự tác động của yếu tố thương hiệu đến quyết
định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
Dựa vào các giả thuyết và mô hình nghiên cứu này sẽ làm tiền đề và cơ sở để thực

20. 20
hiện các nguyên cứu hoàn thành ở các chương sau .
CHƯƠNG 2
NỘI DUNG NGUYÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP NGUYÊN CỨU
Dựa trên cơ sở lý thuyết khi thực hiện một nghiên cứu, người nghiên cứu có thể
chọn giữa hai phương pháp: phương pháp định tính và phương pháp định lượng hoặc
cả hai. Phương pháp định tính bao hàm việc gạn lọc thông tin từ một vài cuộc điều
tra và quan sát, trong khi đó phương pháp định lượng đòi hỏi người nghiên cứu

21. 21
phải thu thập thông tin từ việc điều tra nghiên cứu thị trường ví dụ thông qua các
bảng câu hỏi (Halvorsen, 1992).
Nghiên cứu này được tiến hành thông qua hai gia đoạn chính: (1) nghiên cứu sơ bộ
định tính nhằm xây dựng bản câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng; (2) nghiên cứu
định lượng nhằm thu thập, phân tích dữ liệu thăm dò, cũng như ước lượng và kiểm
định mô hình.
Nghiên cứu định tính nhằm mục đích hiệu chỉnh, bổ sung thang đo các khái niệm
nghiên cứu, xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng cho phù hợp .Từ mục
tiêu nghiên cứu đã xác định, cơ sở lý thuyết, tác giả đã xây dựng bảng câu hỏi thăm dò
ý kiến khách hàng sơ bộ lần 1. Tuy nhiên, bảng câu hỏi sơ bộ lần 1 chắc chắn chưa
phù hợp. Vì vậy sau khi có hiệu chỉnh của giáo viên hướng dẫn và tham khảo tài liệu,
tác giả xây dựng được bản câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng lần 2 ,bước này là xây
dựng được một bảng câu hỏi thăm dò chính thức dùng cho nghiên cứu định lượng
2.1.1 Nghiên cứu sơ bộ.
Giai đoạn nghiên cứu sơ bộ sử dụng cả hai phương pháp định tính và định lượng.
2.1.1.1 Nghiên cứu sơ bộ định tính.
Nghiên cứu sơ bộ định tính được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn sâu
khoảng 10 đối tượng là những người đang hợp tác với công ty. Các thông tin phỏng
vấn sẽ được thu thập, tổng hợp làm cơ sở cho việc khám phá, bổ sung, điều chỉnh các
yếu tố, các biến dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu, và là cơ sở để thiết kế
bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng.
2.1.1.2 Nghiên cứu sơ bộ định lượng.
Nghiên cứu sơ bộ định lượng được thực hiện để đánh giá sơ bộ về độ tin cậy và các
giá trị của thang đo đã thiết kế và điều chỉnh cho phù hợp. Nghiên cứu được thực hiện
bằng phương pháp sử dụng bảng câu hỏi chi tiết với cở mẫu 10 đối tượng là đang hợp
tác với công ty, lấy mẫu theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
2.12. Nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu được thực hiện bằng phương pháp định lượng thông qua bảng câu hỏi
chi tiết với 50 đối tượng là những người đang hợp tác đặt hàng và các khách hàng hỏi
giá tiềm năng. Bước nghiên cứu này nhằm đánh giá thang đo, xác định mức độ quan
trọng của các yếu tố cũng như kiểm định các giả thuyết đã được nêu ra.

22. 22
Kích thước mẫu được chọn là 50 dựa trên danh sách khách hàng của công ty với
kích thước tổng hơn 200 khách hàng .với tỉ lệ chọn mẫu bằng 25 % kích thước tổng
đảm bảo độ tin cậy
2.1.2.1 Thu thập thông tin.
Cần thu thập những thông tin về mức độ cảm nhận của khách hàng đối với các yếu
tố trong mô hình như:
• Giá trị cảm nhận của khách hàng.
• Thương hiệu.
• Sản phẩm.
• Dịch vụ bán hàng.
• Dịch vụ hậu mãi.
• Ảnh hưởng xã hội.
• Lòng trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu.
Với nguồn thông tin cần thu thập là thông tin xuất phát từ khách hàng là những
người đang hợp tác với SEE
2.1.2.2 Phương pháp xử lý số liệu
• Phương pháp thống kê mô tả
• Hệ số Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy của thang đo
• Phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy
• Kiểm định One Sample T-Test
• Kiểm định Oneway Anova
2.1.2.3 Phân tích nhân tố.
• Dữ liệu thu thập được xử ký bằng phần mềm SPSS. Sau khi mã hóa và làm
sạch dữ liệu sẽ tiếp tục được đưa vào để phân tích nhân tố.
• Phân tích nhân tố được sử dụng để kiểm định sự hội tụ của các biến thành
phần về khái niệm. Các biến có hệ số tương quan đơn giữa biến và các nhân
tố (factor loading) nhỏ hơn 0,5 sẽ bị loại. Phương pháp trích “Principal Axis
Factoring” được sử dụng kèm với phép quay “Varimax”. Điểm dừng trích
khi các yếu tố có “Initial Eigenvalues” > 1.

23. 23
2.1.2.4 Xác định số lượng nhân tố
• Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue, chỉ số này đại
diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn
Kaiser, những nhân tố có chỉ số Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô
hình (Garson, 2003).
• Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance explained criteria): tổng phương sai
trích phải lớn hơn 50%.
2.1.2.5 Độ giá trị hội tụ
• Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và các
nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Jun &
ctg, 2002).
2.1.2.6 Độ giá trị phân biệt
• Để đạt được độ giá trị phân biệt, khác biệt giữa các factor loading phải lớn
hơn hoặc bằng 0,3 (Jabnoun & ctg, 2003).
• Phương pháp trích hệ số sử dụng thang đo: Mục đích kiểm định các thang
đo nhằm điều chỉnh để phục vụ cho việc chạy hồi quy mô hình tiếp theo nên
phương pháp trích yếu tố Principal Axis Factoring với phép quay Varimax sẽ
được sử dụng cho phân tích EFA trong nghiên cứu vì phương pháp này sẽ
giúp kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến giữa các yếu tố của mô hình (nếu
có).
2.2 QUY TRÌNH NGUYÊN CỨU
Giả thuyết nghiên cứu
Nghiên cứu
định tính
Tư liệu và
GVHD
Phân tích dữ liệu s bơ ộ
Mô hình
Cơ sở lý thuyết
Kết luận.
Kiến nghị.
Vấn đề nghiên cứu
Nghiên cứu định lượng
Xây dựng bảng câu hỏi
Thu thập và phân tích dữ liệu
*. Đánh giá thang đo.
*. Xử lý dữ liệu (SPSS)
(B1)
(B2)
(B3)
(B4)
(B5)
(B6)
(B9)
(B10)
(B7)
(B8)

24. 24
Hình 2.1- Quy trình nguyên cứu
Giải thích qui trình:
Bước 1: Hệ thống hóa lý thuyết về vấn đề nghiên cứu.
Bước 2: Trên cơ sở lý thuyết đưa ra mô hình nghiên cứu.
Bước 3: Dựa vào mô hình nghiên cứu đưa ra giả thuyết, lập thang đo dự kiến.
Bước 4: Hiệu chỉnh giả thiết nguyên cứu trên cơ sở là chỉnh sửa của GVHD và tư
liệu tham khảo.
Bước 5:điều chỉnh mô hình
Bước 6:Dựa trên mô hình điều chỉnh ,xây dựng lại thang đo phù hợp

25. 25
Bước 7:Phân tích dữ liệu sơ bộ của bảng câu hỏi ,xin ý kiến của GVHD và cán bộ
quản lý để điều chỉnh phù hợp với tình hình cụ thể của doanh nghiệp
Bước 8:Điều chỉnh thông tin trong bảng câu hỏi
Bước 9: Tiến hành nghiên cứu chính thức bằng bảng câu hỏi (trên cơ sở thang đo
hoàn chỉnh) với cở mẫu n = 50 khách hàng;
Bước 10: Phân tích dữ liệu bởi mô hình hồi quy đa biến với phần mềm SPSS16 để
kiểm định giả thuyết trong mô hình lý thuyết.
2.3 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CÁC GIẢ THUYẾT
2.3.1 Các giả thuyết.
Vì đây là ngành kinh doanh đặc thù ,mặt hàng kinh doanh của công ty là mặt hàng
công nghiệp ít bị tác động bởi các nhân tố bên ngoài gồm các yếu tố văn hoá, giai cấp
xã hội, nhóm người tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của khách hàng .Các đặc
điểm cá nhân như tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế,
lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân cũng tác động không nhiều đến quyết định mua
sản phẩm .
Như đã đề cập ở phần trên, các yếu tố thuộc về sản phẩm như giá cả của sản
phẩm ,chất lượng ,đặc tính sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định khi khách
hàng lựa chọn một sản phẩm ,hành vi mua hàng của người mua cũng chịu sự tác động
của thuộc nhóm nhân tố trên ,khi các nhóm nhân tố trên được đánh giá cao sẽ tác động
làm giảm phanh hãm đối với khách hàng .
 Từ lập luận này, đưa ra giả thuyết như sau:
H1: Nhóm yếu tố về sản phẩm có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách
hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
Ngoài chất lượng và giá trị sản phẩm ,khi mua một món hàng người tiêu dùng phải
thỏa mãn với món hàng đó tức là hài lòng và cảm nhận được sự an tâm từ món hàng
mình mua ,muốn thấy được điều này người mua hàng cần thấy được các dịch vụ kèm
theo khi mua hàng như bán hàng ,hậu mãi ,giao nhận được thực hiện một cách tốt nhất
đây chính là nhu cầu an toàn được thể hiện trong tháp nhu cầu của Maslow .
 Từ lập luận này, đưa ra giả thuyết như sau:
H2: Nhóm yếu tố về dịch vụ có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách
hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn

26. 26
Philip kotler cũng khẳng định, việc gia quyết định mua của một người còn chịu ảnh
hưởng của các yếu tố tâm lý quan trọng đó là: Động cơ (motivation), nhận thức
(perception), kiến thức (learning), niềm tin (beliefs) và Thái độ (attitudes). Một
Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu
cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý
như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ
những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng
hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không
đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức. Một nhu cầu sẽ
trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh. Một động cơ (hay một sự
thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động. Một
người khi đã có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có động cơ đó sẽ
hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức của người đó
về tình huống lúc đó. Tại sao người ta lại có nhận thức khác nhau về cùng một tình
huống? Vấn đề là ở chỗ chúng ta nắm bắt sự vật là tác nhân thông qua những cảm giác
truyền qua năm giác quan của mình: Thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và vị
giác. Tuy nhiên mỗi người chúng ta lại suy xét, tổ chức và giải thích thông tin cảm
giác đó theo cách riêng của mình.Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội
được tri thức, tri thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh
nghiệm. Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức
cho rằng tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những
thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng
cố. Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ. Những yếu
tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người.
 Từ những lập luận này, tác giả đưa ra giả thuyết:
H3: Các yếu tố tâm lý có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại
công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
Người mua thường lựa chọn thương hiệu mà mình đã biết bởi vì họ cảm thấy được
an toàn và thoải mái hơn. Vì theo lệ thường thì một thương hiệu được nhiều người biết
đến sẽ đáng tin cậy hơn và chất lượng sẽ tốt hơn , Một thương hiệu thường đi kèm theo
một cảm nhận tổng thể của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Chất lượng cảm nhận

27. 27
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm và sự trung thành của khách hàng, đặc
biệt là trong trường hợp người mua không có thời gian hoặc không thể nghiên cứu kỹ
lưỡng các tính năng sản phẩm trước khi mua .
Theo Lassar & ctg, (1995) thì cho rằng: “Một thương hiệu được khách hàng đánh
giá cao sẽ tạo lợi thế cạnh tranh bởi vì sự tin tưởng của khách hàng dành cho thương
hiệu đó sẽ cao hơn so với thương hiệu của đối thủ cạnh tranh”. Thương hiệu đóng vai
trò quan trọng trong quyết định mua một thương hiệu hàng hóa, dịch vụ nhất định thay
vì hàng hóa, dịch vụ của thương hiệu khác (Swait & ctg, 1993).
Theo Phillip Kotler, tài sản thương hiệu mang đến một số lợi thế cạnh tranh rất lớn
như sẽ có lợi thế thương lượng với nhà cung cấp và nhà bán lẻ.Công ty có thể đặt mức
gía cao hơn đối thủ cạnh tranh vì khách hàng nhận thức là thương hiệu có chất lượng
cao hơn.Dễ dàng mở rộng phân phối vì tên thương hiệu được tín nhiệm.Thương hiệu
cung cấp cho công ty rào cản chống lại sự cạnh tranh về giá cả
 Từ những lập luận này, tác giả đưa ra giả thuyết:
H4: Yếu tố thương hiệu có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tại
công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn
2.3.2 Mô hình nghiên cứu
Như mục đích của nghiên cứu này là kiểm định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua hàng của khách hàng tại công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn. Như vậy
dựa vào các giả thuyết trên tác giả đưa ra mô hình nghiên cứu như sau:
Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của
công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn với :
• Biến phụ thuộc: Quyết định mua hàng của khách hàng
• Các biến độc lập gồm có: Nhóm các yếu tố sản phẩm, nhóm các yếu tố dịch vụ
và nhóm các yếu tố tâm lývà nhóm yếu tố về thương hiệ
 được cụ thể hóa như sau:

28. 28
Hình 2.2- Mô hình nguyên cứu
CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH
MUA
NHÓM YẾU TỐ VỀ
SẢN PHẨM
NHÓM YẾU TỐ VỀ
DỊCH VỤ
NHÓM YẾU TỐ VỀ
TÂM LÝ
NHÓM YẾU TỐ VỀ
THƯƠNG HIỆU
CHẤT LƯỢNG GIÁ CẢ ĐẶC TÍNH
DỊCH VỤ BÁN
HÀNG
DỊCH VỤ HẬU
MÃI
GIAO NHẬN
ẢNH HƯỞNG
YẾU TỐ XÃ HỘI
LÒNG TRUNG
THÀNH VỚI SẢN
PHẨM

29. 29
Trong đó:
DVHMDVBHgSPTHiGTCN **** 11111 43210 βββββ ++++= (1)
LTTAHXHGTCNXHgCM *** 2222 3210 ββββ +++= (2)
GTCN : Giá trị cảm nhận của khách hàng.
THi : Thương hiệu.
SP : Sản phẩm.
DVBHg : Dịch vụ bán hàng.
DVHM : Dịch vụ hậu mãi.
AhgXH : Ảnh hưởng xã hội.
LTT : Lòng trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu.
XHgCM : Xu hướng chọn mua.
β0-1, β1-1, β2-1, β3-1, β4-1, β0-2, β1-2, β2-2, β3-2: Là những hệ số hồi quy của các biến.
2.2.2 Các giả thuyết kỳ vọng.
H1-1(+): Mức độ cảm nhận về Thương hiệu tăng sẽ làm tăng giá trị cảm nhận của khách
hàng.
H2-1(+): Mức độ cảm nhận về Sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá trị cảm nhận của khách
hàng.
H3-1(+): Mức độ cảm nhận về Dịch vụ bán hàng tăng sẽ gia tăng giá trị cảm nhận của
khách hàng.
H4-1(+): Mức độ cảm nhận về Dịch vụ hậu mãi tăng sẽ gia tăng giá trị cảm nhận của
khách hàng.
H1-2(+): Giá trị cảm nhận của khách hàng tăng sẽ gia tăng xu hướng chọn mua
H2-2(+): Mức độ cảm nhận về Ảnh hưởng xã hội tăng sẽ gia tăng xu hướng chọn mua
H3-2(+): Mức độ cảm nhận về Lòng trung thành đối với thương hiệu tăng sẽ gia tăng xu
hướng chọn mua
2.4. NGHIÊN CỨU CHÍNH THỨC
2.4.1 Thiết kế bảng câu hỏi.

30. 30
Bảng câu hỏi được sử dụng trong nghiên cứu định lượng được thiết kế theo các đặc
tính sau:
+ Dạng bảng câu hỏi: có cấu trúc.
+ Hình thức câu hỏi: câu hỏi đóng (closed-end question);
+ Đối tượng điều tra: những người đang sử dụng sản phẩm và hợp tác hỏi giá SEE
2.4.2 Xây dựng thang đo.
Thang đo trong nghiên cứu này được dựa vào lý thuyết để xây dựng, có 4 thanh đo là
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và 1 yếu tố thuộc về đặc điểm cá nhân :
1. Các yếu tố về sản phẩm
2. Các yếu tố về dịch vụ
3. Các yếu tố về tâm lý
4. Các yếu tố về thương hiệu
5. Nhóm yếu tố về đặc điểm cá nhân
 Để khảo sát ý mức độ đồng ý của khách hàng với các tiêu chí nguyên cứu thuộc
nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm tủ bảng điện ,tôi sử dụng
thang đo Likert với 5 lựa chọn
1. Hoàn toàn đồng ý
2. Không đồng ý
3. Không có ý kiến
4. Đồng ý
5. Hoàn toàn đồng ý
2.4.3. Diễn đạt và mã hóa thang đo
Để đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu của người dùng cần xây dựng nhóm thang đo
về nhận biết như sau :

31. 31
Bảng 2.1- THANG ĐO CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA
STT Thang đo
I Sản Phẩm
C8
C9
C10
C11
C12
C13
C14
C15
C16
C17
C18
8. sản phẩm tủ bảng điện có màu sơn bền màu ,đẹp
9. sản phẩm tủ bảng điện có nhiều đặc tính phù hợp
10. sản phẩm tủ bảng điện có chất lượng tốt.
11. sản phẩm tủ bảng điện có giá rất tốt.
12. sản phẩm tủ bảng điện ít diện tích bố chí.
13. sản phẩm tủ bảng điện dễ dàng đấu nối thiết bị.
14. sản phẩm tủ bảng điện lắp đặt nhanh chóng.
15. sản phẩm tủ bảng điện có kích thước nhỏ ngọn
16. sản phẩm tủ bảng điện có giá rất cạnh tranh với các sản phẩm
cùng loại trên thị trường .
17. sản phẩm tủ bảng điện có giá tương đương với các sản phẩm
cùng loại trên thị trường .
18. sản phẩm tủ bảng điện có giá cao hơn rất nhiều so với các sản
phẩm cùng loại trên thị trường Việc phân công công việc là hợp lý
II Yếu tố về dịch vụ
C19
C20
C21
C22
C23
C24
19. Hàng hóa tủ bảng điện được giao nhận tại địa điểm rất thuận
lợi về đường xá ,kho bãi và nhân lực
20. Địa điểm giao nhận hàng hóa rất khó khăn về đường xá ,kho
bãi và nhân lực
21. Hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật thiết kế.
22. Thời gian giao hàng nhanh.
23. Hỗi trợ giao nhận.
24. Hỗi trợ lắp đặt ,đấu nối thiết bị.

32. 32
C25
C26
C27
C28
C29
25. Hỗi trợ vận hành ,nghiệm thu sản phẩm.
26. Phương thức thanh toán linh hoạt ,thời gian công nợ tốt
27. Đội ngũ kỹ sư bảo hành chuyên nghiệp
28. Chất lượng sản phẩm sau bảo hành tốt.
29. Bảo hành sửa chữa tận công trình
III yếu tố về tâm lý ,ảnh hưởng xã hội
C30
C31
C32
C33
C34
C35
C36
C37
C38
C39
C40
30. Tạo cảm giác an tâm khi dùng.
31. Vận hang ,ổn định an toàn
32. Thể hiện chất lượng công trình khi sử dụng sản phẩm
33. Sử dụng sản phẩm có thương hiệu uy tín sẽ tạo cảm giác an
toàn khi sử dụng.
34.Tôi tin rằng chủ đầu tư sẽ ủng hộ khi chọn sản phẩm
35.Tôi tin rằng người sử dụng sẽ ủng hộ khi dung sản phẩm này
36.Tôi tin rằng điện lực sẽ ủng hộ công trình sử dụng sản phẩm
này
37.Tôi tin rằng chính quyền hành chính sở tại ủng hộ sản phẩm
này
38. Hiện tại công ty tôi chưa có nhu cầu về tủ bảng điện, nếu mua
công ty tôi sẽ mua sản phẩm của SEE
39. Công ty tôi đang có ý định chọn nhà cung ứng sản phẩm tủ
bảng điện cho công trình
40. Công ty tôi đã có nhà cung cấp tủ bảng điện ,nếu có cơ hội tôi
sẽ chọn sản phẩm của SEE.
IV Yếu tố thương hiệu
C1
C2
C3
C4
1. Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện của SEE qua chương trình
quảng cáo (trên truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi… )
2. Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện của SEE qua chương trình
khuyến mãi.
3. Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện của SEE vì đối tác giới thiệu
4. Tôi có thể nhận biết sản phẩm tủ bảng điện của SEE qua biểu

33. 33
C5
C6
C7
tượng của thương hiệu (Logo) một cách dễ dàng.
5. Tôi biết sản phẩm tủ bảng điện của SEE vì uy tín của thương
hiệu trên thị trường trong nhiều năm qua.
6. Khi nói đến sản phẩm tủ bảng điện tôi biết ngay sản phẩm đó
của công ty SEE sản xuất
7. Khi nhìn thấy sản phẩm tủ điện của SEE với các thương hiệu
khác ,tôi dễ dàng phân biệt bởi những đặc tính khác biệt.
 Xây dựng thang đo về yếu tố cá nhân
Các quyết định mua của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm cá nhân
như tuổi tác, trình độ, chức vụ, doanh thu,tình hình kinh doanh vì vậy cần xây dựng các
biến để nhận biết các yếu tố thuộc về cá nhân ảnh hưởng tới quyết định mua hàng ,các
câu hỏi là dạng câu hỏi đóng nhiều lựa chọn với các câu hỏi như sau :
Bảng 2.2- Các yếu tố thuộc về cá nhân
41. Xin vui lòng cho biết lĩnh vực hoạt động của công ty Anh /Chị ?
42. Xin Anh/Chị vui lòng cho biết công ty Anh/Chị thuộc nhóm nào sau đây:
43. Xin vui lòng cho biết trình độ học vấn của Anh/Chị
44. Xin vui lòng cho biết giới tính của Anh/Chị
45. Xin vui lòng cho biết độ tuổi của Anh/Chị
46. Xin Anh/Chị vui lòng cho biết chức vụ hiện tại của mình tại công ty:
47. Mức thu doanh thu năm qua của công ty Anh /Chị là bao nhiêu:
48. Xin vui lòng cho biết tình trạng kinh doanh hiện tại của công ty Anh/Chị:
2.4.4 Phân tích nhân tố
Phân tích nhân tố là tên chung của một nhòm các thủ tục được sử dụng chủ yếu để thu
nhỏ và tóm tắt các dữ liệu. Trong nghiên cứu, chúng ta có thể thu thập được một
số lượng biến khá lớn, hầu hết các biến này có liên hệ với nhau và số lượng của chúng
phải được giảm bớt xuống đến một số lượng mà chúng ta có thể sử dụng được. Liên hệ
giữa các nhóm biến này có liên hệ qua lại lẫn nhau được xem xét và trình bày dưới dạng
một số ít các nhân tố cơ bản

34. 34
Mô hình phân tích nhân tố: mô hình phân tích nhân tố được thể hiện bằng phương trình:
Xi = Ai1F1 + Ai2F2 + Ai3F3 + … + AimFm + ViUi
Trong đó: Xi: biến thứ i chuẩn hóa
Aij: hệ số hồi qui bội chuẩn hóa của nhân tố j đối với biến i
F: các nhân tố chung
Vi: hệ số hồi qui chuẩn hóa của nhân tố đặc trưng i đối với biến i
Ui: nhân tố đặc trưng của biến i
m: số nhân tố chung
Các nhân tố đặc trưng có tương quan với nhau và với các nhân tố chung. Bản thân các
nhân tố chung cũng có thể được diễn tả như những kết hợp tuyến tính của các biến quan
sát:
Fi = Wi1X1 + Wi2X2 + Wi3X3 + … + WikXk
Trong đó: Fi: ước lượng trị số của nhân tố thứ i
Wi: quyền số hay trọng số nhân tố (weight or factor score coefficient)
k: số biến
Chúng ta có thể chọn các quyền số hay trọng số nhân tố, sao cho nhân tố thứ nhất giải
thích được phần biến thiên nhiều nhất trong toàn bộ biến thiên. Sau đó ta chọn một tập
hợp các quyền số thứ hai, sao cho nhân tố thứ hai giải thích được phần lớn biến thiên còn
lại, và không có tương quan với nhân tố thứ nhất.
Nguyên tắc này được áp dụng như vậy để tiếp tục chọn các quyền số cho các nhân tố tiếp
theo. Do vậy các nhân tố được ước lượng sao cho các quyền số của chúng, không giống
như giá trị của các biến gốc, là không có tương quan với nhau.
2.4.5 Phương trình hồi qui tuyến tính
Sau khi phân tích nhân tố khám phá, mô hình hồi qui tuyến tính tổng quát đánh giá sự hài
lòng của nhân viên đối với công ty được viết như sau:
SAT = 0 + 1F1 + 2F2 + … + jFj + ei
Trong đó: SAT: sự hài lòng của nhân viên đối với công ty từ tập hợp Xk tiêu chí
đánh giá
F = {F1, …, Fj}: các biến thang đo nhân tố ảnh hưởng đến SAT
= { 0, …, j}: hệ số hồi qui tác động đến SAT

35. 35
ei: sai số
2.4.6 Kiểm định độ tin cậy của thang đo
Hệ số của Cronbach là một pháp kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các mục
hỏi trong thang đo tương quan với nhau. Việc kiểm định độ tin cậy thang đo có thể được
xác định nhờ hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item-Total Correclation) nhằm loại
bỏ các biến rác khỏi thang đo lường. Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của
một biến với điểm trung bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này
càng cao thì sự tương quan của biến này với các biến khác trong nhóm càng cao. Theo
Nunnanlly & Burnstein (1994), các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được
coi là biến rác.
Công thức của hệ số Cronbach :
= Np/[1 + p(N – 1)]
Trong đó:
: hệ số của Cronbach
N: số mục hỏi
p: tương quan trung bình giữa tất cả các cặp mục hỏi được kiểm tra
2.4.7 Đánh giá thang đo
Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo. Hay nói cách
khác đo lường đó vắng mặt cà hai loại sai lệch: sai lệch hệ thống và sai lệch ngẫu nhiên.
Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy, nghĩa là cho
cùng một kết quả khi đo lặp đi lặp lại.
Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại (internal
connsistentcy) thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và hệ số tương quan biến tổng (item –
total correclation).:
• Hệ số Cronbach’s Alpha: đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach’s
Alpha (Cronbach, 1951). Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng Cronbach’s Alpha từ 0.8 trở lên
đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến gần 0.8 là sử dụng được. Cũng có nhà
nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên là có thể sử dụng được trong
trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối

36. 36
cảnh nghiên cứu (Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Vì vậy, đối với nghiên
cứu này thì Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên là chấp nhận được.
• H s t ng quan bi n t ng (Item – Total Correclation):ệ ố ươ ế ổ
Việc kiểm định độ tin cậy thang đo có thể được xác định nhờ hệ số tương quan biến
tổng (Corrected Item – Total Correclation) nhằm loại bỏ các biến rác khỏi thang đo
lường. Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình
của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương quan
của biến này với biến khác trong nhóm càng cao. Theo Nunnally & Burnstein (1994), các
biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi
thang đo.
Độ giá trị hội tụ (convergent validity) và độ phân biệt (discriminant validity) của
thang đo được đánh giá thông qua phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA
(Exploratory Factor Anlysis).
• Xác đ nh sị ố l ng nhân t :ượ ố
Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue, chỉ số này đại diện cho
phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser, những nhân tố
có chỉ số Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình (Garson, 2003).
Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance explained criteria): tổng phương sai trích phải
lớn hơn 50%.
• Đ giá tr h i t :ộ ị ộ ụ
Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố
(factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.5 trong một nhân tố (Jun & ctg, 2002).
• Đ giá tr phân bi t:ộ ị ệ
Để đạt được độ giá trị phân biệt, khác biệt giữa các factor loading phải lớn hơn hoặc
bằng 0.3 (Jabnoun & ctg, 2003).
Phương pháp trích hệ số sử dụng thang đo: Mục đích kiểm định các thang đo
nhằm điều chỉnh để phục vụ cho việc chạy hồi quy mô hình tiếp theo nên phương pháp
trích yếu tố Principal Axis Factoring với phép quay Varimax sẽ được sử dụng cho phân
tích EFA trong nghiên cứu vì phương pháp này sẽ giúp kiểm định hiện tượng đa cộng
tuyến giữa các yếu tố của mô hình (nếu có).

37. 37
Sau khi thang đo của các yếu tố được kiểm định, bước tiếp theo sẽ tiến hành chạy hồi
quy tuyến tính và kiểm định với mức ý nghĩa 5% theo mô hình:
Y = ax + bz + cq + dp
Trong đó:
• Y: m c đ th a mãn trong công vi c c a ng i lao đ ng t i công ty B t Mì Bìnhứ ộ ỏ ệ ủ ườ ộ ạ ộ
Đông
• x: nhân t 1ố
• z: nhân t 2ố
• q: nhân t 3ố
• p: nhân t 4ố
Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tác động
đến sự thỏa mãn trong công việc của người lao động tại công ty Bột Mì Bình Đông

38. 38
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương này trình bày phương pháp nghiên cứu, các thiết kế nghiên cứu nhằm xây
dựng các thang đo cho các khái niệm nghiên cứu theo lý thuyết đã chọn trong chương 1.
Phương pháp nghiên cứu chính được thực hiện là nghiên cứu định lượng, với sự hỗi
trợ thu thập và phân tích thông tin sơ bộ có được từ nguyên cứu định tính đã được sự
hướng dẫn của GVHD và định hướng của cán bộ quản lý.
Phương pháp nghiên cứu định lượng được thưc hiện bằng việc khảo sát 50 khách hàng
đang hợp tác đặt hàng và yêu cầu báo giá của công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn
(SEE)
Một qui trình nghiên cứu cũng được xây dựng nhằm để định hướng cho việc thực
hiện nghiên cứu này với các bước nguyên cứu cụ thể.
Kết quả trình bày trong chương này làm tiền đề cho việc phân tích chi tiết và sâu
hơn trong chương kế tiếp .

39. 39
CHƯƠNG 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN SÀI GÒN (SEE)
3.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.
+ Tên công ty: Công ty Thiết Bị Điện Sài Gòn
+ Tên đối ngoại: Saigon Electrical Equipment Corporation(SEE Corp)
+ Địa chỉ: 199 đường 16, khu dân cư An lạc, Bình Trị Đông B, Quận Bình Tân, TP.Hồ
Chí Minh.
+ Điện thoại: (84).087508122-(84).08.8751146, Fax: (84).08875290
+ Email: see.corp@see.com.vn,
+ Website: http://www.see.com.vn
+ Giấy phép kinh doanh số: 051445 do sở kế hoạch và đầu tư TP.HCM cấp ngày
18/04/1994
+Mã số thuế: 0301413755-1
+Số tài khoản: 200000679 tại Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín- chi nhánh chợ lớn.
+Hình thức sở hữu: vốn cổ đông
Lĩnh vực kinh doanh
+ Kinh doanh hàng phục vụ sản xuất: phụ kiện, thiết bị điện, phụ kiện vật tư sữa
chửa lưới điện.
+ Đại lý mua bán, kí gửi hàng hóa.
+ Sản xuất vật liệu lưới điện và thiết bị ngành điện.
+ Mua bán, tư vấn lắp đặt tủ bảng điện bảo vệ - điều khiển - phân phối AC - DC -
đấu nối; bình ắc quy; thiết bị đóng - ngắt - bảo vệ, phụ kiện lưới điện, vật liệu điện;
phần mềm cho hệ thống tự động điều khiển trạm điện - công nghiệp cấp điện áp
đến 500KV (trừ gia công cơ khí, xi mạ điện, tái chế phế thải).
• Công ty hoạt động với lĩnh vực cán bộ công nhân hơn 160 người, trong đó đội ngũ
cán bộ có trình độ đại học và trên đại học là hơn 33 người.
• Chi nhánh trực thuộc là Nhà máy Hưng Long ngụ tại F5A/70, ấp 6 xã Hưng Long,
huyện Bình Chánh, TP.HCM.

40. 40
3.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN.
3.2.1. Quá trình hình thành.
Công ty Cổ phần Thiết Bị Điện Sài Gòn tiền thân là một cơ sở sản xuất kinh doanh vật
tư, phụ kiện và thiết bị cho ngành điện, được thành lập vào năm 1990.
Năm 1994 theo đà phát triển của ngành điện Việt Nam và khu vực công ty đã chuyển
đổi mô hình kinh doanh và tăng vốn điều lệ để thành lập công ty TNHH Thiết Bị Điện Sài
Gòn.
Năm 1995 để đáp ứng nhu cầu ngành điện Việt Nam, nhà máy Hưng Long được xây
dựng trên một vị trí thoáng mát ở xã Hưng Long thuộc huyện Bình Chánh để tăng cường
khả năng nghiên cứu sản xuất các phụ kiện và thiết bị ngành điện với:
• Diện tích mặt bằng: 10.000m2
• Diện tích xây dựng: 6000m2
• Nhà máy chính thức đi vào hoạt động năm 1996.
Đến năm 2006 được sự đồng ý của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư, công ty đã một lần nữa
tăng vốn điều lệ, chuyển đổi mô hình kinh doanh và đổi tên thành công ty Cổ phần Thiết
Bị Điện Sài Gòn cho đến nay.
3.2.2. Phương hướng phát triển.
Với kinh nghiệm gần 20 năm trong kinh doanh và sản xuất công ty luôn gắn với sự
phát triển cùng với phương châm: “Luôn đổi mới vì khách hàng”, “Luôn mang đến cho
khách hàng các sản phẩm chất lượng cao”. Công ty đã từng bước nghiên cứu, đầu tư cải
tiến sản xuất để làm ra những sản phẩm đạt chất lượng cao, luôn tìm các đối tác nhất là
với những tập đoàn sản xuất ngành điện lớn trên thế giới để đủ khả năng phục vụ nhu cầu
cho ngành điện Việt Nam.
Từ một số ít sản phẩm chuyên về ngành điện ban đầu đến nay công ty đã sản xuất hơn
1000 danh mục hàng hóa và có khả năng cung ứng hơn 5000 danh mục hàng hóa đáp ứng
kịp thời nhu cầu đa dạng và phức tạp của ngành điện.

41. 41
Năm 2001 công ty đã trang bị thêm máy móc thiết bị hiện đại và đổi mới công nghệ để
sản xuất các phụ kiện, thiết bị đường dây và trạm cao thế (110KV), các bảng tụ điện và
các hộp phân phối điện.
Về khả năng cung ứng: công ty cố gắng ngày càng hoàn thiện khả năng cung ứng cho
các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Hiện nay công ty cung cấp các thiết bị và
phụ kiện trọn bộ cho lưới điện cao, trung và hạ thế. Cung cấp vật tư thiết bị trọn gói, trạm
biến áp công suất đến 40MVA, điện áp đến 220KV.
Đồng thời với dịch vụ “giao tận cửa” trên toàn cõi Việt Nam, công ty mong muốn sẽ
đáp ứng kịp thời các hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng với nhiệm vụ tốt nhất.
Ngoài ra công ty còn cung cấp các sản phẩm mang nhãn hiệu Việt Nam hoặc các nhãn
hiệu khác trên thế giới. Mặt khác công ty còn sản xuất và cung cấp theo đơn đặt hàng của
khách.
Với khả năng cung ứng như trên công ty “mong muốn ngày càng có nhiều khách hàng
và ngày càng lớn mạnh hơn về mọi mặt”.
3.3. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY.
3.3.1 Chức năng.
Chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất các hàng kim khí - điện - điện tử (phụ kiện,
thiết bị điện, vật tư sửa chữa lưới điện, cáp điện, thùng điện kế, giá đỡ, phần mềm cho hệ
thống tự động điều khiển trạm điện…)
Khách hàng của công ty là các công ty trong nước, nước ngoài, đại lý,...Và người tiêu
dùng, do đó nhu cầu sử dụng thiết bị rất lớn.
Sản xuất, gia công, lắp ráp, cung cấp theo đơn đặt hàng của khách.
Đơn vị tiền lưu chuyển sử dụng trong ghi chép sổ kế toán là đồng Việt Nam (VNĐ),
ngoại tệ được quy đổi theo tỷ giá liên ngân hàng.
3.3.2. Nhiệm vụ.
Thành lập, hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật. Hoàn thành các mục tiêu
và kế hoạch đặt ra.
Nắm vững cung cầu của thị trường để tổ chức các phương án kinh doanh đạt hiệu quả
cao, xây dựng uy tín và thương hiệu vững mạnh.

42. 42
Đầu tư, liên kết với các cổ đông trong nước và các tổ chức kinh tế để tiến hành hoạt
động kinh doanh, phát triển kinh tế. Đồng thời góp phần cùng với nhà nước giải quyết
việc làm cho người lao động.
Quản lý, sử dụng tốt lực lượng lao động thực hiện đầy đủ chính sách của nhà nước đối
với cán bộ công nhân viên (nộp thuế, nộp BHXH, BHYT, KPCĐ, BHTN…), phát huy
khả năng sáng tạo của người lao động, bố trí đúng ngành nghề và năng lực của họ để đạt
kết quả kinh doanh tốt.
Ứng dụng khoa học kỹ thuật, xây dựng cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại trong sản
xuất, phục vụ nhu cầu của khách hàng.
3.4. TỔ CHỨC BỘ MÁY.
Cơ cấu tổ chức quản lý ở công ty tương đối gọn nhẹ, thể hiện qua việc phân chia trách
nhiệm rõ ràng giữa các phòng ban, chuyên môn hóa trong công tác nhân sự.
3.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.
Hình 3.1 sơ đồ quản lý
GIÁM Đ CỐ
P.GĐ
TÀI
CHÍNH
PGĐ
NHÀ
MÁY
PGĐ
KỸ
THU TTẬ
T5
P.KẾ
HO CHẠ
P.KINH
DOANH
P.NT BAN
ISO
P.HC-QT
P.TC-KT
NHÀ
MÁY
H NGƯ
LONG
P.KỸ
THU TẬ
P.D ÁNỰ
CH T CH H IỦ Ị Ộ
Đ NG QU N TRỒ Ả Ị

43. 43
3.4.2 Chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các phòng ban.
3.4.2.1 Ban giám đốc.
+Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty có quyền hạn quyết định các phương
hướng, kế hoạch, dự án và điều hành toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của công ty theo
đúng pháp luật và chịu trách nhiệm với Nhà nước. Là người đề ra những biện pháp kinh
doanh để cụ thể hóa chi tiết kế hoạch của công ty, mở rộng sản xuất phù hợp với từng
chức năng và nhu cầu thị trường.
+Phó giám đốc: thay mặt giám đốc điều hành công ty theo sự ủy nhiệm của giám đốc.
Chịu trách nhiệm về phần việc được giám đốc ủy quyền. Quản lý các phòng ban chức
năng có liên quan.
3.4.2.2 Phòng hành chính - quản trị.
+Hoạch định và tham mưu cho giám đốc về các chính sách và chiến lược phát triển
nhân sự phù hợp với kế họach kinh doanh đã phê duyệt.
+Quản lý hành chánh công tác lao động tiền lương trong công ty.
+Trưởng phòng hành chánh - quản trị điều hành của phòng theo sự ủy nhiệm của giám
đốc.
+Bảo đảm thực hiện các chế độ theo đúng qui định của Bộ Luật Lao Động.
3.4.2.3 Phòng tài chính - kế toán
+Xây dựng và vận hành một hệ thống kế toán phù hợp với quy mô và sự phát triển của
công ty, trên cơ sở những quy định hiện hành về kế toán của Nhà nước.
+Hoạch định và thực hiện một hệ thống quản lý tài chính nhằm đảm bảo tình hình tài
chính công ty luôn ổn định.
+Phân tích và tham mưu cho giám đốc về mọi mặt tài chính khi quyết định đầu tư phát
triển quản lý điều hành công ty.
3.4.2.4 Phòng kinh doanh

44. 44
+Nghiên cứu thị trường, lập phương án giao dịch, tiến hành đàm phán để thực hiện ký
hợp đồng. Theo dõi và thực hiện kế hoạch hợp đồng kinh tế bảo đảm hợp lý, hợp pháp và
hiệu quả trong kinh doanh.
+Tổ chức thực hiện kiểm soát, quản lý các hoạt động bán hàng chủ yếu thông qua đấu
thầu cho khách hàng trong nước.
+Phối hợp với các phòng ban trong công ty trong việc tạo dựng giữ gìn và phát triển uy
tín thương hiệu sản phẩm của công ty tại thị trường trong nước.
+Trưởng phòng kinh doanh điều hành hoạt động của phòng theo sự ủy nhiệm của giám
đốc công ty.
3.4.2.5 Phòng dự án.
+Tổ chức thực hiện kiểm soát, quản lý các dư án đấu thầu để cung ứng sản phẩm dịch
vụ của công ty cho khách hàng trong và ngoài nước.
+Hoạch định chiến lược củng cố và mở rộng tham gia các dự án trong và ngoài nước.
+Phối hợp tất cả các phòng ban của công ty trong việc tạo dựng, giữ gìn và phát triển
uy tín thương hiệu của sản phẩm của công ty tại thị trường trong nước và ngoài nước.
3.4.2.6 Phòng ngoại thương.
+Tiếp thị thị trường trong nước và lập kế hoạch xúc tiến xuất khẩu sản phẩm hàng hóa
công ty ra thị trường tiềm năng nước ngoài.
+Chuẩn bị đề xuất và thực hiện việc dự thầu cung cấp sản phẩm hàng hóa của công ty
cho các cuộc đấu thầu thuộc phạm vi thị trường xuất khẩu tiềm năng mà công ty đang
định hướng.
+Tham mưu cho giám đốc tìm kiếm nguồn hàng nước ngoài theo dự án kinh doanh.
Thực hiện các dịch vụ xuất khẩu hàng hóa mà công ty đang có nhu cầu hay đang kinh
doanh.
+Dịch thuật các tài liệu ngoài ngoại thương hay các vấn đề liên quan.
+Thông dịch cho ban giám đốc hay các phòng ban khi có yêu cầu.
+Trưởng phòng ngoại thương điều hành hoạt động của phòng theo sự ủy nhiệm của
giám đốc công ty.
3.4.2.7 Phòng kỹ thuật và nghiên cứu phát triển.

45. 45
+Tổ chức kiểm soát và quản lý các tiêu chuẩn kỹ thuật thuộc về sản phẩm dịch vụ của
công ty.
+Hoạch định và tham mưu cho giám đốc về các chiến lược và quy trình phát triển sản
phẩm mới của công ty.
+Trưởng phòng kỹ thuật và nghiên cứu phát triển điều hành hoạt động của phòng theo
sự ủy nhiệm của giám đốc công ty.
3.4.2.8 Văn phòng đại diện miền Bắc.
+Mở rộng mạng lưới kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
+Hoạt động trên tinh thần quảng cáo sản phẩm của công ty đến các khách hàng trong
mọi miền đất nước.
+Trưởng phòng điều hành văn phòng đại diện theo sự ủy nhiệm của giám đốc công ty.
3.4.2.9 Ban Iso.
kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm hoàn thành trước khi nhập kho thành phẩm để
giao cho khách hàng theo tiêu chuẩn đã được quy định.
3.4.2.10 Nhà máy Hưng Long.
+Tổ chức thực hiện kiểm soát quản lý quá trình sản xuất nhằm tạo ra tất cả các sản
phẩm theo đúng kế hoạch sản xuất cụ thể từ phòng kinh doanh, phòng vật tư, phòng dự
án, phòng kỹ thuật - nghiên cứu phát triển, phòng ngoại thương và phòng kế hoạch kinh
doanh đã được công ty phê duyệt.
+Phối hợp với các phòng kinh doanh, phòng vật tư, phòng dự án, phòng kỹ thuật -
nghiên cứu phát triển, phòng ngoại thương để nghiên cứu ra sản phẩm mới của công ty.
+Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng, tiêu chuẩn được công ty ban hành.
+Quản đốc nhà máy Hưng Long điều hành nhà máy hoạt động theo sự ủy nhiệm của
giám đốc công ty.
+Ngoài ra còn có: trợ lý và thư ký giám đốc tham mưu và giúp việc cho giám đốc, phó
giám đốc công ty.
 Chuyên viên cao cấp trực thuộc giám đốc công ty giúp việc cho giám đốc công ty.
3.5. CƠ CẤU SẢN PHẨM
 Sản phẩm sản xuất:
• Tủ bảng điện nhị thứ: Tủ điều khiển, tủ phân phối nguồn, tủ bảo vệ, tủ đấu nối…

46. 46
• Tủ điện công nghiệp: Tủ điện hạ thế, tủ máy cắt trung thế, tủ tụ bù…
• Tủ nguồn DC và nạp ắc quy
• Trạm hợp bộ SEE-CS
• Phụ kiện: Phụ kiện lưới điện hạ-trung -cao thế; phụ kiện và thiết bị dành cho trạm;
phụ kiện cách điện; kết cấu thép…
• Thiết bị: Vỏ tủ điện, hộp điện kế…
Ngoài ra Công ty Thiết Bị Điện Sài Gòn chuyên sản xuất các dòng sản phẩm như:
* Trạm hợp bộ trung - hạ thế ngoài trời
* Giá đỡ thiết bị các loại
* Kết cấu khung đỡ thiết bị trong trạm
* Phụ kiện vá cách điện
* Tủ bảng điện
* Dụng cụ an toàn và thi công
* Bộ dây tiếp địa và sào thao tác
* Ròng rọc
 Chất lượng sản phẩm: Hệ thống quản lý chất lượng ISO-9001:2000 do tổ chức
Internet công nhận. Sản xuất đạt tiêu chuẩn: tiêu chuẩn ngành, tiêu chuẩn Việt Nam, IEC,
AS, ASTM, BS…
3.6. QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ CỦA NHÀ MÁY HƯNG LONG.
Nhà máy sàn xuất sản phẩm, nhận gia công sản phẩm theo đơn đặt hàng qua từng giai
đoạn:
+ Các tổ sản xuất nhận nguyên vật liệu từ kho (sắt, thép, tole…)
+ Các nguyên vật liệu này được đem đi gia công (nén, nhúng, cắt, đục, hàn…),có khi
phải gia công ngoài ở các công ty khác.
+ Cuối cùng tổ sản xuất của công ty nhập, nhận hàng gia công về để tiến hành lắp ráp
cho ra thành phẩm như: đà, thanh chống, giá đỡ, code, thùng điện kế…
Sau khi hoàn thành các giai đoạn thì tổ trưởng sẽ báo cáo cho phòng kỹ thuật kiểm tra
chất lượng sản phẩm. Sau đó báo cáo nhập lại kho thành phẩm và tiêu thụ.

47. 47
Hình 3.2 Sơ đồ quy trình công nghệ
KHO
NVL
R Đ H
THÙNG
CƠ ĐIỆN
LẮP RÁP
THIẾT BỊ ĐIỆN
GIA CÔNG
THUÊ
NGOÀI
CÔNG ĐOẠN
SẢN XUẤT
CẮT ĐỤC HÀN
SẢN PHẨMKỸ
THUẬT
NHẬP KHO
THÀNH
PHẨM

48. 48
3.7. TÌNH HÌNH KINH DOANH
Bảng 3.1 BÁO CÁO TÀI CHÍNH NĂM 2010-2011-2012
Đơn vị tính : nghìn đồng
CHỈ TIÊU Mã
số
2012 2011 2010
A B 1 2 2
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
01 339,518,805,612 215,928,433,791 165,803,736,082
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 50,439,000 586,400 175,013,544
3. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02)
10 339,468,366,612 215,927,847,391 165,628,722,538
4. Giá vốn hàng bán 11 301,926,370,478 183,021,412,003 144,615,185,641
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11)
20 37,541,996,134 32,906,435,388 21,013,536,897
6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 2,246,990,840 542,059,314 810,416,934
7. Chi phí tài chính 22 9,546,981,466 7,835,075,161 9,328,293,470
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 7,283,653,034 6,241,247,547
8. Chi phí quản lý kinh doanh 24 26,573,622,991 23,779,982,061 12,425,621,809
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24)
30 3,668,382,517 1,833,437,480 70,038,552
10. Thu nhập khác 31 1,924,788,613 560,380,670 6,873,558,732
11. Chi phí khác 32 622,087,208 270,073,729 6,404,406,109
12. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 1,302,701,405 290,306,941 469,152,623
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế (50 = 30 + 40)
50 4,971,083,922 2,123,744,421 539,191,175
14. Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
51 1,032,945,075 371,655,274 150,972,689
15. Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp (60 = 50 - 51)
60 3,938,138,847 1,752,089,147 388,218,486
(nguồn báo cáo tài chình năm 2010-2011-2012)

49. 49
Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua của công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài
Gòn gia tăng một cách ấn tượng với lợi nhận sau thếu năm 2010 chỉ đạt 388 triệu nhưng
đến năm 2012 đã tăng lên hơn 3,938 triệu tăng hơn 10 lần . Mức lợi nhận này phản ứng
đúng thực tế phát triển của công ty với bộ máy quản lý được thiết kế một cách hợp lý .
Các chính sách bán hàng và phát triển thị trường được thực hiện một cách tối ưu tạo ra
ưu thế cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

50. 50
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Công ty Thiết Bị Điện Sài Gòn là một trong những công ty đầu tiên cung cấp thiết bị
điện ở Miền Nam ,là người tiên phong đặt nền móng cho việc kinh doanh các thiết bị điện
,trên lợi thế lịch sử sẵn có công ty ngày càng củng cố vị thế và mở rộng quy mô với dòng
sản phẩm đa dạng, phong phú, chất lượng cao, thiết bị máy móc hiện đại sản xuất đủ các
mặt hàng đáp ứng nhu cầu thị trường.
Với lợi thế không những là công ty thương mại cung cấp đặc thù các mặt hàng về
ngành điện ,công ty còn có nhà máy Hưng Long chuyên nguyên cứu sản xuất các mặt
hàng khó nhập khẩu và giá trị nhập khẩu cao hơn giá trị sản xuất, sẵn sang đáp ứng nhu
cầu thị trường khi hàng hóa khan hiếm hoặc xảy ra biến động lớn về giá .
Với mô hình tổ chức được phân cấp rõ ràng ,từng phòng ban như một cá thể độc lập có
sự tách biệt về trách nhiệm cũng như quyền lợi đã tạo ra động lực thúc đẩy mọi cá nhân
trong tổ chức phát huy hết năng lực của bản than đây chính là động lực chính tạo ra thành
công cho công ty Cổ Phẩn Thiết Bị Điện Sài Gòn

51. 51
CHƯƠNG 4
KẾT QUẢ NGUYÊN CỨU
4.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI TƯỢNG NGUYÊN CỨU
4.1.1 Xây dựng cơ sở dữ liệu
Dữ liệu sau khi thu thập được tác giả thiết kế, mã hóa và nhập dữ liệu thông qua
công cụ phần mềm SPSS 16.0, sau đó tiến hành làm sạch.
Phương pháp thực hiện: Sử dụng bảng tần số để rà soát lại tất cả các biến quan sát nhằm
tìm ra các biến có thông tin bị sai lệch hay thiếu sót bằng công cụ phần mềm SPSS 16.0.
Kết hợp với rà soát tất cả các biến quan sát qua bảng tần số, không tìm thấy biến nào có
thông tin bị sai lệch; dữ liệu được làm sạch, để tiếp tục đưa vào bước kiểm định thang đo
4.1.1.1 Mô tả mẫu.
Mẫu được nghiên cứu tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn. Có 50 bản câu hỏi
được tác giả phát ra và thu về được 50. Sau khi loại đi những phiếu khảo sát không đạt
yêu cầu, tác giả tiến hành nhập liệu
4.1.2 Lĩnh vực hoạt động
Bảng 4.1: LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG
Freque
ncy
Perce
nt
Valid
Percent
Cumulativ
e Percent
Valid thuong mai 12 24.0 24.0 24.0
xay lap dien 19 38.0 38.0 62.0
cung cap thiet bi dien 11 22.0 22.0 84.0
truc thuoc EVN 8 16.0 16.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )
Khách hàng tham gia điều tra thuộc các ngành khác nhau qua kết quả trên cho thấy
khách hàng xây lắp điện chiếm đa số khách hàng của công ty tỷ trọng chiếm 38% ,các
khách hàng khác tỉ lệ tương đối đồng đều ,riêng khách hàng trực thuộc EVN doanh số

52. 52
ngày càng thu hẹp chỉ chiếm 8 % ,công ty cần có biện pháp gia tăng doanh số bán hàng
cho khách hàng trực thuộc EVN vì đây là khách hàng truyền thống ổn định của công ty .
Hình 4.1 biểu đồ lĩnh vực hoạt động
4.1.3 Quy mô
Bảng 4.2: QUY MÔ
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid rat lon 1 2.0 2.0 2.0
lon 8 16.0 16.0 18.0
vua 27 54.0 54.0 72.0
nho 14 28.0 28.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )
Với đặc điểm khách hàng là các công ty xây lắp điện và cung cấp thiết bị điện và
thương mại vì vậy quy mô của đối tác chỉ ở mức Vừa và Nhỏ với công ty quy mô Vửa

53. 53
chiếm 54 % ,nhỏ chiếm 28 % ,các công ty lớn và rất lớn ở mức hạn chê đây cung là tình
hình chung của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay .
4.1.4 Trình độ, giới tính và tuổi
Bảng 4.3: GIỚI TÍNH
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid nam 33 66.0 66.0 66.0
nu 17 34.0 34.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )
Hình 4.2 biểu đồ giới tính

54. 54
Bảng 4.4 HỌC VẤN
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid pho thong 3 6.0 6.0 6.0
dai hoc 42 84.0 84.0 90.0
sau dai hoc 5 10.0 10.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )
Bảng 4.5 TUỔI
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 18-25 1 2.0 2.0 2.0
46-55 12 24.0 24.0 26.0
26-35 28 56.0 56.0 82.0
tren 55 5 10.0 10.0 92.0
36-45 4 8.0 8.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )

55. 55
Bảng 4.6 CHỨC VỤ
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid giam doc 8 16.0 16.0 16.0
truong
phong
25 50.0 50.0 66.0
nhan vien 17 34.0 34.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
(Nguồn: xử lí spss )
Ta có thể nhận thấy khách hàng đa phần là người lằm trong độ tuổi lao động trẻ từ 26-
35 ,họ là người có học thức trình độ đa phần là Đại Học hiện là các trưởng phòng ,nhân
viên ở các công ty đối tác là đa số là nam giới .Từ những kết quả trên ta xây dựng các
biện pháp nhắn tới cụ thể các đối tượng này để tăng doanh số bán hàng cho công ty .
4.1.5 Doanh số
Doanh số phản ánh năng lực mua của khách hàng vì vậy các nguyên cứu doanh thu của
khách rất quan trọng