چرا همه ما دروغگوییم؟ چرا در مورد میزان موفقیت و شرایط کسب و کارمان به همه و بدتر از آن به خودمان دروغ میگوییم؟ چگونه می توان با استفاده از چارچوب استارتاپ ناب واقع بین باشیم و براساس آن استراتژی های رشد و تصمیمات مهم کسب و کارمان را اتخاذ کنیم؟ در این ارائه که در مدرسه تابستانی دانشگاه خواجه نصیر ارائه کرده ام در این رابطه بحث کرده ام.

1. ‫رشد‬‫مبتنی‬
‫بر‬‫داده‬
‫نصیر‬ ‫خواجه‬ ‫دانشگاه‬ ‫کارآفرینی‬ ‫تابستانی‬ ‫مدرسه‬
‫تابستان‬ ،‫تهران‬1396

2. slideshare.net/mahdinasseri
‫مهدی‬‫ناصری‬
@mahdinasseri

3. ‫اند؟‬‫کرده‬ ‫رشد‬ ‫مسیری‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫چقدر‬ ‫دقیقا‬ ‫دانند‬‫نمی‬ ‫ها‬‫استارتاپ‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬

4. ‫کارآفرینان‬ ‫شناختی‬ ‫خطای‬
‫حقایق‬ ‫و‬ ‫تغییرات‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬
‫اطمینان‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫عینی‬
‫به‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬
‫درونی‬ ‫شم‬
‫موارد‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫در‬ ‫و‬
‫شوند‬‫می‬

5. ‫باشد‬ ‫رشد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫باال‬ ‫و‬ ‫راست‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫یافت‬ ‫نموداری‬ ‫توان‬‫می‬!
‫ـــــــــــــــــــــهمیشهــــــــــــــــــــــ‬

6. ‫راحتی‬ ‫همین‬ ‫به‬ ‫متاسفانه‬ ‫و‬
‫ما‬ ‫همه‬‫دروغگو‬‫ییم‬
‫کارمان‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رشد‬ ‫مسیر‬ ‫در‬ ‫موقیت‬ ‫میزان‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫گوییم‬‫می‬ ‫دروغ‬ ‫هم‬ ‫خودمان‬ ‫به‬ ‫ناخواسته‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫تر‬‫مهم‬ ‫و‬

8. ‫میزان‬ ‫سنجش‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬
‫اهداف‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫حرکت‬

9. ،‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫در‬
‫تکرار‬‫بازار‬ ‫تناسب‬ ‫های‬‫چرخه‬/‫محصول‬
‫برای‬ ‫درست‬ ‫مسیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬‫رشد‬
‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬ ‫هدف‬

10. ،‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫در‬
‫تکرار‬‫بازار‬ ‫تناسب‬ ‫های‬‫چرخه‬/‫محصول‬
‫برای‬ ‫درست‬ ‫مسیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫و‬‫رشد‬
‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫تحلیل‬ ‫هدف‬
‫پول‬ ‫شدن‬ ‫تمام‬ ‫از‬ ‫قبل‬

11. ‫مبحث‬ ‫این‬ ‫کارگاه‬ ‫در‬ ‫دارید‬ ‫دوست‬ ‫اگر‬
‫کنید‬ ‫شرکت‬
‫کنید‬ ‫نام‬ ‫ثبت‬ ‫پیش‬

12. ‫خودتان‬ ‫بــه‬
1‫دروغ‬
‫نـــگــویـیـد‬

13. ‫مردم‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
‫رشد؟‬ ‫تحلیل‬ ‫داده؟‬
‫با‬ ‫من‬‫درونی‬ ‫حس‬ ‫و‬ ‫شهود‬‫کنم‬‫می‬ ‫عمل‬ ‫خودم‬

14. ‫شما‬ ‫تجربیات‬‫هوش‬‫هستند‬ ‫شما‬ ‫گیری‬‫تصمیم‬
‫ها‬‫داده‬ ‫و‬‫برهان‬‫گیری‬‫تصمیم‬

15. ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رشد‬
‫ناب‬ ‫مدل‬
‫کنید‬ ‫طراحی‬
‫خودتان‬ ‫به‬ ‫خصوص‬ ‫به‬
‫تا‬‫دروغ‬‫شود‬ ‫تر‬‫سخت‬ ‫و‬ ‫تر‬‫سخت‬ ‫گفتن‬

16. ‫ها‬‫استارتاپ‬ ‫برای‬ ‫ناب‬ ‫یادگیری‬ ‫چرخه‬
‫نیست‬ ‫یادگیری‬ ،‫نیست‬ ‫ای‬‫داده‬ ‫ایده‬
‫محصول‬‫داده‬
‫بساز‬
‫بسنج‬
‫بیاموز‬
‫دارند‬ ‫نابی‬ ‫های‬‫ایده‬ ‫همه‬
‫این‬ ‫از‬ ‫کارآفرینان‬
‫هم‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫بخش‬
‫برند‬‫می‬ ‫لذت‬
(‫همیشه‬ ‫این‬ ‫ولی‬
‫نیست‬ ‫خوب‬)
‫که‬ ‫ست‬‫جایی‬ ‫دقیقا‬ ‫اینجا‬
‫شود‬‫می‬ ‫شروع‬ ‫ها‬‫شکست‬

17. ‫از‬ ‫موفق‬ ‫نمونه‬ ‫یک‬

18. image by mark sebastian / flickr
‫با‬ ‫آیا‬
‫بیشتری‬ ‫درآمد‬ ‫میزبانان‬
‫داشت؟‬ ‫خواهند‬

19. ‫درونی‬ ‫استنباط‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫ای‬‫حرفه‬ ‫عکاسان‬Airbnb‫داد‬ ‫خواهند‬ ‫رونق‬ ‫را‬.
‫پذیرفتنی‬ ‫محصول‬ ‫کمینه‬(MVP)
20‫همکاری‬ ‫آماده‬ ‫و‬ ‫اولیه‬ ‫عکاس‬
‫آزمایش‬ ‫نتایج‬
‫افزایش‬2‫تا‬3‫مکان‬ ‫رزرو‬ ‫برابری‬

20. ۵.۰۰۰‫فوریه‬ ‫تا‬ ‫ماه‬ ‫در‬ ‫عکس‬۲۰۱۲

21. ‫ای‬‫حرفه‬ ‫عکاسی‬ ‫برنامه‬Airbnb

22. ‫نیستید‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ساخت‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬
‫آن‬ ‫با‬ ‫تا‬ ‫هستید‬ ‫ابزاری‬ ‫ساخت‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬
‫بسازید‬ ‫باید‬ ‫محصولی‬ ‫چه‬ ‫بگیرید‬ ‫یاد‬

23. ‫جستجوی‬
2‫درست‬ ‫سنجه‬
‫درست‬ ‫زمان‬ ‫در‬

24. image by kevin dooley / flickr

25. image by kevin dooley / flickr
‫جذب‬ ‫هزینه‬
‫مشتری‬(CAC)
‫عمر‬ ‫ارزش‬
‫مشتری‬(CLV)
‫مشتری‬ ‫عمر‬
(CL)
‫درآمد‬ ‫میانگین‬
‫مشتری‬ ‫از‬
(ARPU)
‫و‬....
‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫درگیر‬ ‫کاربر‬
‫ایمیل‬ ‫لیست‬
‫بازگشت‬ ‫نرخ‬
Churn rate

26. ‫را‬ ‫شما‬ ‫مشخص‬ ‫و‬ ‫تکرار‬ ‫قابل‬ ‫های‬‫فعالیت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬‫سنجه‬
‫بزند‬ ‫گره‬ ‫آمده‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫نتایج‬ ‫به‬

27. ‫باعث‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫اگر‬
‫نشود‬‫شما‬ ‫رفتار‬ ‫تغییر‬
‫است‬‫بد‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬

28. ‫شدنی‬‫فهم‬‫شدنی‬‫مقایسه‬‫نسبت‬ ‫یا‬ ‫نرخ‬‫رفتار‬ ‫تغییردهنده‬

29. ‫شدنی‬‫فهم‬
image by Jeff Kubina / flickr
‫اگر‬‫آنقدر‬‫سخت‬
‫باشد‬‫که‬
‫آن‬‫را‬،‫نفهمید‬
‫هرگز‬‫بر‬
‫اساس‬‫آن‬
‫عمل‬
‫نخواهید‬
‫کرد‬

30. image by flopper/ flickr
‫شدنی‬ ‫مقایسه‬
image by wikia.com
‫بافت‬ ،‫مقایسه‬
‫اصلی‬ ‫مبنای‬ ‫و‬
‫است‬ ‫تفسیر‬

31. ‫نسبت‬ ‫یا‬ ‫نرخ‬
image by Gabe Photos / flickr
‫راه‬ ‫تنها‬
‫درست‬
‫گیری‬‫اندازه‬
،‫نتیجه‬ ‫تعمیم‬ ‫و‬
‫بین‬ ‫مقایسه‬
‫داده‬ ‫دو‬
‫است‬ ‫مختلف‬

32. ‫رفتار‬ ‫تغییردهنده‬
image by will ockenden / flickr
‫بر‬‫اساس‬‫نتایج‬
‫به‬‫دست‬،‫آمده‬‫چه‬‫چیزی‬‫در‬
‫رفتار‬‫شما‬‫تغییر‬‫خواهد‬‫کرد؟‬

33. image by 55Laney 69/ flickr

34. image by 55Laney69 / flickr
‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬ ‫تنها‬
‫به‬‫پرسش‬ ‫ترین‬‫مهم‬‫دهد‬‫می‬ ‫پاسخ‬ ‫شما‬
‫کند‬‫می‬ ‫مجبورتان‬‫آستانه‬ ‫حد‬‫کنید‬ ‫مشخص‬ ‫را‬
‫را‬ ‫سازمان‬ ‫کل‬‫متمرکز‬‫کند‬‫می‬
‫یک‬ ‫بخش‬‫الهام‬‫تجربه‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫فرهنگ‬‫شود‬‫می‬

35. ‫رستوران‬ ‫یک‬ ‫کارایی‬ ‫گانه‬‫سه‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫تحویل‬ ‫کاربرد‬ ‫مشتری‬ ‫رضایت‬
Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f
‫ممکن‬ ‫تفاسیر‬
‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫اساسی‬ ‫مشکل‬ ‫یک‬ ‫ظاهرا‬
‫نیست‬ ‫ذهن‬ ‫از‬ ‫دور‬ ‫چندان‬
‫مشتری؛‬ ‫توسط‬ ‫انتخاب‬ ‫قابل‬ ‫گزینه‬ ‫تنها‬
‫خواهند‬‫نمی‬ ‫ولی‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫محصولی‬
‫از‬ ‫کوچک‬ ‫ولی‬ ‫وفادار‬ ‫مجموعه‬ ‫یک‬ ‫و‬ ‫عالی‬ ‫غذای‬
‫مشتریان‬.‫است‬ ‫شده‬ ‫انتخاب‬ ‫بدی‬ ‫مکان‬ ‫شاید‬.
‫عالی‬.‫روی‬ ‫رشد‬ ‫ادامه‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫رسیده‬ ‫فرا‬ ‫آن‬ ‫زمان‬
‫کنید‬ ‫کار‬ ‫دیگر‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫سازی‬‫بهینه‬

36. Customer Satisfaction Possible Interpretation
‫خوب‬
Source: Klubeck, “Metrics”, page 149f
‫خوب‬
‫بد‬
‫بد‬
Delivery Usage ‫ممکن‬ ‫تفاسیر‬
‫روی‬ ‫تمرکز‬
‫رستوران‬ ‫یک‬ ‫کارایی‬ ‫برای‬ ‫مهم‬ ‫سنجه‬ ‫یک‬
‫مشتری‬ ‫رضایت‬

37. image by 55Laney 69/ flickr

38. ‫کیفی‬
‫یافته‬‫غیرساخت‬،،‫روایی‬،‫آشکار‬
‫و‬‫اغلب‬‫بسیار‬‫بخش‬‫اطمینان‬‫و‬
‫مثبت‬‫بوده‬‫و‬‫به‬‫سختی‬‫یکپارچه‬
‫شوند‬‫می‬.
‫اعداد‬‫و‬‫آمار‬.‫حقایق‬،‫صریح‬
‫بینش‬،‫کم‬‫تحلیل‬،‫آسان‬‫اغلب‬
‫تلخ‬‫و‬‫ناامیدکننده‬
‫ی‬
ّ
‫کم‬
‫سنجه‬

39. ‫کیفی‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫چرا؟‬
‫ی‬
ّ
‫کم‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫چگونه؟‬
‫حسی‬
‫توصیفی‬‫شخصی‬
‫زبانی‬
‫چه‬
‫چیزی؟‬‫چقدر؟‬
‫عددی‬‫غیرشخصی‬
‫منطقی‬ ‫عملیاتی‬
،‫یافته‬‫غیرساخت‬،‫روایی‬،‫آشکار‬‫و‬‫اغلب‬‫بسیار‬
‫بخش‬‫اطمینان‬‫و‬‫مثبت‬‫بوده‬‫و‬‫به‬‫سختی‬‫یکپارچه‬
‫شوند‬‫می‬.
‫اعداد‬‫و‬‫آمار‬.‫حقایق‬،‫صریح‬‫بینش‬،‫کم‬‫تحلیل‬،‫آسان‬
‫اغلب‬‫تلخ‬‫و‬‫ناامیدکننده‬

40. ‫سنجه‬
‫خیالی‬ ‫کاربردی‬
‫کمک‬‫کند‬‫می‬‫جهت‬‫خود‬‫را‬
‫مشخص‬‫کرده‬‫و‬‫رفتارتان‬‫را‬
‫تغییر‬‫دهید‬
‫در‬‫شما‬‫حس‬‫خوبی‬‫ایجاد‬‫کند‬‫می‬
‫بدون‬‫آنکه‬‫های‬‫فعالیت‬‫شما‬‫را‬‫به‬
‫طور‬‫ملموسی‬‫تغییر‬‫دهد‬.

41. ‫خیالی‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫آنکه‬ ‫بدون‬ ‫کند‬‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫خوبی‬ ‫حس‬ ‫شما‬ ‫در‬
‫دهد‬ ‫تغییر‬ ‫ملموسی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫های‬‫فعالیت‬.
‫تعداد‬
‫صفحه‬ ‫نمایش‬
‫تعداد‬
‫الیک‬/‫کامنت‬
‫تعداد‬
‫کننده‬‫دنبال‬
‫تعداد‬
‫بازدید‬
‫تعداد‬
‫اپ‬ ‫دانلود‬
‫تعداد‬
‫محصول‬ ‫فیچر‬
‫کاربردی‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫تبدیل‬ ‫نرخ‬
‫ضریب‬
‫ویروسی‬
‫رشد‬ ‫نرخ‬
‫نرخ‬
‫برگشت‬
‫پرش‬ ‫نرخ‬
‫ازای‬ ‫به‬ ‫درآمد‬
‫مشتری‬
‫رفتارتان‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫مشخص‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫جهت‬ ‫کند‬‫می‬ ‫کمک‬
‫دهید‬ ‫تغییر‬ ‫را‬

42. ‫اکتشافی‬
‫حدسی‬.‫تالش‬‫برای‬‫پیدا‬‫کردن‬
‫های‬‫بینش‬‫جالب‬‫و‬‫غیرمنتظره‬.
‫بعضا‬‫منشا‬‫نتایج‬‫نادرست‬
‫بینی‬‫پیش‬‫قابل‬.‫شما‬‫در‬‫جریان‬
‫عملیات‬‫روزانه‬‫و‬‫نرمال‬‫قرار‬
‫دهد‬‫می‬.‫امکان‬‫مدیریت‬
‫استثناها‬‫را‬‫ایجاد‬‫کند‬‫می‬
‫گزارشی‬
‫سنجه‬

43. ‫پیشین‬
‫توصیف‬‫گذشته‬‫تاریخی‬.‫عملکرد‬
‫شما‬‫را‬‫نشان‬‫دهد‬‫می‬.‫گزارشی‬
‫از‬‫اخبار‬‫دهد‬‫می‬.
‫بینی‬‫پیش‬‫آینده‬‫و‬‫نگرش‬‫رو‬‫به‬
‫جلو؛‬‫اعدادی‬‫از‬‫حال‬‫که‬‫وضیعت‬
‫آینده‬‫را‬‫نمایش‬‫دهند‬‫می‬.
‫پسین‬
‫سنجه‬

44. ‫هر‬‫کاربر‬‫جدید‬‫به‬‫طور‬
‫میانگین‬‫در‬‫بازه‬‫زمانی‬X‫به‬
‫تعداد‬Y‫بار‬‫کنش‬‫مشخصی‬
‫را‬‫انجام‬‫دهد‬‫می‬.
‫هر‬‫کاربر‬‫توییتر‬‫به‬‫طور‬‫میانگین‬X
‫نفر‬‫را‬‫دنبال‬‫کرده‬‫و‬Y‫درصد‬‫از‬‫آنها‬
‫متقابال‬‫او‬‫را‬‫دنبال‬‫کنند‬‫می‬.
‫خروجی‬‫فعالیت‬‫مجموعه‬
‫مشخصی‬‫از‬‫مشتریان‬‫در‬
‫بازه‬‫زمانی‬‫مشخص‬‫برابر‬‫با‬
‫مقدار‬‫مشخصی‬‫بوده‬‫است‬.
‫پیشین‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫پسین‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫هر‬‫کاربر‬‫فیسبوک‬‫در‬10‫روز‬‫اول‬
‫بعد‬‫از‬‫ثبت‬‫نام‬7‫دوست‬‫به‬‫دست‬
‫آورد‬‫می‬.
‫هر‬‫کاربر‬‫جدید‬‫باکس‬‫دراپ‬‫حداقل‬
‫یک‬‫فایل‬‫در‬‫یک‬‫فولدر‬‫روی‬‫یک‬
‫دیوایس‬‫ذخیره‬‫کند‬‫می‬.
‫حجم‬
‫فروش‬
‫تعداد‬
‫سفارش‬
‫رها‬ ‫سبدخرید‬ ‫تعداد‬
‫شده‬

45. ‫همبسته‬
‫دو‬‫متغیر‬‫که‬‫با‬‫هم‬‫اتفاق‬
‫افتند‬‫می‬‫ولی‬‫ممکن‬‫است‬‫علت‬
‫مشترک‬‫دیگری‬‫داشته‬‫باشند‬
‫یک‬‫متغیر‬‫مستقل‬‫که‬‫به‬‫طور‬
‫مستقیم‬‫علت‬‫یک‬‫متغیر‬‫دیگر‬
(‫وابسته‬)‫است‬
‫ی‬
ّ
‫عل‬
‫سنجه‬

46. ‫دریا‬ ‫در‬ ‫شدن‬ ‫غرق‬ ‫آمار‬ ‫و‬ ‫بستنی‬ ‫فروش‬

47. ‫آینده‬ ‫تغییر‬‫آینده‬ ‫بینی‬‫پیش‬
‫همبسته‬ ‫های‬‫سنجه‬ ‫ی‬
ّ
‫عل‬ ‫های‬‫سنجه‬
‫اگر‬‫کاربران‬‫جدید‬‫را‬‫بیش‬‫از‬17‫دقیقه‬‫در‬
‫سایت‬‫فعال‬،‫داریم‬‫نگه‬‫مان‬‫فروش‬‫در‬90
‫روز‬‫آینده‬30‫درصد‬‫افزایش‬‫خواهد‬
‫داشت‬.
‫در‬‫ماه‬‫آینده‬240‫مشتری‬‫فعال‬
‫و‬72‫مشتری‬‫پرداختی‬‫خواهیم‬
‫داشت‬.

48. ‫سنجه‬ ‫یک‬
‫پسین‬ ‫و‬ ‫ی‬
ّ
‫عل‬
(‫کننده‬‫بینی‬‫پیش‬)
‫ابرقهرمان‬
‫شماست‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬

49. ‫تجمیعی‬
‫جمع‬‫مقادیر‬‫مربوط‬‫به‬‫یک‬‫سنجه‬‫در‬
‫طول‬‫زمان‬‫که‬‫در‬‫اثر‬‫های‬‫فعالیت‬
‫متنوع‬‫ایجاد‬‫شده‬‫است‬.
‫بندی‬‫بخش‬‫مقادیر‬‫سنجه‬‫بر‬
‫اساس‬‫های‬‫دسته‬‫مختلف‬
،‫ها‬‫فعالیت‬،‫کاربران‬‫ها‬‫کانال‬‫و‬...
‫بندی‬‫بخش‬
‫سنجه‬

50. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬
‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000
‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210
‫ها‬‫خردادی‬70422513631
‫ها‬‫تیری‬77696250154
‫ها‬‫مردادی‬8072655216
‫ها‬‫شهریوری‬78706351
‫ها‬‫مهری‬776962
‫ها‬‫آبانی‬7971
‫ها‬‫آذری‬80
‫کل‬2058122164204234271282285
‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬
‫زمانی‬ ‫بازه‬
‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬
‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬
‫خرید‬ ‫اولین‬
‫تعداد‬‫مشتریانی‬‫که‬‫در‬‫هر‬‫ماه‬‫برای‬‫اولین‬‫بار‬‫خرید‬‫پولی‬‫انجام‬
‫اند‬‫داده‬.

51. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬
‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000
‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210
‫ها‬‫خردادی‬70422513631
‫ها‬‫تیری‬77696250154
‫ها‬‫مردادی‬8072655216
‫ها‬‫شهریوری‬78706351
‫ها‬‫مهری‬776962
‫ها‬‫آبانی‬7971
‫ها‬‫آذری‬80
‫کل‬2058122164204234271282285
‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬
‫زمانی‬ ‫بازه‬
‫خرید‬ ‫تعداد‬
‫کاربرانی‬‫که‬‫در‬‫ماه‬‫خرداد‬‫اولین‬‫خرید‬‫خود‬‫را‬‫انجام‬،‫اند‬‫داده‬‫در‬
‫ماه‬‫سوم‬‫شان‬‫عضویت‬(‫مردادماه‬)25‫خرید‬‫انجام‬‫اند‬‫داده‬
‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬
‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬

52. ‫فروردین‬‫اردیبهشت‬‫خرداد‬‫تیر‬‫مرداد‬‫شهریور‬‫مهر‬‫آبان‬‫آذر‬
‫ها‬‫فروردینی‬2018161341000
‫ها‬‫اردیبهشتی‬403632268210
‫ها‬‫خردادی‬70422513631
‫ها‬‫تیری‬77696250154
‫ها‬‫مردادی‬8072655216
‫ها‬‫شهریوری‬78706351
‫ها‬‫مهری‬776962
‫ها‬‫آبانی‬7971
‫ها‬‫آذری‬80
‫کل‬2058122164204234271282285
‫ماه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫فروش‬ ‫آمار‬
‫زمانی‬ ‫بازه‬
‫خرید‬ ‫کل‬‫کل‬‫خرید‬‫انجام‬‫شده‬‫در‬‫یک‬‫ماه‬
‫بر‬‫کاربران‬‫بندی‬‫بخش‬
‫خرید‬‫اولین‬‫زمان‬‫اساس‬

53. ‫تجمیعی‬ ‫سنجه‬:‫خرید‬ ‫کل‬
0
50
100
150
200
250
300
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬

54. ‫بندی‬‫بخش‬ ‫سنجه‬(Cohort)
0
50
100
150
200
250
300
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
‫ها‬‫آذری‬
‫ها‬‫آبانی‬
‫ها‬‫مهری‬
‫ها‬‫شهریوری‬
‫ها‬‫مردادی‬
‫ها‬‫تیری‬
‫ها‬‫خردادی‬
‫ها‬‫اردیبهشتی‬
‫ها‬‫فروردینی‬

55. 0
50
100
150
200
250
300
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
‫ها‬‫آذری‬
‫ها‬‫آبانی‬
‫ها‬‫مهری‬
‫ها‬‫شهریوری‬
‫ها‬‫مردادی‬
‫ها‬‫تیری‬
‫ها‬‫خردادی‬
‫ها‬‫اردیبهشتی‬
‫ها‬‫فروردینی‬
‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort)
‫است‬ ‫شده‬ ‫صفر‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫مرداد‬ ‫از‬ ‫تقریبا‬

56. 0
50
100
150
200
250
300
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
‫ها‬‫آذری‬
‫ها‬‫آبانی‬
‫ها‬‫مهری‬
‫ها‬‫شهریوری‬
‫ها‬‫مردادی‬
‫ها‬‫تیری‬
‫ها‬‫خردادی‬
‫ها‬‫اردیبهشتی‬
‫ها‬‫فروردینی‬
‫اند‬‫کرده‬ ‫اقدام‬ ‫مجدد‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫کمتر‬ ‫ها‬‫خردادی‬
‫ها‬‫خردادی‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬
‫ها‬‫تیری‬ ‫بازگشت‬ ‫نرخ‬
‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort)

57. 0
50
100
150
200
250
300
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
‫ها‬‫آذری‬
‫ها‬‫آبانی‬
‫ها‬‫مهری‬
‫ها‬‫شهریوری‬
‫ها‬‫مردادی‬
‫ها‬‫تیری‬
‫ها‬‫خردادی‬
‫ها‬‫اردیبهشتی‬
‫ها‬‫فروردینی‬
‫خرید‬ ‫تکرار‬ ‫باالی‬ ‫نرخ‬
‫رشد‬ ‫گلوگاه‬:‫مشتری‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬
‫سنجه‬‫بندی‬‫بخش‬(Cohort)

58. 0
100
200
300
400
500
600
‫فروردین‬ ‫اردیبهشت‬ ‫خرداد‬ ‫تیر‬ ‫مرداد‬ ‫شهریور‬ ‫مهر‬ ‫آبان‬ ‫آذر‬
‫بندی‬‫بخش‬ ‫سنجه‬
‫رشد‬ ‫تمرکز‬:‫مشتری‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬

59. ‫درست‬ ‫انتخاب‬
‫درست‬ ‫سنجه‬3

60. ‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬
‫الکترونیکی‬ ‫تجارت‬
‫افزاری‬‫نرم‬ ‫خدمت‬
(SaaS)
‫رایگان‬ ‫موبایل‬ ‫اپ‬
‫رسانه‬ ‫سایت‬‫وب‬ ‫دووجهی‬ ‫بازار‬‫شده‬ ‫تولید‬ ‫محتوای‬
‫کاربر‬ ‫توسط‬(UGC)

61. ‫همدلی‬
Empathy
‫چسبندگی‬
Stickiness
‫ویروسی‬
Virality
‫درآمد‬
Revenue
‫پذیری‬‫مقیاس‬
Scale
‫هستید؟‬ ‫رشد‬ ‫از‬ ‫ای‬‫مرحله‬ ‫چه‬ ‫در‬

62. ‫مدل‬+‫مرحله‬=‫دارید‬ ‫نیاز‬‫رشد‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬‫تنها‬
‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫تنها‬
‫دارد‬ ‫اهمیت‬
‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬
‫هستید؟‬‫رشد‬‫از‬‫ای‬‫مرحله‬‫چه‬‫در‬
‫همدلی‬
‫چسبندگی‬
‫ویروسی‬
‫درآمد‬
‫مقایس‬
‫رسانه‬ UGC ‫موبایل‬ ‫برنامه‬ SaaS ‫دووجهی‬ ‫بازار‬
‫تجارت‬
‫الکترونیکی‬

63. ‫مدل‬+‫مرحله‬=‫دارید‬ ‫نیاز‬‫رشد‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬‫تنها‬
‫که‬ ‫ای‬‫سنجه‬ ‫تنها‬
‫دارد‬ ‫اهمیت‬
‫چیست؟‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬
‫هستید؟‬‫رشد‬‫از‬‫ای‬‫مرحله‬‫چه‬‫در‬
‫همدلی‬
‫چسبندگی‬
‫ویروسی‬
‫درآمد‬
‫مقایس‬
‫رسانه‬ UGC ‫موبایل‬ ‫برنامه‬ SaaS ‫دووجهی‬ ‫بازار‬
‫تجارت‬
‫الکترونیکی‬
‫کنید‬ ‫کلیک‬ ‫زمینه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫مطالعه‬ ‫برای‬

64. ‫حد‬
‫آستانه‬4

65. ‫ترین‬‫سخت‬ ‫از‬ ‫یکی‬
‫استارتاپ‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫کارهایی‬
‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫باید‬:
‫رشد‬ ‫های‬‫آستانه‬ ‫حد‬
‫معیار‬ ‫مقادیر‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬
‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫برای‬ ‫سنجه‬
‫هستید‬ ‫آنچه‬

66. ‫دهد‬‫می‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مشتریانش‬ ‫چهارم‬‫یک‬ ‫سالیانه‬ ‫شرکتی‬
‫بد؟‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫خوب‬ ‫این‬ ‫آیا‬

67. ‫ای‬‫احمقانه‬ ‫تصمیمات‬
‫گرفت‬ ‫خواهید‬
‫نرمال‬ ‫مقدار‬ ‫ندانید‬ ‫اگر‬
‫و‬‫معیار‬‫برای‬‫چیست‬ ‫شما‬ ‫سنجه‬

68. 5‫الی‬7%‫هفتگی‬ ‫رشد‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬
‫رشد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫ولی‬ ‫درآمد‬ ‫رشد‬ ،‫درآمد‬ ‫مرحله‬ ‫در‬
‫فعال‬ ‫کاربر‬ ‫تعداد‬
‫ماهیانه‬:30%‫کاربران‬
‫روزانه‬:10%‫کاربران‬
‫درگیر‬ ‫کاربر‬
‫کنش‬ ‫خاص‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬ ‫تعداد‬
‫مشخصی‬(‫و‬ ‫خرید‬ ،‫ورود‬ ،‫بازدید‬)...‫دهند‬‫می‬ ‫انجام‬
‫کردن‬ ‫باز‬ ‫نرخ‬:20-30%
‫کلیک‬ ‫نرخ‬:5%
‫ایمیل‬ ‫لیست‬
‫کارایی‬ ‫میزان‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫ثبت‬ ‫های‬‫ایمیل‬ ‫کیفیت‬
‫کنید‬‫می‬ ‫ارسال‬ ‫آنها‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫هایی‬‫ایمیل‬.
‫ماهیانه‬:2-5%
(SaaS)
‫بازگشت‬ ‫نرخ‬
Churn rate
‫مشخص‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫درصدی‬
‫گردند‬‫برمی‬ ‫شما‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫برای‬ ‫مجددا‬
‫ها‬‫سنجه‬ ‫برای‬ ‫آستانه‬ ‫حد‬ ‫مقادیر‬ ‫برخی‬

69. ‫از‬ ‫کمتر‬1/3‫عمر‬ ‫ارزش‬
‫مشتری‬(CLV)
‫جذب‬ ‫هزینه‬
‫مشتری‬(CAC)
‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫برای‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫هزینه‬
‫بالقوه‬
CLV=ARPU×CL
‫عمر‬ ‫ارزش‬
‫مشتری‬(CLV)
‫عمر‬ ‫چرخه‬ ‫طول‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫درآمدی‬ ‫میانگین‬
‫کند‬‫می‬ ‫شما‬ ‫عاید‬ ‫خود‬.
CL = 100 ÷(churn rate)
‫مشتری‬ ‫عمر‬
(CL)
‫و‬ ‫کسب‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫خروج‬ ‫تا‬ ‫ورود‬ ‫ی‬‫دوره‬ ‫طول‬ ‫میانگین‬
‫ماه‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫کار‬
ARPU=
Revenue÷(No. Customers)
‫درآمد‬ ‫میانگین‬
‫مشتری‬ ‫از‬
(ARPU)
‫زمانی‬ ‫دوره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫میانگین‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬
(‫ماهیانه‬)‫کند؟‬‫می‬ ‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫چقدر‬
‫تبدیل‬ ‫نرخ‬
‫کنند‬‫می‬ ‫استفاده‬ ‫پولی‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫نسبت‬
‫کنند‬‫می‬ ‫استفاده‬ ‫رایگان‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫مشتریانی‬ ‫کل‬ ‫به‬2%
‫ها‬‫سنجه‬ ‫برای‬ ‫آستانه‬ ‫حد‬ ‫مقادیر‬ ‫برخی‬

70. ‫ها‬‫سنجه‬ ‫مبنای‬‫خط‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نوع‬ ‫به‬
‫دارد‬ ‫بستگی‬

71. ‫مبحث‬ ‫این‬ ‫کارگاه‬ ‫در‬ ‫دارید‬ ‫دوست‬ ‫اگر‬
‫کنید‬ ‫شرکت‬
‫کنید‬ ‫نام‬ ‫ثبت‬ ‫پیش‬

72. ‫دیگرم‬ ‫اسالیدهای‬ ‫با‬ ‫یا‬ ‫و‬
‫بگیرید‬ ‫یاد‬ ‫بیشتر‬
...

73. ‫کنید‬ ‫کلیک‬

74. ‫کنید‬ ‫کلیک‬

76. slideshare.net/mahdinasseri
‫مهدی‬‫ناصری‬
@mahdinasseri