Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em Administração - Linha de Formação em Comércio Exterior da Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração de Empresas.
Se precisar da versão em word, só mande um email para marcopensak@icloud.com que assim que possível, eu lhe envio.
ÁREA DE FIGURAS PLANAS - DESCRITOR DE MATEMATICA D12 ENSINO MEDIO.pptx
Think Intercâmbios: projeto de agência de intercâmbios
1. 1
CENTRO UNIVERSITÁRIO
CATÓLICA DE SANTA CATARINA EM JARAGUÁ DO SUL
PRÓ-REITORIA ACADÊMICA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ALINE REGIANE HEUKO
JANAINA PETTERS
LUANA CRISTINA KNETSCHKI DAMASIO
MARCO ANTÔNIO PENSAK
MARJORIE HENNING SOCREPA
THINK INTERCÂMBIOS
JARAGUÁ DO SUL
DEZEMBRO/2013
2. 2
ALINE REGIANE HEUKO
JANAINA PETTERS
LUANA CRISTINA KNETSCHKI DAMASIO
MARCO ANTÔNIO PENSAK
MARJORIE HENNING SOCREPA
THINK INTERCÂMBIOS
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de
Administração do Centro Universitário – Católica de Santa
Catarina em Jaraguá do Sul como requisito parcial à obtenção
de título de Bacharel.
Professor Responsável pelo TCC: Prof. MSc. Gelásio Carlini
Professores Orientadores:
Estratégias Empresariais: Prof. MSc. Edson Ewald
Operações e Serviços: Profª. Esp. Suely Verbinen Bush
Gestão de Pessoas: Prof. Esp. Reinaldo Souza Ramos
Análise Financeira: Prof. MSc. Ilário Bruch
JARAGUÁ DO SUL
DEZEMBRO/2013
3. 3
ALINE REGIANE HEUKO
JANAINA PETTERS
LUANA CRISTINA KNETSCHKI DAMASIO
MARCO ANTÔNIO PENSAK
MARJORIE HENNING SOCREPA
THINK INTERCÂMBIOS
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de
Administração do Centro Universitário – Católica de Santa
Catarina em Jaraguá do Sul como requisito parcial à
obtenção de título de Bacharel.
BANCA EXAMINADORA
Local: Jaraguá do Sul – SC
Horário: 19h
Data: 21/11/2013
Prof. MSc. Marco Antonio Murara
Professor Avaliador
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
Profª. MSc. Luiz Norberto Capra
Professor Avaliador
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
Prof. Esp. Ulir Compagnoni
Professor Avaliador
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
Prof. MSc. Rene Grossklags Junior
Professor Avaliador
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
Prof. MSc. Gelásio Carlini
Responsável pelo TCC
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul
4. 4
Dedicamos este projeto empresarial a Deus, a Cristo, aos nossos
pais e àqueles que nos apoiaram nesta jornada.
5. 5
AGRADECIMENTOS
Registramos nossos agradecimentos a todos os que compartilharam o trilhar de
mais esse caminho percorrido, contribuindo, direta e indiretamente, para que
realizássemos este projeto, auxiliando-nos e dando-nos forças nos momentos em que
mais precisamos.
Nossa gratidão, em primeiro lugar, a Deus, por estar conosco em todos os
momentos e iluminando-nos, sendo nosso refúgio e fortaleza nos momentos mais
difíceis. A ele, nossa eterna gratidão.
Agradecemos,
especialmente,
à
nossa
família,
pelo
apoio
para
que
concretizássemos este projeto: mãe, pai, irmãos, irmãs e companheiros que foram
incansáveis e estiveram sempre ao nosso lado, nos entendendo nos momentos de
ausência, dando-nos apoio e carinho.
Para as pessoas que fizeram a diferença em nossa vida. Para as pessoas que
quando olhamos para trás, sentimos muitas saudades. Para as pessoas que nos
aconselharam quando nos sentimos sozinhas, e nos ajudaram a entender que não
importa em quantos pedaços nosso coração tenha se partido, pois o mundo não irá
parar para que nós possamos consertá-lo.
Para as pessoas que nos deram uma força quando não estávamos muito
animadas. Para as pessoas que amamos. Para as pessoas que abraçamos. Para as
pessoas que encontramos apenas em nossos sonhos. Para as pessoas que
encontramos todos os dias e não temos a chance de dizer tudo o que sentimos olhando
nos olhos.
Aos professores orientadores e demais professores que nos acompanharam
durante esses quatro anos do processo acadêmico e nos passaram conhecimento.
E, por fim, para as integrantes deste grupo, que se dedicaram, divergindo ou
concordando, participando e, assim, contribuindo para a realização e finalização do
mesmo.
A todos, muito obrigada.
Por Aline Regiane Heuko, Janaina Petters, Luana Cristina Knetschki Damasio e
Marjorie Henning Socrepa
6. 6
A Deus,
Aos meus pais, o Sr. Antonio Pensak e a Sra. Julita Deoracki, por tudo.
Ao meu irmão Alexandre e a Juliane, que mesmo distantes sempre me dão
carinho.
A minha babucha, Sra. Margarida Potelicki Pensak, que está sorrindo lá em cima
e que faz tanta falta aqui embaixo. Eu prometo que vou te deixar ainda mais feliz do
que naquele dia que só a gente sabe o que aconteceu. Acabei de perceber que essa é
a memória mais feliz da minha vida.
A minha madrinha, Sra. Maria Pensak, por suas orações e pelo carinho de
sempre,
As inúmeras vezes que Maria, Mãe de Deus, deu o seu colo.
As incansáveis orações daquele que, mesmo distante, não é só um amigo, é um
irmão. Luan Cordeiro Saldanha, muito obrigado.
A semente que foi plantada pelo querido amigo Pe. Emerson Sérgio Spack e que
em breve vai render frutos.
As lágrimas que foram derramadas sem explicação e que a cada dia que passa,
fazem mais sentido.
A tudo aquilo que a de vir e que só Você sabe,
A comunidade Nossa Senhora Protetora de Rito Bizantino Ucraíno-Católico de
Jaraguá do Sul.
Aos amigos, Aleara, Bianca, Édio, Eduardo, Elisabeth, Franciele, Gustavo,
Iandra, Maíra, Manuella e a Raíssa, que fizeram parte de uma das melhores
experiências da minha vida.
A co-autora deste projeto, Aline, pela confiança, pela amizade, pelos momentos
mais inusitados, pelo entendimento da minha cabeça que muitos não tem, e pelo
companheirismo de todos os dias, muito obrigado e desculpa qualquer coisa.
A Jaqueline Ester Litvin e a Leticia Malinoski pelo reavivamento da cultura
ucraniana na minha família.
A irmã Maria Eugênia Deniscwicz, por suas orações.
Aos professores, pela dedicação, perseverança e pela luz do caminho.
Por Marco Antônio Pensak
7. 7
“Viajar é chegar de muito longe, de
alma aberta e o coração cantando.”
Mário Quintana
8. 8
RESUMO
O presente projeto empresarial é referente à abertura de uma agência localizada na
microrregião de AMVALI, Santa Catarina, especialista em intercâmbios para Londres,
Nova Iorque e Vancouver para jovens das classes sociais A, B e C. É proposto que está
agência atue no mercado como Think Intercâmbios, seguindo o conceito do intercâmbio
como uma viagem ao exterior para fins de aprimoramento da língua estrangeira e
vivência da cultura local. Este projeto é dividido em quatro grandes áreas da
Administração: Estratégia Empresarial, Operações e Serviços, Gestão de Pessoas e
Análise Financeira, as quais são primordiais para a constituição de uma empresa,
independente do serviço final ofertado e que foram baseadas em teorias e práticas
adquiridas no curso de Administração – Linha de Formação em Comércio Exterior do
Centro Universitário – Católica de Santa Catarina em Jaraguá do Sul. Após o término
da análise financeira, pode-se concluir que é viável a abertura de uma agência de
intercâmbios nos moldes da aqui projetada para atender os anseios do público-alvo.
PALAVRAS-CHAVE: Intercâmbio. Think Intercâmbios. Canadá. Estados Unidos da
América. Inglaterra.
9. 9
ABSTRACT
This business project is related to the opening of an agency located in the micro region
of AMVALI, Santa Catarina, expert in exchanges to London, New York and Vancouver
for young social classes A, B and C. This agency will act in the market as Think
Intercâmbios, following the concept of the exchange as a trip abroad for the purpose of
improving foreign language and experiencing the local culture. This project is divided
into four major areas of Business Administration: Business Strategy, Operation and
Services, Personnel Management and Financial Analysis, which are essential for the
formation of a company, regardless of the final service offered and that were based on
theories and practices acquired in the course of Administration - Line Formation in
Foreign Trade by the Centro Universitário – Católica de Santa Catarina in Jaraguá do
Sul. After the financial analysis, it can be concluded that it is feasible to open an
exchanges agency along the lines of here designed to meet the desires of the target
audience.
KEYWORDS: Exchange. Think Intercâmbios. Canada. England. United States of
America.
10. 10
LISTA DE QUADROS
Quadro 01: Oportunidades e ameaças do macroambiente.................................
35
Quadro 02: Resumo da metodologia...................................................................
42
Quadro 03: Descrição dos concorrentes..............................................................
43
Quadro 04: Ascendência do mercado..................................................................
44
Quadro 05: Expectativas......................................................................................
45
Quadro 06: Pesquisa de mercado........................................................................
45
Quadro 07: Capital inicial e lucratividade.............................................................
46
Quadro 08: Programas e destinos mais utilizados...............................................
47
Quadro 09: Procedimentos..................................................................................
48
Quadro 10: Cursos profissionalizantes................................................................
49
Quadro 11: Acomodação.....................................................................................
49
Quadro 12: Perfil dos clientes..............................................................................
50
Quadro 13: Quantidade de intercâmbios.............................................................
51
Quadro 14: Sazonalidade no mercado.................................................................
51
Quadro 15: Pontos fortes e a melhorar da agência..............................................
52
Quadro 16: Diferenciais dos programas...............................................................
53
Quadro 17: Investimento médio...........................................................................
53
Quadro 18: Condições de pagamento.................................................................
54
Quadro 19: Concorrentes.....................................................................................
54
Quadro 20: Diferenciais da concorrência.............................................................
55
Quadro 21: Dificuldades.......................................................................................
55
Quadro 22: Comunicação institucional.................................................................
56
Quadro 23: Imóvel................................................................................................
56
Quadro 24: Estrutura física..................................................................................
57
Quadro 25: Localização.......................................................................................
57
Quadro 26: Quadro de colaboradores..................................................................
58
Quadro 27: Pós-Vendas.......................................................................................
59
Quadro 28: Parcerias...........................................................................................
59
Quadro 29: Sistema utilizado...............................................................................
60
11. 11
Quadro 30: Resumo dos pontos fortes e pontos a melhorar................................
61
Quadro 31: Perfil dos entrevistados.....................................................................
61
Quadro 32: Idade.................................................................................................
62
Quadro 33: País...................................................................................................
62
Quadro 34: Tempo de permanência....................................................................
62
Quadro 35: Companhia........................................................................................
63
Quadro 36: Programa...........................................................................................
63
Quadro 37: Recomendação.................................................................................
64
Quadro 38: Acomodação.....................................................................................
64
Quadro 39: Agência.............................................................................................
65
Quadro 40: Motivos..............................................................................................
65
Quadro 41: Pontos fortes e a melhorar das agências..........................................
66
Quadro 42: Pagamento........................................................................................
67
Quadro 43: Suporte..............................................................................................
68
Quadro 44: Dificuldades no processo..................................................................
68
Quadro 45: Dificuldades no exterior.....................................................................
69
Quadro 46: Qualidade no serviço prestado..........................................................
69
Quadro 47: Problemas no exterior.......................................................................
70
Quadro 48: Expectativas......................................................................................
70
Quadro 49: Satisfação do cliente.........................................................................
71
Quadro 50: Futuras viagens.................................................................................
72
Quadro 51: Indicação...........................................................................................
72
Quadro 52: Aplicação do conhecimento...............................................................
73
Quadro 53: Fluência.............................................................................................
73
Quadro 54: Pontos positivos do intercâmbio........................................................
74
Quadro 55: Pontos negativos do intercâmbio.......................................................
75
Quadro 56: Agências da região............................................................................
75
Quadro 57: Tempo de organização......................................................................
76
Quadro 58: Abertura de nova agência..................................................................
77
Quadro 59: Diferenciais........................................................................................
77
Quadro 60: Problemas futuros..............................................................................
78
12. 12
Quadro 61: Perfil dos respondentes.....................................................................
79
Quadro 62: Pretensão de realizar um intercâmbio...............................................
79
Quadro 63: Rotina................................................................................................
80
Quadro 64: Horas vagas......................................................................................
81
Quadro 65: Conhecimento em outro idioma........................................................
81
Quadro 66: Viagem ao exterior............................................................................
82
Quadro 67: Objetivos...........................................................................................
82
Quadro 68: Destino..............................................................................................
83
Quadro 69: Período no exterior............................................................................
83
Quadro 70: Investimento......................................................................................
83
Quadro 71: Tipo de acomodação.........................................................................
84
Quadro 72: Profissional ou pessoal.....................................................................
85
Quadro 73: Agências conhecidas........................................................................
85
Quadro 74: Contato com alguma agência............................................................
86
Quadro 75: Escolha da agência...........................................................................
86
Quadro 76: Formas de pagamento......................................................................
87
Quadro 77: Agência ideal.....................................................................................
87
Quadro 78: Expectativas do intercâmbio.............................................................
88
Quadro 79: Empecilhos........................................................................................
88
Quadro 80: Intercâmbios mais viagens................................................................
89
Quadro 81: Abertura de nova agência..................................................................
89
Quadro 82: Objetivos, estratégias e controles organizacionais............................
120
Quadro 83: Cesta de serviços..............................................................................
121
Quadro 84: Opções comerciais............................................................................
155
Quadro 85: Medição de produtividade..................................................................
167
Quadro 86: Fornecedores diretos da Think..........................................................
170
Quadro 87: Condições de pagamento..................................................................
171
Quadro 88: Dimensões organizacionais da competência..................................... 176
Quadro 89: Competências do cargo Administrador Júnior...................................
178
Quadro 90: Competências do cargo Coordenador de Vendas Júnior..................
178
Quadro 91: Competências do cargo Coordenador de Pós-Vendas Júnior........... 179
13. 13
Quadro 92: Descrição de cargo do Administrador................................................
181
Quadro 93: Descrição de cargo do Coordenador de Vendas...............................
182
Quadro 94: Descrição de cargo do Coordenador de Pós-Vendas.......................
182
Quadro 95: Formas de pagamentos dos serviços terceirizados..........................
186
Quadro 96: Formas de pagamentos dos treinamentos........................................
189
Quadro 97: Avaliação de desempenho.................................................................
190
Quadro 98: Planos de carreira..............................................................................
194
Quadro 99: Indicadores de práticas administrativas orientadas para qualidade
de vida no trabalho...............................................................................................
201
14. 14
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 01: Entrevistados que realizaram versus entrevistados que pretendem
realizar..................................................................................................................
91
Gráfico 02: Classificação por gênero....................................................................
91
Gráfico 03: Faixa etária........................................................................................
92
Gráfico 04: Estado civil.........................................................................................
93
Gráfico 05: Escolaridade......................................................................................
94
Gráfico 06: Renda familiar mensal.......................................................................
94
Gráfico 07: Localização dos respondentes...........................................................
95
Gráfico 08: Agências de intercâmbios..................................................................
96
Gráfico 09: Destinos.............................................................................................
97
Gráfico 10: Programas..........................................................................................
97
Gráfico 11: Acomodação......................................................................................
98
Gráfico 12: Período...............................................................................................
99
Gráfico 13: Investimento.......................................................................................
100
Gráfico 14: Companhia.........................................................................................
101
Gráfico 15: Atendimento.......................................................................................
102
Gráfico 16: Motivos...............................................................................................
103
Gráfico 17: Dificuldades........................................................................................
103
Gráfico 18: Grau de interesse de uma nova agência em Jaraguá do Sul............
104
Gráfico 19: Capacidade versus demanda – Vendas............................................
166
Gráfico 20: Capacidade versus demanda – Pós-Vendas.....................................
166
15. 15
LISTA DE TABELAS
Tabela 01: Grau de importância...........................................................................
105
Tabela 02: Política de preços de venda................................................................ 122
Tabela 03: Formas de pagamento........................................................................
123
Tabela 04: Investimentos em marketing em reais................................................
139
Tabela 05: Relação dos componentes dos programas de intercâmbio................
147
Tabela 06: Equipamentos de trabalho e segurança.............................................
151
Tabela 07: Equipamentos.....................................................................................
153
Tabela 08: Fatores de escolha da localização...................................................... 156
Tabela 09: Tempo por programa – Vendas..........................................................
162
Tabela 10: Tempo por programa – Pós-Vendas................................................... 163
Tabela 11: Tempos para os processos de trabalhos da Think.............................
164
Tabela 12: Projeção para cinco anos – Vendas...................................................
165
Tabela 13: Projeção para cinco anos – Pós-Vendas............................................
165
Tabela 14: Produtividade – Vendas......................................................................
167
Tabela 15: Produtividade – Pós-Vendas..............................................................
168
Tabela 16: Retorno por colaborador.....................................................................
168
Tabela 17: Manutenção........................................................................................
174
Tabela 18: Equipe de colaboradores...................................................................
180
Tabela 19: Relação das despesas com terceirização..........................................
185
Tabela 20: Treinamentos externos e à distância..................................................
188
Tabela 21: Encargos.............................................................................................
193
Tabela 22: Alíquotas para fins de recolhimento de INSS.....................................
193
Tabela 23: Alíquotas para fins de recolhimento de IRRF.....................................
193
Tabela 24: Plano de saúde...................................................................................
195
Tabela 25: Demonstrativo da folha de pagamento...............................................
197
Tabela 26: Orçamento de vendas do ano 1.......................................................... 208
Tabela 27: Orçamento de capital necessário para o empreendimento................
210
Tabela 28: Orçamento de despesas de vendas...................................................
212
Tabela 29: Orçamento de despesas administrativas............................................
214
16. 16
Tabela 30: Orçamento de outras despesas..........................................................
216
Tabela 31: Previsão de recebimentos de vendas do ano 1.................................. 218
Tabela 32: Orçamento de saídas de caixa do ano 1............................................
220
Tabela 33: Orçamento do fluxo de caixa do ano 1...............................................
222
Tabela 34: Projeção de demonstração do resultado do exercício do ano 1.........
224
Tabela 35: Projeção do balanço patrimonial ano 1/ano 2..................................... 226
Tabela 36: Projeção para 5 anos.......................................................................... 227
Tabela 37: Projeção otimista e pessimista...........................................................
228
Tabela 38: Valor presente líquido.........................................................................
232
Tabela 39: TIR calculada na HP 12C...................................................................
233
Tabela 40: Payback descontado........................................................................... 233
Tabela 41: Ponto de equilíbrio..............................................................................
236
17. 17
LISTA DE FIGURAS
Figura 01: Forças que governam a competição..................................................
107
Figura 02: Funil de demanda................................................................................
116
Figura 03: Fachada da Think................................................................................
124
Figura 04: Consulta ao INPI.................................................................................
125
Figura 05: Marca..................................................................................................
126
Figura 06: Convite da inauguração.......................................................................
127
Figura 07: Ação de guerrilha................................................................................
128
Figura 08: Outdoor................................................................................................
129
Figura 09: Outdoor para os pais...........................................................................
130
Figura 10: Cartaz..................................................................................................
131
Figura 11: Site institucional...................................................................................
132
Figura 12: Disponibilidade do domínio..................................................................
132
Figura 13: Página no Facebook............................................................................
133
Figura 14: Perfil no Instagram...............................................................................
134
Figura 15: Canal no Youtube................................................................................
135
Figura 16: Banner digital.......................................................................................
135
Figura 17: Broadside anverso...............................................................................
137
Figura 18: Broadside verso...................................................................................
137
Figura 19: Cartão de visitas anverso e verso......................................................
138
Figura 20: Fluxo de atendimento da Think..........................................................
146
Figura 21: Localização.........................................................................................
157
Figura 22: Edifício atual........................................................................................
157
Figura 23: Vista superior......................................................................................
159
Figura 24: Mesas de atendimento........................................................................
160
Figura 25: Hall de entrada....................................................................................
160
Figura 26: Mezanino.............................................................................................
161
Figura 27: Organograma.......................................................................................
180
Figura 28: Mapa de risco do térreo......................................................................
199
Figura 29: Mapa de risco do mezanino.................................................................
200
19. 19
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.....................................................................................................
25
1.1 OBJETIVOS.......................................................................................................
26
1.2 JUSTIFICATIVA.................................................................................................
26
1.3 ESTRUTURA DO RELATÓRIO.........................................................................
27
2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL...........................................................................
29
2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO............................................................................
29
2.2 MACROAMBIENTE..........................................................................................
30
2.2.1 Tendências demográficas...........................................................................
30
2.2.2 Tendências econômicas.............................................................................
31
2.2.3 Tendências de estilo de vida......................................................................
32
2.2.4 Tendências tecnológicas............................................................................
33
2.2.5 Tendências políticas....................................................................................
34
2.2.6 Oportunidades e ameaças..........................................................................
34
2.3 ANÁLISE DE MERCADO..................................................................................
35
2.3.1 Pesquisa de mercado..................................................................................
36
2.3.1.1 Objetivos.....................................................................................................
36
2.3.1.2 Metodologia................................................................................................
37
2.3.1.3 Análise dos resultados................................................................................
43
2.3.1.3.1 Entrevista com potenciais concorrentes..................................................
43
2.3.1.3.2 Entrevista com potenciais clientes que realizaram intercâmbio..............
61
2.3.1.3.3 Entrevista com potenciais clientes que pretendem realizar um
intercâmbio..............................................................................................................
79
2.3.1.3.4 Pesquisa quantitativa com potenciais clientes.........................................
90
2.3.1.3.5 Análise geral das pesquisas....................................................................
106
2.3.2 Análise das cinco forças.............................................................................
107
2.3.2.1 Ameaças de novos entrantes.....................................................................
108
2.3.2.2 Poder de negociação dos fornecedores.....................................................
109
2.3.2.3 Poder de negociação dos clientes..............................................................
109
2.3.2.4 Ameaças de serviços substitutos................................................................
110
20. 20
2.3.2.5 Manobras pelo posicionamento entre os concorrentes atuais....................
110
2.3.3 Concorrência do futuro negócio................................................................
111
2.4 DECISÕES ESTRATÉGICAS..........................................................................
112
2.4.1 Segmentação................................................................................................
113
2.4.2 Posicionamento...........................................................................................
114
2.4.3 Dimensionamento do mercado...................................................................
115
2.5 DIRETRIZES ESTRATÉGICAS........................................................................
117
2.5.1 Missão...........................................................................................................
118
2.5.2 Visão e valores organizacionais................................................................
118
2.5.3 Objetivos e estratégias organizacionais...................................................
119
2.6 PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO............................................................
120
2.6.1 Composto mercadológico...........................................................................
121
2.6.1.1 Serviços......................................................................................................
121
2.6.1.2 Preço...........................................................................................................
122
2.6.1.3 Praça...........................................................................................................
123
2.6.2 Comunicação integrada de marketing.......................................................
124
2.6.3 Força de vendas...........................................................................................
136
2.6.4 Investimentos em marketing......................................................................
138
2.6.5 Sistema de informações de marketing......................................................
141
3 OPERAÇÕES E SERVIÇOS...............................................................................
142
3.1 SERVIÇO..........................................................................................................
142
3.2 ESPECIFICAÇÕES E OBTENÇÃO DO SERVIÇO..........................................
144
3.2.1 Projeto técnico dos processos...................................................................
145
3.2.2 Tecnologias de processos empregados...................................................
149
3.2.3 Recursos empregados................................................................................
152
3.3 LOCALIZAÇÃO COMERCIAL...........................................................................
155
3.4 ARRANJO FÍSICO DAS INSTALAÇÕES.........................................................
158
3.5 CAPACIDADE PRODUTIVA.............................................................................
162
3.5.1 Análise da capacidade produtiva...............................................................
162
3.5.2 Produtividade...............................................................................................
167
3.6 GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS.....................................................
168
21. 21
3.7 GESTÃO DOS ESTOQUES.............................................................................
172
3.8 SISTEMA DA QUALIDADE...............................................................................
172
3.9 MANUTENÇÃO PRODUTIVA TOTAL..............................................................
173
4 GESTÃO DE PESSOAS......................................................................................
175
4.1 COMPETÊNCIAS ORGANIZACIONAIS...........................................................
175
4.2 COMPETÊNCIAS INDIVIDUAIS.......................................................................
177
4.3 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL...................................................................
179
4.3.1 Quadro de colaboradores...........................................................................
180
4.3.2 Descrição de cargos....................................................................................
181
4.3.3 Terceirização................................................................................................
183
4.4 POLÍTICAS DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO.............................................
186
4.5 POLÍTICAS DE TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO..............................
187
4.6 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO.....................................................................
189
4.6.1 Avaliação de desempenho por competência............................................
189
4.7 CONVENÇÃO COLETIVA DE TRABALHO......................................................
191
4.8 POLÍTICAS DE REMUNERAÇÃO E BENEFÍCIOS..........................................
192
4.8.1 Pesquisa salarial..........................................................................................
192
4.8.2 Benefícios.....................................................................................................
194
4.8.3 Folha de pagamento....................................................................................
196
4.9 POLÍTICAS DE GESTÃO DA SEGURANÇA E DA QUALIDADE DE VIDA
NO TRABALHO......................................................................................................
198
4.9.1 Políticas da gestão da segurança no trabalho..........................................
198
4.9.2 Políticas da gestão da qualidade de vida no trabalho..............................
200
5 ANÁLISE FINANCEIRA......................................................................................
203
5.1 CONTEXTO ECONÔMICO...............................................................................
203
5.2 DECISÕES FINANCEIRAS..............................................................................
203
5.3 ASPECTOS FISCAIS........................................................................................
204
5.4 INVESTIMENTOS INICIAIS..............................................................................
205
5.5 FONTES DE RECURSOS................................................................................
206
5.6 ORÇAMENTOS DO NEGÓCIO........................................................................
207
5.6.1 Orçamento de vendas.................................................................................
207
22. 22
5.6.2 Investimentos iniciais..................................................................................
209
5.6.3 Despesas com vendas................................................................................
210
5.6.4 Despesas administrativas...........................................................................
213
5.6.5 Outras despesas..........................................................................................
215
5.6.6 Recebimento das vendas............................................................................
217
5.6.7 Saídas de caixa............................................................................................
219
5.6.8 Fluxo de caixa..............................................................................................
221
5.6.9 Demonstração do resultado do exercício..................................................
223
5.6.10 Balanço patrimonial comparativo do ano projetado e anterior.............
225
5.6.11 Projeção dos próximos 5 anos.................................................................
227
5.6.12 Comparação da previsão otimista de crescimento de 10% e previsão
pessimista com vendas reduzidas em 10%.......................................................
228
5.7 FLUXO DE CAIXA PROJETADO.....................................................................
229
5.8 ANÁLISE DE VIABILIDADE FINANCEIRA.......................................................
230
5.8.1 Taxa Mínima de Atratividade (TMA)...........................................................
231
5.8.2 Método do Valor Presente Líquido (VPL)..................................................
231
5.8.3 Taxa Interna de Retorno (TIR).....................................................................
232
5.8.4 Período de Recuperação do Investimento (Payback)..............................
233
5.8.5 Retorno Sobre o Investimento (ROI)..........................................................
234
5.8.6 Retorno Sobre o Ativo (ROA)......................................................................
234
5.8.7 Retorno Sobre o Patrimônio Líquido (ROE)..............................................
235
5.8.8 Ponto de Equilíbrio......................................................................................
236
5.9 RISCOS DO NEGÓCIO....................................................................................
236
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS.................................................................................
239
6.1 DIFICULDADES E SUGESTÕES.....................................................................
240
6.2 CONCLUSÃO...................................................................................................
241
REFERÊNCIAS......................................................................................................
242
APÊNDICE A – ROTEIRO DE ENTREVISTA COM CONCORRENTES...............
255
APÊNDICE B – ROTEIRO DE ENTREVISTA COM POTENCIAIS CLIENTES
QUE JÁ REALIZARAM UM INTERCÂMBIO.........................................................
APÊNDICE C – ROTEIRO DE ENTREVISTA COM POTENCIAIS CLIENTES
257
23. 23
QUE PRETENDEM REALIZAR UM INTERCÂMBIO.............................................
259
APÊNDICE D – PESQUISA ACADÊMICA SOBRE INTERCÂMBIOS..................
260
APÊNDICE E – FASE QUANTITATIVA.................................................................
264
APÊNDICE F – PESQUISA DE SATISFAÇÃO......................................................
273
ANEXO A – CONVENÇÃO COLETIVA DE TRABALHO 2013/2013....................
276
24. 24
APRESENTAÇÃO DOS ACADÊMICOS
Nome: Aline Regiane Heuko
Email: alineheuko@catolicasc.org.br
Fone: (47) 8841–0422
Empresa onde trabalha: WEG Equipamentos Elétricos S.A.
Fone: (47) 3276–6490
Nome: Janaina Petters
Email: janainapetters@catolicasc.org.br
Fone: (47) 9677–7031
Empresa onde trabalha: Duas Rodas Industrial Ltda.
Fone: (47) 3372–6898
Nome: Luana Cristina Knetschki Damasio
Email: lolly@catolicasc.org.br
Fone: (47) 3375–2630
Empresa onde trabalha: Instituto Catarinense de Sanidade
Fone: (47) 3375–0190
Agropecuária.
Nome: Marco Antônio Pensak
Email: marcopensak@catolicasc.org.br
Fone: (47) 8423–4201
Empresa onde Trabalha: WEG Equipamentos Elétricos S.A. Fone: (47) 3376-6294
Nome: Marjorie Henning Socrepa
Email: marjoriehs@catolicasc.org.br
Fone: (47) 9927–9638
Empresa onde trabalha: Duas Rodas Industrial Ltda.
Fone: (47) 3276–9034
25. 25
1 INTRODUÇÃO
Proporcionar atividades além do lazer por meio de uma troca de culturas
relacionada ao estudo ou trabalho é a alma do intercâmbio cultural. A troca de culturas,
segundo Netto e Ansarah (2009), ocorre por meio de operações turísticas e que entre
estas está o intercâmbio. Esse compreende o desenvolvimento de um programa de
acordo com o público-alvo, o planejamento em sua totalidade e, certamente, a
execução do intercâmbio.
Uma empresa que oferece programas de intercâmbio pode oferecer ao mercado
apenas duas maneiras de intercâmbio: aquela que tem por objetivo atender o público
que já realizou e aquela que tem por objetivo atender o público que tem interesse em
realizar um intercâmbio pela primeira vez. Além disso, é de extrema importância uma
agência especializada em programas de intercâmbio ter profissionais qualificados no
segmento para que se conquiste a confiança dos clientes e que os mesmos passem a
diante o nome da empresa com credibilidade.
Uma das maiores preocupações das empresas de intercâmbio é trazer inovação
para os consumidores e que os mesmos passem por experiências que excedam suas
expectativas durante a viagem. Para isso, são necessárias criatividade e boas opções
de destinos para mostrar ao público-alvo o que há de melhor no mundo. A
diversificação dos programas turísticos chama a atenção do público por proporcionarem
diversão, experiência, aprendizagem de novos idiomas e acima de tudo, o
conhecimento de novas culturas e tradições.
Este projeto empresarial abordará a viabilidade de abertura de uma agência de
intercâmbios na microrregião do Vale do Itapocu que seja especialista na oferta de
programas para Londres, Nova Iorque e Vancouver a partir de informações compostas
pelas áreas bases da Administração.
26. 26
1.1 OBJETIVOS
Esta proposta tem como objetivo geral: Elaborar um projeto empresarial de uma
agência de intercâmbios na microrregião do Vale do Itapocu que seja especialista em
programas de intercâmbio para Londres, Nova Iorque e Vancouver.
E tem como objetivos específicos:
a) Determinar as melhores práticas mercadológicas a partir do perfil do
consumidor-alvo do negócio;
b) Estabelecer
recursos
e
processos
operacionais
para
viabilizar
a
comercialização de programas de intercâmbio;
c) Definir políticas de gestão de pessoas que estejam em consonância com as
diretrizes estratégicas do empreendimento;
d) Analisar a viabilidade econômica financeira do negócio para a implantação
do empreendimento.
1.2 JUSTIFICATIVA
De acordo com BELTA – Brazilian Educational & Language Travel Association
(2013) 1 167 mil brasileiros realizaram intercâmbios em 2010 e 215 mil brasileiros
durante 2011. Já em 2012 esse número foi estimado em 175 mil brasileiros, sendo que
a previsão era de 282 mil brasileiros, número é inferior a 2011, mas que segundo o
Jornal do Brasil (2013)2 foi capaz de movimentar cerca de US$ 2 bilhões em negócios e
que visando o interesse do público em aprimorar o currículo escolar e o crescimento da
classe social C no Brasil nos últimos dez anos, as famílias estão enviando os filhos para
1
BELTA. Choque cultural e violência são algumas preocupações, mas com preparação os riscos
diminuem. Disponível em:
<http://www.belta.org.br/noticias/42/pais+vencem+o+medo+para+enviar+filhos+para+o+exterior>. Acesso
em: 15 de abril de 2013.
2
JORNAL DO BRASIL. Feira de Intercâmbio estudantil no Rio traz opções de cursos para a Classe
C. Disponível em:
<http://www.jb.com.br/rio/noticias/2013/09/16/feira-de-intercambio-estudantil-no-rio-traz-opcoes-decursos-para-a-classe-c/>. Acesso em: 17 de setembro de 2013.
27. 27
estudos no exterior. A classe C tem uma representação de 50% nas agências que as
atendem e esse número tem crescido significativamente.
Santos (2009) 3 comenta que a globalização tem grande consideração no
movimento da economia e que a partir desta, houve geração de interdependência entre
os países desenvolvidos e os países emergentes que vêm buscando cada vez mais
uma oportunidade de enviar estudantes ao exterior para adquirirem experiência e
aprimorarem seus conhecimentos culturais.
Diante desses fatores, torna-se evidente que a abertura de uma agência de
intercâmbios pode ser um negócio de grandes oportunidades, uma vez que o público
que realiza intercâmbio deixou de ser apenas proveniente das classes A e B e de que
empresas estão interessadas no aperfeiçoamento de seus colaboradores visto que o
mundo está cada vez mais competitivo.
1.3 ESTRUTURA DO RELATÓRIO
Este projeto empresarial consiste em cinco capítulos, os quais estão em
consonância com o objetivo geral, bem como com os objetivos específicos apresentados
anteriormente. Tais capítulos sustentam a justificativa da abertura de uma agência de
intercâmbios.
O capítulo I diz respeito à parte introdutória do trabalho. É neste capítulo que é
introduzida a ideia e o motivo o qual foi escolhido este tipo de negócio e o que será feito
no desenrolar do trabalho.
O capítulo II apresenta as tendências do mercado no segmento de intercâmbios
levando em conta as diretrizes estratégicas que são necessárias para atingir o públicoalvo. Primeiro foi feita uma análise do macroambiente demonstrando as oportunidades e
ameaças relacionadas com o empreendimento. Além disso, é apresentada neste
capítulo a pesquisa de mercado, que é composta de quatro etapas, a metodologia e os
resultados da mesma. Ainda são analisadas as cinco forças do setor, é apresentado o
3
SANTOS, Milton. Por uma globalização mais humana. A Folha Online, setembro, 2009. Disponível
em:< http://www1.folha.uol.com.br/folha/publifolha/ult10037u351805.shtml> Acesso em: 03 de março de
2013.
28. 28
dimensionamento do mercado por meio do funil de demanda, as decisões estratégicas
que serão tomadas para evidenciar o diferencial proposto e o planejamento
mercadológico deste projeto empresarial.
O capítulo III aborda as operações e serviços utilizados pela empresa ao realizar
as vendas e tarefas diárias. Nele constam a quantidade de profissionais necessários
para suprir a demanda de vendas de programas de intercâmbios, os recursos utilizados
e seus custos. O capítulo também apresenta os itens e fornecedores de cada um dos
programas ofertados pela Think a fim de viabilizar o negócio.
O capítulo IV apresenta diversos itens ligados à gestão de pessoas, interligando
sempre o que é necessário para tornar este empreendimento um bom lugar para se
trabalhar. Ainda são apresentadas as descrições dos cargos, as políticas salariais, de
benefícios, de treinamento e desenvolvimento, segurança e qualidade de vida.
O capítulo V apresenta projeções dos cálculos financeiros, orçamentos,
despesas, indicadores de risco e de retorno do investimento. O mesmo norteia o
contexto de análise de viabilidade financeira, em que são tomadas decisões com base
nas projeções realizadas e da situação econômica da empresa.
O capítulo VI aborda as considerações finais sobre a pesquisa realizada para a
viabilidade de abertura do negócio.
29. 29
2 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
De acordo com Oliveira (2009) estratégia é o meio ou ação formulada e
adequada para alcançar as metas, os desafios e objetivos estabelecidos pela empresa
em seu planejamento estratégico. Hrebiniak (2006) complementa dizendo que,
estratégia empresarial é aquela que está envolvida com todo o empreendimento, ou
seja, é aquela que enfoca no mix, na diversificação e alocação de recursos nas várias
unidades operacionais.
Sendo assim, neste capítulo, será abordado o planejamento estratégico de uma
agência de intercâmbios. Este conterá a descrição do negócio, as análises do
macroambiente do setor e do mercado que foram obtidas por meio de uma pesquisa
mercadológica. Ainda neste capítulo, podem ser verificadas as decisões estratégicas
que englobam o empreendimento e, ao final, o planejamento mercadológico do mesmo.
2.1 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
Bangs Junior (2002) define a descrição do negócio como um movimento
estratégico e cuidadoso, pois a mesma possibilita conhecer a vantagem competitiva
que o negócio terá no mercado que nada mais é a sua diferenciação entre os
concorrentes. Isso se dá a partir do completo conhecimento sobre os serviços
oferecidos, pois é por meio da descrição do negócio que se apresenta a empresa.
Portanto, este projeto empresarial é sobre a abertura de uma agência de intercâmbios
culturais que atuará sob o nome fantasia de Think Intercâmbios, que neste projeto
será referida pelo nome de Think.
A partir da pesquisa mercadológica, que será apresentada na seção 2.3 Análise
de mercado, foi definido que o público-alvo da Think é composto por jovens, em sua
maioria estudantes e trabalhadores que possuem um hobby, com idades entre 15 e 29
anos, pertencentes as classes sociais A, B e C e que nunca realizaram um intercâmbio.
Diante disso, a Think é uma companhia que oferece ao seu público-alvo seis
opções de programas de intercâmbio para três destinos: Londres, na Inglaterra, Nova
Iorque, nos Estados Unidos e Vancouver, no Canadá. Logo, o diferencial competitivo
30. 30
deste empreendimento é oferecer intercâmbios culturais para jovens em Londres, Nova
Iorque e Vancouver, fazendo com que cada experiência seja inesquecível e única em
toda a vida dos intercambistas.
2.2 MACROAMBIENTE
O macroambiente pode ser caracterizado como o conjunto de aspectos
estruturais capazes de influenciar as diferentes organizações que atuam em
determinado país cujos produtos e serviços têm os mesmos atributos e que, portanto,
competem pelos mesmos compradores (THOMPSON; STRICKLAND, 2000).
A partir do conceito citado no parágrafo anterior e do apresentado por Kotler
(2009), em que o macroambiente é inserido no contexto do marketing tático de uma
organização e que esta, por sua vez, deve ser capaz de se diferenciar de seus
concorrentes, serão apresentadas a seguir subseções a fim de reunir informações
referentes às tendências demográficas, econômicas, de estilo de vida, tecnológicas e
políticas, para que seja possível tomar decisões competitivas e estratégicas para o
sucesso deste empreendimento no mercado de intercâmbios culturais.
2.2.1 Tendências demográficas
Kotler (2009) afirma que a população é a primeira variável que os profissionais
monitoram, pois os mercados são compostos por consumidores, e acrescenta que, as
tendências demográficas são aquelas relacionadas as particularidades destes
consumidores, como por exemplo, gênero e localização. Ferreira; Santos e Serra
(2010), complementam que, estas variáveis incluem idade, renda, educação, ocupação,
envelhecimento, aumento de divórcios, imigração e urbanização. Abrangendo esse
contexto ligado a população, o programa Conta Corrente (2013)4 cita que “o Brasil é o
país latino-americano que mais manda estudantes para o exterior. Só em 2010, 240 mil
pessoas foram estudar fora”.
4
ECONOMIA. Conta Corrente, Rio de Janeiro: Globo News, 16 de setembro de 2011. Programa de TV.
31. 31
Ainda referente a essa temática, uma reportagem exibida no Bom dia Minas
5
(2013) , sinalizou que os intercâmbios estão se tornando mais comuns, que hoje em dia
é normal para um médico, dentista ou um psicólogo participar de intercâmbios, na
maioria das vezes com um mês de duração, com objetivo de se profissionalizar e
adquirir proficiência no idioma estrangeiro.
2.2.2 Tendências econômicas
As tendências econômicas são aquelas, que na visão das organizações para os
consumidores, remetem basicamente às classes sociais, que são provenientes da
desigualdade socioeconômica da população (KOTLER, 2009). Sendo assim, verifica-se
que a demanda de intercâmbios vem crescendo e nessa ascenção, segundo
reportagem do G1 (2011)6, vem a classe C, que cresceu 54,2% de 2001 a 2011 e que
possui grande poder aquisitivo. Complementando, em entrevista ao Estadão (2013)7,
Marcelo Neri, coordenador do Centro de Políticas Sociais da Fundação Getúlio Vargas
– FGV, comenta que quando a família avança da classe D para a C, os gastos com
turismo triplicam, enquanto os com alimentação duplicam, ou seja, quando se muda de
classe social, as aspirações também mudam. Por isso, se vê as pessoas de classe
média usarem seu poder de compra para estudar no exterior, pois as mesmas veem a
educação como mecanismo que auxilia na ascensão social.
A taxa de câmbio também tem influência na compra de um programa de
intercâmbio, segundo reportagem do Estado de Minas (2013)8 a tendência de realizar
5
INTERCÂMBIO. Bom dia Minas, Belo Horizonte: Globo Minas, 26 de fevereiro de 2013. Programa de
TV.
6
G1. Classe C cresce 54% no DF a classe C e soma 1,2 milhão de pessoas, diz Codeplan.
Disponível em: <http://g1.globo.com/distrito-federal/noticia/2013/02/classe-c-cresce-568-no-df-e-soma-12milhao-de-pessoas-diz-codeplan.html>. Acesso em: 22 de Março de 2013.
7
ESTADÃO. A classe C cruza a fronteira: Programas de intercâmbio entram no radar de jovens
das classes médias da população, às custas de algum sacrifício e muita ambição. Disponível em:
<http://www.estadao.com.br/noticias/vidae,a-classe-c-cruza-a-fronteira,810143,0.htm>. Acesso em: 20 de
Abril de 2013.
8
ESTADO DE MINAS. Dólar baixo estimula intercâmbio. Disponível em:
<http://www.em.com.br/app/noticia/economia/2011/07/16/internas_economia,240055/dolar-baixoestimula-intercambio.shtml>. Acesso em: 20 de Abril de 2013.
32. 32
intercâmbios foi impulsionada pela queda do dólar americano, que no mês de julho de
2011 atingiu a menor marca desde janeiro de 1999, valendo R$ 1,552, ano em que o
Brasil abandonou o câmbio fixo. Contudo, segundo a seção Cotações do UOL
Economia (2013) 9 em 21 de agosto de 2013, o dólar americano bateu um recorde,
sendo cotado a R$ 2,451, maior valor desde o ano de 2008. Deste modo, pode-se
verificar que assim como a taxa de câmbio pode alavancar os intercâmbios, a mesma
pode ser responsável por diminuir este número drasticamente.
Sandhusen (2003) complementa dizendo que no ambiente econômico pode ser
analisada a influência sobre os planos e programas estratégicos e deve ser focado o
modo como as variáveis econômicas podem afetar o comportamento do consumidor
tais como, os tipos de produtos e serviços que compram, quando e quanto estão
dispostos a pagar. Um exemplo de como a economia internacional pode afetar
empresas que organizam intercâmbios está na recente crise econômica que atingiu o
EUA e que com isso, segundo o blog Archimedes (2013) 10 , inúmeras agências de
intercâmbios culturais brasileiras, que oferecem programas para os EUA, apresentaram
dificuldades para encontrar famílias dispostas a hospedar estudantes estrangeiros.
2.2.3 Tendências de estilo de vida
Para Kotler (2009), o estilo de vida dos indivíduos é marcado pelas atividades do
dia a dia, interesses e opiniões. Ferreira, Santos e Serra (2010) se aprofundam no tema
e remetem essa tendência ao aspecto sociocultural, onde há ligação com a parte mais
pessoal dos negócios, ou seja, referente ao que seria o padrão de emprego, a maior
diversidade de locais para se trabalhar, a preocupação com a saúde e tendências mais
individualistas das populações. Deste modo, verifica-se que, de acordo com reportagem
9
UOL Economia. Dólar atinge R$ 2,451, maior valor desde 2008, apesar de ações do BC. Disponível
em: <http://economia.uol.com.br/cotacoes/noticias/redacao/2013/08/21/dolar-atinge-r-2451-maior-valordesde-2008-apesar-de-acoes-do-bc.htm>. Acesso em: 25 de agosto de 2013.
10
ARCHIMEDES. Crise Internacional impõe barreiras a programas de intercâmbio. Disponível em:
<http://archimedes.ne10.uol.com.br/blog/2012/11/29/crise-internacional-impoe-barreiras-a-programas-deintercambio/>. Acesso em: 12 de março de 2013.
33. 33
do Terra (2013)11, o constante crescimento do mercado especializado em intercâmbio
aumenta a concorrência entre as agências do ramo e isso proporciona o entendimento
de que a tendência de viajar para o exterior está aumentando e, com isso, o mercado
se torna mais exigente.
Neste contexto o Ministério do Turismo (2013) afirma que os intercâmbios
culturais promovem e apoiam a cidadania. Esta, por sua vez, se dá por meio do desejo
das pessoas em fazerem um intercâmbio cultural e terem contato com diferentes
pessoas e costumes da melhor forma: vivendo. A vivência é o fator crucial do
intercâmbio, uma vez que proporciona maior conhecimento e expectativa por meio do
enriquecimento de vocabulário, aprendizado e cultura.
2.2.4 Tendências tecnológicas
O impacto da tecnologia está cada vez maior já que a internet tem transformado
a maneira como as empresas promovem e distribuem seus produtos e serviços
(SANDHUSEN, 2003). Kotler (2000) afirma que, a tecnologia é uma das forças que
mais afeta a vida das pessoas e que as organizações devem acompanhar as
tendências em tecnologia sejam elas ligadas a aceleração do ritmo das mudanças
tecnológicas,
as
oportunidades
ilimitadas
para
inovação
ou
ainda
a
uma
regulamentação mais rigorosa.
Nesse sentido, o Ministério do Turismo (2013) menciona que o Brasil se destaca
em diversas áreas do conhecimento por apresentar alto índice de industrialização, forte
economia e produção tecnológica e que os intercâmbios vêm a calhar visto que os
mesmos servem, muitas vezes, para a importação de conhecimento estrangeiro que
atualmente acontece por meio do programa Ciência sem Fronteira do Governo Federal.
Há também o lado prejudicial da tecnologia neste segmento, pois segundo o artigo do
Brasil Escola (2013) 12 , o intercambista pode entrar em contato com a família e se
11
TERRA. Empresas buscam diferencial para setor de intercâmbio. Disponível em:
<http://economia.terra.com.br/empresas-buscam-diferencial-para-setor-deintercambio,335850f7fd66b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html>. Acesso em: 12 de Abril de 2013.
12
BRASIL ESCOLA. Vantagens e Desvantagens. Disponível em:
<http://www.brasilescola.com/geografia/pos-contras.htm>. Acesso em: 25 de Maio de 2013.
34. 34
comunicar por tempo indeterminado pela internet ou pelo telefone, mas que isso
acarreta a necessidade de inclusão e o sentimento de isolamento no destino.
2.2.5 Tendências políticas
De acordo com Kotler (2000) as mudanças do ambiente político ocorrem
constantemente e as leis devem ser analisadas com grande atenção, pois elas podem
ser um grande fator que venha inviabilizar um serviço ou um empreendimento. O
Serviço Federal de Processamento de Dados – SERPRO 13 afirma que o governo
brasileiro apoia o intercâmbio pelo motivo da difusão das experiências e a inclusão
social do intercambista no país de destino.
Em muitos dos tipos de intercâmbio, existem ações de cooperação entre o país e
o intercambista, como é o caso da pessoa que vai para o exterior a fim de realizar o
intercâmbio acadêmico. Isso pode ser confirmado pelo artigo do Brasil Escola 14 em que
processos irreversíveis, como a abertura da economia e o início da globalização nos
anos 90 foi fundamental para a economia brasileira. Por isso, é importante citar
Sandhusen (2003, p. 80) onde este menciona que “as forças políticas e legais tendem a
mudar lentamente e podem fornecer indicações úteis para posicionar e promover
produtos e serviços”.
2.2.6 Oportunidades e ameaças
Porter (2004) relata que, as oportunidades são fatores do ambiente externo
tratadas como um todo e que, se bem aproveitados, podem atribuir vantagem
13
SERVIÇO FEDERAL DE PROCESSAMENTO DE DADOS – SERPRO. Programa executivo de
intercâmbio cultural entre o governo da república federativa do Brasil e o governo da república do
Chile para os anos 2013–2015. Disponível em: < http://dai-mre.serpro.gov.br/atosinternacionais/bilaterais/2013/programa-executivo-de-intercambio-cultural-entre-o-governo-da-republicafederativa-do-brasil-e-o-governo-da-republica-do-chile-para-os-anos-201320132015/> Acesso em: 22 de
maio de 2013.
14
BRASIL ESCOLA. Vantagens e Desvantagens. Disponível em:
<http://www.brasilescola.com/geografia/pos-contras.htm>. Acesso em: 25 de Maio de 2013.
35. 35
competitiva para a empresa. Já as ameaças, são fatores que podem vir a aturdir o
funcionamento da empresa, causando dificuldades e empecilhos em sua gestão e em
seu desempenho, podendo a empresa apresentar falhas. Por isso, se faz necessário,
por meio do quadro 01, apresentar as oportunidades e ameaças relacionadas às
agências de intercâmbio com base nas subseções apresentadas anteriormente.
Quadro 01: Oportunidades e ameaças do macroambiente.
Oportunidades
Ameaças
- Crescente número de jovens
interessados em intercâmbios culturais;
- Não foram encontradas
1 – Demográfico
- Crescente número de profissionais
ameaças demográficas.
interessados em intercâmbios.
- Crise internacional diminui
- Maior poder aquisitivo da classe C no
número de host families;
Brasil;
2 – Econômico
- Aumento da taxa de câmbio,
- Baixa da moeda, em prol ao
dificultando as vendas de
acompanhamento da taxa de câmbio.
programas.
- Ampliar o raciocínio cultural e social
dos intercambistas;
- Mercado cada vez mais
3 – Estilo de Vida
- Preocupação com o desenvolvimento
exigente.
social do país;
- Promoção da cidadania.
- As tecnologias agregam valor aos
programas oferecidos por facilitarem a
- Inclusão social;
4 – Tecnológico
comunicação com as famílias;
- Isolamento.
- Facilitam o contato entre viajantes e
suas famílias.
- Intercâmbios financiados por
- Facilidade para brasileiros realizarem
5 – Político
meio de políticas públicas;
intercâmbios em outros países.
- Política externa.
Macroambiente
A partir deste quadro, é possível perceber, de uma forma geral, que existe uma
abrangência maior para as oportunidades do que para as ameaças no segmento de
intercâmbio. Contudo, por mais que se tenham mais pontos positivos do que negativos,
não significa que a empresa não deva levar em consideração as possíveis ameaças,
visto que essas não podem ser controladas pela organização e podem influenciar
diretamente no sucesso do negócio.
2.3 ANÁLISE DE MERCADO
Para Salim et al. (2005) dentro das seções de um projeto empresarial, a análise
de mercado é muito importante e também apresenta uma maior dificuldade ao se fazer,
36. 36
já que todas as estratégias de negócio se voltam para a conquista contínua de clientes,
e para isso dependem de como a empresa abordará o seu mercado consumidor. A
partir disso, o conhecimento de clientes, fornecedores, concorrentes e ambiente que a
empresa atuará é essencial, pois assim, a pessoa responsável pelo negócio poderá ter
uma visão mais ampla referente a viabilidade do mesmo (DOLABELA, 2006).
Sendo assim, será apresentada nesta seção a análise de mercado referente a
realização de intercâmbios culturais na microrregião da Associação dos Municípios do
Vale do Itapocu – AMVALI, composta pelos municípios de Jaraguá do Sul, Guaramirim,
Schroeder, Massaranduba e Corupá. Além disso, serão apresentados nesta seção os
objetivos da pesquisa mercadológica, que foi realizada a partir de uma amostra da
população-alvo, bem como, as análises dos resultados da pesquisa até a identificação
dos aspectos e fatores relacionados as forças do setor de intercâmbios.
2.3.1 Pesquisa de mercado
Malhotra (2005) cita que pesquisa de mercado é a identificação, coleta e análise
sistemática e objetiva dos dados, e que esse conjunto de ações é utilizado para otimizar
as tomadas de decisões no marketing da organização. Balanzá e Nadal (2003),
fundamentam da mesma forma e acrescentam que a pesquisa de mercado acontece,
geralmente, para a identificação de dados primários e que estes são obtidos junto a
questionários quantitativos e qualitativos que após contabilizados, auxiliam nas
tomadas de decisões.
2.3.1.1 Objetivos
Este projeto empresarial busca, de forma geral, ultrapassar os limites de uma
análise de viabilidade mercadológica para focar na busca de diferenciais de um
empreendimento do mercado de intercâmbios com características reais, e é nessa
busca pelos diferenciais que se pode assimilar o conceito de Lupetti (2009), em que os
objetivos de uma pesquisa mercadológica são um meio de avaliação que definem um
direcionamento para o estudo, por meio de uma formulação simples e por ordem de
37. 37
prioridade e que estes precisam ser ousados, mas não podem deixar de ser realistas e
mensuráveis, assim como, devem especificar a população que se pretende atingir.
Com base no contexto exposto no parágrafo anterior, pode-se dizer que o
objetivo geral do projeto empresarial está relacionado com todo o projeto em si, mas
que o objetivo geral da pesquisa de mercado do projeto empresarial é analisar a
viabilidade mercadológica para a abertura de uma agência de intercâmbios culturais na
cidade de Jaraguá do Sul. Para que este objetivo geral possa ser atingido, foram
delimitados os seguintes objetivos específicos:
a) Analisar a concorrência a fim de identificar seus diferenciais, atuação no
mercado e seus possíveis fornecedores;
b) Identificar os produtos e/ou serviços comercializados por uma agência de
intercâmbios;
c) Conhecer os hábitos e preferências do público-alvo, considerando seus
desejos e necessidades para o segmento de intercâmbios; e
d) Levantar os principais destinos e categorias de intercâmbios.
2.3.1.2 Metodologia
Marconi e Lakatos (2008) citam que o método científico é onde se inicia o
processo de pesquisa e que este tem por finalidade a resolução de algum problema, ou
mesmo a justificativa de um fato por meio de hipóteses, aos quais estes podem ser
comprovados ou não. Vergara (2005) e Fachin (2006) complementam que o método é
um caminho em que a pesquisa é organizada de maneira que o pesquisador estabeleça
uma ligação entre os dados pesquisados e a teoria que existe sobre o assunto.
Malhotra (2005) relata que a pesquisa resulta da coleta, identificação e análise
sistêmica e objetiva dos dados e informações obtidas. Samara e Barros (2007), assim
como Mattar (2007), acrescentam que a pesquisa tem como principal objetivo a coleta
de dados e a transformação dos mesmos em informações que possam auxiliar os
gestores na solução de problemas.
Para que fosse possível atingir os objetivos citados na seção anterior, foi
desenvolvida uma pesquisa exploratória que se deu em quatro etapas. A pesquisa
38. 38
exploratória, tanto para Nickels e Wood (2001) quanto Samara e Barros (2007), serve
como um modo de pesquisa preliminar que tem como características principais a
criatividade, flexibilidade e informalidade, sendo, assim, o primeiro passo para obter as
informações necessárias para se determinar uma situação de mercado. No que se refere
a pesquisa descritiva, Cervo e Bervian (2002) definem, de uma maneira simplificada, que
esta tem a preocupação de observar, registrar, analisar, classificar e interpretar os
dados, sem a interferência do pesquisador e que os dados e os problemas não
constantes em documentos são abordados por este tipo de pesquisa que procura
descobrir as características de como os fatos ocorrem.
A partir da definição dos critérios da pesquisa, foram definidos os métodos de
coleta de cada etapa, sendo três destas qualitativas e uma quantitativa. Quanto ao tipo
de abordagem qualitativa, Malhotra (2005) cita esta como apropriada quando surgem
incertezas por parte do pesquisador porque a mesma proporciona uma visão mais
ampla do problema de pesquisa. Logo, Samara e Barros (2007) complementam que o
método quantitativo visa uma análise em relação a quantidade de consumo, enquanto a
pesquisa qualitativa compreende ou procura identificar os principais motivos pelos quais
existe o consumo.
As etapas mencionadas no parágrafo anterior foram elaboradas, em sua maioria,
por meio de dados primários, que de acordo com Malhotra (2006), são dados que não
foram coletados anteriormente e que possuem a finalidade de auxiliar na resolução do
problema em pauta e que estes, segundo Vergara (2009), podem ser obtidos por meio
de uma entrevista e/ou um questionário. A entrevista, de acordo com Vergara (2009),
se dá pela coleta de dados obtida verbalmente em um encontro entre pessoas e o
questionário, é uma forma de coletar dados em campo como modo de interagir com os
entrevistados utilizando uma série de questões ordenadas.
Neste projeto empresarial, precisamente nas três primeiras etapas, foi utilizada a
ferramenta de entrevista em profundidade aplicada individualmente a partir de um
roteiro com perguntas abertas. Segundo Vergara (2009), a entrevista é usualmente
estabelecida entre um entrevistador e um entrevistado. A autora acrescenta que tal
ferramenta pode ser classificada com perguntas abertas, buscando o objetivo de
exploração e obtenção de opinião. Aaker (2004) acrescenta que as entrevistas podem
39. 39
ser não estruturadas, quando o entrevistador propõe um tema que se desenvolve no
fluir da conversa. Malhotra (2005) ainda cita que em relação aos questionários abertos,
os respondentes ficam livres para responder com suas próprias palavras, sem se
limitarem a escolha entre respostas restritas.
Referente a entrevista em profundidade, Hair Jr. (2010) destaca que a principal
característica desta é o fato de
ue o entre istador pode utili ar perguntas de
sondagem para obter informações mais detalhadas sobre um determinado assunto e,
que ao mesmo tempo este pode fazer uso das respostas do entrevistado para elaborar
outras perguntas, incentivando o entrevistado a detalhar e, assim, melhorar a resposta
original.
Na primeira etapa, que aconteceu entre os dias 20 de março e 27 de abril com os
potenciais concorrentes, ou seja, com as principais agências de intercâmbios que
atuam em Jaraguá do Sul e Joinville. A amostra foi selecionada de maneira nãoprobabilística definida por julgamento com 5 (cinco) entrevistados, que foram abordados
por meio de uma entrevista em profundidade, gravada, com um roteiro préestabelecido, com perguntas abertas conforme apêndice A. Esta etapa da pesquisa de
natureza qualitativa foi desenvolvida a fim de identificar os diferenciais da concorrência
e sua atuação no mercado, bem como, para obter ideias referentes ao público-alvo, aos
programas de intercâmbio mais ofertados, aos destinos mais procurados e aos
possíveis fornecedores.
Assim como na etapa anterior, a segunda etapa também aconteceu entre os dias
20 de março e 27 de abril e teve como objetivo identificar o perfil do público-alvo do
futuro negócio e levantar os principais destinos e categorias no setor de intercâmbios
daqueles que já realizaram um intercâmbio. Esta etapa de natureza qualitativa foi
realizada com os potenciais clientes que já realizaram um intercâmbio, cuja amostra foi
composta por 10 (dez) elementos definidos de maneira não-probabilística por
julgamento, pois os entrevistados teriam que, obrigatoriamente, ter realizado um
intercâmbio a fim de levantar insights sobre a experiência que o indivíduo vivenciou no
exterior. A mesma aconteceu por meio de uma entrevista individual em profundidade,
gravada, a partir de um roteiro pré-estabelecido, conforme apêndice B, com perguntas
abertas.
40. 40
A terceira etapa foi constituída de uma pesquisa de natureza qualitativa, que
aconteceu entre os dias 20 de março e 27 de abril, para entrevistar os potenciais
clientes que pretendem realizar um intercâmbio. Tal etapa teve uma amostra de 11
(onze) potenciais clientes definidos de maneira não-probabilística por julgamento.
Nesta, os entrevistados não poderiam ter realizado um intercâmbio, mas deveriam
querer vivenciar esta experiência. Da mesma forma que aconteceu na etapa anterior,
nesta ocorreu uma entrevista em profundidade, gravada, com roteiro pré-estabelecido,
conforme apêndice C, em que perguntas abertas auxiliaram no levantamento de dados
relacionados aos hábitos e preferências do público-alvo, considerando seus desejos e
necessidades para o segmento de intercâmbios daqueles que pretendem realizar um
intercâmbio. Além do que foi explanado anteriormente, esta etapa também contribuiu
para a elaboração do questionário da etapa quantitativa porque os entrevistados
puderam relatar seus anseios em diversos aspectos.
A quarta e última etapa desta pesquisa de mercado, aconteceu entre os dias 30
de abril e 05 de maio de 2013 e foi realizada por meio de uma pesquisa de natureza
quantitativa, a partir de um questionário estruturado com questões fechadas, conforme
apêndice D, que de acordo com Malhotra (2001) é tido como um procedimento para
coleta de dados baseado em uma série de questões escritas, que tem por objetivo
coletar informações dos respondentes sendo que estes precisam ter condições de
responde-lo para tornar mínimo o erro no momento de escolher a resposta.
A população-alvo considerada neste estudo foi composta pelos habitantes da
microrregião da AMVALI, com idades entre 15 e 29 anos, totalizando um universo de
64.383 habitantes, conforme Censo 2010, disponível no site do Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística – IBGE (2013)15. Utilizando a Sample Size Calculator (2013)16
para definição do tamanho da amostra, foi definido que o número de respondentes
necessários para esta etapa seria de 382 indivíduos, considerando um nível de
confiança de 95% e um erro amostral de aproximadamente 5%. Porém, a amostra
15
INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA – IBGE. Indicadores sociais
municipais. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE, 2011. Disponível em:
<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/populacao/censo2010/indicadores_sociais_municipais/indicador
es_sociais_municipais.pdf>. Acesso em: 05 de março de 2013.
16
RESEARCH INFO. Sample Size Calculator. Disponível em:
<http://researchinfo.com/docs/calculators/samplesize.cfm>. Acesso em: 10 de abril de 2013.
41. 41
atingida nesta etapa, disponibilizada por email e pelo Facebook, por meio de um link
que redirecionava para um formulário disponível no Google Docs, foi maior, totalizando
391 indivíduos, selecionados a partir de uma amostragem não probabilística por
adesão. A amostra desta etapa foi abordada para que o objetivo de quantificar os
aspectos identificados nas etapas qualitativas com os potenciais clientes, ou seja,
conhecer os hábitos e preferências do público-alvo, considerando seus desejos e
necessidades para o segmento de intercâmbios, bem como, levantar os principais
destinos e categorias de turismo internacional, fosse concluído. Contudo, esta etapa
também contribuiu para a análise do perfil socioeconômico daqueles que já realizaram
e daqueles que pretendem realizar um intercâmbio.
Com relação a população, Marconi e Lakatos (2001) relatam que esta é
formulada a partir de elementos que formam um determinado conjunto com
características em comum. Barbetta (2005) acrescenta que é para os elementos de um
determinado conjunto, que se deseja que as conclusões da pesquisa sejam válidas. A
escolha da população a ser estudada depende dos objetivos definidos para a pesquisa,
das características a serem levantadas e dos recursos disponíveis, por isso, em
grandes populações se faz necessário extrair uma amostra.
Neste estudo foi aplicada a técnica de amostragem não probabilística. Ao tratar
de amostragem não probabilística, Hair Jr. (2010) destaca que esse tipo é utilizado
quando a probabilidade de seleção de elementos da amostra não é conhecida ou
determinada, se baseia numa seleção relacionada no conhecimento do pesquisador
sobre a população alvo. O autor ainda explica os dois tipos de amostragem nãoprobabilística, que foram utilizados neste estudo, a por conveniência e a por
julgamento.
Conforme mencionado anteriormente, esta etapa ocorreu pelo meio virtual e
referente a isso, Aaker (2004) pondera afirmando que o uso da internet como fonte de
pesquisa é uma técnica que está evoluindo muito e que tal oferece diversas vantagens,
como maior velocidade nas respostas e no feedback, maior economia e eliminação de
intermediários.
Entre os dias 30 de abril e 01 de maio foram realizados dois pré-testes, com
cinco elementos cada, para que fosse possível chegar ao questionário estruturado que
42. 42
se encontra no ap ndice
. egundo
attar
, esta ferramenta consiste em sa er
como o respondente ir a se comportar em uma situaç o real de coleta de dados. O
autor ainda complementa que a partir de um pré-teste é possível saber se há um
entendimento das perguntas por parte dos respondentes. Após a realização de dois
pré-testes foram ajustadas algumas sentenças para o melhor entendimento do
entrevistado.
Após a coleta definitiva dos dados, a tabulação e análise quantitativa dos
resultados obtidos nesta etapa foram realizadas por meio do software IBM SPSS
Statistics Desktop V. 21.0.0 da IBM Inc. Para que as análises ocorressem de maneira
assertiva, cada uma das perguntas e respostas tiveram que ser classificadas de acordo
com a escala correspondente, pois Malhotra (2005), afirma que a partir do momento em
que são atribuídos números às características dos objetos, faz-se necessário adequálos de acordo com as seguintes regras: escala nominal, é tomada como a regra mais
básica, pois são usados números para identificar ou classificar os objetos em estudo;
escala ordinal, em que os números indicam a posição relativa dos objetos, não a
importância da diferença entre eles; e escala de intervalo, em que é permitido uma
comparação das diferenças entre os objetos, no entanto, por ter um ponto arbitrário de
zero, não é significativo calcular os índices dos valores nesta escala.
De forma resumida, pode-se observar no quadro 02, uma relação do que foi
explanado nos parágrafos anteriores.
Etapa
Tipo
1
Exploratória
Qualitativa
2
Exploratória
Qualitativa
3
Exploratória
Qualitativa
Quadro 02: Resumo da metodologia.
Público-alvo
Objetivos
- Analisar a concorrência a fim de identificar seus
diferenciais, atuação no mercado e seus possíveis
5 profissionais de
fornecedores.
agências de
- Identificar os produtos e/ou serviços comercializados
intercâmbios.
por uma agência de intercâmbios.
- Levantar os principais destinos e categorias de
intercâmbios.
10 jovens com
- Conhecer os hábitos e preferências do público-alvo,
idades entre 15 e
considerando seus desejos e necessidades para o
29 anos que já
segmento de intercâmbios.
realizaram um
- Levantar os principais destinos e categorias no setor de
intercâmbio.
intercâmbios.
11 jovens com
- Conhecer os hábitos e preferências do público-alvo,
idades entre 15 e
considerando seus desejos e necessidades para o
29 anos que
segmento de intercâmbios.
pretendem
- Levantar os principais destinos e categorias no setor de
realizaram um
intercâmbios.
43. 43
Descritiva
Quantitativa
4
intercâmbio.
391 jovens com
idades entre 15 e
29 anos que
realizaram ou que
pretendem realizar
um intercâmbio.
- Conhecer os hábitos e preferências do público-alvo,
considerando seus desejos e necessidades para o
segmento de intercâmbios.
- Levantar os principais destinos e categorias no setor de
intercâmbios.
Finalizadas as quatro etapas do método utilizado na pesquisa de mercado deste
projeto empresarial, foi iniciado o trabalho de análise dos dados coletados, conforme
consta na próxima seção.
2.3.1.3 Análise dos resultados
Nesta seção poderá ser observada a análise de cada etapa da pesquisa. A
análise que fundamenta este estudo, em suas quatro etapas, tem como finalidade
principal fazer um balanço geral do mercado de intercâmbios com base nos
concorrentes e potenciais clientes para o alcance dos objetivos específicos.
2.3.1.3.1 Entrevista com potenciais concorrentes
Com intuito de analisar a concorrência a fim de identificar seus diferenciais,
atuação no mercado e seus possíveis fornecedores, identificar os produtos e/ou
serviços comercializados por uma agência de intercâmbios e levantar os principais
destinos e categorias no setor de intercâmbios, esta etapa aconteceu com cinco
potenciais concorrentes por meio de uma entrevista em profundidade, pré-agendada
com cada potencial concorrente que durou cerca de 1h. Nesta, foram utilizados os
recursos de gravação e um roteiro com perguntas abertas, conforme apêndice A, com o
intuito de tornar mais eficiente o processo de registro dos dados coletados.
Concorrentes
A
B
Quadro 03: Descrição dos concorrentes.
Tempo de
Horário de
Região Atendida
Atuação
Atendimento
Jaraguá, Corupá,
Das 8h às 19h,
Desde Setembro
Blumenau, Itajaí,
possui
de 2011.
Guaramirim e
flexibilidade.
Schroeder.
Em Joinville,
De segunda a
Norte catarinense.
Cargo
Sócia
proprietária.
Consultor.
44. 44
desde 2009.
sexta, das 8h às
19h. Possui
flexibilidade.
C
Há 16 anos no
mercado.
Das 8h às 12h e
das 13h às 18h30.
D
25 anos desde sua
fundação em São
Paulo.
E
Desde 1998 Fundação em
Curitiba.
Segunda a sexta:
das 8h30 às 19h.
Sábado: das 10h
às 14h.
Segunda a sexta:
das 9h às 18h30.
Sábado mediante
agendamento.
Jaraguá, Corupá,
Joinville,
Guaramirim e
Schroeder.
Diretora.
Norte catarinense.
Adviser.
Joinville e região.
Gerente
Administrativo.
No quadro 03 pode-se observar que, dos 5 concorrentes entrevistados, 3
concorrentes estão no mercado há mais de 15 anos, sendo que esses já estão bem
consolidadas no mercado. As agências possuem horários flexíveis para atender seus
clientes, porém mediante agendamento. Os clientes das agências estão localizados nas
cidades da região metropolitana do Norte/Nordeste Catarinense.
Concorrente
A
B
C
D
E
Quadro 04: Ascendência do mercado.
Como está a tendência de crescimento do mercado de intercâmbios?
É possível sentir um crescimento no número de pessoas interessadas em realizar
intercâmbios. De 2012 para 2013 tivemos um aumento considerável na venda
destes programas. Não saberia te dar estatísticas, mas cresce sim, pois as
pessoas estão sentindo a necessidade de pegar a fluência do exterior e ter esse
diferencial no mercado de trabalho. A procura está cada vez maior.
O mercado de intercâmbio está em pleno crescimento, vai de cada agência saber
mostrar seus diferenciais para poder aproveitar esse momento. A agência vem
crescendo aproximadamente 10% ao ano e isso nos mostra que esse mercado
está em ascensão.
O setor de intercâmbios ganhou força nos últimos anos, sentimos que a procura
cresceu e houve a necessidade de contratar mais funcionárias para conseguir
atender a demanda de intercâmbios e turismo.
As tendências são de crescimento, na nossa franquia, por exemplo, a cada ano
fechamos mais programas de intercâmbio, principalmente para os EUA e para a
Europa. Para se ter uma ideia, a nossa rede realiza cerca de 60 mil embarques
todos os anos para cursos e programas no exterior.
O mercado de intercâmbios está ascendente. A cada ano a agência envia cada
vez mais intercambistas para o exterior.
Conforme respostas de todos os concorrentes no quadro 04, pode-se verificar
que o mercado de intercâmbios está aquecido e que a cada ano, mais pessoas vão
45. 45
para o exterior. É importante destacar que o concorrente D17 envia cerca de sessenta
mil pessoas por ano ao exterior.
Concorrente
A
B
C
D
E
Quadro 05: Expectativas.
Quais as perspectivas de futuro?
Por enquanto eu penso em continuar com o home office, porque o meu contato
maior com os clientes é via email e Facebook. Estou trabalhando sozinha, mas
às vezes sinto a necessidade de ter mais alguém. Acredito que esse ano eu irei
contratar alguém para me auxiliar. Eu abri a agência sem ter nenhum recurso
para isso, então, estou ampliando de acordo com os programas que vendo. O
próximo passo é estruturar a sala onde trabalho, fazer o site e elaborar uma
fachada. Estou bem contente este ano, pois senti um forte crescimento no
primeiro trimestre de 2013. Em relação ao ano passado, a procura por
intercâmbio e turismo dobrou quando comparado o mesmo período. Também
pretendo fazer palestras com representantes das escolas de outros países para
divulgar os cursos de idiomas, eu penso em fazer duas vezes ao ano, mas irei
precisar alugar alguma sala porque aqui na minha casa não tenho estrutura para
isso e também não compensaria por se tratar de poucas palestras por ano.
Para agência são as melhores possíveis, já que temos a previsão de abrir mais 7
agências em São Paulo e mais 1 em Santa Catarina, possivelmente na cidade
de Blumenau ou Balneário Camboriú. A agência hoje ocupa o terceiro lugar no
Brasil, com perspectivas de em breve se tornar a primeira no ramo de
intercâmbios.
Satisfazer os clientes, oferecer programas diferenciados e continuar sendo
reconhecida pela qualidade dos programas oferecidos e pela qualidade do
atendimento.
São de continuar como a maior empresa de intercâmbio jovem do país e de
levar cada vez mais diferenciais para o nosso público. Outro ponto que se deve
levar em consideração, é que realizar um intercâmbio deixou de ser exclusivo
da classe A, a compra de programas de intercâmbio por outras classes sociais
está aumentando a cada ano.
São de crescimento, a economia da nossa região vai muito bem. Agora, com a
vinda da BMW para Araquari, mais e mais pessoas tendem a vir para nossa
região, não para trabalhar na BMW em si, mas nas empresas que por
consequência acabam se originando.
O quadro 05 reflete as perspectivas de futuro, os concorrentes B e D enfatizaram
a posição nacional em que se encontram e como pretendem manter ou melhorar essa
posição. Já os concorrentes A, C e E abrangem mais no aspecto dos diferenciais e
melhorias futuras que pretendem realizar.
Concorrente
A
17
Quadro 06: Pesquisa de mercado.
Quando iniciou as atividades da agência, realizou pesquisa de mercado
(expectativas dos potenciais clientes, potencial de mercado, viabilidade,
etc.)?
Sim, não diretamente. Minha intenção não era só abrir uma agência de
intercâmbio, mas de turismo também. O que me ajudou bastante foi a experiência
O número informado pelo concorrente D corresponde a todas as franquias distribuídas pelo território
brasileiro e não apenas a franquia local.
46. 46
B
C
D
E
que eu tive ao trabalhar em uma agência de intercâmbio e turismo de Jaraguá do
Sul durante 3 anos. Eu não sabia como os meus contatos iriam reagir, pois eu sai
de lá para abrir meu próprio negócio e percebi que muitas pessoas que não
compravam comigo lá, compram comigo hoje e contatos que eu nunca imaginei
que me procurariam, hoje estão me procurando. Meu público maior hoje é no
turismo porque o processo de intercâmbio é mais demorado. Quem faz turismo
pode fazer três vezes em um ano, já o intercâmbio não, pois necessita
planejamento e o custo é mais alto. Este setor é mais lento e não é tão frequente,
mas, está em crescimento.
Sim, em todas as novas agências que são abertas existe um trabalho de
pesquisa. Quando foi aberta a agência de Joinville, foi realizada uma pesquisa de
mercado nas universidades com possíveis clientes e também uma pesquisa em
torno de dados da região de Joinville para saber se era viável abrir a agência na
cidade ou não.
Sim, pois no começo eu possuía uma escola de inglês em Jaraguá do Sul e ao
longo de 26 anos de convívio com estudantes de línguas estrangeiras resolvi
fazer uma pesquisa de mercado para ver se o negócio era viável e o resultado foi
positivo. Atuamos há 16 anos nesse mercado, e a cada ano ganhamos mais
credibilidade nesse ramo.
Antes de abrir a franquia aqui em Joinville, o nosso coordenador fez um cadastro
com a franchising, entidade responsável pelas franquias da rede. A partir de
então, houve toda uma análise do perfil dele, bem como da cidade. Após a
aprovação em todos os aspectos, a franquia pode ser aberta.
A agência atua por meio de franquias, ou seja, por mais que uma pessoa queira
abrir uma franquia, a sede faz uma análise sobre a viabilidade do negócio no
local.
No quadro 06 todos os concorrentes afirmaram que houve pesquisa ou análise
de mercado antes do início das atividades da empresa e concordaram da importância
que se tem ao realizar este tipo de pesquisa, pois existe necessidade de conhecer seus
potenciais clientes, seus concorrentes e as condições econômicas do mercado em que
se pretende atuar.
Concorrente
A
B
Quadro 07: Capital inicial e lucratividade.
É um ramo de atividade rentável? Qual seria o capital inicial necessário
para quem pretende abrir um negócio neste setor?
Isso é bem variável, pois depende do tamanho, do porte, do seu foco, do seu
público-alvo. Eu abri aqui de acordo com a minha necessidade no momento,
pois eu não tinha muito para investir, fiz aos poucos. Se você quiser abrir uma
agência de intercâmbio você pode abrir tanto com R$ 100.000,00 quanto com
R$ 10.000,00. Se você tem um capital maior você pode abrir uma agência maior,
com mão de obra maior, mas essas pessoas precisam ter conhecimento ou, no
mínimo, de treinamento. As agências maiores geralmente cobram taxas de
serviços altas, pois a estrutura deles é maior e assim, o custo também.
Com certeza é um ramo de atividade rentável, já que hoje as condições
financeiras da população são bem melhores do que há 10 anos, por exemplo.
Não tenho ideia do capital inicial utilizado para abertura da empresa, mas como
o espaço é alugado, para início acredito que o capital seja para a compra de
computadores, sistemas e funcionários, mas isso pode ser bem relativo de
quanto a empresa está disponível a gastar, pois é possível num primeiro
momento trabalhar em casa, com um computador e somente 1 funcionário.
47. 47
Quando eu abri a agência estava disposta a fazer o investimento, pois havia me
preparado para isso. Comecei com poucos funcionários e hoje estou satisfeita
com o retorno que obtenho. Não recordo qual foi o investimento inicial.
Sim, altamente rentável o retorno do investimento ocorre em aproximadamente 2
anos. Pelo fato da agência atuar no mercado pelo meio de franquias os valores
para abrir o negócio variam um pouco, mas gira em torno de R$ 80.000 a R$
160.000,00, isso inclui a taxa de franquia, montagem e instalações, marketing de
inauguração e capital de giro.
Sim, é um ramo rentável. O faturamento bruto de uma franquia é de mais ou
menos R$ 120.000,00 mensais. Já o capital inicial varia de R$ 60.000,00 até R$
200.000,00, dependendo do franqueado.
C
D
E
No quadro 07 todos afirmaram que é uma atividade rentável. Em relação ao
capital inicial utilizado, para os concorrentes D e E que são franquias, há sempre um
valor mais ou menos estipulado para que se possa abrir o negócio, já para os outros
concorrentes não teve um valor fixo, pois segundo eles isso depende muito de empresa
para empresa.
Concorrente
A
B
C
D
E
No
Quadro 08: Programas e destinos mais utilizados.
Quais são os programas de intercâmbio comercializados? Quais destinos são
mais procurados?
Para os intercâmbios que comercializamos aqui na empresa, o mais procurado é o
curso de idioma, onde o intercambista fica em torno de um mês estudando em
escolas especializadas. Também oferecemos Aupair, High School, Work and
Travel, especializações, cursos de graduação. Os destinos mais procurados são
EUA, Canadá e Inglaterra.
Trabalhamos com Work and Travel, cursos de línguas e os Experiences, mas todos
voltados para o estudo. Os destinos mais procurados são EUA, Inglaterra, Irlanda e
Canadá.
Oferecemos High School, Cursos de Idiomas, Curso de férias para adolescentes,
Mini High School, AuPair, Work and Travel e Work and Study, Os programas que
mais comercializamos são os Cursos de Idiomas e Work and Study. Os destinos
preferidos são EUA, Canadá, Inglaterra, Irlanda e Austrália.
Temos programas de cursos de idiomas, estudo e trabalho, trabalho, colegial,
universidade, AuPair, estágios, trabalho voluntário e mochilão. Referente aos
destinos mais procurados, depende do programa, por exemplo, para cursos de
idiomas, colegial, universidade, AuPair temos o Canadá, os EUA e a Inglaterra. Já
para trabalho voluntário, temos a África do Sul, Botsuana, Índia, Namíbia, Nepal e o
Peru. E para mochilão, o destino mais procurado é a Europa, por ser possível
conhecer diversos países pelo meio terrestre.
Para quem prefere trabalhar no exterior oferecemos o AuPair, Study and Work e o
True para os países Canadá, França, África do Sul e EUA. Para pessoa que
queiram estudar no exterior temos Cursos de Idiomas, Férias Inteligentes,
Graduação e Pós-Graduação e High School. Se um brasileiro decide receber
intercambistas trabalhamos com High School no Brasil, Host - Hospede seu Tutor e
Volunteer in Brazil. Os destinos mais escolhidos são EUA e Inglaterra.
quadro
08
pode-se
verificar
que
os
programas
de
intercâmbio
comercializados entre os concorrentes são basicamente os mesmos, com destaque