卓越店长培训

1. 目录 店长的职责 导购的管理与培训 店面的陈列 成功关键 卓越店长培训 思美琳 2010/8/14

2. 1 店长的职责

3. 店长必须做到下述八个工作 做代表人的工作 以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 做情报收集者的工作 在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。 做调整者的工作 在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 做传达者的工作 将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。

4. 店长必须做到下述八个工作 做指导者的工作 教育且指导部下 做管理者的工作 管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作 保全店内如店铺、设备、商品等资产 做活动者的工作 自己也身为一位贩卖员

5. 店长需要掌握的数据 营业额目标 每日的及累计的 营业实绩 去年实绩，今年每日实绩及累计实绩 客数 去年客数、今年每日客数及累计客数 营业额达成率 比较目标实绩 超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计

6. 店长需要掌握的数据 营业额目标 每日的及累计的 营业实绩 去年实绩，今年每日实绩及累计实绩 客数 去年客数、今年每日客数及累计客数 营业额达成率 比较目标实绩 超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计

7. 2 导购的管理与培训

8. 基础知识 企业文化 产品知识 公司政策 行业知识

10. 要排除烦恼

11. 要有宽阔的胸怀

13. 甜言蜜语

14. 不定期的打折

16. 店员活动

18. 店员站着等待，是招不来顾客的

19. 过于热情会赶走顾客

21. 收集市场情报 竞品促销情报 竞品库存 竞品终端价格调整信息 竞品新品上市信息 竞品人员变动信息

22. 3 店面的陈列

23. 商品陈列 商品是陈列演出的重点 陈列是烘托卖场气氛的手段 空间设计则是表演的舞台 三者合一才能成为完美的表演 店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费

24. 美化陈列的目的 销售 这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的 展现 展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。 告知 说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。

25. 美化陈列的目的 娱乐 以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。 启发 透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。

26. 陈列的基本原则 不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。 同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

27. 陈列的基本原则 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。 替代性商品应陈列在一起。

28. 陈列的基本形态 填充式陈列 一般开架式陈列 展示陈列 展示重点商品 强调陈列 强调商品特色或季节性

29. 填充式陈列的作业顺序 先选择一个有效的陈列工具 进行合理的商品分类 为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列 展示陈列的任务

30. 展示陈列基本概念 先考虑广告效果 如何刺激人的欲望 再考虑心理 既触动五官 例如：Ø 用最显眼的方式陈列----视觉吸引。Ø 音响的试听----听觉吸引。Ø 香水的香味----嗅觉吸引。Ø 伸手可及的商品陈列——触觉吸引。Ø 展示品试吃——味觉吸引。

31. 陈列的基本要素 陈列数量 各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化 陈列方向 迎合顾客对于商品的选购重点 以宽大面示人 以配色漂亮面示人 便于陈列

32. 陈列的基本要素 陈列形态 对比颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比 对称 对称陈列没有力量，却有安全感。在商品数量多时，可以采用此种方式 节奏 以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光 调和 大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时

33. 4 成功关键

35. 健康的身心

36. 极强的开发顾客的能力

37. 自信

38. 专业知识

39. 找出顾客的需求

40. 好的解说技巧

41. 善于处理反对意见

42. 跟踪顾客和收款