Chuong 6

1
Chương 6
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ

2
Nội dung chương 6 bao gồm:
6.1. Khái quát chung về giá cả
6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
6.3. Quá trình định giá cho sản phẩm mới
6.4. Các phương pháp định giá
6.5. Một số quyết định giá của doanh nghiệp

3

6.1. Khái quát chung về giá
Giá cả được được gọi bằng nhiều thuật ngữ khác nhau.
 Khóa học……………………………………………………………..
 Giá sử dụng của tiền…………………………………………..
 Dịch vụ vận chuyển EMS…………………………………….
 Trả cho người lao động……………………………………….
 Sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp ………………….
(luật sư, bác sỹ…)
4

5
o Giá cả trong kinh doanh là giá cả thị trường, được hình thành
do sự tác động của cung và cầu, do sự thoả thuận giữa người
mua và người bán.
o Dưới góc độ của người mua: giá cả là tổng số tiền phải chi ra
để có được quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa.
o Dưới góc độ của người bán: giá cả là tổng số tiền thu được khi
tiêu thụ hàng hóa.

6
Vai trò của giá cả
o Giá là yếu tố quan trọng giúp khách hàng chọn mua sản
phẩm này hay sản phẩm khác;
o Giá cả ảnh hưởng đến lượng khách hàng, doanh số và lợi
nhuận của doanh nghiệp;
o Giá cả là chỉ tiêu tin cậy phản ảnh sự biến động của thị
trường.

7
Thị trường dầu thôThị trường dầu thô
Thị trường dollarsThị trường dollars
Thị trường tiêu dùng,…Thị trường tiêu dùng,…

8

9
Định giáĐịnh giá
Yếu tố bên trong
•Mục tiêu marketing
•Marketing- mix
•Chi phí
•Tổ chức định giá
Yếu tố bên trong
•Mục tiêu marketing
•Marketing- mix
•Chi phí
•Tổ chức định giá
Yếu tố bên ngoài
• Thị trường và nhu cầu
• Đối thủ cạnh tranh
• Các yếu tố khác
Yếu tố bên ngoài
• Thị trường và nhu cầu
• Đối thủ cạnh tranh
• Các yếu tố khác
Có thể kiểm soát
Không thể kiểm soát
6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

10
Mục
Tiêu
Marketing
Mục
Tiêu
Marketing
Tồn tạiTồn tại
Tối đa hóa LN hiện tạiTối đa hóa LN hiện tại
Dẫn đầu thị phầnDẫn đầu thị phần
Dẫn đầu chất lượngDẫn đầu chất lượng
Mục tiêu khácMục tiêu khác

Mục tiêu Marketing
 Tồn tại: khi công ty gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh khốc
liệt. Họ phải định giá thấp chỉ đủ để trang trải chi phí để có
thể tồn tại nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn.
 Tối đa hóa lợi nhuận: chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối
đa trên cơ sở ước lượng mức cầu và phí tổn với những mức
giá khác nhau.
 Dẫn đầu thị phần: định giá thấp và một chương trình phối
hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt được thị phần cao
nhất.
 Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: phí tổn R&D cao nên phải
định giá cao với mục tiêu dẫn đầu về sản phẩm trên thị
trường
11

Mục tiêu Marketing (tt)
 Các mục tiêu khác:
- Định giá thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh
- Giá ngang đối thủ để ổn định thị trường
- Giá hấp dẫn các kênh phân phối trung gian
- Giá để tránh sự can thiệp của Chính phủ
- Giá giảm để lôi kéo khách hàng
- Giá giúp cho việc tạo doanh số những sản phẩm khác của
công ty.
- v.v…
12

13
Marketing
mix
Marketing
mix
ProductProduct
PricePrice
PlacePlace
PromotionPromotion
Các quyết định đưa ra cho các biến số
marketing- mix đều có thể ảnh hưởng đến việc định giá

Marketing-mix
 Các quyết định về giá ảnh hưởng đến các quyết định về các
công cụ khác thuộc marketing-mix và ngược lại.
 Nếu giá là yếu tố định vị chính, nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến
các quyết định khác thuộc marketing-mix
 Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá cả
thì các quyết định về quảng cáo, phân phối sẽ ảnh hưởng
mạnh lên giá cả.
14

15
GIÁ
Sản phẩm Xúc tiến
Phân phối
CHI PHÍ

16
Chi phíChi phí
Chi phí cố định (Fixed costs)Chi phí cố định (Fixed costs)
Chi phí biến đổi (Variable costs)Chi phí biến đổi (Variable costs)

Chi phí
 Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm bao gồm:
- Chi phí cố định (Fixed Costs) là những chi phí không thay đổi
theo sản lượng hay doanh thu. Khi sản lượng hay khối lượng bán
tăng lên, chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống
và ngược lại
- Chi phí biến đổi (Variable Costs) là những chi phí thay đổi trực
tiếp theo sản lượng. Khi sản lượng tăng, tổng chi phí biến đổi sẽ
tăng theo. Tuy nhiên, chi phí biến đổi tính cho một đơn vị sản
phẩm thì không thay đổi đối với một công nghệ nhất định
- Tổng chi phí (Total Costs) bao gồm cả chi phí cố định và chi phí
biến đổi
 Nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của đối thủ cạnh tranh khi
kinh doanh một sản phẩm cùng loại, công ty phải đưa ra một mức
giá cao hơn và ở vào một vị thế bất lợi về cạnh tranh.
17

Tổ chức định giá
 Công ty nhỏ, giá cả thường do nhà quản trị cấp cao quyết
định
 Công ty lớn, việc định giá thường do các quản trị viên sản
phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý
 Thị trường công nghiệp, nhân viên bán hàng được phép đàm
phán giá cả với khách hàng trong phạm vi giá do ban quản
trị cấp cao đề ra
 Đối với một số ngành mà việc định giá là yếu tố then chốt
(hàng không, đường sắt, dầu khí, …) việc định giá thường do
ban định giá trực thuộc cấp quản trị cao nhất đảm nhiệm.
18

19
Thị trường và nhu cầuThị trường và nhu cầu
Mối quan hệ giữa cầu và giáMối quan hệ giữa cầu và giá
Sự nhạy cảm về giáSự nhạy cảm về giá
Các yếu tố tâm lý của KHCác yếu tố tâm lý của KH

Mối quan hệ giữa cầu và giá
 Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu
cầu thì tạo độ cao.
 Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là quan hệ tỷ
lệ nghịch. Tuy nhiên, cũng có trường hợp ngoại lệ khi
giá cao thì bán được nhiều hơn (sản phẩm nước hoa
đang được ưa chuộng).
20

Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo
giá
 Đối với các sản phẩm có độ co dãn ED của cầu theo giá
nhỏ thì khi tăng giá sẽ dẫn đến tăng doanh thu. Ngược
lại, khi ED lớn (cầu co dãn) thì khi tăng giá sẽ dẫn đến
giảm doanh thu.
 Cầu sẽ ít co dãn theo giá trong các tình huống sau: sản
phẩm không có thứ thay thế, không có cạnh tranh,
người mua chậm thay đổi thói quen mua…
21

Những yếu tố khiến ít nhạy cảm về giá hơn
 Hàng hóa đặc biệt hơn
 Người mua ít biết về các mặt hàng thay thế hơn
 Người mua không dễ so sánh chất lượng của hàng hóa
thay thế
 Chi phí mua chỉ là một phần nhỏ trong tổng thu nhập
của người mua
22

Những yếu tố khiến ít nhạy cảm về giá hơn
 Chi phí nhỏ so với tổng chi phí của sản phẩm cuối cùng
 Một phần chi phí do một bên khác chịu
 Sản phẩm được sử dụng kết hợp với những tài sản đã
mua trước đó
 Sản phẩm được cho là có chất lượng tốt, uy tín cao
hoặc độc đáo
 Người mua không thể dự trữ sản phẩm
Nguồn: Thomas T.Nagle và Reed K.Holden, The Strategy and
Tactics of Pricing, ấn bản lần thứ 3 (Upper Saddle River, NJ:
Prentice Hall, 2001) 23

Các yếu tố tâm lý của khách hàng
 Mối quan hệ giữa giá và chất lượng (Giá cao thì chất lượng
cao)
 Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất
lượng sản phẩm khi họ không có đủ thông tin
 Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại của các
đối thủ cạnh tranh
 Giá tâm lý: Khách hàng cho rằng mức giá 299.900 đồng rẻ
hơn so với mức giá 300.000. Do đó, họ dễ chấp nhận mua
sản phẩm với mức giá 299.900 đồng hơn mặc dù thực chất 2
mức giá đó chênh nhau không đáng kể.
24

25
Đối thủ cạnh tranhĐối thủ cạnh tranh
Giá thành (chi phí đơn vị)Giá thành (chi phí đơn vị)
Giá bán của sản phẩmGiá bán của sản phẩm
Chất lượng sản phẩmChất lượng sản phẩm
Phản ứng của đối thủPhản ứng của đối thủ

Đối thủ cạnh tranh
 Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh
hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty.
 Người tiêu dùng thường hay so sánh giá trị và giá cả của
những sản phẩm cùng loại
 Một chiến lược giá cao có thể sẽ thu hút sự cạnh tranh, trong
khi một chiến lược giá thấp có thể làm nản lòng các đối thủ
hay khiến họ phải rút lui khỏi thị trường
 Công ty cần biết về giá cả và chất lượng sản phẩm của đối
thủ bằng cách khảo giá và tìm mua sản phẩm của họ để
phân tích. Hoặc có thể hỏi người mua về đánh giá của họ về
giá cả và chất lượng sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh.
Sử dụng những thông tin nói trên như một điểm định hướng
cho việc định giá.
26

27
Các yếu tố khácCác yếu tố khác
Kinh tếKinh tế
Pháp luật về thuếPháp luật về thuế
Chính sách của nhà nướcChính sách của nhà nước

Các yếu tố khác
 Các yếu tố kinh tế như lạm phát, tăng trưởng, suy thoái, lãi
suất đều ảnh hưởng đến việc lập giá vì chúng ảnh hưởng đến
chi phí sản xuất của một sản phẩm, đồng thời ảnh hưởng
đến nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng.
 Cách thức điều tiết giá của Nhà nước chủ yếu thông qua việc
ban hành các luật lệ về giá. Nhà nước điều tiết và quản lý giá
để bảo vệ các doanh nghiệp và người tiêu dùng.
 Cơ chế can thiệp của Nhà nước để điều tiết giá
+ Trực tiếp: giá trần, giá sàn
+ Gián tiếp: tác động đến cung cầu hàng hóa (thuế)
28

29

30
6.3. Quá trình định giá cho sản phẩm mới
Xác
định
mục
tiêu
định
giá
Phân
Tích
Nhu
Cầu
thị
trường
Phân
Tích
Chi
phí
Phân
Tích
Đối
thủ
Cạnh
tranh
Lựa
Chọn
Phương
Pháp
Định
giá
Xác
Định
Mức
Giá
Ban
đầu
Customer
Cost
Competitor
Customer
Cost
Competitor
Mô hình “3C”Mô hình “3C”

31

32
Mô hình
“3C”
CompetitorCompetitorCostCost
CustomerCustomer
Định giá bằng cách cộng lãi
vào chi phí; định giá theo
lợi nhuận mục tiêu.
Định giá bằng cách cộng lãi
vào chi phí; định giá theo
lợi nhuận mục tiêu.
Định giá hiện hành và
định giá đấu thầu.
Định giá hiện hành và
định giá đấu thầu.
Định giá theo sự cảm nhận
của khách hàng
Định giá theo sự cảm nhận
của khách hàng

33
Phương pháp 1: Định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí
o Phương pháp này tính toán chi phí và cộng thêm phần trăm
lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn.
Pdk = Chi phí đơn vị sp + Lãi dự kiến
o Phương pháp này dễ thực hiện nhưng chưa tính đến sự ảnh
hưởng của đối thủ và khách hàng.

34
Cách 1: Tính giá dự kiến Pdk theo tỉ suất lợi nhuận dự kiến theo
chi phí (m)
Pdk = AC * (1 + m)
Cách 2: Tính giá dự kiến Pdk theo tỉ suất lợi nhuận dự kiến theo
doanh thu (n)
Pdk = AC / (1 - n)

Ví dụ:
 Giả sử giá thành một chai nước mắm là 8100 đồng. Lợi
nhuận mục tiêu là 10% trên giá bán. Hãy tính giá bán
của chai nước mắm?
35

36
Bài tập 1:
Công ty A chuyên sản xuất kinh doanh 1 loại sp có số liệu như sau:
o Chi phí biến đổi bình quân:10.000 đ/sp
o Tổng chi phí cố định: 300.000.000 đ
o Sản lượng sản xuất và tiêu thụ: 50.000 sp
o Công ty mong muốn tỷ suất sinh lời dự kiến/CP là 25%, tỷ suất sinh lời
dự kiến theo doanh thu là 20%
Yêu cầu:
1. Tính giá dự kiến theo chi phí và tính giá dự kiến theo doanh thu;
2. Đại lý bán lẻ (mua hàng từ công ty) mong muốn tỷ suất LN theo CP là
30%, hỏi giá bán lẻ là bao nhiêu?

37
Phương pháp 2: Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
o AC (Average Cost) là chi phí bình quân
o ROI (Return On Investment) là tỷ lệ hoàn vốn đầu tư
o Q (quantity) là sản lượng
o I là vốn đầu tư
Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận
mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp muốn đạt được.
P = AC +
Q
ROI x I

38
Điểm hoà vốn
Khối lượng tiêu thụ
Doanh
Thu
Chi
phí
Tổng doanh thu (TR)
Chi phí cố dịnh (FC)
Tổng chi phí (TC)
Lợi nhuận

39
Bài tập 2: Công ty A chuyên sản xuất kinh doanh 1 loại sp có số liệu như
sau:
 Chi phí biến đổi bình quân: 10.000 đ/sp
 Tổng chi phí cố định: 300.000.000 đ
 Sản lượng sản xuất và tiêu thụ: 50.000 sp
 Vốn đầu tư: 1.000.000.000 đ
 Tỷ lệ hòan vốn đầu tư (ROI): 20%
Yêu cầu:
1. Tính giá bán mục tiêu? 2. Tính sản lượng hòa vốn?
3. Tính doanh thu hòa vốn? 4. Tính thời gian hòa vốn?
5. Nếu công ty tăng giá thêm 5.000 đ/sp thì DN phải SX và tiêu thụ bao
nhiêu để vẫn dạt LNMT như ban đầu?

40
Phương pháp 3: Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách
hàng
 Một số DN định giá sản phẩm của mình xuất phát từ giá trị
cảm nhận của người mua. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của
người mua chứ không phải chi phí của người bán là chìa khóa
định giá.
 Giá trị cảm nhận gồm một số yếu tố như hình ảnh của DN, tính
năng và chất lượng của SP, chất lượng dịch vụ bảo hành, uy
tín của người cung cấp…
 Thí dụ, một người tiêu dùng chỉ trả 4000 đồng khi uống ly cafe
ở vỉa hè, 9000 đồng trong quán, 50.000 đồng ở khách sạn
Hoàng Đế vì họ nhận thức được những giá trị không khí, khung
cảnh khác nhau và cung cách phục vụ.

41
30.990.000 VND
31.000.000 VND
Sao không
định giá…
Mà là…

42
Phương pháp 4: Định giá theo mức giá hiện hành
 Xem giá của đối thủ là “giá chuẩn”;
 Doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, ngang bằng hoặc thấp
hơn giá của đối thủ;

43
Phương pháp 5: Định giá đấu thầu
 Phân biệt giữa đấu giá và đấu thầu;
 Nguyên tắc “giá thấp hơn” (mới giành được hợp đồng).

44

45
 Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty định giá những
khác nhau cho những khách hàng ở những khu vực khác nhau.
Lý do chính cho quyết định này là do sự khác nhau về nhu cầu,
chi phí, hay thu nhập của khách hàng ở những khu vực khác
nhau.
 Ví dụ: sách được bán ở thị trường Mỹ và châu Âu thường đắt
hơn nhiều lần so với sách được bán tại thị trường châu Á (do
các nhà xuất bản điều chỉnh giá bán theo thu nhập của người
dân).

Định giá theo chiến lược sản phẩm
 Định giá dòng sản phẩm (product-line): các công ty
thường triển khai nhiều sản phẩm đa dạng hơn là những sản
phẩm đơn lẻ. Sau đó họ quyết định các bậc giá cho những
sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy. Ví dụ:
 Cùng là dòng sản phẩm quần áo cho nam giới nhưng có thể
định giá những sản phẩm cụ thể khác nhau theo ba phân
khúc cao cấp, trung bình và bình dân.
 Hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay video màu, từ cái
đơn giản nặng 2kg đến loại phức tạp nặng 2,8kg gồm hệ
thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai
tốc độ. Mỗi loại sản phẩm sẽ có một mức giá khác nhau tùy
theo những đặc điểm của nó cống hiến cho khách hàng.
46

 Định giá theo tính năng tùy chọn: bên cạnh những sản
phẩm chính, công ty còn cung cấp những chức năng, dịch vụ
tùy chọn khác kèm theo sản phẩm chính. Người mua xe hơi
có thể đặt mua thêm bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ
phận làm tan sương mù, bộ phận làm dịu ánh sáng…
 Một số công ty định giá thấp cho những sản phẩm chính và
định giá khá cao cho những sản phẩm tùy chọn. Ví dụ: các
nhà hàng định giá phải chăng cho thức ăn và định giá cao
cho các thức uống.
47

 Định giá theo sản phẩm kèm theo: Một số sản phẩm đòi
hỏi phải sử dụng thêm sản phẩm phụ thuộc, hay sản phẩm
kèm theo. Công ty định giá thấp cho sản phẩm chính như
máy cạo râu, máy in và định giá cao cho những sản phẩm
kèm theo như dao cạo, mực in.
 Định giá hai phần: bao gồm phần cố định và phần biến đổi
theo mức độ sử dụng . Ví dụ: cước điện thoại, khu giải trí,…
48

 Định giá theo sản phẩm phụ (sản phẩm thứ cấp): quá
trình sản xuất một số sản phẩm như thịt, dầu mỏ và những
hóa chất khác thường có kèm theo sản phẩm phụ. Bất cứ
khoản thu nhập nào từ sản phẩm phụ sẽ giúp công ty dễ tính
một mức giá thấp hơn cho sản phẩm chính, nếu tình hình
cạnh tranh buộc công ty phải làm như vậy.
 Định giá trọn gói: định giá SP trọn gói thay vì tách ra
thành từng phần nhỏ. Trong trường hợp này, giá trọn gói
nhỏ hơn tổng giá bán các món hàng. Ví dụ: công ty có thể
gói dầu gội đầu, sữa tắm và nước hoa trong cùng một gói và
bán với giá rẻ hơn nếu mua từng phần.
49

50
Định giá chiết khấu và bớt giá:
 chiết khấu số lượng: giảm giá cho những người mua với số
lượng lớn. Ví dụ: giá 10$ nếu mua với số lượng dưới 100 đơn
vị, 9$ nếu mua trên 100 đơn vị
 chiết khấu thời vụ: giảm giá cho những người mua hàng hóa
hoặc dịch vụ vào mùa vắng khách. Ví dụ: khách sạn, hãng du
lịch… đều giảm giá vào những thời điểm ít khách đi du lịch
trong năm.
 chiết khấu thanh toán nhanh (chiết khấu tiền mặt): giảm
giá cho những khách hàng trả tiền nhanh. Ví dụ: 2/15 net 60.

Định giá chiết khấu và bớt giá:
 Chiết khấu thương mại (chiết khấu chức năng dành cho
trung gian vì phải gánh chịu rủi ro): khoản giảm giá mà nhà
sản xuất dành cho những thành viên trong kênh phân phối
nếu họ thực hiện một số chức năng nhất định như bán hàng,
dự trữ, lưu giữ chứng từ.
 Giảm giá: “giảm giá đổi hàng” nếu trả lại mặt hàng cũ khi
mua sản phẩm mới. Loại này rất phổ biến trong ngành xe
hơi, tivi, tủ lạnh, máy giặt.
51

52
Định giá khuyến mãi
Công ty có thể dùng giá như một kỹ thuật kích thích tiêu thụ.
 Định giá thấp để lôi kéo khách hàng
 Định giá theo những sự kiện đặc biệt: Lễ, Tết, Noel…
 Phiếu giảm giá: giúp thanh toán hàng tồn kho mà không phải
giảm giá niêm yết.
 Trả góp, kéo dài thời hạn thanh toán,…

Định giá phân biệt:
 Theo phân khúc khách hàng: định giá khác nhau đối với
những nhóm khách hàng khác nhau. Ví du: các rạp chiếu
phim sẽ giảm giá cho học sinh
 Theo hình thức sản phẩm: định giá khác nhau đối với
những hình thái khác nhau của cùng một sản phẩm. Ví dụ: ở
cùng một dung tích, bia lon luôn đắt hơn bia chai; bột giặt
đựng trong túi nylon có giá khác trong hộp.
 Định giá theo hình ảnh: một số công ty định giá cùng một
sản phẩm với hai mức giá khác nhau dựa vào sự khác biệt về
hình ảnh. Hình thức này thông thường đi kèm với hình thức
định giá theo phân khúc khách hàng.
53

Định giá phân biệt:
 Định giá theo địa điểm hay không gian mua: Cocacola
định giá khác nhau cho cùng một sản phẩm khi bán ở những
địa điểm và không gian khác nhau như trong khách sạn, nhà
hàng, cửa hàng bán thức ăn nhanh, máy bán nước tự động…
Các nhà hát cũng định giá vé khác nhau theo những vị trí
ngồi của khán giả.
 Định giá theo thời điểm: giá có thể thay đổi theo thời
điểm mua trong ngày, trong tháng, hay trong năm (theo
mùa). Ví dụ: giá cước điện thoại quốc tế khác nhau vào
những giờ khác nhau.
54

55
Chủ động thay đổi giá (tăng/giảm giá)
 Chủ động giảm giá: dư thừa năng lực sản xuất, thị phần
đang giảm, muốn chi phối thị trường…
 Khi chủ động giảm giá công ty có thể gặp phải một số vấn đề
sau:
 Bẫy chất lượng thấp: khách hàng có thể nhận thức rằng sản
phẩm công ty có chất lượng thấp.
 Bẫy thị phần mong manh: giá thấp có thể giành thị phần
nhưng không tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Khách
hàng sẽ bỏ đi khi có đối thủ khác có mức giá thấp hơn.
 Bẫy cháy túi: đối thủ cạnh tranh có thể hạ giá và nhờ vào tiềm
lực tài chính mạnh hơn, họ có thể làm cho công ty cháy túi.

Chủ động giảm giá
Phản ứng của khách hàng khi giảm giá:
 Cho rằng sản phẩm của công ty sẽ được thay bằng một loại
sản phẩm mới
 Sản phẩm có lỗi, chất lượng thấp và bán không được
 Công ty đang gặp rắc rối về tài chính và sắp phá sản
 Chờ đợi vì tin rằng giá sẽ còn giảm nữa.
56

Chủ động tăng giá
 Công ty thường chủ động tăng giá trong những tình huống
sau: chi phí tăng, nhu cầu tăng cao
 Khi đối diện với chi phí tăng cao, công ty có thể có nhiều lựa
chọn thay vì tăng giá:
 Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm (sữa, bánh
mì…)
 Giảm bớt những đặc tính của sản phẩm
 Loại bỏ những dịch vụ khách hàng như giao hàng, bảo
hành…
 Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn
57

Chủ động tăng giá
Phản ứng của Khách hàng khi tăng giá:
 Sản phẩm của công ty đang hút hàng và rất được ưa chuộng
 Mua ngay kẻo hết
 Sản phẩm có chất lượng cao và đang được cải tiến chất
lượng
 Người bán lợi dụng cơ hội để trục lợi
58

59
Phản ứng khi đối thủ thay đổi giá:
 Khi đối thủ thay đổi giá, công ty cần trả lời những câu hỏi
như:
 Tại sao đối thủ lại thay đổi giá? (để chiếm lĩnh thị phần?, để
tối ưu sản xuất?...)
 Sự thay đổi giá là là tạm thời hay vĩnh viễn?
 Thị phần và lợi nhuận của công ty bị ảnh hưởng ra sao nếu
không phản ứng?
 Những phản ứng khác nhau của đối thủ cạnh tranh và của
các công ty khác?

Chuong 6

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Chuong 6

Similar to Chuong 6 (20)

More from longk40mar1

More from longk40mar1 (7)

Chuong 6