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关键业绩指标管理 KPI Management
<ul><li>零售管理就是带给顾客愉悦的 购物体验 </li></ul><ul><li>如果你不是品牌,你就是 商品 </li></ul><ul><li>这样, 价格 就成为一切, 低价生产商 </li></ul><ul><li>就成了唯一的...
店铺关键业绩指标分析
大气候  +  小气候
店铺管理必须包括的 三元素
掌握重要资讯,才可订立 正确生意服务运作目标
<ul><li>店铺管理目标不仅仅只是业绩指标 , 因为它仅仅是个数字而已 . </li></ul><ul><li>店铺管理三大元素 :  </li></ul><ul><li>生意分析 </li></ul><ul><li>服务管理  </li>...
生意目标 服务目标 运作目标 + + = 店铺全面提升
生意分析
主要店铺表现指标 生意 本店 地区平均 1 、总销售额 (每月) (每月) 2 、同比 (每周) (每周) 3 、分类货品销售额 (每月) (每月) 4 、坪效 (每月) (每月) 5 、畅销 10 款(每分类) (每周) (每周) 6 、滞销...
什么是店铺核心表现指标 促进店铺生意提高的关键密码: 1 、反馈店铺生意状况的关键指标; 2 、分析生意的重要数据; 3 、制定生意提高行动的重要依据
生意分析 的三把金钥匙 <ul><li>与往绩比较 / 同比 </li></ul><ul><li>单价比较 / 平均单价 </li></ul><ul><li>件数比较 / 连带率 </li></ul>
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 总销售额 <ul><li>了解生意走势 </li></ul><ul><li>为员工订立目标 </li></ul><ul><li>比较各分店销售情况 </li></ul><ul><li>每天定...
例会管理
周会总结
目标完成情况 店铺名称 销售目标 实际完成 完成率 备注
新品反应 款号 价格 周四 周五 周六 周日 TTL 销售占比
推广分析 周五-周日 件数 销售金额 销售占比 上周 上上周 % 上周 上上周 % 上周 上上周 %
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 分类货品 销售额 <ul><li>了解各类货品的组合与销售情况, </li></ul><ul><li>了解该店 / 该区消费者取向 </li></ul><ul><li>得知本店销售的特性 <...
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 (每天每平米的销售额) 例,如店铺月度平效 =该店当月销售额/店铺营业面积/天数  <ul><li>分析店铺面积的生产力 </li></ul><ul><li>存货数量与销售对比 </l...
商品组合
个案练习: <ul><li>小仓库面积:   平方米; </li></ul><ul><li>板墙 600 :   个;板墙 1200 :   个; </li></ul><ul><li>中岛一型( 1200 板 ) :   个;中岛二型( 600...
过往销售 地区客人要求 店铺销售能力 零售存货 -  颜色 -  尺码 -  款式
之前的准备工作
首先准备什么 ?
货品组合应考虑的因素 <ul><li>店铺位置 </li></ul><ul><li>顾客的货品诉求 —— 所在商圈:大类占比 </li></ul><ul><li>店铺类别 —— 店中店、专卖店 </li></ul><ul><li>货品推广 </...
了解目标顾客
销售分析
类别分析
尺码比例分析
展示方法
报表分析 效果评估 销售 行动 陈列图 运用货如轮转 订主题主款
计划货品展示的原则 <ul><li>订立主题 </li></ul><ul><li>主推货品之库存 </li></ul><ul><li>货场百分比分析 </li></ul><ul><li>因应货品特性作展示依据 </li></ul><ul><li...
<ul><li>了解产品的生命周期 </li></ul><ul><li>明确知道什么时间段,陈列什么货品,主销什么产品,以达到最佳的销售效果 </li></ul>
<ul><li>数据分析店面销售特色: </li></ul><ul><li>通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比。 </li></ul>
转场留意事项及原则 <ul><li>留意天气、人流、货量、报表,从每款的百分比(%)作为转场的依据,定期跟进,分析怎样做好每一天的生意 ; </li></ul>
转场留意事项及原则 <ul><li>转摆位时留意有否帮客人配搭,转完后留意该货品有否升幅,而转走的货有否下跌,可否拉平金额数,并安排同事站此位在获取反映 ; </li></ul>
转场留意事项及原则 <ul><li>找出店内的死角,多放一些特价品或带旺该区的款式 ; </li></ul>
转场留意事项及原则 <ul><li>周一至五可作多尝试,给客人新鲜感觉,周六、日因客流量大,所以我们可考虑把货场简单化,把好卖的货品开大 </li></ul>
<ul><li>新品陈管 </li></ul><ul><li>气候陈管 </li></ul><ul><li>节庆陈管 </li></ul><ul><li>销售陈管 </li></ul><ul><li>调拨陈管 </li></ul><ul><li...
销售技术
FAB 的 运 用
F A B eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好 处 FAB  的定义   2
<ul><li>特性  Features  </li></ul><ul><li>是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。 </li></ul><ul><li>优点  Advantages  </li></ul><ul><li>...
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 畅销 10 款 滞销 10 款 <ul><li>热卖原因 </li></ul><ul><li>滞销原因 </li></ul><ul><li>检查库存,准备补货 </li></ul><ul><...
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 连带率 (销售件数 / 交易次数) <ul><li>了解货品搭配销售情况 </li></ul><ul><li>客人的消费心理 </li></ul><ul><li>检讨附加销售技巧 </li>...
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单价 (销售额 / 交易次数) <ul><li>消费者承受能力 </li></ul><ul><li>货品与客人能力匹配 </li></ul><ul><li>平均单价作为店铺货品参考 </l...
独 特 销 售 点 (USP)
s U S P USP   销 售技巧  nique 独特 elling 销 售 oint 重 点
USP  的定 义   每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客。
设计 / 款式 材 料 保 养 效果 / 好处 优  惠 独 特 销 售 点 价 钱 颜色 品 质 用途 售后服务
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 平均单价 (销售额 / 销售件数) <ul><li>顾客的消费能力 </li></ul><ul><li>员工的销售技巧 </li></ul><ul><li>增加以平均单价货品量 </li><...
商品价格带的制订方法
1  价格线 2  价格带 商品价格的制订方法
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 人效 (每天每人的销售额  ) 如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、库 管,不含夜间值班员和保洁员)/天数   <ul><li>产品知识及销售技巧 </li></...
主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失率 (缺货吊牌价/期间销售额  X100 % ) 如,月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额  X100 % <ul><li>货品丢失 </li></ul><ul><li>货品...
降低货品流失率的方法
零售店铺 KPI 考核指标
周销售报表   周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 天气               促销活动               销售件数               销售金额               购买客人数              ...
款式分析 排名 款号 色号 尺码 期初库存 本周销售件数 上周销售件数 上上周销售件数 比上周增长率 金额 畅销原因分析 回转周数 消化率 贡献度                                                 ...
类别分析 排行 类别名称 本周件数 上周件数 再上周件数 比上周增长 销售金额 贡献度 消化率                                                                           ...
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关键业绩指标管理

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关键业绩指标管理

  1. 1. 关键业绩指标管理 KPI Management
  2. 2. <ul><li>零售管理就是带给顾客愉悦的 购物体验 </li></ul><ul><li>如果你不是品牌,你就是 商品 </li></ul><ul><li>这样, 价格 就成为一切, 低价生产商 </li></ul><ul><li>就成了唯一的赢家 </li></ul>做商品还是做品牌?
  3. 3. 店铺关键业绩指标分析
  4. 4. 大气候 + 小气候
  5. 5. 店铺管理必须包括的 三元素
  6. 6. 掌握重要资讯,才可订立 正确生意服务运作目标
  7. 7. <ul><li>店铺管理目标不仅仅只是业绩指标 , 因为它仅仅是个数字而已 . </li></ul><ul><li>店铺管理三大元素 : </li></ul><ul><li>生意分析 </li></ul><ul><li>服务管理 </li></ul><ul><li>运作管理 </li></ul>
  8. 8. 生意目标 服务目标 运作目标 + + = 店铺全面提升
  9. 9. 生意分析
  10. 10. 主要店铺表现指标 生意 本店 地区平均 1 、总销售额 (每月) (每月) 2 、同比 (每周) (每周) 3 、分类货品销售额 (每月) (每月) 4 、坪效 (每月) (每月) 5 、畅销 10 款(每分类) (每周) (每周) 6 、滞销 10 款(每分类) (每周) (每周) 7 、连带率 (每日) (每日) 8 、客单价 (每周) (每周) 9 、平均单价 (每周) (每周) 10 、人效 (每周) (每周) 11 、货品流失率 (每月) (每月)
  11. 11. 什么是店铺核心表现指标 促进店铺生意提高的关键密码: 1 、反馈店铺生意状况的关键指标; 2 、分析生意的重要数据; 3 、制定生意提高行动的重要依据
  12. 12. 生意分析 的三把金钥匙 <ul><li>与往绩比较 / 同比 </li></ul><ul><li>单价比较 / 平均单价 </li></ul><ul><li>件数比较 / 连带率 </li></ul>
  13. 13. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 总销售额 <ul><li>了解生意走势 </li></ul><ul><li>为员工订立目标 </li></ul><ul><li>比较各分店销售情况 </li></ul><ul><li>每天定期跟进,每周总结 </li></ul><ul><li>激励员工 </li></ul><ul><li>店铺主管员工及货品的组合 </li></ul>
  14. 14. 例会管理
  15. 15. 周会总结
  16. 16. 目标完成情况 店铺名称 销售目标 实际完成 完成率 备注
  17. 17. 新品反应 款号 价格 周四 周五 周六 周日 TTL 销售占比
  18. 18. 推广分析 周五-周日 件数 销售金额 销售占比 上周 上上周 % 上周 上上周 % 上周 上上周 %
  19. 19. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 分类货品 销售额 <ul><li>了解各类货品的组合与销售情况, </li></ul><ul><li>了解该店 / 该区消费者取向 </li></ul><ul><li>得知本店销售的特性 </li></ul><ul><li>重新编写订货组合 </li></ul><ul><li>低种类在店内促销 </li></ul><ul><li>将慢流种类加强配搭 </li></ul>
  20. 20. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 (每天每平米的销售额) 例,如店铺月度平效 =该店当月销售额/店铺营业面积/天数 <ul><li>分析店铺面积的生产力 </li></ul><ul><li>存货数量与销售对比 </li></ul><ul><li>了解店铺销售真实情况 </li></ul><ul><li>确认店铺生产力而调整策略 </li></ul><ul><li>检讨生产力低的原因 </li></ul><ul><li>— 员工技巧 </li></ul><ul><li>— 陈列不当 </li></ul><ul><li>— 种类太少 </li></ul><ul><li>- 配搭不齐 </li></ul>
  21. 21. 商品组合
  22. 22. 个案练习: <ul><li>小仓库面积: 平方米; </li></ul><ul><li>板墙 600 : 个;板墙 1200 : 个; </li></ul><ul><li>中岛一型( 1200 板 ) : 个;中岛二型( 600 板): 个 </li></ul><ul><li>模特(半身): 个;模特(全身): 个;推广台: 组; </li></ul><ul><li>货场铺满 件; </li></ul><ul><li>货品应有分类: </li></ul><ul><li>服装 : 件; </li></ul><ul><li>上装: 件;下装: 件; </li></ul><ul><li>鞋 : 双; </li></ul><ul><li>包 : 件; </li></ul><ul><li>配件: 件; </li></ul>1 个 100 平米的店铺,如何铺货:
  23. 23. 过往销售 地区客人要求 店铺销售能力 零售存货 - 颜色 - 尺码 - 款式
  24. 24. 之前的准备工作
  25. 25. 首先准备什么 ?
  26. 26. 货品组合应考虑的因素 <ul><li>店铺位置 </li></ul><ul><li>顾客的货品诉求 —— 所在商圈:大类占比 </li></ul><ul><li>店铺类别 —— 店中店、专卖店 </li></ul><ul><li>货品推广 </li></ul><ul><li>销售预估 </li></ul><ul><li>库存量 </li></ul>
  27. 27. 了解目标顾客
  28. 28. 销售分析
  29. 29. 类别分析
  30. 30. 尺码比例分析
  31. 31. 展示方法
  32. 32. 报表分析 效果评估 销售 行动 陈列图 运用货如轮转 订主题主款
  33. 33. 计划货品展示的原则 <ul><li>订立主题 </li></ul><ul><li>主推货品之库存 </li></ul><ul><li>货场百分比分析 </li></ul><ul><li>因应货品特性作展示依据 </li></ul><ul><li>利用相关的货品作配搭 </li></ul><ul><li>整体颜色配搭 </li></ul>
  34. 34. <ul><li>了解产品的生命周期 </li></ul><ul><li>明确知道什么时间段,陈列什么货品,主销什么产品,以达到最佳的销售效果 </li></ul>
  35. 35. <ul><li>数据分析店面销售特色: </li></ul><ul><li>通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比。 </li></ul>
  36. 36. 转场留意事项及原则 <ul><li>留意天气、人流、货量、报表,从每款的百分比(%)作为转场的依据,定期跟进,分析怎样做好每一天的生意 ; </li></ul>
  37. 37. 转场留意事项及原则 <ul><li>转摆位时留意有否帮客人配搭,转完后留意该货品有否升幅,而转走的货有否下跌,可否拉平金额数,并安排同事站此位在获取反映 ; </li></ul>
  38. 38. 转场留意事项及原则 <ul><li>找出店内的死角,多放一些特价品或带旺该区的款式 ; </li></ul>
  39. 39. 转场留意事项及原则 <ul><li>周一至五可作多尝试,给客人新鲜感觉,周六、日因客流量大,所以我们可考虑把货场简单化,把好卖的货品开大 </li></ul>
  40. 40. <ul><li>新品陈管 </li></ul><ul><li>气候陈管 </li></ul><ul><li>节庆陈管 </li></ul><ul><li>销售陈管 </li></ul><ul><li>调拨陈管 </li></ul><ul><li>断货陈管 </li></ul>
  41. 41. 销售技术
  42. 42. FAB 的 运 用
  43. 43. F A B eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好 处 FAB 的定义 2
  44. 44. <ul><li>特性 Features </li></ul><ul><li>是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。 </li></ul><ul><li>优点 Advantages </li></ul><ul><li>是指产品特性带来的优点。 </li></ul><ul><li>好处 Benefits </li></ul><ul><li>是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受所使用时的好处。 </li></ul>FAB 的运用
  45. 45. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 畅销 10 款 滞销 10 款 <ul><li>热卖原因 </li></ul><ul><li>滞销原因 </li></ul><ul><li>检查库存,准备补货 </li></ul><ul><li>准备替代品 </li></ul><ul><li>安排滞销货品促销 </li></ul><ul><li>增强销售技巧 </li></ul>
  46. 46. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 连带率 (销售件数 / 交易次数) <ul><li>了解货品搭配销售情况 </li></ul><ul><li>客人的消费心理 </li></ul><ul><li>检讨附加销售技巧 </li></ul><ul><li>比率低时,立即提升 </li></ul><ul><li>检查货品搭配 </li></ul><ul><li>检讨促销政策,鼓励多买 </li></ul>
  47. 47. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单价 (销售额 / 交易次数) <ul><li>消费者承受能力 </li></ul><ul><li>货品与客人能力匹配 </li></ul><ul><li>平均单价作为店铺货品参考 </li></ul><ul><li>增加平均单价货品数量 </li></ul><ul><li>高价位做特殊陈列 </li></ul><ul><li>低价货品吸引实用型客人 </li></ul><ul><li>最大限度发挥 VIP 客人价值 </li></ul>
  48. 48. 独 特 销 售 点 (USP)
  49. 49. s U S P USP 销 售技巧 nique 独特 elling 销 售 oint 重 点
  50. 50. USP 的定 义 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客。
  51. 51. 设计 / 款式 材 料 保 养 效果 / 好处 优 惠 独 特 销 售 点 价 钱 颜色 品 质 用途 售后服务
  52. 52. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 平均单价 (销售额 / 销售件数) <ul><li>顾客的消费能力 </li></ul><ul><li>员工的销售技巧 </li></ul><ul><li>增加以平均单价货品量 </li></ul><ul><li>特殊陈列 </li></ul><ul><li>加强员工销售能力 </li></ul>
  53. 53. 商品价格带的制订方法
  54. 54. 1 价格线 2 价格带 商品价格的制订方法
  55. 55. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 人效 (每天每人的销售额 ) 如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、库 管,不含夜间值班员和保洁员)/天数 <ul><li>产品知识及销售技巧 </li></ul><ul><li>员工与货品匹配 </li></ul><ul><li>排班合理性 </li></ul><ul><li>提高产品知识与销售技巧 </li></ul><ul><li>重新安排销售区域 </li></ul><ul><li>重新排班 </li></ul>
  56. 56. 主要店铺表现指标启示 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失率 (缺货吊牌价/期间销售额 X100 % ) 如,月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额 X100 % <ul><li>货品丢失 </li></ul><ul><li>货品损耗 </li></ul><ul><li>员工防盗 </li></ul><ul><li>检查店内盲点 / 经常丢失货品的地方 / 采取相应措施改善货品展示 </li></ul><ul><li>改善仓库保管情况 </li></ul><ul><li>提高防盗意识 </li></ul>
  57. 57. 降低货品流失率的方法
  58. 58. 零售店铺 KPI 考核指标
  59. 59. 周销售报表   周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 天气               促销活动               销售件数               销售金额               购买客人数               连带率               平均单价               客单价               竞争对手一               竞争对手促销               竞争对手二               竞争对手促销              
  60. 60. 款式分析 排名 款号 色号 尺码 期初库存 本周销售件数 上周销售件数 上上周销售件数 比上周增长率 金额 畅销原因分析 回转周数 消化率 贡献度                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    
  61. 61. 类别分析 排行 类别名称 本周件数 上周件数 再上周件数 比上周增长 销售金额 贡献度 消化率                                                                                                                                                                                    

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