（長野県）ネットショップセミナー20160127

ネットショップ経営者のための売上向上セミナー
値段ではなくストーリーを伝える時代
手に取ってもらえる理由を明確に伝える必要性
日時：2016年2月27日
主催：（公財）長野県中小企業振興センター（長野県よろず支援拠点）
長野県
共催：ネット事業・ネットショップ研究会長野

1. 本日のまとめ
12. コミュニティをつくる意味
MASH.inc alright received
本日の解説項目
3. シンプル化する時代
6. 検索エンジンとSNS
7. 自分だけの土俵を創る
11. ブランド化するために
14. コンテンツとコンテキスト
2. ユニークであることの重要性
4. コンセプトを創る
5. 明確に伝達するということ
10. 購入への心理的障壁
13. マーケティングとコミュニティ
8. 動くベネフィット
9. 買う理由の提供
15. モバイルファーストの現状
16. 本日のまとめ

1. コンセプトの構築
世界に向けて発信するあなた独自のメッセージを創り出す
ビジネスを成功に導く3ステップ
2. コミュニティの構築
あなたのメッセージを明確に伝え、共感してくれる人を集める
3. コミュニティの維持
リレーションシップ、フォロー、成長の手助けをおこなう
本日のまとめ
一般的な商売でもネットショップでも軸となる考え方は同じ。
インターネットは魔法のツールではない。

ユニークであることの重要性
独自性とはあなたから買う理由
買う理由がなければ埋もれるだけ
あるいは価格勝負になって疲弊する
そもそもユニークとはなにか
独特の、独自の
陳腐（ありきたり）ではないもの
なぜ独自性が必要か

新規開拓
顧客単価向上
リピート化
集客して
教育して
販売する
コンセプトを伝えて
共感してくれる仲間を集め
一緒に歩む
シェアの獲得
広告戦略
SEO
価格戦略
まとめ買い
フォロー
セール情報
シンプル化する時代

1. 自分（商品）がどうしたいのか
2. その商品によって誰が得をするのか
3. そのために自分が何をできるのか
2を意識していない人が多い。押し付けでは相手に響かない。
商品／サービスのコンセプトを創る

いくらユニークでも伝わらなければ意味が無い
誰に、どの商品が、どうやって未来の豊かさを約束するのか
明確に伝達するということ
未来の豊かさをイメージさせるストーリーを構築する

検索エンジンの役割
任意のキーワードで検索したユーザーに、
最適だと想定されるウェブサイトを順位付けして表示すること
検索エンジンの認識できること
ウェブサイト内に記載されているキーワードや文章を基に、
テーマ性や親和性を解析して検索ユーザーに届けること
検索エンジンの認識できないこと
ウェブサイト内に記載されていないものを検索結果に表示すること
検索エンジンに適切に情報を届ける
広報か宣伝か
検索結果の上位表示が難しいのであれば、
コストをかけて広告を出稿することも一つの手段

SEO（検索エンジン最適化）について
SEO とは Search Engine Optimization の頭文字を取った用語で、日本語に
直すと「検索エンジン最適化」。簡単に言うと、ユーザーが任意のキーワード
で検索した結果、あなたのウェブサイトを上位に表示させる施策。
日本国内の検索エンジンシェア
Yahoo!Japan
66%
Google
25%
Bing
5%
その他
4%
Yahoo!Japan Google Bing その他 Yahoo!Japan はGoogleの検索エンジンを利用して
いるので、実質、日本人の9割がGoogleを利用して
いることになる。このため国内のSEOは基本的に
Googleの検索エンジン最適化とされる。
参考）サーチエンジンシェア
find.accessup.org/kensaku/access_history.html

なぜSEOが必要なのか
Google Organic Click-Through Rates in 2014
https://moz.com/blog/google-organic-click-through-rates-in-2014
検
索
1
位
と
6
位
と
で
は
、
ク
リ
ッ
ク
率
が
10
倍
違
う

検索結果の表示について
赤枠・・・広告
青枠・・・検索結果
緑枠・・・まとめ
橙枠・・・Yahoo!知恵袋
Ex)「SEO」というキーワードで検索した結果
情報が溢れているインターネット上では、2ページ目
以降の検索結果は存在しないも同然。

❏ エリア（生産地、販売場所）
❏ 得られる利便性
❏ 想定顧客の属性・使用するシチュエーション
❏ 使用者の悩みの解決方法
❏ 他商品（他社）との違い
知名度が無いうちは商品名や店名で検索されることはまず無い
文章内に入れておきたいキーワード

検索エンジン（未知との出会い） → 悩み・疑問の解消
SNS（知人からの推薦） → 驚き・好奇心を刺激
情報の質や量に信頼度は担保される
シェア元の人間性に信頼度は担保される
検索エンジンとSNSの関係性

SNSで大切なことは発信と交流
商品の紹介だけ
でなく地域の情
報や店員のキャ
ラクターが垣間
見える投稿を意
識する。
コメント欄やい
いね！の活用に
より顧客、ある
いは見込み客と
の交流を図る。

自分だけの土俵を創る
一つの専門分野だけではなく、組み合わせにより独壇場を生み出す
働き者のウサギに亀は「陸上」では勝てない。
であれば、勝負の場を「水中」にすれば良い。
情報発信
・ブーム
・手入れ
商品
・独創性
・テーマ性
地域性
・カフェ
・観光
趣味
・サッカー
・ラグビー

ソリューションの提供から期待感の提供へ
「やってあげる」のではなく「できるようにしてあげる」へ
旧来のベネフィット
解決策の提供
現在のベネフィット
ライフスタイルを豊かにするための手助け
楽しい（役に立つ）場の提供
動くベネフィット

理想のライフスタイルの提案
この商品を利用すればこれだけ生活が豊かになる
利用シーンの明確化
スペックではなく使っているイメージを。
ディテールよりも全体像。そして未来を見せる。
セールスは物語
バラ色の未来に立ちはだかる問題点（仮想敵）の指摘
問題点を回避する（敵を倒す）「秘密」の発見
発見した「秘密」の共有
買う理由の提供

お客様にとってお金を払うという行為は大きなエネルギーを使う。
各々の障壁で適切な情報を提供し、壁を乗り越える手助けをおこなう必要がある。
無
関
心
興
味
あ
り
購
入
検
討
比
較
購入
意外性
気付き
ベネフィット
イメージ
信頼度
独自性
購入への心理的障壁

ブランド化するために
1. 明確なメッセージを顧客に対し発している
2. 本物感（本質感）がある
3. 自分の人生やライフスタイルにフィットしている
4. 商品あるいは会社自体に物語性がある
5. 商品や会社を信頼し、ついていこうと思える
6. お客様にベストの選択だと感じさせる
この6条件を同時に満たすことでブランド化が図れる
Ex) Apple、ルイ・ヴィトン、 Vivienne Westwood、千疋屋

1. あなたにとってもお客様にとっても重要度が高いテーマを共有する
2. あなたの目指す未来をお客様に提示できる
3. お客様をその理想の未来に連れて行ける見込みがある
この3条件を満たすことで、
あなた（お店）をリーダーとするコミュニティが形成される
商品やサービス自体ではなく、
あなたが何かやるという点でお客様が集まる状態
新規顧客刈取型から既存顧客反復型へ
コミュニティをつくる意味

優れたコミュニティはマーケティングを不要にする
マーケティングとは
お客様のニーズを汲み取るためのありとあらゆる作業のこと。
アクションを起こすと「損失リスク」が発生する。
何もしなければ「機会損失リスク」が最大化する。
これら2つのリスクは相関関係となっていた。
コミュニティをつくることで
損失リスクと機会損失リスクを同時にゼロ化することが可能になる。
マーケティングとコミュニティ

コンテンツとコンテキスト
コンテンツ・・・商品、サービス
コンテキスト・・・文脈、背景、コンテンツ以外のすべて
コンテンツ自体の価値はいずれゼロ円に収束する
模造品・類似品の乱立による価格競争へ。
模倣されれないものとは
誰が商品／サービスを提供しているかが重要。
コンテキスト（文脈・背景）がコンテンツの価値を支える。
今の時代、コンテンツが良質なのは当たり前
誰が言っているかというコンテキストがコンテンツの価値を担保する

スマートフォンからのインターネット利用者、2015年冬にはPCを超える可能性～
ニールセン、最新のインターネット利用状況を発表～
http://www.netratings.co.jp/news_release/2015/05/Newsrelease20150526.html
2016年には、本格的にスマートフォンを入り口としてインターネットを利用する時代が来ることを
示唆している。情報接触が場所や時間を問わず行われるようになることで、消費者にとって今まで以
上に自分のシチュエーションに合った情報の価値が高まる。
モバイルファーストの現状

大手サイト、PCからのアクセスは軒並み2けたの減少率楽天、Amazonなどスマホが逆転（ニールセン調査）
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/1412/16/news115.html
楽天はPCからのアクセスが月間2151万7000人（15％減）に対しスマートフォンからは月間2805万2000人
（42％増）、AmazonはPCから月間2016万4000人（14％減）に対しスマートフォンから2333万3000人
（61％増）と、スマートフォンからのアクセスが上回っている。
モバイルファーストの現状

本日のまとめ
1. コンセプトの構築
世界に向けて発信するあなた独自のメッセージを創り出す
ビジネスを成功に導く3ステップ
2. コミュニティの構築
あなたのメッセージを明確に伝え、共感してくれる人を集める
3. コミュニティの維持
リレーションシップ、フォロー、成長の手助けをおこなう
今の時代、商品や操作性が良質なのは当たり前
発信者やストーリーなどのコンテキストがコンテンツの価値を担保する

もっとも大切なこと
1. まず手を動かすこと
2. 続けること
3. 検証・改善を繰り返してノウハウ化を図ること

ご清聴ありがとうございました

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