Вебинар содержит информацию о продаже больших проектов. О том как отличаются продажи веб-сайта за 1 К и разработки ERP системы за X M. О методе СПИН, который успешно применяется в больших продажах во всех сферах деятельности, но, до сих пор, незаслуженно обойден вниманием в нашей отрасли. О том, что по-настоящему ценно в отношениях между заказчиками и исполнителями, что является объектом и основной ценностью больших продаж в области аутсорсинга.

1. Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос

2. СПАСИБО!(но не до свидания =)) Александр Орлов Happy-pm.com Сергей Архипенков Лекции по управлению программными проектами Сурен Самарчян Lean, Kanban

3. О себе (очень кратко) MCP -> TL -> PM -> SPM -> Тренинги Люди основная ценность; Совершенствуй себя; совершенствуй мир!

4. Структура тренинга Введение: Существование проблемы ; Цели тренинга; СПИН, общая информация: Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация; Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН; Заключение. Достижение целей; Вопросы.

5. ВведениеСуществование проблемы и цели тренинга Получить представление о методе СПИН; Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

6. ВведениеСпин-> Общая информация 22 крупные компании 23 страны мира 35000 встреч (!) 12 лет (!!) (Nail Rackham)

7. Продажа проектов в области аутсорсинга Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

8. Продажа проектов в аутсорсингеМалые продажи -> Сайт за 1К: Исполнитель Заказчик

9. Продажа проектов в аутсорсингеБольшие продажи -> ERP система за $XXX K: Исполнитель Заказчик

10. Продажа проектов в аутсорсингеСравнение продажи больших и малых проектов:

12. Фразу «это абсолютно не работает» следует воспринимать как «это не работает в 90% случаев»;

14. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Вопросы ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ: Заставляют собеседника говорить; Контролируют внимание; Убеждают (!); Раскрывают потребности.

15. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Что поможет Не превращайтесь в «эксперта»; Больше спрашивайте; Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

16. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Потребности

17. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Развитие потребностей

18. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Скрытые и явные потребности ПОТРЕБНОСТИ

19. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Скрытые и явные потребности->Уравнение ценности Серьезность проблемы Стоимость решения

20. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Выявление скрытых потребностей

21. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Стратегия СПИН -> Извлекающие вопросы Увеличивают серьезность проблемы Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение) Очень эффективны с лицами принемающими решения *Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

22. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Стратегия СПИН -> Направляющие вопросы

23. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Выявление скрытых потребностей-> Советы Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить; Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы); Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы); Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

24. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Метод СПИН -> Резюме СПИН

25. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Исследование Наш опросник: Технология? Модули, фичи, прочий scope? На какой операционной системе это счастье будет вертеться? Какую нагрузку должно выдерживать решение? Как должны авторизоваться пользователи и пр. Ситуационные вопросы

26. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Исследование -> Модель СПИН Ситуационные (RFP); Проблемные (стимул проекта!!); Извлекающие (развитие проекта, партнерство!); Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!). Явные потребности! Выгоды!!

27. Демонстрация возможностей, RFX Характеристики, преимущества, выгоды

28. Методология СПИНСтадии встречи -> Демонстрация возможностей -> Характеристики, преимущества, выгоды

29. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала “Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities); “Solution Overview” (functional and technical approach); “Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan); “Project Team”; “Estimated Cost and Timeline”; “Vendor Profile”.

30. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала

31. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала -> парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ» Небольшие проекты – «выиграл/проиграл» В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

32. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Стадии встреч -> Подготовка пропоузала Явные потребности заказчика; Выгоды; Способы удовлетворения потребностей; Project drivers; Business Case (Economic justification of the project, benefits); Project Means of reaching Objectives.

33. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Стадии встреч -> Подготовка пропоузала Мы придумываем; Он «придумывает»; Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!! Важность проекта! Ценность решения! Ценность сотрудничества!

34. Методология СПИНСтадии встречи -> Получение обязательств Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей; Убедиться, что охвачены все вопросы; Подвести итог выгодам; Предложить обязательства.

35. СПИН в подготовке RFXЗаключение, достижение целей Большие проекты качественно отличаются от малых; Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»; Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом; При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.

36. СПИН в подготовке RFXЛитература, контакты СПИН-продажи, Нил Рекхем; Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Нил Рекхем; Лекции по управлению программными проектами. С.Архипенков. matison@gmail.com Labrodobr СПАСИБО, УДАЧИ! (Вопросы)