Startup Science 2017 拡大版（1750page）2/10

1750ページ拡大判
Startup Science 2017 ②
アイディア作りからスケールまで
スタートアップの作り方
20ステップを徹底解説

Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2017

Agenda
① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは
② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？
③ Problem-solution Fit:
④ Product-Market Fit:
⑤ Transition to Scale:
問題に対してソリューション
は適切か？
ソリューション（プロダクト）に
市場は存在するか？
スケールするための変革
Startup Science 2017Startup Science 2017

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するか
明確にする
常識とは異なる
スタートアップ
の原則を知る
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
サイド
プロジェクト
で始める

このステージの目的
・スタートアップにとって良いアイディアとは
何かを理解する
・一般の企業活動とは異なる
スタートアップのメタ原則を理解する
・変化する外部環境の中で、どの市場を狙うべき
かを明らかにする
・リーンキャンパスを使いPlan Aを作成する

Stay in Building
Before Get out of Building
外に出て色々と試す前に
考えるべきことがある

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するかを
明確にする
常識とは異なる
の原則を知る
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
サイド
プロジェクト
で始める

質問：良いビジネスのアイディアとは？
❓
Startup Science 2017Startup Science 2017

Issue
Solution
良いビジネスアイディア：
ソリューションでなく
課題にFocusしている
Focus!

課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
世の中にはビジネスアイディア
がいっぱいある

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
”イシューから始めよ”より抜粋
ほとんどの
アイディア
バリューがある
アイディア

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
良いビジネスアイディアの見つけ方:
①課題の質を高める
②ソリューションの質を高める
①
②
良い
アイディア
悪い
アイディア

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
X 良い
アイディア
悪い
アイディア
ソリューションの質を高めて、
解決するイシューの質を高める
というパスは存在しない

演習
❓
課題の質ではなく、ソリューションの質に
こだわってしまい、誰も使わないサービス
/プロダクトにはどのようなものがありま
すか？

http://www.nikkeibp.co.jp/article/matome/20150215/435543/?rt=nocnt

http://www.forbes.com/sites/paullamkin/2016/12/07/pebble-shuts-down-fitbit-picks-up-the-pieces/#7800299e73b8

http://jp.techcrunch.com/2016/11/27/20161126ears-hands-or-eyes/

Napstarの創業者、Facebookの初期メンバーである
Sean Parkerが始めたAir Time

3600万ドル集め注目を集めたけれど
全く使われることはなかった
（Google Hangout/Skypeがすでに
解決している課題に取り組んだから）
https://www.wired.com/2014/02/airtime-lessons/

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
X 良い
アイディア
悪い
アイディア
・Google Glass
・Smart watch
・Airtime

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界
（現場）
の知識
市場
環境変化
（PEST)
の理解
良い
アイディア
悪い
アイディア
発見できる課題の質は
あなたの専門性、
業界（現場）知識、
環境変化の理解
に依拠する

良いアイディアとは？
スタートアップの ❓

あなたのアイディアは
どれくらい狂っているか？

“成功する人は
他の人が知らない
秘密を知っている”
- Peter Theil
“Zero to One” より

誰から見ても
Sexyなアイディアは
Unsexyなアイディアである

good idea for
everyone
looks bad idea
but good idea
Your
start-up
idea
誰が聞いても
良いアイディア
一見悪そうだけど
(ただし他の人も知っている）
９９％の人から
見たらUnsexy
実はSexyな
アイディア

質問
❓
ほとんどの人からみたらUnsexyだが、
実は、とても重要な課題を解決しようと
しているサービス/プロダクトはありま
すか？

Dfree:
排尿のタイミングを
知らせてくれるデバイスを提供

http://jp.techcrunch.com/2016/02/04/dfree/

誰が聞いても
他の企業
も検討している
市場が競合
で混み合う
リソースや
オペレーション、
製品価格の戦い
リソースが多い
大企業が有利
リソースが少ない
スタートアップは
圧倒的に不利
スタートアップは
負けてしまう
スタートアップは誰から聞
いてもよいアイディアを、
選ぶべきではない

“3年以内に
売り上げを100億に
持っていくことが
できるかね？”
- 大企業のエライ人

“3年以内に
売り上げを100億に
持っていくことが
できるかね？”
- 大企業のエライ人
この着眼点で
Startupは
始めない

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界の
知識
良い
アイディア
悪い
アイディア
クレイジー良い
アイディア
あなたしか知らない秘密
あたなしか
知らない秘密が
キーになる

”長持ちするmobile batteryを
開発することは誰から見ても
良いアイディアである。
従って良いスタートアップの
アイディアではない”
- Chris Dixon
Partner, Andereesen Horowitz
http://a16z.com/advice-and-how-to/

“スタートアップでは
hardなことをするほうが
実は近道である。
簡単な道を選ぶことは
結果として遠回りになる”
-Sam Altman,
Y-combinator President
https://www.youtube.com/watch?v=cKpmHoJfO5g

本当は良い
アイディア
悪いように見える
アイディア
アイディアのほとんどが、
”ただ単に悪いアイディア”
である

スタートアップアイディアの基準：
人に話す時に恥ずかしいか？

Dia : 太めの女性のための
カスタマイズアパレルEC
https://www.dia.co

一見
悪いアイディア
他の企業
が検討している
可能性が低い
市場がまだ
定義されて
いない
最初に人が欲しがる
ものを作れる企業が
勝つ
リソースではなく
カスタマーインサイトを集め
プロダクトを作ることが大事
カスタマーの
声を聞きながら
プロダクトを作る
が勝つ
なぜスタートアップは
一見悪いアイディアを
選ぶべきなのか？

アイディアのクレイジーさ：
スタートアップの最大の競争優位性

アストロスケール：
宇宙ゴミを集めるソリューションを提供
http://astroscale.com/services/adras-1

アストロスケール
“Astroscaleを始めた時に
どこに市場があるの？と
よく聞かれました。それが
逆にチャンスだと思いました”
Nobu Okada
CEO Astroscale
https://www.youtube.com/user/GLOBISJP

”ふざけるな。今すぐやめろ”
という人がいたので、
起業を決断しました。
https://industry-co-creation.com/management/10989
- 杉江理 CEO of WHILL

AirBnBも最初は悪い
アイディアに見えた

本当は良い
アイディア
アイディア
赤の他人の
家に寝泊りする

多くの人が、
”AirBNBはうまくいった
最悪のビジネスアイディアだ”
と言っています
https://medium.com/cs183c-blitzscaling-class-collection/scaling-airbnb-with-brian-chesky-class-18-notes-of-stanford-university-s-cs183c-3fcf75778358
- Brian Chesky
CEO of AirBNB

アイディアを出していく上で
最も難しいこと、
それは優れたアイディアを
考えついた時には、
最もくだらないアイディア
に思えることだ
- Sam Altman
Y-combinator
http://logmi.jp/25073

一見悪く見えるアイディアを
持つスタートアップが世界を変えてきた

2タップで、自宅まで、
shopper（配達員）
生鮮食料品を届けてくれるサービス

Forbs誌が選ぶ、2015年の将来最も
期待されるスタートアップに選ばれる
http://www.forbes.com/sites/briansolomon/2015/01/21/americas-most-promising-company-instacart-the-2-billion-grocery-delivery-app/#2d5d682e4858

Instacart 創業者
Apoorva Methaは
Amazonの倉庫システム
(Amazon fulfillment service)
を開発するエンジニアだった

”グロッサリーショッピング
するのはとても面倒くさく、
常に誰かがやってくれないか
と思っていた”
Apoorva Metha
Instacart Founder
https://www.youtube.com/watch?v=wkmR7TYUt_c

Amazonに
Instacartモデルを提案する
しかし、
Amazonのビジネスの土台
である倉庫や物流網への膨大な投資
を否定することになるので、
承認されなかった

小売・スーパーにとっての
最大の脅威はamazon.comである

Amazonの売上 ↑
スーパーの売上 ↓
Amazonの売上↓
スーパーの売上 ↑

Instacartはスーパーや
ローカルにある小売店・スーパーの
最高のパートナーになる

Insacartの売上 ↑
スーパーの売上 ↑
他の人が
知らない秘密

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界の
知識
良い
アイディア
悪い
アイディア
クレイジー
Instacart
小売流通
システム
専門知識
シェアリング
エコノミー
の理解
Amazonでは、実現できない
小売とのwin-winモデルの発見
あたなしか
キーになる

物流網を構築して、
商品を届ける
looks bad idea
but good idea
他人を雇って
グロッサリー
ショッピングを
してもらう
誰が聞いても
よいアイディア
一見悪そうだけど
(ただし他の人も知っている）
９９％の人から
見たらUnsexy
実はSexyな
アイディア

SPACE X:
人類を火星に移住させる

再利用可能ロケット
https://www.youtube.com/watch?v=ZwwS4YOTbbw

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界の
知識
良い
アイディア
悪い
アイディア
クレイジー
SpaceX
ロケット
サイエンス
専門知識
再生可能ロケットのローンチ成功
ロケット部品
の値段の下落
あたなしか
キーになる

なぜCrazyアイディアが
求められているのか？

パラダイムシフトが高速化している
→プロダクトやサービスの旬な時期がどんどん
短くなっている
パラダイムシフトの
スピードが上がっている
https://www.cbinsights.com/blog/increasingly-crowded-unicorn-club/

スタートアップがユニコーン（時価総額10ドル）
に達するスピードがどんどん上がっている
https://cbi-blog.s3.amazonaws.com/blog/wp-content/uploads/2016/11/First-Equity-To-Billion-Val-Final.png

パラダイムシフトに乗り切れなく
市場を失ってしまった大企業

従来のイノベーションカーブ
イノ
ベーターアーリー
アダプター
アーリー
マジョリティー
レート
ラガード
全体の3~7%
以前は、ある程度時間をかけて、
プロダクトを検証することができた

新しいイノベーションカーブ
トライアル
カスタマー
バースト
トライアル
カスタマーから、
バースト
マジョリティーに
感染して
一気に市場を
席巻するモデル
が台頭してきた

新たなビジネスを起こすときは
ノンコンサンプション
（= 顧客が代替案を持たない状態）
をターゲットにせよ
ノンコンサンプションとは
”顧客が何も持たない状態だからこそ、
シンプルで安価な製品が受け入れられるのだ
ークレイトン・クリスティンセン
”イノベーションのジレンマ”より

新しいイノベーションカーブ
トライアル
カスタマー
バースト
前例がない
（ノンコンサンプション）
けど少しクレイジーな
アイディアを試したいと
思っているユーザーを
ターゲットにする

認知する
購入する
評価する
記憶する
興味を持つ
従来の
ジャーニーの
始点
従来のロイヤルティーループ
以前は
カスタマーは
時間をかけて
検証を
していた

認知する
検討する
記憶する
興味を持つ
従来の
ジャーニーの
始点
新しいロイヤルティーループ
検討する
新しい
ジャーニーの
始点
フリーミアム
でSubscribe
共感する
投資する
シェアするコンバージョンする
スマホが
ロヤイリティー
ループの中心
になり、
フィードバックが
高速化して
ユーザーのサービス
期待値も上がった

スタートアップでは
どういうアイディアを
避けるべきか？
❓

最初から良いようにみえる
ペットのSNSなど、一見良いように見えるアイディアは、
悪いアイディアであり他人がすでに行って失敗している
スタートアップが避けるべきアイディア

ニッチすぎる
奇抜なデザインのプロダクトのECサイトな
ど競争を過度に嫌い、将来的に潜在的な成長
がない市場を狙ってしまう。

SEMG podは筋肉の動きを検知する
Wearableを作ったが誰も欲しくなかった
自分が欲しいものではなく
作れるものを作っている

想像上の課題である
KOLOSを作った時に founderは別に
タブレットを持っていなかった。
Kickstarterにだしてみたらたまたま反
応が良かったので制作を始めた

分析からのみ生まれた
アイディアである
エステ専門のグルーポン系サイトのミンクー
はローンチ後まもなくしてサービスを停止

激しい競争に切り込んでいく
アイデイアである
Argyle socialは、B２B向けのソーシャルメデ
ィアのダッシュボードツールを提供するスタ
ートアップだったが、Radian6、Adobe、
HootSuiteなどの競合に勝てなかった

一言で説明できないアイディアである
Amiloomはプロダクトが一言で説明できずに
誰にも使われなかった

考えるべきことは何か？
❓

“世界にいる誰かが、自
分の課題を解決する為
にソリューションを作
ってくれるとしたら、
どんなものがいいか？
を自問する
年

AirBnBのFounder
Brian Cheskyは
”家賃が払えない”
という自らの課題を解決する
為にサービスを始めた
* 家賃が1150ドルなのに1000ドルしか現金がなかった

解決するべき最良の課題は
自分が個人的に抱えている
課題である。
ブログに部屋貸し出し
オファーを貼り付けただけ

自分自身が
抱えている課題
一番共感しやすい
メッセージ性が強い
課題の痛みを
膨張しがちになる
客観的な視座が必要
周りの身近な人が
他の人の共感を
生み出しやすい
視座が、狭くなって
しまう可能性がある
第三者が
痛みの検証が
表面的になりがち
実際にどこに
痛みが存在するか
の掘り下げが必要
誰の課題を解決するか？
メリット
デメ
リット
誰の
課題？
客観的な視座を持てる
Biasがかかりにくい

自分自身が
一番共感しやすい
メッセージ性が強い
課題の痛みを
膨張しがちになる
周りの身近な人が
他の人の共感を
生み出しやすい
視座が、狭くなって
しまう可能性がある
第三者が
痛みの検証が
表面的になりがち
実際にどこに
痛みが存在するか
の掘り下げが必要
誰の課題を解決するか？
メリット
デメ
リット
誰の
課題？
客観的な視座を持てる
Biasがかかりにくい
”自分ごと”
の課題を
解決して
いるか？

eBayの創業者
ピエールオミダイアは
当時付き合っていた
彼女のペッツディスペンサーを
ネットで売りたかった。
しかし、その様なマーケットプレースが
存在しなかったのでeBayを立ち上げた。

James Dysonは
紙パック交換が面倒な
掃除機に非常に大きな
憤りを覚えて、
サイクロン式掃除機
を発明した。

Y-combinatorのインタビューでは
”誰がその製品を心の底から
欲しがっているのか？”を聞く
ベストの答えは、製品を欲しがっているのは
起業家自身であることで
２番目にベストなのは、ターゲットユーザー
をものすごく理解しているのがわかる解答だ
- Sam Altman
Y-combinator
http://logmi.jp/25073

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界
（現場）
の知識
市場
環境変化
（PEST)
の理解
自分ごとの
課題
良い
アイディア
悪い
アイディア
発見できる課題の質は
あなたの専門性、
業界（現場）知識、
環境変化の理解
に依拠する

① これまでのキャリア（自分のこだわり、
自分が熱狂的にはまっている趣味など）を振
り返り、あなたが他の人よりも詳しい領域を
一つ書いてください
② その領域において、あなたが課題として
思っていることを書いてください
演習
❓

あなたの課題に出会った
原体験のストーリーは何か？

ユーグレナの出雲は
学生時代にインターンシップで行った
バングラディッシュで、栄養失調に苦しむ
飢餓の惨状を目の当たりにしたことが
起業のきっかけになった。

D freeの中西氏は、アメリカ留学時に
道端で、急な便意に負けて大量に
うんこを漏らした経験が人生を変えた。
これ以上の犠牲者を出さない方法を
考え抜いた結果、排泄を予知する
D freeにたどり着いた。
http://www.shinchosha.co.jp/book/350531/

• StartupとSmall Businessの違いを知る
• 一般企業の常識は忘れる
• スタートアップは直感に反する
Start-upのメタ原則

❓
Start-upとスモールビジネス
の違いとは？

Start-upとスモールビジネスの違い
社名 Startup Small Business
成長方法
Jカーブを描く
成功したら、巨額のリターンを
短期間で産むことができる
線形的に成長
そこそこのリターンを
着実に得ることができる
市場環境
市場が存在することが確認されていない
不確実な市場環境の下ので行われ
タイミングが非常に重要である
すでに市場が存在することが
証明されている。
市場環境の変化は少ない
スケール
初期は少数だが、一気に
多くの人に届けることができる
少数から徐々に増やすことができる。
少数のままで運用できる
関わる
ステークホルダー
ベンチャーキャピタリスト
やエンジェル投資家
自己資金、銀行
インセンティブ
上場やBuyoutによる
ストックオプション、キャピタルゲイン安定的に出せる給料
対応可能市場
労働の調達・サービスの消費が
あらゆる場所で行われる
労働力の調達・サービスの消費
される場所は限定される
イノベーション
手法
既存市場を再定義するような
破壊的イノベーション
既存市場をベースにした
持続的イノベーション
❓

Small Business

Relationship business
（特定の取引先との関係に依存したビジネス）
はStartupではない

”スタートアップとは
’スケーラブル’で
’再現性のある利益を生み出す’
ビジネスモデルを探索する
一時的な組織である”
ー Steve Blank
https://www.youtube.com/watch?v=6t0t-CXPpyM

Startupの使命：
StartしてUpする
（短期間で一気に成長すること）

起業
起業の中で
わずか一部が
スタートアップである
起業のほとんどが
ではない

“スタートアップは、
急成長するようにデザイン
された企業です。
高いテクノロジーをもち、
VCから投資を受けていても、
イグジット戦略を持っていても、
急成長していなければ
スタートアップではありません”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

start-up
Small
business
Start-upは急激に成長するものである
徐々に成長するものはSmall Businessである

Small Business：
すでにプロダクト
ビジネスモデルの
検証が終わっている
Startup：
アイディアの
発見検証から
始める

Ideation
Customer
Problem
Fit
Problem
Solution
Fit
Product
Market
Fit
Unit
Economics
健全化
Scale
Startup
のpath
アイディア出し〜課題存在の検証
から始まるのがスタートアップ
Unit
Economics
健全化
Scale
Small
Business
のpath
人が欲しがるものが何か、は明確になっており
Unit economics(採算性)の健全化から
始まるのがSmall Businessである

“Start-up創業者
は97%のことに
NOという必要がある”
-Sam Altman,

一般企業にとって
良しとされる活動が
初期のスタートアップに
とっては必要がない
むしろ弊害である
質問：どういう活動が
当てはまると思いますか？
❓

詳細な
Business Plan
を作成する
Product-market-fit前に
スタートアップが避けるべきこと
（経営企画経験者にありがち）

多くの人から
”まあまあ好かれる”
プロダクトを作る
（少数特定の人から愛されるプロダクトをつくるべきである）

詳細な仕様書を
作って開発する
（システムエンジニアにありがち）

最初に想定した
ビジネスモデルに執着する
（過去にビジネスの成功体験がある人にありがち）

競合を意識し過ぎる
意識してもよい。ただし、追随してはいけない

差別化を意識しすぎる
（マーケティング経験者にありがち）

正確なFinancial Projection
を作ろうとする
（財務経験者にありがち）

精緻な会計レポート
を作る
（会計・監査業務経験者にありがち）

精緻なパフォーマンスレポート
を作る
（マネージャー経験者にありがち）

Nice-to-haveな機能を
プロダクトに追加する
（エンジニア経験者にありがち）

最初からプロダクトデザインや
カスタマービリティーの高さにこだわる
（デザイナーにありがち）

最初からシステムの
自動化・最適化を行う
（バックエンドエンジニアにありがち）

特定スキルに特化している
エンジニアやスペシャリストを雇う
（必要なスキルはPivotすると変わってしまう）

直接関係のない
ネットワークイベント・飲み会
に参加する
（営業・事業開発経験者にありがち）

ビジネスモデルが
でき上がる前に
人を雇う
（人事業務経験者にありがち）

経歴が立派な営業責任者や
事業開発担当をとして雇う
マネージャーではなくDoerを雇う
PMF前はファウンダー自ら顧客と話すことにフォーカス

DoerではなくManagerを雇う

ビジネスモデルの検証が終わる前に
パートナーシップを組む
（アライアンス業務経験者にありがち）

少数の大手企業と
独占排他的な契約を結んでしまう
(関係依存モデルになってしまう）

Salesよりも
Marketingに
Focusする
*初期カスタマー獲得は必要
（マーケティング経験者にありがち）

予算実績の
進捗管理を厳密に行う
予実管理よりもUnit Economicsを管理する

Public Relation
に積極投資する
（PR・広報経験者にありがち）

仕事の役割を
厳密に設ける
（初期メンバーは何でもやる必要がある）

NDAを交わすことに
執着してしまう

開発やコラボをするために
最新のソフトウェアツール
を揃えようとする

その業界の専門家からの
アドバイスに頼る

キャッシュフローを健全にするために
受託開発を必要以上に受けてしまう
（Burn-outしないために最低限の受託開発は正当化できる）

VCに積極的にアプローチする
（イケてるStartupはVCからアプローチする）

資金調達のピッチに
リソースを使いすぎてしまう
*良い仮説検証、顧客開発、プロダクト開発を
していれば、ピッチの質も自然に高まる

創業メンバーでなく
VC・Angel投資家に
株を渡しすぎてしまう

“嘘の仕事は、
やるべき仕事に比べて、
簡単で楽しめるものだ”
-Sam Altman,

“正しい問題に取り組むほうが、
一生懸命取り組むことよりも
はるかに重要です”
-Caterina Fake

- What is to Focus?
❓

スタートアップのファウンダーは
カスタマーの抱える課題の専門家になり
カスタマーに愛されるプロダクトを
作ることだけである

スタートアップは”脆く見える”ことが大事
HPが創業した
ガレージ

1975年のMicrosoft
Paul Allen
Bill Gates

2004年のFacebook
Mark Zuckerburg

“スタートアップは
極端に直感に反する”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

❓
Start-upは
これまであなたが
やってきた
Gameとは異なる
（一般企業や学校のルールに則ったゲーム）

与えられた
100点満点の解答用紙に
正しい答えを埋める
Gameを忘れる
スタートアップでUnlearnすること

会社内で高評価されて
給料をもっと貰うために
上司に上手くReportする
Gameを忘れる

多くの人に好かれようとする
Gameを忘れる

少しずつ改善するGameを忘れる
(初期段階では小さな改善よりもPivot/イテレーションにフォーカス）

大勢と戦って
一番になるGameを忘れる
（競争相手は少なければ少ない方がよい）

一定期間内に予算を消化するGameを忘れる
(Burn rateはできるだけ低く抑えたほうがよい）

一つの関係性/
一つのプラットフォーム
に依存し続けてビジネスを
拡大しようとするGameを忘れる
（スケーラビリティーと再現性がない）

最初から
多くの顧客を獲得して
市場シェアの拡大を狙っていく
Gameを忘れる
（最初はスケールしないことにフォーカスする）

うまくいかなった
ことをチームメンバーの
責任にするGameを忘れる
（うまくいかない場合、
whoではなくwhyを問う）

Startup Science 2017 拡大版（1750page）2/10

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (15)

Similar to Startup Science 2017 拡大版（1750page）2/10

Similar to Startup Science 2017 拡大版（1750page）2/10 (18)

More from Masa Tadokoro

More from Masa Tadokoro (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (6)

Startup Science 2017 拡大版（1750page）2/10

Editor's Notes