W jaki sposób psychologia wpływa na sprzedaż abonamentową w Internecie / eCommerce? Przykłady i case-study do inspiracji.

1. Psychologia sprzedaży
abonamentowej w Internecie
Marcin Cichoń

2. 18 lat
doświadczenia
ponad 300
aktywnie
obsługiwanych
klientów
Kompleksowy
zakres usług
Grupa Unity
jeden z największych w Polsce dostawców e-
commerce
Grupa Unity to jeden z największych w Polsce dostawców
systemów e-commerce, marketingu cyfrowego i doradztwa w
zakresie e-handlu. Jako specjaliści od Performance
Marketingu dbamy o efektywności działań dobierając
optymalne narzędzia reklamowe wspierające sprzedaż
naszych klientów.

3. 3
Zakupy abonamentowe
Dlaczego kupujemy? Co nas do tego skłania?
1. ludzie cenią stabilność = stała cena w abonamencie
2. ludzie cenią bezpieczeństwo = zawsze aktualne oprogramowanie
3. ludzie cenią wygodę = dostęp do zakupionego oprogramowania
4. ludzie cenią oszczędność = koszt rozłożony „na raty”
5. ludzie cenią elastyczność = możliwość zmiany pakietu

4. 4
Zakupy abonamentowe
Dlaczego ciężko jest nam zrezygnować z abonamentu?
1. Nie lubimy przyznawać się do błędu
2. Nie lubimy być nie konsekwentni
3. Nie lubimy być nie lojalni

5. sprzedaży abonamentowej w Internecie
Przykłady strategii

6. 6
Przekleństwo wyboru
Zaoferujmy setce studentów zakup prenumeraty

7. 7
Źródło: Dan Ariely, „Predictably Irrational:
The Hidden Forces That Shape Our Decisions”
Studentom zaoferowano prenumeratę magazynu w trzech
opcjach: wersja cyfrowa, wersja papierowa, wersja cyfrowa+
papierowa.
Większość z nich wybrała wersję cyfrową+ papierową w
cenie 125$. Oczywiście nikt nie wybrał samej wersji
papierowej – z powodu takiej samej ceny byłoby to
nielogiczne.
W kolejnym teście oferta została
zmieniona. Tym razem większość
studentów wybrała wersję digital za 59$.

8. 8
lubimy porównywać proste rzeczy
zaoferuj dwie opcje w podobnej cenie – jedna z nich będzie „wabić” do zakupu droższej wersji

9. 9
Tajemnicza dziewiątka
Jak kupują kobiety i czy rozmiar ma znaczenie?

10. 10
Sukienka zaoferowana była w trzech cenach: $34, $39, $44.
Większość z badanych osób wybrała wcale nie najtańszą
opcję, ale tą której cena kończy się cyfrą dziewięć.
W kolejnym teście sprawdzono
zależność pomiędzy wielkością czcionki
użytej do napisania ceny. W większości
przypadków „mała” cena była lepszym
wyborem.
Źródło: http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-
tricks

11. 11
lubimy dziewiątki i rozmiar ma znaczenie
pamiętaj o cyfrze dziewięć oraz o tym, że małe jest piękne

12. 12
Keep Prices Stupidly Simple
wolność wyboru a podejmowanie decyzji

13. 13
CloudFire testował trzy cenniki abonamentów:
a) bezpłatny + 2 opcje płatne
b) tylko jeden plan płatny
c) 2 opcje płatne
Po podsumowaniu testów A/B okazało się, że
wygrywa opcja tylko z jednym płatnym planem
abonamentowym. Cechuje ją co prawda mniejsza
konwersja, ale użytkownicy są bardziej
zaangażowani (nie rezygnują).
Źródło: http://venturehacks.com/articles/pricing-experiments
$49/yr $24/yr
$49/yr
$49/yr $24/yr

14. 14
rzeczywistość czasami jest dziwna
testuj (A/B, user testy), porównuj, obliczaj

15. 15
raz, dwa, trzy
czas pójść na piwo

16. 16Źródło: William Poundstone, „Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)”
Podczas badania testowano cennik piwa. W pierwszej sytuacji
uczestnicy badania wybierali pomiędzy tańszym piwem zwykłym
oraz droższym piwem PREMIUM.
W trakcie kolejnego badania dodano jeszcze tańsze piwo,
pozostawiając dwa poprzednie. Nikt z badanych nie wybrał
najtańszego trunku. Jednak proporcja wyboru pomiędzy piwem
zwykłym oraz PREMIUM odwróciła się.
Przeprowadzono kolejne badanie dodając tym razem piwo
najdroższe PREMIUM. Ty razem większość osób wybrała piwo
PREMIUM w średniej cenie. W porównaniu do pierwszej sytuacji
więcej osób kupiło piwo za $2.50!

17. 17
środek zawsze wygrywa
zaoferuj trzy opcje i niech ta na której ci zależy będzie środkowa
(z najdroższą możesz zaszaleć, bo i tak zawsze ktoś kupi)

18. 1818
Wrocław
ul. Przedmiejska 6–10
54-201 Wrocław
Marcin Cichoń
Performance Marketing Manager
marcin.cichon@unity.pl
507 012 221
www.unity.pl
Kraków
ul. Conrada 55B
31-357 Kraków
Poznań
ul. Grottgera 16/1
60-758 Poznań