Exposición Administracion de Ventas

1. Administración de Ventas

2. Una gran mayoría de quienes
administran un departamento de
ventas dentro de la empresa, lo hacen
sin tener bien claro que esa actividad
demanda no sólo conocimiento y
experiencia sino que además se debe
entender a plenitud que esa actividad
es el canal receptivo de los recursos
financieros de la empresa

3. La administración de ventas son
todas las actividades, procesos,
(decisiones, supervisión, control,
evaluación, auditoria, etc.), que
abarca la función de la administración
de ventas de una organización o
empresa

4. La administración de ventas está
interesada en el aspecto de la dirección
del personal de ventas de las operaciones
de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal,
esta responsabilidad va desde el
reclutamiento,
entrenamiento
y
motivación del personal de ventas, hasta
la evaluación de su desempeño y la
determinación de las medidas correctivas
que se hagan necesarias.

5. Época Primitiva

6. Trueque
Es el intercambio de objetos

7. El comercio surge cuando existe un
excedente en la producción.

8. Esclavismo

9. Propiedad privada
Personas como
instrumentos de trabajo y
como mercancía
División de clases
sociales:

11. Este modo de producción surge en
Europa durante la Edad Media, sus
características son:
 La existencia de un señor feudal (dueño
de la tierra).
 La existencia de los siervos (trabajador
de los feudos)

12. La existencia de tres tipos de relaciones de producción:
 Relación trabajo: cuando el siervo paga al dueño de
la tierra con su trabajo.
 Relación especie: cuando el pago lo hacia el siervo,
con una cantidad determinada de la especie
producida con su trabajo.
 Relación dinero: cuando el pago se hacia mediante
una parte proporcional del dinero obtenido en la
venta de los productos llevados por el sierva la
reciente centro de intercambio

13. RUTAS COMERCIALES.
Ruta de la Seda, Pimienta, Sal, Tintes
Ricardo I, Corazón de León.

15. Los antecedentes que conforman esta
estructura tienen su origen, en la
acumulación originaria del capital
generado por un sistema mercantil que
toma los bienes de consumo como
mercancía.

16. El capitalismo surge cuando se
reúnen los siguientes factores:
 Existencia de fuerza de trabajo libre.
 Existencia para la contratación de esa
fuerza de trabajo y para la colocación
de los productos del trabajo.

17. El capitalismo se basa en una economía en la
cual el mercado predomina. En éste se llevan a
cabo las transacciones económicas entre
personas, empresas y organizaciones que
ofrecen productos y las que los demandan. El
mercado, por medio de las leyes de la oferta y la
demanda, regula los precios según los cuales se
intercambian los bienes y servicios, permite la
asignación de recursos y garantiza la distribución
de la renta entre los individuos.

18. Cada uno de los actores del mercado actúa según su
propio interés; por ejemplo, el capitalista, quien posee
los recursos y el capital, busca la maximización del
beneficio propio por medio de la acumulación y
reproducción de los recursos, del capital; los
trabajadores, quienes trabajan por la recompensa
material que reciben (el salario) y, por último, los
consumidores, quienes buscan obtener la mayor
satisfacción ("utilidad" es la palabra que utilizan los
economistas) adquiriendo lo que quieren y necesitan al
menor precio posible.

19. Culturas importantes

20. A continuación se abordaran de
manera detallada las características
de las principales civilizaciones que a
través de la historia de la
humanidad, han aportado elementos
que ha hecho de la venta una
actividad importante.

22. Cultura Griega
 Hombres intelectuales.
 La ciudad de Mileto controla el Mar
negro.
 Esparta y Atenas dominan el
mediterráneo.
 Primer sistema monetario y crediticio.
 Manejo la alfarería, los mármoles y los
cobres.

23. Como en su territorio no tenia muchos
productos para el comercio, servían
de intermediarios a los otros países,
manejando el oro y la plata de
España, los perfumes y metales de
otras procedencias

25. Cultura Romana
 Realizo grandes y abundantes
aportaciones en materia de derecho,
religión, política, economía.
 utilizó las vías de comunicación para la
rápida movilización de sus legiones.
 instituye las primeras normas legales
que regulan y controlan actividades
comerciales.
 Roma comercio el trigo, la cebada, el
algodón, el lino,, el papiro, aceite y
vinos.

27. Cultura Árabe
 Caravanas que transitaban por el
desierto. (nómadas)
 se compraban esclavos provenientes
del África.
 Utilizaron las tierras de Egipto como
graneros donde podian almacenar los
alimentos, para proveerse de ello
cuando se presentara la necesidad.

29. Cultura Americana
 Hernán Cortes.
 América una extensión de España.
 Siglo XVI comienza en América el
comercio regular.
 Establecimiento de empresas y grandes
ciudades.

31. Promoción de ventas.

32. En síntesis, la definición de
venta enfoca la misma desde dos
perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que
la "venta" es la transferencia de algo
(un producto, servicio, idea u otro) a
un comprador mediante el pago de un
precio convenido.

33. .
Una perspectiva de mercadotecnia,
en el que la "venta" es toda actividad
que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades
y/o deseos del comprador, 2) genera
el impulso hacia el intercambio y 3)
satisface las necesidades y/o deseos
del comprador (con un producto,
servicio u otro) para lograr el
beneficio de ambas partes.

35. Estudio de caso
Después de encontrarse presente en el mercado
de la exhibición de películas por más de 40 años,
en 2011, por los pasillos de Cinépolis se gestó la
idea de lanzar un servicio de renta de películas
por Internet.
Después de haber inaugurado su sala número
3,000, Cinépolis ya planea cerrar el año con
3,100 unidades y alcanzar las 4,000 salas en el
2014.

36. En los últimos nueve años, la cadena
cinematográfica pasó de 1,000 a 3,000 salas

38. La promoción de ventas es una
herramienta de la mezcla o mix de
promoción que se emplea para apoyar a la
publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional
resulte mucho más efectiva. Es decir, que
mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se
debe comprar un producto o servicio,
la promoción de ventas da los motivos por
los que se debe comprar lo más antes
posible.

39. “Esta función consiste en dar a conocer el
producto al consumidor y persuadirlo para
que adquiera productos que satisfagan sus
necesidades"
Laura Fischer

40. Existen tres características que distinguen las
actividades de promoción de ventas:
Selectividad: La promoción de ventas suele tener
límites y objetivos muy claros, por ejemplo:
 Incrementar la demanda de un producto en particular (una
marca, una presentación, etc...).
 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada
región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas,
etc...).
 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1
mes, 1 semana, etc...).

41. Intensidad y duración:
La efectividad de la promoción de ventas se
pone de manifiesto cuando se la implementa de
forma intensa y durante un corto periodo de
tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones
de pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos
como la televisión, la radio y/o los periódicos, y
además, son apoyadas con la venta personal. Su
duración se limita a un mes determinado (el mes
del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

42. Resultados a corto plazo:
La promoción de ventas se caracteriza por incitar
a una respuesta rápida mediante la promesa de
otorgar
una
recompensa
(cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros) .
Por ello, sus resultados son inmediatos pero
efímeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una acción de la competencia y/o
para introducir más rápidamente una nueva
marca o presentación.

43. Existen dos tipos de audiencia meta hacia las
cuales se dirigen en mayor medida las
actividades de promoción de ventas:
Los consumidores: Pueden ser usuarios
comerciales (por ejemplo, una empresa que
adquiere material de oficina) o domésticos (por
ejemplo, una ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su familia).
Los comerciantes y distribuidores: Por lo general,
son los intermediarios como, supermercados,
tiendas de ropa, librerías, etc.

44. Los objetivos de la promoción de ventas varían según la
audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos
existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en
etapa de declinación y de los que se tiene todavía
mucha existencia.

45. Objetivos de promoción de ventas para
comerciantes y distribuidores:
 Obtener la distribución inicial.
 Incrementar el número y tamaño de los
pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las
promociones al consumidor.
 Incrementar el tráfico en el
establecimiento.

46. Herramientas de la promoción de ventas
Cupones: Atraen tanto a los consumidores como
a los distribuidores. Uno de los principales
objetivos de los cupones es atraer a los
consumidores hacia determinado producto y
hacia una tienda específica ofreciendo un cierto
límite de tiempo.

47. Herramientas de la promoción de ventas
Un premio es una pieza de mercancía que se
ofrece a un cierto costo para la empresa o para
el cliente que compra un artículo en particular.
También pueden ser utilizados para acostumbrar
a los consumidores a adquirir los tamaños mas
grandes de un producto.

48. Herramientas de la promoción de ventas
Reducción de precios y ofertas:
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a
los consumidores y volverlos leales a una marca
determinada, pero hay que tener cuidado ya que
el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del
producto.

49. En el balance de tiendas y almacenes del país,
fue positivo el cierre del El Buen Fin 2013; este
año, en todo el territorio nacional se realizó el
programa de descuentos del 15 al 18 de
noviembre con el fin de reactivar la economía
mexicana.

50. 2013, se estiman ventas totales
superiores a los 160 mil millones
de pesos (mdp)
Es decir, este año se superó la cifra
alcanzada en 2012, cuando las
ventas ascendieron a 149 mil 672
mdp, un incremento de 10% en
comparación con el año anterior.

51. En El Buen Fin 2013 participaron más de 300 mil empresas , los
consumidores encontraron a su paso más de 101 mil ofertas con
descuentos desde 10% hasta 80% en diferentes artículos.
3 años en operación
Sondeo: 65.4% , 25.8%, 8.7%
el producto estrella de este año fue la pantalla Smart TV de 32
pulgadas, Philips con un precio de 3 mil 799 pesos, incluso, este
producto se agotó.
La Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) recibió 81
denuncias y 7 quejas; atendió 182 llamadas de asesoría, información,
chats, correos electrónicos y conciliaciones inmediatas. Los
proveedores con más denuncias fueron: Sams Club, Liverpool, Famsa,
Coppel y Chedraui.

52. Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones
de precios y son sinónimo de compras de dos o
más productos al mismo tiempo con un precio
especial. Los ejemplos más comunes de ofertas
son:
· Dos por el precio uno
· Tres por el precio de dos
· Compre uno y reciba otro gratis
· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

53. Muestras: Las muestras son una estrategia de
promoción de ventas en la que el producto en sí
es el principal incentivo.
Muestra dentro del empaque
· Muestras de puerta en puerta
· Muestras por correo
· Muestras en las tiendas

54. Concursos y sorteos : Los concursos y sorteos
son estrategias promocionales en las que el
incentivo principal para el consumidor es la
oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e
inversión mínimos.

55. Estrategias para los comerciantes y
distribuidores:
Se emplean para estimular a los revendedores a
trabajar y comercializar en forma agresiva un
producto específico.
- Exhibidores
- Vitrinas
- Demostradores

56. A los intermediarios:
Exposiciones y feria comerciales: acción
promocional de apoyo a los intermediarios.
Competiciones, concurso y premios: consiste en
establecer objetivos de ventas y conceder varios
tipos de premios.
Descuentos y primas: suelen hacerse en especie
y a veces en dinero.
Muestras y obsequios: el fabricante puede
facilitar muestras y obsequios al distribuidor
para el o para que los entregue a los clientes.

57. A los intermediarios:
Publicidad en el lugar de venta: proporcionar
material publicitario para instalarlo en el punto
de venta, la PLV está integrada por exhibiciones,
displays, carteles, comunicaciones sonoras,
proyecciones, vídeos,
Publicidad y promoción cooperativa: finalmente
el fabricante puede llevar a cabo acciones de
publicidad y promoción cooperativa,
colaborando en los gastos de publicidad y
promoción de ventas de los propios
distribuidores.

58. Diferencia entre

59. Ubicación de la promoción de ventas en el
proceso mercadológico.
La promoción de ventas esta colocada dentro de las actividades de
comunicación comercial del organismo social, junto con la
publicidad y las relaciones publicas.
Estas actividades tiene por objeto dar a conocer el producto en el
mercado.

60. Gracias por
compartir esta
clase
Miguel Ángel López Aguilar