Conférence sur le numérique et la fonction commerciale

2. LE MAGASIN LE CONSOMMATEUR

3. LE CONSOMMATEUR

5. PARCOURS CLIENT
ROPO (recherche en ligne,
achat off-line)
Observatoire du ROPO

6. LE MAGASIN

7. Source : Alexandre Filluzeau, Business to
web

9. GLOBALCOMMERCECONNECTED
2015
DIGITASLBI

10. LE VENDEUR

11. LE VENDEUR AUGMENTE
Outils CRM
BIG DATA Inbound

12. Source : Action Co, thématique
mobilité

13. Cloud Communauté Mobile
Réseau social
d’entreprise
Objets
connectés
Lead
• Contact qualifié
Profilage
progressif
• Campagnes
dynamiques
Audience
similaire
• Ciblage étendu
Une évolution
importante des
outils de CRM
(salesforce)

14. Big Data
Réseaux
sociaux
360°/DMP
10 appels pour avoir un interlocuteur
80% des appels durent moins d’une minute
Algorithmes
50 millions de
contact
Intelligence
commerciale =
social CRM
Pourquoi les vendeurs ne seraient-ils pas notés, ne disposeraient pas
d'un compte Facebook et n'utiliseraient pas plusieurs canaux de vente
ou d'information, comme les réseaux sociaux par exemple.
Je pense que les prochains vendeurs seront des vendeurs geeks ? (Cyril
Laurent, Solocal)

15. 6% des
commerciaux
estiment recevoir
des leads de
qualité
66% des prospects
ont déjà pris leur
décision avant de
rencontrer un
commercial
8% des affaires
conclues le sont via
de la prospection
téléphonique

16. MOTEURS ET FREINS A UNE DIGITALISATION
DE LA FONCTION COMMERCIALE

17. Source : goundlink/mrc
120 répondants, mai 2015

18. LEVONS LES FREINS PAR LA FORMATION
• RETARD
• ¼ DES COMMERCIAUX UTILISENT LES RESEAUX
SOCIAUX A DES FINS COMMERCIALES, LA MOITIE
JAMAIS
• MOINS D’UNE DIRECTION COMMERCIALE SUR 6
BÉNÉFICIE D’UNE ORGANISATION RELLEMENT
DIGITALE
• LA MOITIÉ DES DIRECTIONS COMMERCIALES NE
DIGITALISENT PAS LES PARCOURS DE FORMATION
OU LES PROCESSUS DE RECRUTEMENT
• ATTENTES
• ÊTRE PRÊT POUR LES PROCHAINES VAGUES DE
CHANGEMENT
• LA TRANSFORMATION DIGITALE N’EST PAS
FORCÉMENT UN BIG BANG
• REFAIRE DU MAGASIN UN TEMPS FORT DE
L’EXPERIENCE CLIENT
• REPRENDRE LE TEMPS DE VENDRE
• ETRE REMUNERE EN PRENANT EN COMPTE
L’OMNICANAL
Source : Actionco
Keyrus management

19. Source : Touch and Sell
Prospective