le Social selling : Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.

1. EXTRAIT DE WEBINAIRE
SOCIAL
SELLINGspécial Experts & Indépendants
1Marc LALIAT / tous droits réservés

2. Présentation
Marc LALIAT / tous droits réservés 2
MARCLALIAT
Stratégie Digitale & Marketing
M : +33(0)6 82 67 95 95
Site : www.services.escale-web.com
Blog : www.escale-web.com

3. • Définition(s)
• Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
• l’enjeu du social selling pour les indépendants
• Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
• 1 - Créer sa Marque Personnelle
• 2 - Développer son réseau de qualité
• 3 - Prendre la parole
• 4 - Convertir et conclure
• Growth Hacking ?
3
Sommaire
Marc LALIAT / tous droits réservés

4. Les médias sociaux ?
Un ensemble de services, d’outils et de technologies,
permettant de développer des conversations et des interactions sociales,
sur internet ou en situation de mobilité.
4
AVANT Média de
masse
Média sociaux ?
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo
AUJOURD’HUI Médias
sociaux
Marque
personnelle
Marc Laliat 2019 / tous droits réservés

5. Personnelle : le client achète à un vendeur qu’il connaît, qu’il
voit régulièrement.
Interactive : Il est possible de lui renvoyer un avis direct sur le
produit acheté (feed back).
Instantanée : Si un client est mécontent, le marchand le sait
immédiatement, car le client revient se plaindre.
Propice au bouche-à-oreille et aux recommandations. Si le
vendeur trompe le client, la rumeur circule rapidement et
le vendeur perd ses clients. Et inversement.
Sociale : La place de marché est aussi un lieu de rencontres,
ce n’est pas qu’une affaire d’achat et de vente. Les gens
aiment fondamentalement parler, échanger.
La vente comme sur « la place de marché »
5
Définition : le Social Selling
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo
Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec
des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.
La vente « sociale »
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6. LA VENTE
Démarche
commerciale
Communication
Marketing
Attention
capter l’attention
Intérêt
Désir
Action
Connaitre le budget
Les besoins
Le calendrier
L’autorité
AVANT
AIDA : Conçu par E.K. Strong en 1925 dans son livre “Psychology of Selling”.
ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente et donc de toute action marketing bien menée.
6
Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
Marc Laliat 2019 / tous droits réservés

7. Client
Communication
Marketing
Démarche
Commerciale
Client
D
Lead (prospect) du parcours d’achat serait
déjà accompli avant même
qu’un prospect prenne
contact avec un commercial.
70%
Des acheteurs BtB utilisent
les réseaux sociaux.*
Ils sont 7,2 fois plus
connectés.*
67%
A
I
A
• Linkedin 2017. étude « Repenser le parcours de l’acheteur BtoB »
• Etude Forrester Research
AVANT
7
préfèrent travailler avec des
commerciaux
recommandés par l’une de
leurs connaissances**
73%
Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
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8. • Connaitre le
budget
• Les besoins
• Le calendrier
• L’autorité
• Retour sur
investissement
(risque du statut quo)
• Changement attendu
• Pertinence du
moment
• Décision + partagée
SATISFACTION
Client
DÉCOUVERTE
Lead (prospect)
AVANT Devenir Partenaire
« Nourrir » le
prospect avec du
contenu
Développer ses
ambassadeurs
Prise en compte de l’Acheteur
Connaitre son « client
idéal » et son chemin
de décision
8
Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
publier du contenu à
valeur ajoutée, à la
bonne personne et au
bon moment
Savoir « Convertir »
Nouvelle démarche commerciale
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9. 9
L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS
L’enjeu : le Social Selling doit aider à réduire ce temps.
Il demande un investissement en temps, une méthode, des « hacks »
Social Selling
• Intervenir en Table ronde
• Echanger avec un influenceur
• Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
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10. Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
1 - Créer sa Marque Personnelle :
valeurs, missions, objectif, expertise (Personal
Branding), rester Authentique !
2 - Développer son réseau de qualité : Choisir son
réseau, trouver des prospects,
3 - Prendre la parole :
Développer la confiance, diffuser le bon contenu au
bon moment (attractivité : Inbound marketing /
automatiser / Hack).
4 - Convertir et conclure :
Utiliser des appels à action, passer du virtuel au réel.
10
La méthodologie du Social Selling
Contacts
Connaitre son « client idéal »
Contexte
Pour vendre, il faut être pertinent.
Contenus
Eveiller l’intérêt, développer la
confiance, informations utiles.
Fédérer des personnes autour
de vous
Conversion
passer du « social » au « selling ».
Les 4 C
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11. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés
Travail personnel
Métiers, fonction
Compétences,
Expertises
Qualités,
+
Mes passions
Mes hobbies
Mon style, mes gouts
= Valeur ajoutée
1 - Créer sa Marque Personnelle (Personal Branding)
Quels cibles ? Pourquoi j’y vais ?
• Faire évoluer sa carrière
• Créer un réseau professionnel
• Augmenter sa crédibilité
• Montrer son expertise
• Augmenter sa notoriété
• Développer sa clientèle
• Intervenir en Table ronde
• Echanger avec un influenceur
• Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
• etc
50%
50%
11
Faire votre
Avec vos mots clés
KPI
Qui suis-je ?
Quels objectifs ?
pitch
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo

12. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 12
2 - Développer son réseau de qualité
ÊTRE VISIBLE
(être trouvé)
SE FAIRE
REPÉRER
L’APPROCHE
DIRECTE
Un profil personnel
efficace.
Des moyens de vous
contacter.
(Une page entreprise)
Contribuer (dans les
groupes) !
Commenter, aimer,
partager, interroger,
remercier, publier, …
Maitriser les outils
pour se présenter,
prendre contact,
relancer, proposer…
Les 3 leviers de la performance
1 2 3

13. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 13
Prénom + Nom (pas de « tout majuscule »)
Titre simple et reconnu par votre secteur + public cible > utiliser le moteur
de recherche interne pour vérifier
2 premières lignes clés ! + 8 autres (max.) + utiliser les bons mots clefs,
Placer des moyens de vous contacter (tél/email)
Utilise si on le souhaite l’option du profil en anglais
Photo « pro » : style, vêtement adaptés à votre cible, au secteur > en plus :
souriez ! Investir 50€ chez un photographe (?)
Complétez votre profil à 100% (8 fois plus de visite)
Identifiez 5 à 10 compétences et faites-les valider par vos relations
Obtenez des recommandations écrites et donnez-en (dans l’ordre :
commencez par en donner !).
Vérifiez si votre URL est optimisée.
Enrichissez votre profil d’une publication de présentation, d’un book (pdf).
2 - Développer son réseau de qualité
Check-list du profil parfait

14. Recommandez (pour être recommandé)
Quand c’est vous qui
souhaitez recommander
Quand vous êtes recommandé
Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 14
2 - Développer son réseau de qualité

15. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 15
8 façons pour construire son réseau via Linkedin
Priorité : ajoutez les personnes que vous
connaissez :
les amis et connaissances,
les collègues (anciens et présents), le réseau d’école
les rencontres (salon, d’un événement…)
Concentrez-vous sur vos objectifs, contactez :
les personnes qui correspondent à vos critères de recherche,
les personnes qui appartiennent aux mêmes groupes que vous,
Enfin, faites des choix parmi :
les personnes qui appartiennent aux cercles de vos contacts
les personnes qui consultent votre profil, réagissent à vos posts
les personnes proposées par Linkedin (> vos mots clés).
En volume En valeur : VOUS ÊTES UN ÊTRE HUMAIN !!!
Bonjour Anna,
Nous nous sommes croisés lors de [SALON ou ÉVÉNEMENT] en
septembre.
J’ai pensé vous inviter afin de rester en contact. Au plaisir de se connaître
davantage. Stéphane
Bonjour,
Je vous propose de partager nos réseaux qui se tournent vers [SECTEUR
ex : l’innovation et l’entrepreneuriat] dans notre belle région !
Cdlt, Marc
D’autres exemples ici : http://bit.ly/texte-L
2 - Développer son réseau de qualité

16. 16
Inscrivez ici votre
« client idéal ».
Etudiez la liste obtenue
Faites des demande de
mise en relation
personnalisée
Seulement 5 opérateurs et
caractères (boléens)
fonctionnent sur Linkedin : AND,
OR, NOT « » ( )
« Client idéal ».
2 - Développer son réseau de qualité

17. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 17
Théme
Saisir le nom d’un théme en lien avec votre « client idéal ».
Accédez aux groupes, demandez des mise sen relation.
Extraire l’ensemble des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.)
des profils de votre réseau Linkedin. Sur la page d’accueil
« Vous » puis « Préférences » et « confidentialité »
Ensuite : section « Partenaires et sites tiers » cliquer sur
« Modifier » pour enfin « Obtenir les archives de vos
données ».
Trouvez les bons groupes
Intervenez durant 2 à 3 mois, en fonction de leur réaction, identifiez
chaque semaine les 4 à 5 contacts « chauds » que vous pouvez
contacter par téléphone pour un rdv.
Créez votre base de données
2 - Développer son réseau de qualité

18. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 18
3 - Prenez la parole
Connaissez-vous votre « client idéal » ?
Votre objectif en prenant la parole :
Vous ne vendez pas, vous aidez !
Soyez utile et pertinent pour vos prospects

19. Liker/partager/commenter
Partager des articles
Questions / réponses dans les groupes, les
forums, les communauté
les enquêtes en ligne ou quiz
les newsletters,
les Webcasts / Web TV
les livres blancs
Les témoignages
Se rapprocher et échanger avec d’autres
experts ou « leader d’influence »
Proposer des auto-diagnostics
Faire des démonstrations en live, des tutos,
Avis d’experts, tribunes libres
Comparatif, études
Compte-rendu de conférence/évènement,
Annonce d'un évènement,
Mode d'emploi - "How to«
Trucs et astuces (sur l'utilisation d'une
technologie, d'un service, etc...)
Traduction d'articles de Blog anglais
etc
19
Affirmer son point de vue & Créer des contenus
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Je valorise ma capacité à :
1. Faire
2. Aider à faire
3. Aider à décider
4. Dire comment faire
5. Dire quoi faire
6. + montrer des réalisations
3 - Prenez la parole

20. C’est la fonction « blog » de Linkedin. Rédaction et mise en forme de
vos articles. Si vous l’utilisez, pensez à mettre des liens vers votre site
ou vers vos articles précédents.
Slideshare
Partage de vos présentations (ppt-pdf) avec une communauté
1
2
2
33
1
Partage « classique »
Google alerte ou
Outil de curation veille information
Linkedin publier
Scoop it ou feedly
20
4Videos (Linkedin)
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3 - Prenez la parole
Outil de multi-partage : Hootsuite
Pensez à programmer la diffusion d’articles

21. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 21
https://chrome.google.com/webstore/category/extensions
Growth Hacking ?
Dux Soup
Un outil pour automatiser la visite de 100 profils par jour
Classic Share for LinkedIn
Diffuser n'importe quelle page Web même si celle-ci n'a
pas de bouton.
Discover.ly
Permet de rechercher si vous avez des contacts
mutuels avec une personne sur LinkedIn, Twitter,
Facebook ou Gmail... Donc des "amis d'amis" contacts
de 2eme niveau.
People Finder
Enregistrez vos contacts de 1er niveau LinkedIn –
800/jour
Get Prospect
Outil facile de recherche d'adresse e-mail de toute
entreprise. Gratuit jusqu'à 50 adresses email par
mois
Rapportive
Consulter le profil LinkedIn d’une personne, sans
même avoir à quitter votre boîte Gmail
Etc…
Comment gagner du temps ?
Les modules d’extensions

22. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 22
Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les outils en ligne Exemple d’un outils de scraping : www.Import.io :

23. 23
4 - Convertir et conclure
Je deviens un influenceur ?
Le Social Selling Index
(SSI) de Linkedin
Le Social Selling Index (SSI) mesure
votre efficacité à imposer votre marque
professionnelle, à trouver les bonnes
personnes, à communiquer avec les
bonnes infos et à construire des
relations. Mis à jour quotidiennement.
https://www.linkedin.com/sales/ssi
moteur de recherche qui
présente l'information publique
de votre présence sur le web
http://webmii.com/
https://klout.com
Votre activité sur les médias
sociaux. Classement sur 100,
en fonction de votre influence
sociale en ligne.
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24. 24
Automatisez et Convertissez
CLIC !
Autre exemple :
Un article sur Linkedin, avec un bouton à cliquer (appel à action/call to action) qui ramène
vers une page d’atterrissage (landing page), pour remplir le formulaire pour obtenir l’offre
(un guide, une check list).
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CLIC !
CLIC !
CLIC !
4 - Convertir et conclure

25. 25
Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Inscription dans un groupe et publication de 3
articles (identification des personnes concernées par un
thème, une problématique)
Etape 3 : Opportunité de proposer un contenu gratuit, ou
un conseil personnalisé
Etape 4 : Demande entretien téléphonique ou rencontre
terrain
CONSTRUISEZ UN SCENARIO COMMERCIAL
Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Echange d’information, partage
(identification thème, problématique)
Etape 3 : via la messagerie, opportunité de proposer
une invitation à un évènement,
Etape 4 : rencontre lors de l’évènement (rdv pré
programmé)
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4 - Convertir et conclure
SCENARIO 1
SCENARIO 2
SCENARIO 3 etc.

26. Marc Laliat 2019 / tous droits réservés 26
AUJOURD’HUI Médias
sociaux
Marque
personnelle
Conclusion

27. Sources
• Ressources Linkedin : https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy
• Un site dédié au Social Selling : mysocialselling.com
• Un How-to guide du Social Selling proposé par LinkedIn
• Livre: The Art of Social Selling, Shannon Belew, 2014
• Livre: Le social selling expliqué à mon boss – Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? , 12-2015
• *Étude 2014 sur le comportement des acheteurs BtoB, Demand Gen Report, www.demandgenreport.com (DGR)
• *Étude sur le comportement des acheteurs sur les réseaux sociaux, IDC, www.idc.com (IDC)
• **Étude Linkedin « linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf »menée auprès de 1 500 membres LinkedIn qui
influencent ou effectuent, à un poste de responsable ou à une fonction hiérarchiquement plus élevée, des achats BtoB
(LinkedIn)
• Article : The Changing Face of B2B Marketing, Google/Kelsey Snyder, Pashmeena Hilal Mar 2015
• Page/liste d’outils de growth hacking (Franck Gautier) : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier
• Article : Tous des « Growth Hackers » ?
• Article : le Personal Branding ?
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