Anastacia Novikova “IT-sales in ukrainian outsourcing companies” (Research)

1. IT продажи в
аутсорсинговых
компаниях
(Украина)
Анастасия Новикова
Co-Founder, Trainer

2. Анастасия Новикова
■ В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)
■ Обучила 3 отдела продаж
■ Развиваю sales agency
NexGenDesign
■ Обучаю в Conformato
■ Обожаю клиентов и знаю, как
сервис может принести +$50K в год

3. Top 25 vs. SMB
Top companies - 25
Size: 237-2850 ppl*
Total software
development companies
1000+*
Total ~45,000 ppl*
*dou.ua, investgazeta.ua

4. РЕЗЕРВЫ?

5. Опрос
Украина
13 из 25 Toп компаний
152 компании SMB

6. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

7. 20% Тендеры
16% Работа с базой клиентов
14% Продвижение сайта
2% Вебинары/семинары
1% Работа на выставках
1% Контент маркетинг

8. 12% Продвижение сайта
12% Повторные продажи
11.5% Получение рекомендаций
1% Контекстная реклама
1% Email маркетинг
1% Спонсирование мероприятий

9. СЕГМЕНТАЦИЯ

10. 40% выбирают сегмент рынка и подход
25% пытаются сегментировать рынок
23% "Делают все"
12% не могут тратить время на это

11. TOP SMB
53% Сегментируют 41% Сегментируют
рынок рынок
23% делают все 23% делают все
15% пытаются 25% пытаются
сегментировать сегментировать
7% не могут 11% не могут
выделить время выделить время

12. РЫНКИ

13. 21% компаний 37% компаний
планируют выход на планируют выход на
страны СНГ рынок Европы
28% компаний 2% компаний хотят
планируют начать начать работать с
работу с США и Африкой (SMB)
Канадой

14. СРОК
СОТРУДНИЧЕСТВА

15. 1-3 мес. - 8%
3-6 мес. - 19% 41% ТОП компаний -
более 5 лет
6-12 мес. - 18%
25% - 3-5 лет
1-2 г. - 27%
3-5 лет - 18%
Более 5 лет - 10%

16. КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО

17. 29.5% опыт в
предметных
областях
27.5% качество
13.5% полный спектр
услуг

18. СЕРВИС

19. "8" - средняя
оценка сервиса
в компании по
мнению
сотрудников

21. 40.5% - самое
сложное - поиск
клиентов
40% выделяют 1-4
часа в неделю на 17% - выяснение
обучение требований у
клиентов
32.5% - 4-8 часов
в неделю 11% - переговоры
11% взаимодействие
с технической
командой

22. ● Стимулирование обмена опытом
● Демонстрация необходимости
постоянного повышения квалификации
● Популярность каналов продаж циклична
● Распаковываем "клиентский сервис"
● Помним о конкурентных преимуществах

23. Спасибо! Вопросы?
anastacia@conformato.com
LinkedIn: /in/anastasianovikova