Wolfgang Strassburger, MD, Onemedia Consulting Marketing Nation DACH - 2016

2. Success Path to Lead Management
Wolfgang Straßburger
Managing Director, Onemedia Consulting GmbH
October 25, 2016

3. Onemedia Consulting – At a glance
• Digital Marketing Beratung fokussiert auf Marketing
Automation und Lead Management
• Marketo Partner mit Sitz in München
• Zu unseren Kunden zählen:

4. Success Path
Marketo Definition:
“In the model, the green path aka the Success Path is the optimal path of how a lead linearly transitions to a
closed/won business.”

5. Success Path to Lead Management
Vertrieb

6. Success Path to Lead Management
Marketing
Vertrieb

7. Gartner Digital Marketing Transit Map
https://www.gartner.com/technology/research/digital-marketing/transit-map.jsp

8. Step 1: Status Quo feststellen
• Welche Marketing-Prozesse sind etabliert?
• Gibt es eine starke Content Infrastruktur?
• Wie oft wiederholen sich Kampagnenprozesse?
• Welche Vertriebs-Prozesse sind etabliert?
• Gibt es einen Lead- und Opportunity-Management Prozess?
• Sind die Begriffe Lead und Opportunity klar definiert?
• Wie werden Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben?

9. Step 2: Den Nullpunkt erreichen
• System und Anwender für operative Nutzung
vorbereiten
• Frühere Marketing-Prozesse schnellstmöglich im
neuen System abbilden, dabei auf Skalierbarkeit
achten (Standardisierung wo möglich)
• Bestehende Prozesse für erste Erfolge nutzen
(Wohlfühlfaktor!)

10. Step 3: Vertikal oder Horizontal?
• Wie soll ihr Marketing Team aufgestellt werden?
• Vertikal: Einige wenige Mitarbeiter treiben das
Projekt (Hohe Konzentration von Wissen, evtl.
Bottleneck)

11. Step 3: Vertikal oder Horizontal?
• Wie soll ihr Marketing Team aufgestellt werden?
• Vertikal: Einige wenige Mitarbeiter treiben das
Projekt (Hohe Konzentration von Wissen, evtl.
Bottleneck)
• Horizontal: Wissen und Verantwortung wird relativ
schnell weit im Unternehmen gestreut
(Weniger Knowledge-Champions, höherer Durchsatz
und Akzeptanz)

12. Step 3: Vertikal oder Horizontal?
• Wie soll ihr Team aufgestellt werden?
• Vertikal: Einige wenige Mitarbeiter treiben das
Projekt (Hohe Konzentration von Wissen, evtl.
Bottleneck)
• Horizontal: Wissen und Verantwortung wird relativ
schnell weit im Unternehmen gestreut
(Weniger Knowledge-Champions, höherer Durchsatz
und Akzeptanz)
• Aufbau einer kaskadierenden Struktur um talentierte
Mitarbeiter zu fördern und Knowledge Champions zu
entlasten (Hoher Durchdringungsgrad bei hohem
Wissensstand in der Organisation)

13. Step 4: Prozesse fixieren
• Wie soll ein Lead durch Ihre Organisation
wandern?
• Marketing: Welche Stufen muss ein Kontakt
durchlaufen um vom Marketing als qualifiziert (MQL)
eingestuft zu werden?
• Lead Qualification: Gibt es eine manuelle Nach-
Qualifikation von automatisch angereicherten
Kontakten vor der Übergabe an Sales?
• Vertrieb: Wann wird ein Kontakt tatsächlich vom
Vertrieb akzeptiert?

14. Success Path to Lead Management
Marketing
Vertrieb

15. Success Path to Lead Management
Marketing
Vertrieb

16. Step 5: Closing the Gap
• Anbindung Lead Management System an CRM
• Ermöglicht nahtlosen und trackbaren Datenfluss
• Der gesamte Lead Lifecycle wird lückenlos technisch
abgebildet
• Entwicklung des Scoring Modells
• Wie hoch muss der Komplexitätsgrad sein um
skalierbar zu bleiben (z.B. unterschiedliche
Marktsituationen in unterschiedlichen Ländern)?
• Wer übernimmt die kontinuierliche Verbesserung
und Anpassung des Scoring Modells auf Basis der
gewonnenen Daten?

17. Step 6: Planning the Rollout
• Aufstellen einer Rollout Schedule
• In welcher Reihenfolge soll Lead Management in den
Ländern/Märkten eingeführt werden?
• Gibt es Länder/Märkte die besonders hohe Erfolgschancen für
einen ersten Rollout bieten (z.B. viel Know-How in Teilbereichen
des Prozesses)?
• Training Infrastruktur aufbauen
• Regelmäßige Marketing und Vertriebs-Trainings zu holistischem
Lead Management durchführen um den Prozess zu verankern
• Auch bereits am System geschulte Kollegen sollten den
ganzheitlichen Prozess kennen lernen

18. Wie unterstützt Onemedia Consulting?
Onemedia Consulting
unterstützt Carl Zeiss
in allen drei Bereichen:
• Projektleitung des
Rollouts
• Erarbeiten des Leadfluss-
Prozesses
• Technische Beratung zut
Umsetzung der
Schnittstelle zwischen
Marketo und CRM
• Operative Unterstützung
der Marketing-Aktivitäten
Strategic
Consulting
Technical
Consulting
Operational
Support

20. Fragen?
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!