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蘭徹斯特法則 以小搏大、以寡擊眾的祕訣 2009.4 月號  特別企劃
藍徹斯特是誰? <ul><li>弗瑞德里克‧蘭徹斯特 ( Frederick William Lanchester ; 1868 ~ 1948 ) </li></ul><ul><li>英國籍的航空工程學工程師,設計出第一部用石油發動的汽車 </...
<ul><li>蘭徹斯特第一法則: </li></ul><ul><li>近身戰時,雙方損傷兵力是 1 : 1 </li></ul><ul><li>蘭徹斯特第二法則: </li></ul><ul><li>遠距戰時,雙方總戰力會變成各自投入兵力的平...
「藍徹斯特」法則的商業應用 <ul><li>1962 年,日本學者 田岡信夫 ( Nobuo Taoka )將蘭徹斯特法則結合當地市場環境,發展為一整套可運用在商業競爭的行銷策略。 </li></ul><ul><li>從行銷層面來看,投入的兵力...
弱者要與強者對抗,要有三點差異化 : <ul><li>武器差異化 </li></ul><ul><li>意指產品本身在品質、性能等面向上的差異。 </li></ul><ul><li>地點差異化 </li></ul><ul><li>要依靠專門的目標...
武器差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>泰山想涉足飲料市場時,選擇了當時尚未開發的 仙草蜜 及 綠豆沙 市場,集中火力攻擊;並於仙草蜜市場穩固之後,再將產品線擴張至紅茶、綠茶等飲品,漸漸占有一席之地。 </li...
 
地點差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>潤泰集團推出的老人住宅 「潤福生活新象」 ,專為中高齡族群規畫,以提供高級旅館的品質和設備,加上老人最需要的醫療支援為號召,推出後即供不應求。 </li></ul>
 
方式差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>亞馬遜書店 ( Amazon )善用了網路可全天候營業、可提供客製化服務等特性,異軍突起地掌控了線上圖書銷售的絕大部分市場,使得全美最大實體書商邦諾( Barnes & ...
 
結論 <ul><li>任何產品或服務,若能同時在 武器 、 地點 和 方法 上,建立起差異化,致勝機率將大大提升。 </li></ul><ul><li>若有兩項不同,仍有一定的勝算。 </li></ul><ul><li>即使只有一項不同,若能確...
不適用蘭徹斯特法則的 3 個情境 <ul><li>1. 不適用於以壟斷政策、資源獨占或黑金交易做為主要競爭手段的市場。 </li></ul><ul><li>2. 不適用於市場很小的極端奢侈品或新產品概念,必須是 「大眾市場」 ,其中具有普遍的消...
藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相異點 <ul><li>藍海策略的核心價值是 「創新」 ,講究利用創新的產品、觀念或方法來搶攻、進而霸占市場,達到沒有競爭(者)的地位;蘭徹斯特法則的核心價值是 「競爭」 ,強調競爭的方法和策略。 </li></...
藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相同點 <ul><li>藍海策略是把差異化和創新、成本降低相結合;蘭徹斯特法則也是將成本和差異化綁在一起。 </li></ul><ul><li>藍海策略和蘭徹斯特法則各自都具有完整的理論框架、工具和方法。 </l...
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蘭徹斯特法則

以小搏大、以寡擊眾的祕訣

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蘭徹斯特法則

  1. 1. 蘭徹斯特法則 以小搏大、以寡擊眾的祕訣 2009.4 月號 特別企劃
  2. 2. 藍徹斯特是誰? <ul><li>弗瑞德里克‧蘭徹斯特 ( Frederick William Lanchester ; 1868 ~ 1948 ) </li></ul><ul><li>英國籍的航空工程學工程師,設計出第一部用石油發動的汽車 </li></ul><ul><li>研究一次空戰,探究兵力的比率和損害量之關聯。 </li></ul>
  3. 3. <ul><li>蘭徹斯特第一法則: </li></ul><ul><li>近身戰時,雙方損傷兵力是 1 : 1 </li></ul><ul><li>蘭徹斯特第二法則: </li></ul><ul><li>遠距戰時,雙方總戰力會變成各自投入兵力的平方。 </li></ul>
  4. 4. 「藍徹斯特」法則的商業應用 <ul><li>1962 年,日本學者 田岡信夫 ( Nobuo Taoka )將蘭徹斯特法則結合當地市場環境,發展為一整套可運用在商業競爭的行銷策略。 </li></ul><ul><li>從行銷層面來看,投入的兵力就等於市場占有率( market share );而擁有初期市占率(也就是先占據市場)的企業,將比後進者(即使擁有較佳商品)更具優勢。 </li></ul><ul><li>另外,在戰場上使用革命性武器,並因此扭轉局勢的例子也很多。 </li></ul>
  5. 5. 弱者要與強者對抗,要有三點差異化 : <ul><li>武器差異化 </li></ul><ul><li>意指產品本身在品質、性能等面向上的差異。 </li></ul><ul><li>地點差異化 </li></ul><ul><li>要依靠專門的目標市場,將市場區隔化,在限定範圍的市場上作戰。 </li></ul><ul><li>方式差異化 </li></ul><ul><li>誰能得到顧客的信賴,誰就是最後的贏家。 </li></ul>
  6. 6. 武器差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>泰山想涉足飲料市場時,選擇了當時尚未開發的 仙草蜜 及 綠豆沙 市場,集中火力攻擊;並於仙草蜜市場穩固之後,再將產品線擴張至紅茶、綠茶等飲品,漸漸占有一席之地。 </li></ul>
  7. 8. 地點差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>潤泰集團推出的老人住宅 「潤福生活新象」 ,專為中高齡族群規畫,以提供高級旅館的品質和設備,加上老人最需要的醫療支援為號召,推出後即供不應求。 </li></ul>
  8. 10. 方式差異化 <ul><li>案例 : </li></ul><ul><li>亞馬遜書店 ( Amazon )善用了網路可全天候營業、可提供客製化服務等特性,異軍突起地掌控了線上圖書銷售的絕大部分市場,使得全美最大實體書商邦諾( Barnes & Noble )無力抵禦。 </li></ul>
  9. 12. 結論 <ul><li>任何產品或服務,若能同時在 武器 、 地點 和 方法 上,建立起差異化,致勝機率將大大提升。 </li></ul><ul><li>若有兩項不同,仍有一定的勝算。 </li></ul><ul><li>即使只有一項不同,若能確實做到差異化,還是值得一戰。 </li></ul>
  10. 13. 不適用蘭徹斯特法則的 3 個情境 <ul><li>1. 不適用於以壟斷政策、資源獨占或黑金交易做為主要競爭手段的市場。 </li></ul><ul><li>2. 不適用於市場很小的極端奢侈品或新產品概念,必須是 「大眾市場」 ,其中具有普遍的消費常態,而且消費者對於產品相對熟悉。 </li></ul><ul><li>3. 不適用於劃時代的產品(如汽車替代馬車、手機取代 B.B. Call )。蘭徹斯特法則要求運用的是 「傳統戰場」 。 </li></ul>
  11. 14. 藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相異點 <ul><li>藍海策略的核心價值是 「創新」 ,講究利用創新的產品、觀念或方法來搶攻、進而霸占市場,達到沒有競爭(者)的地位;蘭徹斯特法則的核心價值是 「競爭」 ,強調競爭的方法和策略。 </li></ul><ul><li>藍海策略的思維起點是 利基市場( niche market ) ,思維落點則是一個沒有競爭的市場;蘭徹斯特法則的思維起點,是透過 SWOT 和 STP 等框架,來分析自身和競爭對手的情況,思維落點是 競爭環境中的第一名。 </li></ul>
  12. 15. 藍海策略 vs. 蘭徹斯特法則—相同點 <ul><li>藍海策略是把差異化和創新、成本降低相結合;蘭徹斯特法則也是將成本和差異化綁在一起。 </li></ul><ul><li>藍海策略和蘭徹斯特法則各自都具有完整的理論框架、工具和方法。 </li></ul>
  13. 16. <ul><li>更多商管簡報,請上「經理人分享 + 」 </li></ul><ul><li>www.managershare.com.tw </li></ul><ul><li>更多商管文章,請上「經理人」 </li></ul><ul><li>www.managertoday.com.tw </li></ul>

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