Témoignage Generix Group - Du marketing “goodies - petits fours” au marketing digital: un chemin semé d’embûches

1. C . K uh n e r & G . M i c h e l
1 9 / 0 4 / 1 7
D u m a r k e t i n g
“ g o o d i e s - p e t i t s
f o u r s ” a u m a r k e t i n g
d i g i t a l : u n c h e m i n
s e m é d ’ e m b û c h e s

2. Qui sommes nous ?
2 © Generix Group & inficiences partners 2017

3. Inficiences
3
Création 2009
Anciens des fonctions marketing / ventes
Expertise Marketing Automation & CRM
Plus de 80 clients
Spécialiste des secteurs "ventes complexes"
© Generix Group & inficiences partners 2017
Transformation
digitale
Marketing et
ventes
Stratégies &
Méthodologies
Organisations &
Processus
Technologies et
outils

4. Generix Group today
4 © Generix Group & inficiences partners 2017
35 % of International
turnover
62,5M€
turnover
+ 9% growth
5 000 customers,
from SMB to CAC40
Solutions deployed in
39 countries
EAI, EDI, Demat, Portals
Warehouse, Transportation,
Portals
Loyalty, Web-to-store
30 % of SaaS turnover
French company,
quoted on the
stock market
8 subsidiaries
450 employees
Sales Marketing Supply Chain Multi-entreprises
Collaboration

5. “Je te propose de prendre la direction
du service Marketing”
5

6. “Ton objectif est de mettre en place du
marketing digital pour enfin générer des leads”
6

7. Construire et
structurer la vision

8. Nos missions
8 © Generix Group & inficiences partners 2017
Positionner Generix sur tous ses marchés
Créer une adhésion interne
Contribuer à la génération de leads et assister
les ventes

9. Vers un marketing intégré
9 © Generix Group & inficiences partners 2017
01/2016
Source Marketo18% 43% 30% 9%

10. L'évolution du Marketing
10 © Generix Group & inficiences partners 2017
Créativité
Coûts
Evènements &
goodies
Contenu &
technologie
Projets créatifs
ROI & impacts
mesurables sur le CA
Marketing & ventes
en silos
Ventes & marketing
intégrés
Visibilité / branding Lead Generation

11. Principaux domaines d'action
11 © Generix Group & inficiences partners 2017
Plan de Génération de leads
Du plan marketing au plan de LeadGen
Production de Contenus
Produire en continue des
contenus pertinents
Acquisition de Leads
Capter les leads et
mesurer l’intérêt
Qualification des Leads
Evaluer leur maturité
dans le cycle achat
Sales Ready leads
N u r t u r i n g
Promotion des contenus
Rendre les contenus
visibles
Processus de génération de leads
Définir le processus marketing/ventes
et sa gouvernance

12. Processus de lead management intégré
12 © Generix Group & inficiences partners 2017

13. Processus de lead management intégré
13 © Generix Group & inficiences partners 2017
A
A
A
A
A
A
A
A A
A
A
A
A A
A

14. Pourquoi le choix d’un outil
d’automation ?
14 © Generix Group & inficiences partners 2017
Gagner en proximité et en engagement client
Améliorer la productivité de l’équipe et
démultiplier les interactions clients
Délivrer un service similaire en France
et dans nos filiales

15. Mettre en œuvre

16. Vendre en interne
16 © Generix Group & inficiences partners 2017
Ne pas négliger l’effort d’évangélisation et
de vente en interne
Bien poser la vision,
structurer les premières étapes
Benchmarker autant que possible et
organiser des rencontres entre directions
Se faire accompagner

17. Roadmap du projet
17 © Generix Group & inficiences partners 2017
Site web
Promotion
SEO / SEA
Acquisition
Qualification / BDR
CRM
Contenus
Processus /
Organisation
Marketing
Automation

18. Les hommes avant les technologies
18 © Generix Group & inficiences partners 2017
Challenge : organiser la cohérence marketing face a un besoin de
compétences variées
Structurer des process
tout en restant agile.
Intégrer l’erreur
comme faisant parti
de la transformation
En interne :
repenser en
profondeur chaque
ouverture ou
remplacement de
poste
S’appuyer sur
l’externe pour
booster la montée en
compétence
Déléguer en externe
le capacitif tout en
gardant la maîtrise
en interne

19. Maitriser la
technologie

20. Marketing Stack
20 © Generix Group & inficiences partners 2017
CMS – Site web
Drupal
Marketing Automation
Marketo
CRM
Salesforce.com

21. Choisir une solution
de Marketing Automation
21
Les produits de haut du cadran cochent toutes les cases
Vous n'utiliserez pas les fonctionnalités avant plusieurs années
La complexité réelle des solutions est bien masquée à prenez
des références
Attention aux appels d'offres concentrés sur les fonctionnalités
à Risque d'échec des projets
Les points importants sont
Vos processus et votre organisation (campagnes, lead gen)
La maturité et les compétences de votre organisation
© Generix Group & inficiences partners 2017
Source: Gartner (Septembre 2016)

22. Pourquoi Generix a choisi Marketo ?
22
Marketo sort nettement
du lot d’un point de vue
fonctionnel
Marketo est plus à même
d’accompagner une
montée rapide en
maturité du marketing en
France et surtout à
l’international
La construction
intrinsèque du produit
Marketo en fait un
choix long-terme
intéressant
Grille évaluation Juin 2016

23. Roadmap technologique
23
La stratégie et les processus avant les outils
1 étape à la fois
Les vendeurs vous vendent les étapes 4, 5 et 6
Les premières sont les plus difficiles
Les étapes 2-3 sont souvent un point de
plafonnement
Outils d'automatisation (CRM, MAP) inadaptés
Cycle d'achat des prospects non pris en compte
Difficultés à mettre au point un scoring pertinent
Opposition Marketing – vente pas dépassée
© Generix Group & inficiences partners 2017
0-Transformation Marketing Inbound
Organisation, processus & contenus
1-Automatisation
12 mois 24 mois 36 mois0
2-Qualité des leads
et données
3-Nurturing &
contexte pour les ventes
4-Visibilité et mesure
du funnel
5-Attribution
& allocation
6-Predictif
Valeur créée

24. Conclusion

25. Quelques résultats
C'est un projet long – 3 ans
Les premiers résultats viennent au bout
d'un an
Mais il faut une constance
managériale sur le long terme
25 © Generix Group & inficiences partners 2017
Leads générés par le site web : x5
Reporting complet de mon activité
Mesure impact marketing sur oppys
Des leads qualifiés pour les sales
Les budgets deviennent impossible à
couper, parce qu'on peut démontrer
l'utilité

26. 4 conseils clés
26 © Generix Group & inficiences partners 2017
Benchmarker
Se lancer / tester /
accepter l’échec
ne pas attendre que les
plans soient parfaits
Aller chercher la
compétence
Vendre en interne

27. Pour nous contacter:
Christophe Kuhner
ckuhner@generixgroup.com
06 34 36 46 21
Grégoire Michel
gregoire@inficiences.com
01 80 83 50 91
A vos questions !