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La esencia de la formulación de la estrategia competitiva consiste en
relacionar la empresa con su medio ambiente.
El medio ambiente es muy amplio e incluye fuerzas de todo tipo. El
aspecto más relevante son los sectores en los cuales compite la empresa
Es la herramienta más adecuada para realizar este Análisis, a continuación
analizaremos rápidamente cada una de estas fuerzas y llegaremos a la
conclusión de cuál es la Estrategia de Marketing de D´onofrio
Objetivo de la estrategia competitiva
El objetivo de la estrategia competitiva de una empresa es posicionarla
dentro de su industria, de forma tal que, pueda defenderse de la mejor
manera contra estas fuerzas o pueda influenciarlas a su favor.
La clave para la formulación de la estrategia es ver debajo de la superficie y
analizar las fuentes de cada una de las fuerzas competitivas
Para llevar a cabo este objetivo es necesario conocer en detalle las fuerzas
de la industria y de esta manera identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa.
Así mismo este conocimiento del sector posibilitará reforzar la posición en
el sector y visualizar las oportunidades y amenazas.
 El ámbito en el cual se desarrolla la competencia se denomina “sector”
y lo forman un grupo de empresas que producen productos o servicios
que son sustitutos cercanos entre sí.
 La estructura de una industria tiene un efecto muy importante en la
definición de las reglas de competencia y las estrategias
potencialmente disponibles para cada empresa.
 La intensidad de la competencia en un sector no es coincidencia ni
mala suerte. Por el contrario, la competencia en un sector tiene sus
raíces en su estructura económica fundamental y va más allá del
comportamiento de los competidores actuales
 La INTENSIDAD de la competencia en un sector depende de cinco
fuerzas competitivas básicas.
 La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad
potencial del sector, en donde el potencial de actividades se mide en
términos del retorno a largo plazo del capital invertido.

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 Una forma de realizar análisis industrial y determinar la atractividad
de la industria es por medio de las cinco fuerzas de Porter.
Las cinco fuerzas competitivas de la industria son:
1. Intensidad de Rivalidad entre competidores-Mediana
Para determinar el grado de Intensidad de Rivalidad entre Competidores es
importante que evaluemos algunos puntos clave
 Mercado, El Mercado de los Helados se encuentra en Crecimiento
por lo que las Empresas buscan tener una mayor participación de
estos nuevos mercados.
 Estructura competitiva, La industria de helados está consolidada,
esto quiere decir que las compañías son ínter pendientes entre si,
porque una acción o movimiento competitivo de una de ellos fluyen
directamente en la participación de sus rivales en el mercado.
 Barreras de Salida, debido a las fuertes inversiones realizadas en
maquinaria, campañas publicitarias y desarrollo de producto; las
empresas no quieren salir del mercado, esto genera mayor rivalidad
en el sector.
 Diferenciación de Productos, existe un posicionamiento de la Marca
D´onofrio que le otorga un elemento de diferenciación bastante
fuerte sobre sus competidores en este Sector.
Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto
a D’Onofrio es mediana, debido a los factores de diferenciación de
productos, estructura competitiva y Mercado.

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2. Amenaza de Nuevos Competidores-Bajo
Existe una mayor o menor amenaza de los ingresos de nuevos competidores
al Sector dependiendo de las Barreras de Entradas al Sector como:
 Economías de escala, tanto D´onofrio como Lamborghini que
son las Empresas Fabricantes de Helados más grandes del Mercado
nacional han realizado grandes inversiones en tecnología y en
instalaciones para lograr grandes volúmenes de producción, lo que
hace que cualquier que desee ingresar al sector tenga que realizar
inversiones de ese nivel.
 Lealtad a la marca, como lo mencionamos anteriormente existe
un fuerte posicionamiento de la marca de helados D’Onofrio en el
mercado nacional.
 Costos de cambiar para los clientes, si bien el consumidor en
la actualidad es mucho más propenso a experimentar debido a su
poder adquisitivo y a la variedad de productos existentes en el
mercado, pensamos que tratándose de Helados con marcas muy
arraigadas como el caso de D´onofrio no se daría el cambio.
Creemos que la amenaza de entrada de posibles competidores es baja
debido a los factores ya mencionados.

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3. Amenaza de productos sustitutos-Bajo
Como productos sustitutos podemos mencionar a las raspadillas, los
jugos frozen, las cremoladas, entre otros, que si bien son todas
conocidas en el mercado nacional y son de consumo popular en la
mayoría de las partes del país; estos productos no poseen marcas
cuyo posicionamiento sea una amenaza para Helados D´onofrio.
4. Poder de negociación de los proveedores-Medio
Existen productos que no tienen sustitutos como la leche, sin
embargo existen varios productores de leche, pero cuyo estándar
de calidad hay que cuidar.
La Compañía busca integrarse hacia atrás con el propósito de
asegurar la calidad de los insumos y materia prima
De acuerdo a lo analizado podemos afirmar que el poder de
negociación de los proveedores es bajo.
5. Poder de negociación de los consumidores-Bajo
Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de
negociación de los consumidores.

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 Los Compradores no se encuentran agrupados
 Volúmenes de Compra Pequeños.
 Gran Cantidad de Compradores.
 Los Compradores no encuentran a su disposición una gran
cantidad de marcas.
Concluimos que el poder de negociación de los consumidores es
bajo.
De acuerdo a los resultados del Análisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter,
podemos concluir que la Estrategia de Marketing que viene aplicando
D´onofrio es la ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION, debido a que su fuerte
posicionamiento y posición de Líder en el Mercado le permite aplicar esta
Estrategia.
1. RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES EXISTENTES
2. AMENAZAS DE POSIBLES ENTRANTES
N° DESCRIPCION PESO CALIFICACION PONDERADO PRIORIDAD
1 Número de
Competidores
Similares
0.19 2 0.38 3
2 Crecimiento Relativo
de la Industria
0.18 2 0.36 4
3 Costos Fijos 0.24 3 0.72 1
4 Características del
Producto
0.23 2 0.46 2
5 Capacidad de
crecimiento
0.16 1 0.16 5
TOTAL 1.00 2.08

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3. AMENAZA DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS
4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
N° DESCRIPCION PESO CALIFICACION PONDERADO
1 Economías de Escala 0.15 2 0.3
2 Diferenciación del Producto 0.22 3 0.66
3 Costo de Cambio 0.23 3 0.69
4 Acceso a los Canales de Distribución 0.22 2 0.44
5 Requerimientos de Capital 0.18 1 0.18
TOTAL 1.00 2.27
N° DESCRIPCION PESO CALIFICACION PONDERADO PRIORIDAD
1 Disponibilidad de Sustitutos
Cercanos
0.2
4
3 0.72 1
2 Costo de Cambio para los Usuarios 0.1
7
2 0.34 5
3 Rentabilidad de los Productos
Sustitutos
0.1
9
2 0.38 4
4 Precio / Valor de Sustitutos 0.1
9
3 0.57 2
5 Agresividad de productos sustitutos
en promoción
0.2
1
2 0.42 3
TOTAL 1.0
0
2.43
N° DESCRIPCION PESO CALIFICACION PONDERADO PRIORIDAD

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5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
Conclusiones:
 Las cinco fuerzas de Porter es la metodología dominante del análisis
industrial. Es una fotografía en un momento en el tiempo que
determina la atractividad de la industria
 El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente la
organización pueda manejar los cambios que se presenten en el
ambiente competitivo.
 La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas
formas de competencia; la desregularización está cambiando las
reglas de la competencia en muchas industrias; los mercados se
están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de
información en un mundo fuertemente interconectado le está
permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los
competidores mucho más rápidamente
1 Número de proveedores
importantes
0.21 2 0.42 3
2 Disponibilidad de sustitutos 0.19 2 0.38 4
3 costos de cambio a los
productos de los proveedores
0.19 3 0.57 2
4 Amenazas de la industria de
integrarse hacia atrás
0.24 4 0.96 1
5 Contribución de los
proveedores a la calidad o el
servicio
0.17 2 0.34 5
TOTAL 1.00 2.67
N° DESCRIPCION PESO CALIFICACION PONDERADO PRIORIDAD
1 Número de Compradores importantes 0.24 3 0.72 1
2 Disponibilidad de Sustitutos 0.18 2 0.36 5
3 Costos de Cambios de los Compradores 0.21 2 0.42 3
4 Amenaza de Integración hacia atrás de los
compradores
0.17 3 0.51 2
5 Centro comerciales 0.20 2 0.4 4
TOTAL 1.00 2.41

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 Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible
esperar por la acción del competidor para nosotros decidir cómo
vamos a reaccionar. El nuevo grito de guerra es anticiparse y
prepararse para enfrentar cualquier eventualidad. Cada movimiento
de la competencia debe enfrentarse con una rápida contramaniobra,
puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.