Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action Author : Simon Sinek Publisher : Penguin; 01 Edition (6 Oct. 2011) - Why are some people and organizations more inventive, pioneering and successful than others? And why are they able to repeat their success again and again? - Because in business it doesn't matter what you do, it matters why you do it. เริ่มด้วยทำไม Start with Why โดย Simon Sinek เป็นหนังสือที่เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถขยายธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ ที่มีตัวอย่างให้เห็นจาก Steve Jobs และคนอื่น ๆ การทำความรู้จัก Why (ทำไม) ของคุณ จะช่วยสร้างภาพลักษณ์ตราสินค้า และเมื่อคุณมีฐานลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจของคุณมีโอกาสที่จะเติบโตอย่างแน่นอน Simon Sinek ยังมี TED Talks ที่มีผู้ชมมากที่สุดตลอดกาล

1. พลตรี มารวย ส่งทานินทร์
maruays@hotmail.com
15 ตุลาคม 2563

2. Author : Simon Sinek
Publisher : Penguin; 01 Edition (6 Oct. 2011)
- Why are some people and organizations more inventive, pioneering and successful than others? And why
are they able to repeat their success again and again?
- Because in business it doesn't matter what you do, it matters why you do it.

3. เกี่ยวกับ Simon Sinek
 Simon Sinek เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด นัก
ประพันธ์ และนักพูดด้านแรงจูงใจ เขาเกิดใน
อังกฤษเมื่อวันที่ 8 ตุลาคม ค.ศ. 1973
 เขาเขียนหนังสือภาวะผู้นา 4 เล่ม ได้แก่ Leaders
Eat Last, Together is Better, Find Your Why และ
หนังสือขายดี Start With Why

4. Simon Sinek
 การพูดในรายการ TEDx ปี ค.ศ. 2009 ของ Simon Sinek เป็นรายการ TED ที่มีผู้ชมมาก
ที่สุดเป็นอันดับ 3 ตลอดกาล โดยมีผู้เข้าชมมากกว่า 25 ล้านครั้ง
 มนต์ขลังของเขาก็คือมันเรียบง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ เป็นบทบาทของผู้นาที่สร้างแรงบันดาล
ใจ ที่หลายคนดูเหมือนจะยอมรับความคิดของเขาเกี่ยวกับ วงกลมสีทอง (golden circle)

5. โดยย่อ
 ผู้คนไม่ซื้ อสิ่งที่คุณทาหรือวิธีการที่คุณทา พวกเขาซื้ อทำไมคุณถึงทา
 การบอกผู้คนถึงเหตุผลของเรา (เช่นจุดประสงค์ ค่านิยม และความเชื่อ) จะเชื่อมโยงกับ
ผู้คนในระดับที่ลึกกว่าประโยชน์ด้านการใช้งาน ซึ่งช่วยสร้างความแตกต่างให้ตราสินค้า
นาไปสู่ความภักดีที่มากขึ้น ราคาที่สูงขึ้น และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประสบ
ความสาเร็จมากขึ้น

6. เกริ่นนา
 Start with Why โดย Simon Sinek เป็นหนังสือที่เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถขยายธุรกิจไปสู่
ความสาเร็จ ที่มีตัวอย่างให้เห็นจาก Steve Jobs และคนอื่น ๆ
 การทาความรู้จัก Why (ทำไม) ของคุณ จะช่วยสร้างภาพลักษณ์ตราสินค้า และเมื่อคุณมี
ฐานลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจของคุณมีโอกาสที่จะเติบโตอย่างแน่นอน
 Simon Sinek ยังมี TED Talks ที่มีผู้ชมมากที่สุดตลอดกาล สามารถติดตามได้ที่
http://www.ted.com/talks/lang/en/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

7. ทาอะไร อย่างไร เพราะเหตุใด (What? How? Why?)
 ทุกบริษัทในโลกรู้ว่ากาลังทาอะไร (คือสิ่งที่พวกเขาทา) และพวกเขารู้ว่าพวกเขาทาสิ่งที่
พวกเขาทาอย่างไร แต่ส่วนใหญ่ไม่ได้รู้สาเหตุที่พวกเขาทาในสิ่งที่พวกเขาทา
 ทำไม (Why) เป็นวัตถุประสงค์ สาเหตุ หรือความเชื่อ ว่าทาไมผู้คนจึงควรสนใจ? ทาไม
คุณหรือพนักงานของคุณถึงลุกจากที่นอนในตอนเช้า? ทาไมคุณถึงเริ่มทาสิ่งที่คุณทา
ก่อน? "สาเหตุ" ของคุณคืออะไร ทั้งหมดนี้ มีไว้เพื่ออะไร?
 อะไร (What) และอย่ำงไร (How) เน้นที่ภายนอก ทำไม (Why) เน้นจากภายใน
แรงผลักดันภายในนี้ มีความสาคัญอย่างยิ่งต่อความสาเร็จ

9. ทาไม ทำไม ถึงมีพลังมาก
 ทำไมเป็นจุดเชื่อมต่อของมนุษย์ - เราต้องการอยู่ใกล้ผู้คน (แบรนด์/องค์กร) ที่แบ่งปัน
ความเชื่อและค่านิยมของเรา ทำไมจึงสื่อสารถึงความเชื่อและค่านิยม เป็นจุดบ่งชี้และ
ความเชื่อมโยง
 ทำไมกระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ - ส่วนของสมองที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึก เป็นส่วน
ที่ควบคุมการตัดสินใจของเราด้วยเช่นกัน เราจึงมัก ‘รู้สึก’ ว่าการตัดสินใจนั้นถูกต้อง
ทำไมจึงกระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ ส่วนอะไรหรืออย่ำงไรกระตุ้นการตัดสินใจอย่าง
มีเหตุผล

10. การจัดการ กับ แรงบันดาลใจ
 ในการเป็นผู้นาที่แท้จริง คุณควรสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คน
 แรงบันดาลใจและการจัดการ เป็นวิธีที่จะปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์
 อย่างไรก็ตาม ด้วยการจัดการ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่ไม่ใช่ความภักดี
 ลูกค้าที่ภักดี คือลูกค้าที่จะปฏิเสธผลิตภัณฑ์อื่น ๆ แม้จะมีราคาต่า และจะยังคงซื้ อ
ผลิตภัณฑ์ของคุณ

11. การจัดการ กับ แรงบันดาลใจ (ต่อ)
 ลูกค้าเหล่านี้ ที่ไม่กังวลกับคู่แข่งขันของคุณ เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้
เกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาด้วยทำไมของคุณ เมื่อคุณให้เหตุผลและ
ค่านิยมแก่ผู้คน พวกเขาจะยึดติดกับแบรนด์ของคุณและภักดี
 การจัดการถูกนามาใช้ทุกวัน และผู้คนก็เคยชินกับมัน เช่นการโปรโมชั่น ลดราคา ความ
กลัวและแรงกดดันจากคู่แข่ง
 ตามแนวคิดของ Simon ควรจะสร้างแรงบันดาลใจให้กับลูกค้า เพื่อการทาธุรกิจซ้าใน
อนาคต

12. ความผูกพันของบุคลากร
 เช่นเดียวกับแบรนด์ที่ดึงดูดลูกค้าที่ภักดี เมื่อบริษัทบอกเล่าเรื่องราวทำไม จึงดึงดูด
พนักงานที่มีการแบ่งปันความเชื่อ ค่านิยม และวัตถุประสงค์ขององค์กร
 ดังนั้น ในการค้นหากลุ่มคนที่มีความสามารถ องค์กรทำไมจึงมีความได้เปรียบในการ
แข่งขัน (บริษัทอื่น ๆ อาจต้อง "ปรับเปลี่ยน" เพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ดีที่สุด ในขณะที่บริษัท
ทำไมสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนเข้าร่วม)
 เมื่อพนักงานแบ่งปันทำไมขององค์กร จึงสร้างแรงบันดาลใจในระดับที่ลึกกว่าแค่
‘แรงจูงใจ’ พวกเขามีความรู้สึกเป็นเจ้าของมากขึ้น มีส่วนร่วมมากขึ้น มีความมุ่งมั่นมาก
ขึ้น มีความภักดีมากขึ้น และมีประสิทธิผลมากขึ้น

13. ความผูกพันของบุคลากร (ต่อ)
 องค์กรคือกลุ่มของบุคคลที่รวมกันเพื่อจุดประสงค์ร่วมกัน คนที่แบ่งปันค่านิยมและ
ความเชื่อร่วมกันเหล่านี้ ไม่เพียงแต่จะได้รับสิ่งที่ดีกว่าเท่านั้น แต่ยังจะเติบโตในองค์กร
ดังกล่าวด้วย นั่นคือสาเหตุที่เรามาทางานจริง ๆ "ฉันสามารถเป็นใครได้ตามใจ" มีพลัง
มากกว่า "ฉันจะได้รับเงินเท่าใด"
 เมื่อคุณไม่มีทำไมอันทรงพลังที่สร้างแรงบันดาลใจและรวมตัวกัน คุณต้องจัดการ
(โดยมากมักจะต้องจ่ายเงินเดือนสูงเกินจริง) การควบคุมผู้คนจะทาให้พวกเขาอยู่ได้นาน
เท่านั้น แต่ความเชื่อหรือคุณค่าพื้นฐานที่พวกเขาที่เป็นเจ้าของนั้น ยั่งยืนกว่ามาก (ความ
ภักดีมาจากจุดประสงค์ไม่ใช่สิ่งจูงใจ)

14. ทำไมควรควบคู่ไปกับอย่ำงไรและอะไร
 บริษัทที่หมกมุ่นอยู่กับอะไรและอย่ำงไร ไม่นานนักก็จะสูญเสียการมองเห็นทำไม เมื่อสิ่งนี้
เกิดขึ้น พวกเขาก็สูญเสียความชัดเจนและลูกค้าไป (และเริ่มหันไปใช้กลยุทธ์การจัดการ
แทน)
 บ่อยครั้งเมื่อผู้ก่อตั้งจากไป ทำไมจึงหลงทาง นอกจากนี้ เมื่อบริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว
หรือใหญ่โต บทบาทของบุคคลในองค์กรขนาดใหญ่ มักมีความเฉพาะเจาะจงมาก จนไม่มี
ความชัดเจนในจุดประสงค์ที่ใหญ่กว่า

15. วงกลมทองคา (The Golden Circle)
 Simon อธิบายว่า บริษัทและธุรกิจหลายแห่งเริ่มต้นด้วยอะไรแล้วทำอย่ำงไร แต่มีเพียง
ไม่กี่แห่งที่รู้ว่าทำไม ทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทาอะไร นั่นคือพวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์
หรือบริการของพวกเขา
 พวกเขายังรู้ว่า พวกเขาทาในสิ่งที่พวกเขาทาอย่างไร นั่นคือข้อเสนอการขายที่เป็น
เอกลักษณ์ (Unique Selling Proposition: USP) อย่างไรก็ตามมีเพียงไม่กี่บริษัทที่รู้ว่าทำไม
พวกเขาถึงทาในสิ่งที่พวกเขาทา รายได้กลายเป็นผลพลอยได้จากทำไม

17. บริษัท Apple
 Simon ใช้ Apple เพื่ออธิบายบริษัทที่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงทาในสิ่งที่พวกเขาทา
 Apple อธิบายธุรกิจโดยอธิบายว่าทำไม ในทุกสิ่งที่เราทา เราเชื่อในเรื่องการท้าทาย
สภาพที่เป็นอยู่ และคิดต่างออกไป
 จากนั้นพวกเขาอธิบายถึงอย่ำงไร วิธีที่เราทาคือ การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมา
อย่างสวยงามและใช้งานง่าย
 และจบลงด้วยอะไร ทาให้เราได้สร้างคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม อยากซื้ อไหม

18. นี่ไม่ใช่ความคิดเห็น นี่คือชีววิทยา
 หากบริษัทต้องการสร้างความภักดี พวกเขาต้องเริ่มต้นด้วยการระบุว่าทำไม การเริ่มต้น
ด้วยการอธิบายว่าทำไม พวกเขาจึงสามารถให้ความรู้สึกอยากเป็นเจ้าของแก่ผู้บริโภคได้
 ความรู้สึกเป็นเจ้าของนั้นมีมาแต่กาเนิดในมนุษย์ เพราะเมื่อพวกเขารู้สึกว่าเป็นของพวก
เขา พวกเขาจะรู้สึกปลอดภัย เมื่อคุณแบ่งปันค่านิยมและความเชื่อเดียวกันกับผู้บริโภค
พวกเขาจะกลายเป็นหนึ่งเดียวกับแบรนด์ของคุณ นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะได้รับความภักดี

20. ความชัดเจน ระเบียบวินัย และความสม่าเสมอ
 การค้นหาว่าทำไมเป็นเพียงส่วนแรกของปริศนา
 มีหลายอย่าง เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่น ๆ ด้วยทำไมของคุณ
 ประการแรก ต้องมีการกาหนดทำไมอย่างชัดเจน ควรทาให้เป็นเรื่องง่ายสาหรับผู้บริโภค
ที่จะเข้าใจ และมีความเกี่ยวข้อง

21. วินัยของอย่ำงไร
 คุณต้องมีวินัยอย่างมากในการยึดมั่นในทำไมของคุณ
 ในการมีวินัยในอย่ำงไรของคุณ คุณต้องอธิบายค่านิยมของคุณด้วยคากริยา คากริยา
สามารถนาไปปฏิบัติได้ ดังนั้นคุณจะรู้เสมอว่าต้องทาอะไร เพื่อให้ทำไมเป็นจริง

22. ความสอดคล้องของอะไร
 อะไรคือผลลัพธ์ของทำไมและอย่ำงไร
 ดังนั้นจึงจาเป็นต้องมีความสอดคล้องกัน เพื่อที่ผู้คนจะได้รู้ว่าคุณไม่ได้ละทิ้งค่านิยมของ
คุณ ความแตกต่างในธุรกิจของคุณ เกิดขึ้นได้เพราะทำไมและอย่ำงไรที่คุณทาเท่านั้น
 เมื่อคุณมีทำไมและอย่ำงไรกับผู้คนเกี่ยวข้องด้วย พวกเขาจะภักดีต่อแบรนด์ของคุณ
แม้ว่ามีผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเหมือนกันกับแบรนด์อื่น ๆ ก็ตาม

23. การเกิดขึ้นของความน่าเชื่อถือ
 ในการสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ คุณต้องมีความสมดุลระหว่างทำไม
อย่ำงไร และอะไร
 ความน่าเชื่อถือจะไม่เกิดขึ้น เมื่อคุณได้ทาบางสิ่งเพื่อมอบประสบการณ์ให้กับผู้คน จะ
เกิดขึ้นเมื่อผู้คนได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากธุรกิจของคุณ เมื่อพวกเขารู้สึกว่าคุณกาลังทา
เพื่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่ พวกเขาก็จะเชื่อใจคุณมากขึ้น

24. จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นได้อย่างไร
 เป้าหมายของธุรกิจ ไม่ควรขายสิ่งที่คุณมีให้กับคนส่วนใหญ่ แต่ให้หาคนที่เชื่อในสิ่งที่
คุณเชื่อ ซึ่งอยู่ทางด้านซ้ายของเส้นโค้งระฆัง พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าในสิ่งที่คุณทา และ
ยินดีที่จะจ่ายหรือต้องทนทุกข์กับความไม่สะดวกบางอย่าง
 เป็นผู้คนที่แบ่งปันความเชื่อของคุณ และต้องการนาความคิด ผลิตภัณฑ์ และบริการของ
คุณไปใช้ในชีวิตของพวกเขา ในอะไรและทำไมที่พวกเขาต้องการ
 เมื่อคุณมีคนข้างกายเพียงพอแล้ว ผู้คนที่เหลือจะได้รับการสนับสนุนให้ทาตาม ทาให้
การตามมาของคนส่วนใหญ่ก็เกิดขึ้น

26. กฎแห่งการแพร่กระจาย (Law of Diffusion)
 แนวคิดย้อนกลับไปในปี ค.ศ. 1962 โดยนักทฤษฎีการสื่อสาร Everett M. Rogers
 ทฤษฎีของเขาระบุว่า ประชากรสามารถแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มตอบสนองต่อ
นวัตกรรมที่แตกต่างกัน
 ผู้สร้างนวัตกรรมซึ่งคิดเป็นร้อยละ 2.5 ของประชากร เป็นกลุ่มแรกที่ยอมรับความแปลก
ใหม่ ร้อยละ 13.5 ถัดไป เป็นผู้ใช้งานในช่วงต้น จากนั้นมาเป็นผู้คนส่วนใหญ่ที่ไม่ชอบ
ความเสี่ยงในช่วงต้นและในช่วงปลาย รวมกันแล้วคิดเป็น 68 เปอร์เซ็นต์ของประชากร
ส่วน 16 เปอร์เซ็นต์สุดท้าย เป็นคนที่ล้าหลัง (คนที่ซื้ อโทรศัพท์ระบบสัมผัส เพราะไม่มี
โทรศัพท์แบบหมุนอีกต่อไป)

27. เริ่มต้นด้วยทำไม แต่รู้อย่ำงไร
 เพื่อให้ทำไมทางานได้จริง ๆ คุณต้องมีคนที่รู้อย่ำงไร
 ความร่วมมือระหว่างทำไม (WHY) และผู้ที่รู้ว่าอย่ำงไร (HOW) คือสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลง
โลกและขยายธุรกิจมูลค่านับพันล้านดอลลาร์
 หลายคนที่รู้ว่าทำไมแต่ไม่ได้ทาอะไรเลย และไม่เคยได้ใช้แนวคิดนั้นในการทางาน

29. การแข่งขันใหม่
 ธุรกิจจานวนมากมัวแต่ออกไปแข่งขันกับธุรกิจอื่น ๆ ซึ่งทาให้ลืมทำไม
 ไปทางานทุกวันเพื่อแข่งขันกับตัวเอง โดยทาวันนี้ ให้ดีกว่าเมื่อวาน ซึ่งหมายความว่า คุณ
จะให้ความสาคัญกับทำไมของคุณ และสร้างอะไรให้กับลูกค้าของคุณมีส่วนเกี่ยวข้อง

31. ผู้นาที่ยิ่งใหญ่
 ผู้นาที่ประสบความสาเร็จ ไม่ได้บริหารบริษัท แต่เป็นผู้นาการเคลื่อนไหว
 ผู้นาที่ยิ่งใหญ่ทาบางสิ่งที่พิเศษมาก - พวกเขาสร้างแรงบันดาลใจให้เราลงมือทา การนา
หมายถึงผู้คนต้องการติดตาม (แทนที่จะต้องติดตาม)
 ผู้นาที่ยิ่งใหญ่ทุกคนมีบุคลิกภาพเชิงลึกมาก ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความถูกต้อง นั่นคือ
ความชัดเจนของทำไมที่สร้างแรงบันดาลใจ (ความเชื่อพื้นฐานและความเชื่อมั่นอย่าง
แท้จริง ต่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่กว่าที่พวกเขาเป็น)

32. งานของผู้นาคือการสร้างแรงบันดาลใจให้กับองค์กรด้วยทำไม (Why)
 CEO เป็นหัวหน้าผู้เล่าเรื่องของ Why ผู้บริหารระดับสูงจะเป็นผู้รับผิดชอบ How ผู้อยู่ข้าง
ใต้นั้นที่สร้าง What ขึ้นมา มันคือสิ่งที่ทาให้ทำไมมีชีวิตขึ้นมา
 คนประเภททำไม มีวิสัยทัศน์และมองโลกในแง่ดี คนประเภทอย่ำงไรมีประโยชน์มาก
เป็นคนที่ทาให้มันกลายเป็นความจริงได้
 ผู้ประกอบการที่ประสบความสาเร็จส่วนใหญ่เป็นประเภทที่ทาให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นได้
อย่ำงไร

33. ทำไม และ ศิลปะการนา
 Martin Luther King, Jr., Steve Jobs และ the Wright brothers มีอะไรเหมือนกัน? ไม่มาก
พวกเขาทางานในโครงการต่าง ๆ ด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน ในแต่ละช่วงเวลา
 แต่มีสิ่งหนึ่งที่ทั้งสี่มีเหมือนกันคือ พวกเขาทุกคนเข้าใจว่า ไม่มีใครซื้ อไอเดียโครงการหรือ
ผลิตภัณฑ์ เว้นแต่จะเข้าใจว่าทำไม ตามที่ Simon Sinek ให้เหตุผลว่า เป็นสิ่งที่คุณจะพบได้
ในผู้นาที่ยิ่งใหญ่ และองค์กรที่ประสบความสาเร็จทุกแห่ง

34.  Martin Luther King, Jr. ดึงดูดผู้คนหลายแสนคนมาฟังสุนทร
พจน์ที่มีชื่อเสียงที่ Lincoln Memorial ไม่ใช่เพราะเขามีแผน แต่
เป็นเพราะเขามีความฝัน
 ไม่มีการส่งคาเชิญและไม่มีเว็บไซต์ให้ตรวจสอบ มีแต่การ
ข่าวที่แพร่กระจาย
 ดร. คิงไม่ใช่เป็นคนเดียวที่ต้องทนทุกข์ทรมานในอเมริกาใน
ยุคก่อนมีสิทธิพลเมือง หรือเป็นนักพูดที่ยิ่งใหญ่เพียงคนเดียว
ในประเทศ แต่เขาไม่เคยหยุดพูดถึงสิ่งที่เขาเชื่อ

35. สรุป
 การเริ่มต้นด้วยทำไมของ Simon Sinek เป็นแรงบันดาลใจและใช้ตัวอย่างของผู้นาที่
ยิ่งใหญ่ในโลกแห่งความเป็นจริง เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่า พวกเขาสื่อสารอย่างไร และ
คุณจะนาความคิดของพวกเขา เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นได้อย่างไร
 สาหรับองค์กร ทำไมช่วยดึงดูดคนประเภทที่เหมาะสม และทาให้องค์กรมีจุดเน้นในการ
ติดตาม ทำไมของผู้นา จึงสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นทาตาม นาไปสู่ความมุ่งมั่นที่มาก
ขึ้น และสร้างความสามารถของทีมได้ดีขึ้น

36. 3 บทเรียนที่ได้จาก Start With Why
1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น ให้สื่อสารทำไมของคุณก่อนเสมอ (If you
want to inspire others, always communicate your why first.)
2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสาหรับทุกธุรกิจ (Excited employees are
the best resource for any business.)
3. คุณไม่จาเป็นต้องใช้กลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนเมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม (You don’t need
sleazy sales tactics when you start with why.)

37. บทเรียนที่ 1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่นให้สื่อสารทำไมของคุณก่อน
เสมอ
 นี่คือแนวคิดหลักโดยสรุปของ Simon ผู้คนไม่ซื้ อสิ่งที่คุณทา พวกเขาซื้ อทำไมคุณถึงทา
เช่นนั้น
 ทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทาอะไรจึงเป็นสิ่งแรกที่พวกเขาบอกผู้คน แต่ทำไมเป็นวิธีที่
ทาให้เราตัดสินใจ กลับไม่ได้นามาใช้
 นั่นเป็นเพราะ อารมณ์จะเหนือกว่าเหตุผลทุกครั้ง ผู้คนจึงตัดสินใจโดยอาศัยทำไม

38. บทเรียนที่ 1 (ต่อ)
 ต่อเมื่อเรารู้ว่าทำไมเราถึงทาสิ่งต่าง ๆ เราจะรู้สึกถึงความเป็นเจ้าของ และนั่นเป็นทำไม
ที่ทาให้เราตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
 เมื่อเราถูกขายด้วยสาเหตุของ เราจะก้าวไปไกลกว่านั้น เพื่อสนับสนุนด้วยเงินและเวลา
ของเรา และแม้กระทั่งกับชีวิตของเรา กับกรณีของการเคลื่อนไหวทางการเมือง
 ผู้นาและบริษัทที่ยิ่งใหญ่มีสิ่งนี้ โดยธรรมชาติ โดยเริ่มต้นการสื่อสารทั้งหมดว่าทำไมพวก
เขาถึงทาสิ่งต่าง ๆ ตามด้วยพวกเขาทาสิ่งต่าง ๆ อย่ำงไร จนในที่สุดก็เปิดเผยอะไรคือ
สิ่งที่พวกเขาทา

39. บทเรียนที่ 1 (ต่อ)
 เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาไปถึงอะไรคือสิ่งที่พวกเขาขาย เราก็พร้อมที่จะสนับสนุนพวกเขาใน
ทุก ๆ ทางที่ทาได้
 หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น ให้เริ่มด้วยการบอกว่าทำไมคุณถึงทาสิ่งต่าง
ๆ แทนที่อะไรคือสิ่งที่คุณทา คุณจะเห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการมีส่วนร่วม
 Apple เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม ขั้นแรกพวกเขาบอกเราว่าทำไมพวกเขาจึงทาสิ่งต่าง ๆ
จากนั้นพวกเขาจะบอกเราว่าอย่ำงไร (ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม และใช้
งานง่าย) และในที่สุดเราก็ค้นพบว่าสิ่งที่พวกเขาทาคืออะไร เช่น คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์
แท็บเล็ต และเครื่องเล่น mp3

40. บทเรียนที่ 2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสาหรับทุกธุรกิจ
 ธุรกิจต้องการให้พนักงานก้าวไปไกลกว่ากว่าที่เป็นอยู่ เพื่อความสาเร็จของบริษัท
 วิธีที่คุณทาคือ การสร้างธุรกิจของคุณโดยอาศัยสาเหตุ จากนั้นรวบรวมผู้คนที่แบ่งปัน
ทำไมของคุณ
 แทนที่จะพึ่งพาการจ่ายเงินเดือนจานวนมาก การขู่ด้วยกาหนดเวลา หรือหาผู้สาเร็จ
การศึกษาที่มีคุณสมบัติสูง ให้มองหาคนที่ได้รับแรงบันดาลใจจากเหตุผลเดียวกับคุณ
และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามากยิ่งขึ้น

41. บทเรียนที่ 2 (ต่อ)
 ใครที่คุณอยากได้มาทางานให้คุณ
 Excel pro Johnny ที่ต้องการเงินค่าที่ปรึกษาเท่านั้น หรือ Lisa ที่ต้องการเวลาเรียนรู้ และ
อยากเห็นโลกเปลี่ยนไปในแบบเดียวกับคุณ
 จ้างคนด้วยสาเหตุของพวกเขา ไม่ใช่งานฝีมือของพวกเขา แล้วคอยดูธุรกิจของคุณเบ่ง
บาน

42. บทเรียนที่ 3: เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม ก็ไม่จาเป็นต้องมีกลยุทธ์การขายที่ซับซ้อน
 เหตุใดบริษัทต่าง ๆ จึงใช้ช่องทางการขายด้วยป้ายส่วนลดราคาสีแดง ข้อเสนอแบบ
จากัดเวลา และหลักฐานทางสังคม เพื่อหลอกล่อให้คุณซื้ อผลิตภัณฑ์ของเขา
 เป็นเพราะมันได้ผล!
 แต่น่าเศร้า ที่การปรุงแต่งทางจิตวิทยาประเภทนี้ มีอายุสั้นพอ ๆ กับความสุขที่ธุรกิจ
เหล่านี้ ได้รับ

43. บทเรียนที่ 3 (ต่อ)
 พวกเขาไม่ได้สร้างความไว้วางใจ แต่ทาให้เกิดความสงสัย และจะไม่สร้างลูกค้าที่
ไว้วางใจหรือภักดี
 เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไมและสื่อสารจากภายในสู่ภายนอก คุณจะสร้างกลุ่มลูกค้าที่
ไว้วางใจคุณ เป็นแฟนพันธุ์แท้ ซึ่งสามารถทาให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ตลอดชีวิต
 พวกเขามักจะชอบผลิตภัณฑ์บริษัทที่พวกเขาชื่นชอบ มากกว่าสิ่งที่ถูกกว่าหรือดีกว่า
เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในตัวคุณและทำไมของคุณ
 ดังนั้นอย่าเสียเวลาไปกับกลยุทธ์การขายที่ยุ่งยาก กระจายทำไมของคุณ และปล่อยให้มี
การเชื่อมต่อที่แท้จริง

44. - Simon Sinek

45. ทาไม ทำไม จึงเป็นคาถามพื้นฐานใน Baldrige Framework
 เกณฑ์ Baldrige Excellence Framework เป็นคาถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจ เพื่อส่งเสริมวิธี
คิดใหม่ ๆ เพื่อระบุช่องว่างในประสิทธิภาพขององค์กร และเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้
เกิดความเป็นเลิศ
 ส่วนชุดคาถามอื่น ๆ สามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้องค์กรพิจารณาตามกรอบของ Baldrige

46. ทาไมจึงต้องเป็น Baldrige
 ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกถามจากผู้นาระดับสูงขององค์กรว่า ทาไมจึงควรพิจารณาใช้
กรอบงานนี้ เป็นวิธีการประเมินตนเอง หรือการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณอาจถามผู้นา
ระดับสูงหลายคาถามเช่น:
 องค์กรคุณดีจริงหรือไหม?
 องค์กรคุณเริ่มดีขึ้นแล้วหรือยัง?
 คุณรู้ได้อย่างไร?

47. ทาไมจึงต้องเป็น Baldrige (ต่อ)
 หรือ: คุณกาลังพยายามแก้ปัญหาอะไรอยู่?
 คุณต้องการพยายามพัฒนาเรื่องอะไร ?
 คุณจะวัดได้อย่างไร?
 ชุดคาถามเหล่านี้ และคาถามตามเกณฑ์ สามารถนาองค์กรไปสู่การวาดภาพที่สมบูรณ์ของ
รูปแบบธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่ภาวะผู้นาไปจนถึงผลลัพธ์ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาระบุจุดแข็งที่จะ
ใช้ประโยชน์ และโอกาสในการปรับปรุงในการลงทุนทรัพยากรต่าง ๆ

48. ภาวะผู้นา
 แต่เมื่อพูดถึงความเป็นผู้นาคาถามคือ ทำไม ซึ่งเป็นพื้นฐานที่สุดของคาถามทั้งหมด
ตามกรอบของ Baldrige
 แม้ว่าเกณฑ์จะมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพขององค์กรที่สาคัญ แต่ผลลัพธ์เหล่านี้
ก็ให้คุณค่าในการวินิจฉัยเพียงเล็กน้อย
 ตัวอย่างเช่น หากผลลัพธ์บางอย่างไม่ดีหรือมีการปรับปรุงในอัตราที่ช้ากว่าผลลัพธ์ของ
คู่แข่งหรือองค์กรที่เทียบเคียงได้ คุณต้องเข้าใจว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น และคุณควรทาอะไร
เพื่อเร่งการปรับปรุง

49. เข้าใจเกี่ยวกับทำไม
 กรอบการทางานของ Baldrige เน้นความโปร่งใสตามที่กาหนดไว้ โดยการสื่อสารอย่าง
ตรงไปตรงมาและเปิดเผย ความรับผิดชอบ และการแบ่งปันข้อมูลที่ชัดเจนและถูกต้อง
โดยผู้นาและฝ่ ายบริหาร
 ตามกรอบเป้าหมายคือ การช่วยให้พนักงานเข้าใจ ทำไม ของสิ่งที่พวกเขากาลังทา
 ความเข้าใจดังกล่าว ช่วยให้พนักงานรู้สึกเชื่อมโยงกับพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของ
องค์กร

50. เข้าใจเกี่ยวกับทำไม (ต่อ)
 ในกรณีของหลายองค์กร โดยเฉพาะองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกาไร องค์กรด้านการดูแล
สุขภาพ และองค์กรการศึกษา ความเชื่อมโยงของพนักงานว่า ทำไมองค์กรจึงทาในสิ่งที่
องค์กรทา เป็นตัวขับเคลื่อนพนักงาน
 พนักงานที่เชื่อมั่นในคุณค่าและสิ่งที่องค์กรเชื่อ (ทั้งการเชื่อมต่อทางอารมณ์และทาง
ปัญญา) จะมีความภักดีต่อองค์กรนั้นมากขึ้น

51. เข้าใจเกี่ยวกับทำไม (ต่อ)
 ความโปร่งใส เป็นปัจจัยสาคัญในการมีส่วนร่วมของพนักงาน และช่วยให้ผู้คนเห็นว่า
ทำไมจึงต้องดาเนินการ และจะมีส่วนร่วมได้อย่างไร
 ความโปร่งใสและความรับผิดชอบ ยังมีความสาคัญในการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและผู้มี
ส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ทาให้พวกเขารู้สึกถึงการมีส่วนร่วม ความผูกพัน และความเชื่อมั่น
ในองค์กรของคุณ ตามกรอบของ Baldrige

52. องค์กรที่ได้รับรางวัล
 ในการนาเสนอเรื่องบุคลากรของผู้ได้รับรางวัล Baldrige Award องค์กรที่เป็นแบบอย่าง
เหล่านี้ ให้ความสาคัญกับการจ้างงานเพื่อให้ตรงกับวัฒนธรรมและค่านิยมของพวกเขา
มากกว่าทักษะ ดึงดูดผู้คนที่เชื่อในทำไมองค์กรทาในสิ่งที่ทา โดยมีค่านิยมที่ตรงกับ
ค่านิยมขององค์กร
 ตัวอย่างเช่น Building Employee Trust: Tips Validated by the Baldrige Excellence
Framework, Baldrige is Answer to How to Create the Culture You Need, Leadership
Practices of Integrated Project Management, Inc. , One Way to Carve Your Values—
and Culture—in Stone, และ How Values, Quarterly Coaching Address Clinician
Burnout, Improve Engagement.

53. มุมมองของ Sinek สอดคล้องกับกรอบ Baldrige
 เขากล่าวว่าเป้าหมายขององค์กรคือการ จ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ และ ทาธุรกิจกับ
คนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ นั่นคือวิธีที่คุณสร้างความภักดีและสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น
 ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงทาในสิ่งที่คุณทา และผู้คนไม่สามารถตอบได้ว่าทำไมคุณถึงทา
ในสิ่งที่คุณทา คุณจะทาอย่างไรให้คนมาโหวตให้คุณ หรือซื้ อของจากคุณ หรือที่สาคัญกว่า
นั้นคือจงรักภักดี ต้องการเป็นส่วนหนึ่งในสิ่งที่คุณทา

54. - Simon Sinek