Startup Scienceの要諦 ②

Startup Scienceを
マスターする
68の要諦 ②

25 PSFでのプロトタイプ
カンバンボードの使い方

ソフトウェア開発（プロトタイプ作成）の
知識労働の成果/プロセスは目に見えない。
目に見える仕組みを組み込むことで
”見える化したい””学習したことを共有したい”
というモチベージョンがチームに生まれる
スタートアップは、チームで
学習することがクリティカルである
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

バックログ仕掛り中完了検証
検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
ソリューション
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロトタイプカンバンボード
検証済みの
課題を
貼り出す
Startup Science 2017

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
なぜカンバンボードを
活用するのか？

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
ペーパー
プロト③
プロト
案②
①プロトタイププロセスを見える化することにより
”学び”や検証プロセスを可視化でき、コミュニケーション/コラボが活性化する

スタートアップの
メンバーの経験やスキルの差によって
前提条件やポリシーが異なってくる
（仕事の進め方、品質への意識、納期への意識、
カスタマーの理解度などが異なる）
カンバンを使ったコミュニケーションは、
自分のポリシーや前提条件を
明確にするのでズレがすくなくなり
コミュニケーションとコラボが活性化する

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
ペーパー
プロト③
プロト
案②
②適切なタイミングでカスタマーからの
フィードバックを得るプロセスを担保するため
カスタマーからの
フィードバック
カスタマーからの

Product
Market-Fit
リスク
（＝カスタマーが
欲しいものを
作れないリスク）
時間
高
低
x
多くの時間（＝リソース）
をかけてから
方向転換は難しい

Product
Market-Fit
リスク
（＝カスタマーが
欲しいものを
作れないリスク）
時間
カスタマーの
フィードバックが
ないと、PMFリスクが
増え続ける
多くのリソース/時間を費やした結果
人が欲しがらないものを作ってしまうリスクを減らすためである
カスタマーの
フィードバックをと
PMFリスクを抑える
ことができる
高
低

何がうまくいった？
何を変更すべきか？
何をキープすべきか？
というフィードバックは
チームの知識の源泉になる

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
プロト
案②
③作業のボトルネックがわかるので、リソースを配分でき
る
ペーパープロトが
ボトルネック

どのワークフローにも
ボトルネックは発生してしまう
ボトルネックにより、
全体の流れの速度が決まる
ボトルネックを解消する
ことにより、流れを作ることができる

ボトルネック/非ボトルネックを
可視化して、
自己組織的にコラボレーション/協力
できるようにするため

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
プロト
案②
④ ボトルネックの解消、見える化することにより、流れとリズムを生み出す
ペーパープロトが
ボトルネック

同時に仕掛っている作業が
増えすぎてしまうと、
生産性が落ちてしまう
人間も機械と同様で、
複数のタスクを切り替えるときは、
前やっていたタスクの状態を
頭の中で復元しなければならない

時間
作業を
同時に
色々並行
してやる
ある作業を
集中して
やってから
次に移る
作業
A
作業
A
Bの
段取り
作業
B
Aの
段取
り
作業
A
Bの
段取り
作業
B
Aの
段取
り
作業
A
Bの
段取り
作業
B
作業
A
作業
A
Bの
段取り
作業
B
作業
B
作業
B
段取り分の余計な
時間がかかる

Jootoのような
クラウド上のカンバンボードツール
も活用出来る。

最初は物理的に（紙と付箋）で
カンバンボードを用意して、
ポリシー/前提条件を明確にしながら
コミュニケーションをするようにする

あなたのスタートアップの”Plan A”
ホワイトボードに
付箋を貼って毎日
レビューをする

26 価値提案と

価値提案/
広告を見たら
フリーで一定量の高速Wi-
Fi
が使えるサービス
課題を解決するため
のソリューション
カスタマーはいつでもど
こでもWi-Fi容量を加算し
て使用することができる
課題を解決するためにどの
ような価値提供するか？
達成したい目標：
Wi-Fiを好きな時に
利用して情報発信したい！

価値提案とは
価値提案では、顧客の立場を理解した上で、
製品を使った時に得られる便益を表したもの

カスタマーの痛みを解決し価値提案を届けるため
に提供するプロダクトの効能のこと
その効能を実現するためソリューションは複数の
フィーチャーで、構成されている
ソリューションとは？

XXXXX
英語圏から来ている
日本へのインバウンド
旅行者
（20代〜３０代
スマホヘビー
カスタマー）
移動中のフリー
Wi-Fiの使い勝手
が悪くイライラ
している
Anytime Onlineのリーンキャンパス
カスタマーは
いつでもどこでも
Wi-Fi容量を加算して
使用することが
できる
容量をクレジット
カードで購入
広告視聴による加算
アンケートによる加算
提供するソリューションが
価値提案できるかを検証

ソリューションを構成する
フィーチャー候補を
Brain Stormingする

広告を見たら
フリーで一定量
の高速Wi-Fi
が使えるサービス
ソリューションを
構成するフィーチャー
候補をリストアップする
15秒の動画広告を見る
と10MB分の使用量を
もらえる
フィーチャー
友達に、溜まった
使用量をあげることが
できるフィーチャー
アンケートにこたえた
ら5MB分の使用量を
もらえる
フィーチャー
現在の使用状況が
確認できる
フィーチャー
有料で、
使用量を追加できる
フィーチャー
（クレジットカード）
有料で、
フィーチャー
（Paypal）
使用期限が
１週間で切れて
しまうフィーチャー
アプリをダウンロード
したら20MBの
使用量がもらえる
フィーチャー
Facebook投稿で
５MBの使用量が
もらえるフィーチャ
ー
カスタマーは
いつでもどこでも
Wi-Fi容量を加算して
使用することが
できる

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロトタイプカンバンボード
フィーチャー
候補

27 自分たちが聞きたい
ように誘導しない

それでも
魔法のランプ（＝理想のソリューション）
は何かを聞く
❓

カスタマーが本当に
何が欲しいかを見つけることが
あなたの仕事だ
- Steve Jobs

？
1. 魔法のランプがあって何でもできるとしたら、【タスクやオペレーション】を完遂す
るために何をしたいと思いますか?
2. その魔法のランプに必ず含まれているべきフィーチャーはなんだと思いますか？
3. そういった【魔法のランプ】に一番近いソリューションを見つけることができましたか
4. （もしできたなら）なぜ、それを使っていないのですか？
5. そのソリューションが実際に使えなくしている要因は何ですか？
6. あなたは、その魔法のランプを使うとどれくらいの時間や労力などのリソースを節約で
きると思いますか？
7. そういった【魔法のランププロダクト】に対して、どれくらいの予算を確保できますか
8. ここまでできれば感動するプロダクトのイメージはありますか？
9. クロージング：では、その【魔法のランププロダクト】のプロトタイプができたら是非
またお会いして、色々とお聞きしてもよいですか？
Solution(魔法のランプ）インタビュー質問リスト

カスタマーになりそうな人の反応
”【魔法のランプソリューション】があれば本当に助かります。”
”【魔法のランプソリューション】があれば
こういう風につかえます”
” 今すぐ欲しいです”

？
・カスタマーは【魔法のランプ】をどのように表現しましたか？
・カスタマーは魔法のランプに含まれるフィーチャーをどのように表現しましたか
？
・その【魔法のランプ】は技術的に実現可能ですか？
・もし、その【魔法のランプ】を作れたとして、カスタマーがその製品を買ったり
、使ったりすることを阻む障壁はあるか？（コスト、メンテナンス、学習カーブ）
・その【魔法のランプ】は日々の生活（業務）のなかにフィットするように使って
もらえるだろうか？
・もしカスタマーが【魔法のランプ】を買わないのであれば、どのような理由だろ
うか？
Solutionインタビューチェックポイント

インタビューを
行う際に最も注意する点
自分たちが聞きたい
回答を得るように誘導しないこと

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
Skillを身に付けたい
週２〜３回
30分ずつ
カフェで
学習している
５〜１０分の
ビデオが
５０個くらいある
知識が
吸収できているか
わからない
本とビデオの
内容が紐付いてい
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
応用が利かない
誰にも
相談できないので
つまづいてしまう
現状のオンライン
学習だとほとんど完
了できない
本やビデオ
だと途中で
いやになってしまう
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
インタビューデータを集めて、
細かいデータ単位に言語化してまとめる

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
週２〜３回
30分ずつ
５〜１０分の
ビデオが
知識が
わからない
本とビデオの
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
誰にも
了できない
本やビデオ
だと途中で
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
グループ化して
ラベルをつける
カフェで
学習している
学習には不満足
である
現状の学習方法
現状に不満足
身に
つけたいこと
コンテンツの問題成果物の問題
学習方法の問題持続性の低さ

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
週２〜３回
30分ずつ
５〜１０分の
ビデオが
知識が
わからない
本とビデオの
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
誰にも
了できない
本やビデオ
だと途中で
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
関連性を論理的に整理する
カフェで
学習している
学習には不満足
である
現状の学習方法
ギャップによって
生じるに不満足
あるべき
学習方法
コンテンツの問題成果物の問題
学習方法の問題モチベーション維持の問題
不満足の原因
ギャップ

28インタビューに臨む
前に仮説構築する

仮説構築
ヒアリング
（一次情報
）
仮説検証

①主要な登場人物を
洗い出す

遺産相続SaaS

②主要な登場人物の
仮説を立てる

Pain
Hear See
Gain
Say
Think
旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので
色々と旅行中の出費を削らないといけない
常に、SNS（Facebook, Instagram)を
使って旅行中の記録をとりたい
お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな
来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験
にするために色々と情報を集めよう
先月日本に旅行をした
友達が、とてもエンジョイを
しているみたいだった。
旅先でのTipsを色々と
聞いてみよう
日本はハイテクな国だから
きっと、色々と楽しい旅行を
サポートしてくれるツールや
サービスがいっぱいあるはず
色々と見てみよう
私は、とっても旅行慣れしていて、
その土地で、一番いいサービスやいい情報を
見つける事ができるわ

③登場人物の
現状のプロセスを洗い出す

相続人
被相続人
遺産相続の現状フロー

ステップ
行動
感情の
浮き沈み
空港到着移動ホテル
着陸
税関
荷物
ピック
Wifi
接続
駅に
向かう
コンビニ
チケッ
ト買う
駅校内
に移動
電車
待つ
電車
出発
目的駅
到着
wifi
接続トライ
下車
ホテル
探す
徒歩
移動
チェック
イン
部屋の
wifi
シャワー
タッチ
ポイント
空港
wifi
コンビニ
wifi
駅
wifi
電車
wifi
駅
wifi
ホテル
wifi
思考
空港wifi
遅い
速いけど
店内のみ
駅wifi
遅い
wifi利用に
300円
かかる！
駅wifi
遅い
Wifi
快適！
日本に到着してから
ホテルにチェックインするまでの
ストーリーを書き出す
達成したい目標：
Wifiを好きな時に
利用して情報発信したい！

④プロセスの中で
”痛みのある課題”がどこにあるか
の仮説を立てる

相続人
被相続人遺産相続の現状フロ
ー
非効率！非効率！
非効率！

⑤現状の課題に対する
既存の代替案を洗い出す

相続人
被相続人
代替ソリューション

相続人
被相続人
代替ソリューション
不便、、不満、、
不満、、

Get out of the Building!

仮説構築
ヒアリング
（一次情報）
仮説検証

⑥現状の課題に対する
既存の代替案の不全
（不便、不満、不安）
をカスタマーから直接聞き出す

とりあえず
２０人（相続人、被相続人）
にヒアリングを
させています

29 Amazonの
プレスリリースから
新企画を立ち上げる

プレスリリースでは
誰が顧客で、その新製品が、問題をいかに効
果的に解決するかを
説得力のある方法で説明する必要がある
アマゾンでは、新企画を立ち上げる時に、
そのプロジェクトマネージャーは
その製品が完成したことを想定した
プレスリリースを作成することから始める

30 エレベーターピッチ

プロトタイプの
エレベーターピッチを作る

このプロダクトは＜代替手段の最右翼＞とは違い、
＜差別化の決定的な特徴＞が備わっている
これは＜重要な利点、対価に見合う説得力のある理由＞
をカスタマーに提供することができる
＜プロダクト名＞というプロダクトは、
我々は＜対象カスタマー＞の抱えている
＜ニーズ/課題＞を満たしたり、解決したい
エレベーターピッチのフォーマット
アナロジー：”我々は、XXX業界のOOOである”

エレベーターピッチのフォーマット
我々は日本へのインバウンド旅行者の抱えている
いつでもどこでもスマホを使いたいというニーズを満たしたり、解決したい
Anywhere onlineというプロダクトは、
広告視聴やマーケティングアンケートに答えると高速フリーWi-Fi使用量を獲得
することができるというサービスをカスタマーに提供することができる
このプロダクトはコンビニWi-Fi, エキナカWi-Fi, ホテルWi-Fiとは違い、
いつでもどこでもスマホでWi-Fi利用ができるというフィーチャーが備わっている
アナロジー：”我々は、モバイル業界のTV広告である”

エレベーターピッチを作る理由①：
明確になる
エレベーターピッチを作ることで
曖昧さを取り除くことができる
（誰のためのものなのか、という手強い
質問にチームは答える必要がある）

プロダクトは何を提供するか？
それを提供する理由は何か？
そこに対価を支払う理由は何か？
をカスタマー目線で
真剣に考えることができる
エレベーターピッチを作る理由②：
チームの意識をカスタマーに向けさせる

エレベーターピッチを作る理由③：
核心をとらえる
エレベーターピッチは
レーザービームのように
数々の関連ないことを貫いて、
プロダクトの核心を
まっすぐに突くことができる

31 UXブループリント
（利用前、利用後、累積）

移動中のWi-Fiの使い
勝手が悪くフラストレ
ーションがたまる
プロダクト利用前、利用後、
利用時間全体のUXを想定する

なぜ、ソリューションを
利用している時のUXだけでなく、
利用前UX、利用後UX、累積UXまでを
想定する必要があるのか？

カスタマーに対して
ただ単にモノを提供するのではなく、
文脈を含めたコト（ストーリー）を
提供する視点を持つため
優れたビジネスモデルと
包括的に優れたUX(利用前、利用中、利用後、累積)
を組み合わせないと
Product-market-fitを達成することはできない。

”モノづくり”から
”コトづくり（＝体験づくり）”の時代へ
コンテクストを理解した上で
コト（体験）を提供しないと
価値あるものは提供できない

Content is King, UX is Queen

街中で、多くの
人たちがライドシェ
アを活用しており、
非常に快適で
使いやすいという
噂を聞く
ドライバーを評価す
る（ほとんどの場合
が５点満点中５点）
Seamlessでスムーズなエクスペリエンス、
フレンドリーなUber driverとのコミュニケーションや会話は
自分にとってのご褒美の時間になる
・非常に簡単な操作
（ピックアップ場所のタップ
と、目的地のタップ、ライド
シェアの種類の選択）のみで
、利用開始
・フレンドリーなドライバー
・綺麗な車、綺麗な車内、快
適なライド
・事前登録クレジットカード
による簡単決済
ストーリーストーリーストーリー

32 カスタマーがプロダクトに
期待するメンタルモデルは

プロトを構築する際の留意点：
凝ったデザインを作る必要はない
最低限のUI/UXデザインの原則
に則り設計する

カスタマーがプロダクトのUXに期待
するメンタルモデルを想定する

カスタマーにプロダクトの
使い方を学ぶこと強いるではなく、
カスタマーの期待に応えるような
動作をするUXを想定する

自分が作ろうとしている
プロダクトと似ているプロダクトの
リサーチをする
すでにTractionがあるプロダクトが望ましい。
なぜ、そのプロダクトがカスタマーを
惹きつけているのかUXの観点で分析する

怪盗ロワイヤルの生みの親である
大塚剛司はソーシャルゲーム
プロジェクトの立ち上げ
責任者抜擢されるまでゲームを
ほとんどやったことがなかった。
”不恰好経営”
by 南場智子

大塚は責任者を任された日から、
Facebookゲームを遊び倒した。
人気ゲームだけなく、
ヒットしていないゲームを
総ざらいして、成功するゲームの
エッセンスを抽出した

フィーチャーやUXを
整理するために
カードソートメソッド
が有効である

カードソートとは？
カードソートは、プロダクトサイトやアプリなどに
含まれるパーツ（要素）をカードに書き出す。
そのカードを使って、ユーザーへの提示の仕方、
他のパーツ（要素）とどう関連づけるのかを検討できる。
作ろうとしているプロダクトが
階層化している場合や、複雑性のある場合
有効な手法である

カードソートの実行方法
① 一束のカードを用意する
② カード一枚一枚に、並べたり組織化したりする対象の
機能やパーツを書き出す（画面に表示されるUI要素）
*カードを書く際は、明確でシンプルな文言を使う
③ カードの枚数は20枚〜40枚程度にする
*MVPの作成なので複雑なフィーチャーは必要ない

カードソートの実行方法
④ 表面的な類似性ではなく、このアプリやプロダク
トを使う時に、どれとどれが同じ画面に表示される
べきかを想定してグループ化する
*どのグループにも入らない、このプロダクトにいれるべきでないといった
カードがあれば、別の山にする
⑤ それぞれのグループにふさわしい名前をつけてる
⑥ このあつまった情報に基づいて、階層構造を決定
してレイアウト・UX設計にこの階層構造を利用する

UXブループリント作成ステップ①
リスト化した機能と
コンテンツをグルーピングする
15秒の動画広告を見
ると10MB分の
使用量をもらえる
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
サインアップできる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ使用量の
トップアップ
使用量の
購入
使用量
ダッシュボード

UXブループリント作成ステップ②
グルーピングしたフィーチャーを
カスタマー目線で構造化する
ると10MB分の
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ
使用量の
トップアップ
使用量の
購入
使用量
ダッシュボード
移動中のWi-Fiの使い勝手
が悪くフラストレーショ
ンがたまる

UXブループリント作成ステップ③
それぞれの画面の役割に実装する
機能、表示コンテンツを明確化する
ると10MB分の
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ
使用量のトップアップ使用量の購入
使用量ダッシュボード
サインアップ
Facebookで
サインアップ
emailで
サインアップ
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
残使用量
XX MB
使用できます
広告を見る
Facebook投稿

ンがたまる
サインアップトップページ
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
有料で容量追加
広告
15秒の動画広告を見ると
10MBの容量をもらえる
Facebook投稿で
5MBの容量がもらえる
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
ございました！
残使用量が
確認できる
クレジット
カードで
追加容量
を購入
UXブループリント作成ステップ④
構造化したフィーチャーを
画面遷移に落とし込む

ンがたまる
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
広告
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
テストしたい垂直部分
：最後に課題が解決
できるUX
UXブループリント作成ステップ⑤
テストしたい垂直部分を
確認する

ンがたまる
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
広告
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
トップページから
水平展開できるUX
UXブループリント作成ステップ⑥
水平展開するUXを
確認する

ペーパープロトのポイント
・プロト案をベースに複数作ってみる
→カスタマーフィードバック時に比較できるようにするため
・スピード感と精度のバランスを保つ
・最低限確認できるレベルが必要
・メンバー全員で共有してつくる

広告
Facebook投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
ありがとう
広告をみる
残使用量確認
Facebook投稿
トップに戻る
投稿
トップに戻る
購入
ペーパープロト
を作る
ポストイットを使って、
カスタマーが使う
フローのプロトタイプ
を作成する

ポストイット/ホワイトボードを
活用して、チームメンバーで
共有しながらペーパープロトを作っていく
チーム
ペーパープロト①

ポストイット/ホワイトボードを
活用して、チームメンバーで
共有しながらペーパープロトを作っていく
チーム
ペーパープロト②

プロダクトは手元に渡ったら即座に使われ始め
る。基本的に取り扱い説明書はない。
すぐに理解できて次回以降は迷えず使えるか？
ツールプロトの作成のポイント①
直感的に使用でき使いやすいか？

・必要とされるコンテンツがすぐにわかるデ
ザインにされているか？
・操作要素や、情報、コンテンツを頻繁に使
用される機能がわかりやすい場所に割り当て
られているか？
*よく使われる機能が押しにくい場所にあったり、
必要とされる情報がスクロールしないのは論外である
ツールプロトの作成のポイント②
機能の優先順位が明確化か？

デザインに一貫性があり、インタラクティブに
連続性はあるか？
・プロダクト内のインタラクションは一定のルールに則
りデザインされているか？
・それぞれのインタラクションがスムーズに流れるよう
になっているか？
・プロダクトのやりとりが、リアルタイムで
連続的に反応しているか？
ツールプロトの作成のポイント③

ツールプロトの作成のポイント④
可逆性は担保されているか？
・カスタマーの操作に対して、プロダクトの
リアクションが一方通行になっていないか？
・メインページや前のページに簡単に
戻ったり、操作の取り消しができるか？

・動きまで表現出来る
・実物に近い状況で検証
・デジタル形式で管理共有
できる
ツールプロトタイプの
メリット
ツールプロトタイプの
デメリット
・メンバー全員で作成できない
・紙のようにその場で切ったり
貼ったりできないので柔軟性に
欠ける
・コストが割高

35 デザインスプリント

デザインスプリントとは
アメリカのGoogle Venturesが
スタートアップ支援のために用いているプログラム
５日間で新規のアイディアをプロトタイプとして具現
化して、実際の顧客を被験者としてのインタビューを
通じて、課題/ソリューションの妥当性の
検証を行うプログラム

①Idea
④Learn
②Build
③Launch
http://www.gv.com/sprint/
従来の
プロダクト
サイクル

①Idea
④Learn
②Build
③Launch
５日間で
アイディア出しと
学びを高速で繰り返す
Design
Sprintの
プロダクト
サイクル

月曜日(Day 1)：現状の課題について書き出して、あるべき姿を明確にする
。専門家に課題について質問する
火曜日(Day 2)：ソリューションを考えて、Step by Stepにブレークダウン
して、他のメンバーにデモをする
水曜日(Day 3)：それぞれのソリューションを共有して、良い部分を抽出す
る。それらの部分がストーリーとして一つにつながるようにする
木曜日(Day 4)：役割を分けて、プロトタイプを作成し、トライアルランを
する
金曜日(Day 5)：カスタマーにプロトタイプを見せる。うまくいっているパ
ターン、それ以外のパターンを見極める。2nd Sprintが必要か見極める
Design Sprintのアクティビティー概要

①Idea
④Learn
②Build
③Launch
Design
Sprintの
プロダクト
サイクル
Day 1-3
Day 4
Day 5

36 初期のスタートアップに
厳密な役割を設けない

KPI設定
機能仕様作成
設計する実装
KPIを計測
戦略/ビジネスモデル
の検証
ロードマップ策定
ビジョン策定
UXデザイン策定
カスタマー獲得
カスタマーフィードバック
を得る
ロードマップ検証
戦略の策定/
ビジネスの分析
ローンチ
UXデザイン実装
テスト
ビジョン検証
Visionary
Strategiest
Hipster Hustler
Hacker
一般企業のプロダクトを作っていく際の役割
それぞれの
メンバーの
役割が明確
にある
カスタマー

初期のスタートアップに
厳密な役割を設けない

KPI設定
機能仕様作成
設計する実装
KPIを計測
戦略/ビジネスモデル
の検証
ロードマップ策定
ビジョン策定
UXデザイン策定
カスタマー獲得
カスタマーフィードバック
を得る
ロードマップ検証
ローンチ
UXデザイン実装
テスト
ビジョン検証
Visionary
Strategiest
Hipster Hustler
Hacker
スタートアップでは、役割の境界線を厳密に設けない
戦略の策定/
ビジネスの分析
カスタマー
カスタマー
との対話を
中心に置く
役割の
境界線を
厳密に
設けない

ゼネラリストが主体の
クロスファンクショナルな
チームを作っていく
ゼネラリストはコードを書く日も
あれば分析することも、テストすることもやる
スタートアップの最初の10人は
なんでもできる人間が必要である。

Start-up Founderはカスタマーと直接話しながら
プロダクトを作ることができる
スタートアップの競争優位性

Airbnb共同創業者Joe Gebbiaの
一日中、カスタマーサポートをしていた

Airbnb共同創業者Brian Cheskyは
自らカメラマンになり、
カスタマーがいる大都市に出張して
一軒一軒の部屋の写真を撮った

ビッダーズ初期のメール
やり取りはすべて目を通し、
特に大きな問題や厳しい叱咤、
常軌を逸したクレームには
カスタマーサポートに変わって、
創業者である南場がメールを書いた
”不恰好経営”より

スタートアップは
機能によって組織を
分断しないこと
最大の競争優位性！

0
Scaleする前のチームの平均人数
10人
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
失敗するスタートアップは
PMFを達成する前に
チームのサイズを
大きくしてしまう
傾向がある
20人

37気軽な共同経営者
探しはやめる

気軽な共同創業者
探しはやめよう

Co-founder
Vision
Strategy/
Business model
Product/
Feature
UX
変更頻度
多い
変更による
事業インパクト
極大
小
Pivot
できる
Pivot
できない
（会社設立後は）
ほとんどなし

スタートアップが
失敗する理由の３番目がチームにある
https://www.cbinsights.com/blog/startup-failure-reasons-top/

共同創業者選びは
結婚のようなもので、
創業者間の確執は離婚の
ようにひどくなってしまう

創業期の資本政策は
特に気をつけるようにする

ビジョンは同質に

スキルは異質で
補完関係にする

“なぜ、他でもない
あなたのチーム
がこの事業をやる必要が
あるのか？”
-Sam Altman,
Y-combinator President

38 ソリューションの確からしさの
検証をスキップして
MVPを作ってしまう

“100万人がそこそこ好きな
プロダクトではなく
少人数に熱狂的に愛される
プロダクトを作れ”
-Paul Graham

”Vanity Metrics（虚栄の指標）
はあなたを安心させるが
何をするべきか明確な
ガイダンスを提供しない”
- Eric Ries
Lean Startup

ページビュー：ページを踏んだ数、アド広告やバナーなどを
設定していなければ意味が無い指標である。
訪問数：誰がどれくらいの頻度で来ているのかが
わからないので意味の無い指標である
ユニークな訪問者：サイトに来て何をしたかがわからない
ページにとどまったのか、離れたのかが検証できない
ページの滞在時間：どのページに滞在していたかを計測しないと意味が無い、
サポートページやFAQにいたら、カスタマービリティーが
悪いことを示唆している
メールサインアップ数：プロモメールを打ってみて実際に
どれくらいの数がオープンされたか
わからないと意味がない。
Follower, Fan, Like：数だけだと意味がない、
重要なことは何かを売り込んだ時に、
どれくらいの人がアクションをしてくれるか

学習にフォーカスしないと
思い込みが強化される

プロダクト
を作る
見たいもの
を計測
”思い込み”
を信じる
思い込み
が強化される

“何かやってるつもり”
症候群

”自分たちはスタートアップ
やっているぜ”
症候群

MVP
（PMF達成前のプロダクト）
は実験である

学習にフォーカスした
７倍資金調達ができる
可能性が高い

学習にフォーカスした
3.5倍早く成長できる

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
アイディア構築と検証

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
Customer-Problem
Fit

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
Problem-solution-Fit

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
MVPを
作って
リリース

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
データを
取って検証する

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
Product-market-fit
を達成するために
Iteration
サイクルを回す

MVPとは？
MVP = Minimum Viable Product
❓

“MVPは、事業仮説を検証する為に市
場に最初に投入する必要最低限機能を
持つ製品のことだ”
- Eric Ries

MVPを世に出した時に
“恥ずかしい気持ち”が湧いてこなけれ
ば、そのローンチのタイミングは
遅過ぎた、と考えるべきである。
- Reid Hoffman
Founder of Linked-in

ローンチするのが恥ずかしい
MVPをローンチする

携帯番号
Call-to-Action
How it works
値段をつける
PDFメニュー
明確なoffer
Value Proposition

Doordash
１時間で、Landing Page MVPをビルド
してリリースした。ランディングページ
に電話番号とPDFを貼付けたものだった
が十分だった。

創業メンバーはスタンフォードの
修士課程でコンピューターサイエンスを
専攻していたハッカーだったので、
遥かに洗練されたソリューションを
MVPとして出すことができた。

DoordashがMVPを
通じて学ぼうとしたこと：
本当にデリバリーサービスを
使いたいカスタマー
とサプライヤー（レストラン）
は存在するのか？

40 イテレーション
キャンパスを活用してMVP
を作成し学びを最大化する

学習したいこと
学習するために検証するストーリー検証するためにどの指標を計測するか？
何を構築するか構築にかかる
コスト・時間
定量的な結果定性的な結果
得た学びは
次回以降のイテレーションで学習したいこと
カスタマーはWi-Fi使用容量を増やし、
その使用容量を活用できるか？
MVPを通じて
学習したい
ことを書く
イテレーションキャンバス
(Product面の学び) (Sales面の学び)

41 Husler
Hacker Hipster
Strategist

Hacker
ただ単にコーディングできる人ではなく、
素早くプロダクトを開発して、
常にプロダクトを改善することができる
開発者のこと

Hustler
ハスラーは人間関係を常に作る人
多くのカスタマー、ステークホルダー、
提携先候補を常に見ている。
常にパッションに溢れており、
ビジネスセンスが高い人

Hipster
デザイン性の高いUX/UIを
設計・実装できる人。
(機能だけでは、プロダクトは
簡単にコモディティー化する)

Strategist
カスタマーからの定量/定性
データを元に、
ビジネスのキードライバーを
策定し、具体的な
戦略に落とし込める人

ビジョンを持って
ビジネスやプロダクト
全体のロードマップを
描ける人
Visionary

創業者メンバーは
高い専門性、業界の知識/経験
市場環境の変化の深い理解があるか？

ゴレンジャーを
揃えよ

共同創業者は
”ボケ”と”つっこみ”
の組み合わせで考える
強烈なボケ：クレイジーなアイディアを出せる
人
鋭いツッコミ：現実的なExecutionや
実現可能性を考えれる人

42 MVPのパターンと
アンチパターン

MVPを作っていくイメージ
MVPのアンチパターン
MVP

Facebookが2004年に
ローンチした時には8つの
機能しか実装されていなかった

メッセージ、Post、通知、ウォール、
ステータスアップデートもなかった
1 ユーザーアカウント：（実名必須） harvard.eduドメインのメアド
のみ登録可能
2 友達への友達リクエスト
3 招待機能（ただし、アドレス帳のインポート機能はなし、
( 一つ一つ手打ちでメアドを入力する必要があった）
4 プロフィール写真：１人につき１枚だけの写真
5 個人情報の表示：性別、誕生日、寮名、電話番号、好きな音楽、
好きな本、自己紹介、大学で受講している講座
6 検索：名前、学年、講義、他の個人情報
7 友達のみ表示、学年のみ表示などのプライバシー制限
8（後に廃止）フレンドグラフを可視化する機能
Facebook初期バージョン（2004年）
が持っていた機能一覧

“たいがいの場合、アントレプレナーや
製品機能担当者がMVPに必要だと思う機
能は多すぎる、どうだろうかと少しでも
迷ったらシンプルにすべきだ”
- Eric Ries
”リーンスタートアップ”より

失敗するスタートアップは
プロダクトを作り込みすぎる
プロダクト
の検証ステージ
プロダクト
最適化ステージ
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
書かれた
のコードの量 3.4倍
2.25倍
多い
少ない
ステージ

実験しやすいもの
を選ぶ

MVPタイプを検証する
Landing page MVP:
価値提案、最小フィーチャー
価格、Call-to-action
を記載したランディングページ
を提供するMVP
Pre-order MVP：
予定しているソリューションを説
明し、その利用開始前にサインア
ップして注文するように潜在カス
タマーを勧誘するもの
Audience MVP：
製品を開発する前に、カスタマー基
盤を開発して提供する。オーディエ
ンスがどのようなコンテンツに熱心
で、どのような機能を活用している
かを検証
Wizard-of-Oz/Concierge MVP：
システムを作り込んで自動化するのではな
く、コンシェルジュのように、カスタマー
の課題を解決する為に手作業を用いる。カ
スタマーにきめ細やかな対応して多くのフ
ィードバックを得る
Piece meal MVP:
プロダクトを使用するカスタマーに
対して、ステップバイステップのイ
ンストラクションを提供して、使用
してもらいフィードバックをもらう
Movie MVP：
プロダクトをローンチする前に、プ
ロダクトを説明するビデオを作成し
て、事前にサインアップユーザーを
集めたり、フィードバックを集める
＊上記はあくまでモデルであり、すべてのプロダクトに当てはまるものではないCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

44 MVPにそうそう見切りを
つけるのはだめ
十分な定量データと
定性データを検証したか？

スプリットテストをベースにして
コホート分析レポートを作成する

スプリットテスト：
対象者をランダムなグループにわけて各グループ
（コントロールグループAと被験グループB)
の行動そ計測し比較する科学的な実験
*グループに分けるときは、
一つ以上の条件を変更して測定する

コホート分析：
自分たちが行った施策が、サービス
にどのような影響を与えたのかを可
視化する。その結果を次の施策へフ
ィードバックするための
分析手法のこと。

MVPの
計測結果（実数）
MVPの
計測結果（割合）
Version 2
計測結果（実数）
Version
計測結果（割合）目標値
アクイジション
（訪問者）
３３２人 100% ３25人 100% 100%
アクティベーション
（登録）３０５人 90% 291人 90% 95%
アクティベーション
（作業完了）９３人 30% １02人 35% 80%
Retention
(三日以内再訪）２３人 25% ２5人 25% 80%
Revenue
（ユーザー一人あたりの
１日平均広告視聴回数）
4.2回 4.2回 6.1回 6.1回１０回
MVPと
バージョン２の
比較を行う
MVPと
バージョン２の
比較を行う

スプリットテスト/コホートレポートを
導入すると短期的な仕事が煩雑になる。
しかし、定量的な評価システムを実装する
ことで長期的には時間が大幅に節約できる

細かい数字には、そこまでこだわらず、
”顧客が自分のプロダクトを愛している”
”顧客が欲しいものを作っている”
という実感を、顧客のフィードバックから
強く感じることがPMFの基準になる
PMF前は、まだトランザクションボリュームも少
ないので、コホート分析しても誤差なのか、
どうかわからない場合が多い。

45 定性的な検証
が必要

お金を支払ってくれた
カスタマーと直接話すことが最も需要
なぜだと思いますか？
Talk to Users !
❓

“マーケティングは
厳しいフィードバックを
与えてくれません。
しかし、セールスは
与えてくれます”
Jessica Livingston
Y-combinator Partner

カスタマーに
アンケートを
とって検証する

MVPローンチ後は
何が正しい質問/答えかわからない
アンケートは正しい質問と答え
があることを前提としている

フォーカスグループ
インタビュー

この手法は集団思考を形成してしまい、
言語化されていない深いインサイトを
得るのには適していない

MVPで学んだことをチームで
言語化・検証していく
チーム
”MVPを通じて学んだこと”

チーム内で検証すること
・カスタマーはなぜプロダクトを使ったのか？
・カスタマーはプロダクトのどのフィーチャーに価値を感じたのか？そ
れはなぜか？
・カスタマーはなぜプロダクトを使わなかったのか？
・カスタマーはプロダクトのどのフィーチャーに価値を感じたのか？そ
れはなぜか？
・自分たちの立てたプロダクトの価値仮説はどこが正しくて、どこが間
違っていたのか？
・カスタマーの考えるプロダクトの評価基準と、自分たちの想定したプ
ロダクトの評価基準は合っていたか？ずれていたか？
どこが合って、どこがずれていたか？
・MVPからの最大の学びは何か？
・どの既存フィーチャーの改善が必要か？どの既存のフィーチャーを
廃止する必要があるか？どのような追加フィーチャーを加える必要があ
るか？

Sales面/Channelでの学びを検証する
(特にB2Bプロダクトでは有効）
・プロダクト購入の検討に登場する人物は誰か？
（B２Bの場合）
・もし複数の人が存在するならば、どういった組織相関図に
、どういった価値提案をすればよいか？
・どの階層の顧客を入り口として開拓すればよいか？
・納得して購入してもうためにはどのような方法が有効か？
・営業を走らせてみて、一連のプロセスの中で、どのタイミ
ングが一番リスクが高いか？
・どういった反対勢力が想定されるか？その反対勢力が
反対する理由は？（Total cost of Ownership, 現状変革initiaか
？）

組織的な知識創造をプロセス化する
暗黙知暗黙知
暗黙知暗黙知
形式知形式知
形式知形式知
個人個人 G
個
個
個
個
個
個
個人
G
G G
G
身体や五感を駆使、
直接経験を通じた
暗黙知の獲得
対話、施策、比喩
による概念の仮説の
創造
形式知の組み合わせに
よる知識の体系化
形式知を行動を
通じて具現化
新たな暗黙知として
理解する

新たな知（＝インサイト）は、
経験に基づいて暗黙のうちに持つ
主観的な「暗黙知」と、
言葉で表現できる客観的な「形式知」が、
対話を通して相互に変換し、
スパイラルに循環していくなかで生まれる。
野中郁次郎
一橋大学名誉教授

カスタマー
からの定性的
チーム
定量的なデータ
社内の
学びとして
蓄積していく
学びの蓄積

46 一つ桁違いな
ソリューションを提供する

ひとつの
”桁違いなソリューション”
の提供に集中する

一つの商材（本）に対して
圧倒的な品揃えを用意した

“Facebookは Day oneから
’Privacy 設定’ にこだわってきた”
- Mark Zuckerburg
CEO of Facebook

自分の投稿を
Postする前に
”誰向けに、何を見
せるか”のPrivacy
Settingをきちんと
したいな
Facebookは細かいプライバシー設定ができるので
安心して投稿できるな。ずっと使い続けよう。
自分の投稿Postに
ターゲットにした
人からフィードバッ
クがあって嬉しいな
優れた累積的UXは、
カスタマーの
定着につながる

MVP制作でNGなこと
・すべてのカスタマーのニーズと欲しがるすべてにつ
いての情報を網羅する
・人力でできる機能をすべて自動化してしまう
・カスタマーが欲しがるすべての機能をリスト化する
・製品開発の担当者に詳細な仕様書をわたす
・Focus group interviewをおこない、製品を買ってく
れる可能性のあるカスタマーの反応をテストする

47 「ストーリーカンバンボードの活用」
それぞれのステージに置く上限数を決める

バックログ
ストーリー
このイテレーション
で学習したい
ストーリーを抽出
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
（スプリットテスト
、コホート分析）
カスタマーと話して
定性検証/
内省する
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
（上限数５）（上限数５）（上限数５）（上限数５）
②作業のボトルネックがわかるので、リソースを再配分し流れを作れる
ボトルネック
なのでリソース投入

発生してしまった
ボトルネックにより、
全体の流れの速度が決まる
ボトルネックを
解消することにより、
流れ作りスピードを
高めることができる

ボトルネック/非ボトルネックを
可視化する
チームが自己組織的/自発的に
コラボレーション/協力
することを促すことができる

実装するタイミングが
近づいてきたら必要な項目の分析を行い
必要な機能を必要な時に作る
ジャストインタイムを採用

・最新かつ、もっとも充実した情報に基づいて分
析できる（今やる理由を問い続ける）
・開発者はカスタマーから学ぶ機会を増やせる
・手戻りが大量に発生することを防げる
・ひとつひとつの施策（バッチ）に対して、スプ
リットテスト/コホート分析をすることによって施
策の品質を早期に検証できる
なぜジャストインタイムが
効果があるのか？

ジャストインタイムを
リズミカルに運営する方法
・タスクカンバンボードを活用する
・デイリースタンドアップを行う
・カスタマーとの対話をベースに開発を進める
・文書化をせずに開発を進める
*ただし、カスタマーインサイトに関しては資産化/共有していく

カンバンボードは
チームに適合するように
カスタマイズする
カスタマイズ例：
・メンバーのアバターをつける
・ストーリーの種類を分ける（緊急用や優先順位など
・分析、テストなどの仕掛り中をさらに細かくわける
・ひとつひとつのストーリーに納期や、工数見積もり
をつけるなど

48 デイリースタンドアップ

製品開発と顧客開発の進捗を
デイリーStand upミーティング
で共有する
デイリーStand upで共有する３つのこと
①顧客から学んだこと
②昨日やったこと
③今日やること
④チームの速度を下げてしまう障壁

何をやるかは
その日に決める

イテレーションキャンパス、
ストーリーカンバンボード、
デイリースタンドアップ
を活用して、
顧客開発と製品開発を活性化/同期化する

Startup Scienceの要諦 ②

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (12)

Similar to Startup Scienceの要諦 ②

Similar to Startup Scienceの要諦 ② (20)

More from Masa Tadokoro

More from Masa Tadokoro (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (12)

Startup Scienceの要諦 ②

Editor's Notes