Startup science 2018 ① Startup Scienceとは何か？

Startup Science 2018
2550ページ版 ①
Startup Scienceとは何か？

Startupは世界をより良い場所に
変えることができます
❓
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

スタートアップの９3％が失敗する

質問：
スタートアップが
失敗する理由はなんでしょうか？
❓
Startup Science 2018Startup Science 2018

スタートアップが死ぬ理由は一つ：
カスタマーが欲しがるもの
を作らないから
Startup Science 2018Startup Science 2018

MarketProduct
Product-market-fitとは、
市場を満足させる
プロダクトが提供できること
Fit

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

シリコンバレーにある最強の
スタートアップ養成機関
Y-combinatorとは？

これまで、1462社の
スタートアップを輩出してきた
100社以上のExit（成功）を
生み出してきた
卒業生の時価総額合計は
８兆円を超える
http://jp.techcrunch.com/2015/03/18/20150317y-combinator-talks-numbers-842-companies-funded-to-date-23-women-in-current-batch/

Start-upはJ カーブを描く
＋
ー
Product-
market-fit

Product-
market-fit前
Product-
market-fit後

７％が
達成
93％が
PMF前に死ぬ

http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri
fab.com
は４００億円集めて
２００億円を使い切る
PMFを達成できずに
失敗 (15億円で売却）

”ビジネスモデルが確立する前に
ヨーロッパ進出に８０億円、
マーケティングに数十億円、
倉庫のリースに１５億
費やした”
- Jason Goldburg
Fab. CEO/founder
参照：http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri

“資金調達をしすぎるのも問題がある。
資金があると、知恵を絞らずに、
お金で解決できる方法を採択できてしまう”
Ben Narasin
General Partner, Canvas Ventures
https://www.youtube.com/user/vlabvideos/videos

Product-Market-Fit達成に
Silver bullet（成功の公式）
は存在しない

しかし、
ノウハウ・知識を
身につけることによって
失敗リスクを
下げることはできる

成功するスタートアップを
作り上げていく
セオリーを習得する
*製品や市場の特性によって
適正なステップが若干異なってきます
このスライドのテーマ

自己紹介

田所雅之
Masa Tadokoro
【シリアルアントレプレナー】
これまで日本4社と、米国シリコンバレーで１社、
合計5社を起業してきた（Exit経験あり）
【ベンチャーキャピタリスト】
シリコンバレーのベンチャーキャピタル
の日本・東南アジア地域 Venture Partnerを務めた
【講演経験】
成功するスタートアップの作り方
ベンチャーファイナンス講座
起業のアイディア講座
オープンイノベーションの実装講座など年間数十件の講演
【その他】
株式会社ベーシックのChief Strategy Officer
株式会社ブルーマーリンパートナーズ Chief Strategy Officer
日米スタートアップ８社アドバイザー/ボードメンバー
Pioneers Asiaにてスタートアップ統括責任者
経産省、日経新聞、野村証券、NEDOなどのスタートアップ
プログラムのメンターアドバイザーを歴任
https://www.facebook.com/masa.tadokoro
https://www.linkedin.com/in/masatadokoro
【Social media】
Find me
and connect!

2017年11月６日日経BP社より発売
(発売後10週連続Amazon経営書ランキング1位）

書籍の購入いただいた方には、完全版PDF（2550ページ)差し上げます
masa@unicornfarm.coまで、ご連絡ください

Agenda
① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは
② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？
③ Problem-solution Fit:
④ Product-Market Fit:
⑤ Transition to Scale :
問題に対してソリューション
は適切か？
ソリューション（プロダクト）に
市場は存在するか？
スケールするための変革

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するかを
明確にする
常識とは異なる
スタートアップ
の原則を知る
スタートアップ
としての潜在性を
検証する
サイド
プロジェクト
で始める

Customer Problem Fit
課題〜前提
の検証
課題仮説
の構築
カスタマーの抱えてる
課題が何かを言語化
（ペルソナシート、
Empathy map
カスタマージャーニーなど）
カスタマーが本当に
課題を持っているか
を明らかにする
前提条件を
洗い出す
ジャベリンボード
を使って
課題の前提条件
を洗い出す
創業メンバーとイシューが
会っているかを見極める
Founder
Issue
fit

Problem Solution Fit
カスタマーが
それをどのように
解決したいかを
明らかにする
Product
インタビュー
ブループリントを
ベースに
プロトタイプを作る
プロトタイプを
実際に使ってもらい
インタビューを行う
Build
Prototype
UX
ブループリント
を作成する
Forming
team
核となるメンバーを
Fixしていく
創業期
ファイナンス
創業期の
ファイナンスを
身につける

Product Market Fit
MVP/プロダクトを
カスタマーに届ける
ビジネスモデル
の設計をする
MVPタイプ
ビジネスモデル
KPIの設計をする
MVPのタイプを選び、
必要最低機能を持った
プロダクトを作る
エバンジェリスト
カスタマーに
自らデリバリー
して学ぶ
innovation
metricsによる定量計測
カスタマー対話による
定性計測を実施
Hooked model
を使い施策検討し実装
カスタマーをハマらせる
プロダクト/UX施策
を実装してローンチ
カスタマーに価値を届ける
イテレーションを実装
プロダクト
イテレーションを
実装してローンチ
定量的計測と
定性的計測を行う
MVPを
構築
PMFを達成
するまで
回し続ける
ビジネスモデルをpivotする
ビジネスモデルの
Pivotを行う PMFを達成するための
順応性の高い
チーム/ビジネスプロセス
を作る
資本政策を行う
ベンチャーファイナンス
の型を身につける

スケール
する
CACを
下げる
コンテンツマーケ
インバウンドマーケ
Growthハック
ファネル最適化
Product
Market fit
の達成
Transition to Scale
（スケールするための変革）
Unit
Economics
が健全化する
まで回す
Unit
Economics
を計測する
顧客のロイヤリティ
を高めて
LTVを最大化する
顧客一人
あたりの売上
を高める
会社の
コアバリューを
明文化する
スケールする前に
コアバリューや
存在意義を磨き込む
資金調達を
開始する

Startup Scienceの全20ステップ+8

Startup Science
の提供する価値とは？

本スライドでは各Stageにおける
ガイドライン・チェックリスト
を参照することにより、
Startupが正しい方向に
向かっているか検証できる
Startupは、開始してから
Product-market-fitに到達するまで
どのくらい進捗しているかを
測ることが容易ではない
① 正しい方向に進んでいるかの
コンパスを提供する

Ideation
Customer
Problem
Fit
Problem
Solution
Fit
Product
Market
Fit
Unit
Economics
健全化
ScaleStartup
Stage
スタートアップの各Stage
を定義する

Ideation
Customer
Problem
Fit
Problem
Solution
Fit
Product
Market
Fit
Unit
Economics
健全化
ScaleStartup
Stage
Stage
check
Point
・スタートアップ
メタ原則理解を
できたか？
・狙うべき市場の
検証しPlan Aを
作成できたか？
・エバンジェリスト
カスタマーとの対話を
通じて、質の高い
課題仮説を
言語化できたか？
通じて、適切な
ソリューションを提供
できるプロトタイプを
作れたか？
・カスタマーが
欲しがるものを
作れたか？
（高い定着率）
・ビジネスを
スケールするために
Unit Economicsを
健全化（LTV>CPA)
できたか？
各Stageのチェックポイントを
参照することにより、自分のスタートアップが
正しい方向に進んでるかチェックできる

スタートアップは、
時期尚早な拡大をしてしまう傾向がある
各ステージで
ガイドライン（やるべきこと、やるべきでないことの基準）
を持つことで時期尚早な拡大（Pre-mature Scaling)を
防ぐことができる
リソースが限られているスタートアップが
失敗する可能性を下げることができる
② 時期尚早な拡大(Pre-mature scaling)を
防ぐためのガイドラインを提供する

７４％のスタートアップが
Pre-mature Scalingで
死んでしまう
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf

課題の
発見・検証
失敗するスタートアップは時期尚早なスケールをする
プロダクト
の検証
プロダクト
最適化
スケール
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
失敗するスタートアップは
PMF前にユーザー数を
増やしすぎてしまう
ユーザー
の数
10-12倍
2-3倍
ステージ
多い
少ない

Ideation
Customer
Problem
Fit
Problem
Solution
Fit
Product
Market
Fit
Unit
Economics
健全化
ScaleStartup
Stage
Stage
check
point
できたか？
検証しPlan Aを
課題仮説を
作れたか？
作れたか？
・ビジネスを
Unit Economicsを
できたか？
・スタートアップの
原則理解
・市場の理解
・アイディア検証
・Plan Aの作成
・課題仮説の構築
・課題の前提条件
真因の洗い出し
・顧客と話をする
・創業メンバーと課題
がFitするか見極める
・顧客のUX仮説を
立てる
・プロトタイプを作る
・顧客にインタビュー
・プロトタイプを
イテレーションする
・創業メンバーを固める
・MVPを作る
にプロダクトを届ける
・定量/定性検証する
・顧客と対話しUX改善
・プロダクトを
イテレーション
・必要に応じてピボット
・学習するチームを作る
・LTVを最大化する
ための施策
・CPAを下げる
（ファネルの最適化、
コンテンツマーケティング、
Growth Hack)
・ビジネスプロセス
の最適化
各ステージ
のTo-do
各ステージでやるべきTo-doの提供する。
スタートアップが死んでしまう理由の７０％以上を占める
時期尚早の拡大(Premature scaling)を避けるための
ガイドラインを提供する。

世に出ているスタートアップに関連の
書籍やブログは情報としては有用である
しかし、具体的なアクションを
提示していないものが多い
本スライドでは実戦で活用できる
ハウツー/ノウハウ、フレームワーク、
チェックリスト、フローチャート
を網羅的に提供する
③各ステージで具体的なアクション
に落とし込むためのツール・ノウハウを提供

Ideation
Customer
Problem
Fit
Problem
Solution
Fit
Product
Market
Fit
Unit
Economics
健全化
ScaleStartup
Stage
Stage
check
point
できたか？
検証しPlan Aを
課題仮説を
作れたか？
作れたか？
・ビジネスを
Unit Economicsを
できたか？
・Startupの
原則理解
・市場の理解
・アイディア検証
・Plan Aの作成
・課題仮説の構築
・課題の前提条件
真因の洗い出し
・顧客と話をする
・創業メンバーと課題
がFitするか見極める
・顧客のUX仮説を
立てる
・プロトタイプを作る
・顧客にインタビュー
・プロトタイプを
イテレーションする
・創業メンバーを固める
・MVPを作る
にプロダクトを届ける
・定量/定性検証する
・顧客と対話しUX改善
・プロダクトを
イテレーション
・必要に応じてピボット
・学習するチームを作る
・LTVを最大化する
ための施策
・CPAを下げる
（ファネルの最適化、
コンテンツマーケ、
Growth Hack)
・ビジネスプロセス
の最適化
活用する
フレーム
ワーク/
ノウハウ/
ツール
・課題ドリブン
・避けるべきこと
リスト
・PEST分析
・イノベーション理論
・ビジネスアイデアの型
・リーンキャンパス
・リーンスタートアップ
・ペルソナ
・カスタマーストーリー
・ジャベリンボード
カスタマー
・課題インタビュー
・KJ法
・ジョブシャドーイング
・プロトタイプカンバン
・ソリューション
インタビュー
・エレベーターピッチ
・ペーパープロト
・ツールプロト
・カードソート
・包括的UX
・プロダクトインタビュー
・デザインスプリント
・共同創業者のメンバー構成
・イテレーションキャンパス
・ストーリーカンバンボード
・AARRR
・MVPタイプ
・メトリクス設定
・MVPインタビュー
・PMFフローチャート
・コホート分析
・タスクカンバンボード
・Hookedモデル
・Pivotタイプ
・Unit Economics
・ファネル最適化
・コンテンツ
マーケティング
・グロースハック
・マジックモーメント
各ステージ
のTo-do
それぞれのステージで実戦で活用できる
フレームワーク、ノウハウ、フローチャート、
コンセプトを提供する

スタートアップに関する数多くの
優れた書籍・ブログ・動画などが存在している。
ただし、包括的にまとまったものがないために、
検索、発見、読み込みに
膨大な時間とリソースがかかってしまう
④ 包括的な情報を提供

Product Team Finance
Financeは
プロダクトを作ること
チームを作ることと並んで
成功するスタートアップ
を作る要素である
⑤スタートアップにの必須の知識である
ファイナンスを身につける

多くのスタートアップが
初期のファイナンスや
資本政策を間違ってしまった
ために失敗している

Stage
リスク
知識
レベル
高い
低い
高い
低い
Pre-seed Seed Series A Series B
初期ステージに置いて、
資金調達/ファイナンスに
関してリスクが高いにも
関わらず、知識レベルが低い
（初期ステージ）

著者は6年の歳月をかけて、
300冊以上の本、600サイト以上のブログ、
1200本以上の動画、
1700人以上の起業家とのディスカッション
をベースに本スライドを作り上げた
忙しい起業家・投資家が、
本、Web上のブログや、
動画などでコンテンツを探し読み込む
時間を大幅にセーブできるコンテンツになっている

留意点：
このコンテンツ（Startup Science)
は万能ではない

スタートアップは
それぞれが、
ユニークな存在であり、
適切な進め方も、
それぞれで異なってくる

成功するStartup を
作るのはArtである

失敗しないStartup を
作るのはScienceである

Startup Scienceでは、
どのスタートアップにも
適用できる守破離の”守”
基本的な”型”や”セオリー”
を提供する

このスライドは
一度読んだら終わりではない
定期的に読み返し、
ナビゲーション
として活用できる
構成になっている

・スタートアップを始めたいと思っている人
・企業内スタートアップ（イントレプレナー）
を始めたい人
・投資家やエンジェルとして、適切なスタート
アップに投資したいと思っている人
・スタートアップを始めていて、Product
Market Fitを達成したいと思っている人
本スライドの対象者

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