LAS VENTAS ES EL ARTE DE CONVENCER

1. PROGRAMA DE VENTAS UNIVERSIDAD DE LAS AMERICAS LUIS ANIBAL ALVAREZ B.

9. LOS VENDEDORES NACEN O SE HACEN? Las habilidades que se necesitan para ser un buen vendedor se pueden aprender. Todas las personas pueden aprender a y trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su método de ventas a las necesidades de sus clientes Ser un verdadero P.A.C.HA

10. VENTA ESPECIALIZADA Es un puesto de venta especialmente diseñado con características especificas el cual debe se ocupado por n vendedor igualmente calificado y capacitado para desarrollarlo. Ej., visita medica. VENTA EFECTIVA = SERVICIO AL CLIENTE El trabajo del vendedor no termina cuando el cliente coloca un pedido. Los representantes de ventas deben asegurarse de que sus clientes obtengan las ventas que esperan del producto. Así, los vendedores trabajan con otros empleados para asegurarse que sus productos se entreguen a tiempo, que el equipo se instale en forma correcta, que los operadores reciban adiestramiento para usar el equipo que se resuelvan con rapidez las preguntas o quejas.

12. EVOLUCION DE LA VENTA Producción Ventas Marketing Sociedad Periodo Antes de 1930 De 1930 a 1960 De 1960 a 1990 Después de 1990 Objetivo Hacer Ventas Hacer ventas Satisfacer las necesidades del cliente Construir relaciones. Orientación Necesidades a corto plazo del vendedor Necesidades a corto plazo del vendedor Necesidades a corto plazo del cliente Necesidades a largo plazo del cliente y del vendedor Función del vendedor Proveedor Persuasor Resolver problemas Creador de valor Actividades del vendedor Tomar pedidos y entregar mercancía Convencer en forma agresiva para que les compren sus productos Adaptar las ofertas disponibles a las necesidades del comprados Crear nuevas alternativas, adaptar necesidades del comprador con las posibilidades del vendedor

13. LOS VENDEDORES COMO ADMINISTRADORES DE RELACION Los vendedores responsables de asegurarse de que sus empresas desarrollen una clase apropiada de relación con cada cliente. INTERCAMBIO DE MERCADO Es una transacción entre un comprador y un vendedor en la cual a cada parte solo le preocupa su beneficio. Al vendedor le preocupa solamente obtener una venta y al comprador obtener el mejor precio y beneficio del producto. Este es el tipo de intercambio mas común. RELACION FUNCIONAL Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico, siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transacción. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transacción. SOCIEDAD RELACIONAL. Se da cuando existe una relación estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo e relación forma un clima de cooperación para llevar a cabo la transacción. SOCIEDADES ESTRATEGICAS Relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. Ej. United Airlines y starbucks

14. CARACTERISTICAS RELACIONES EXITOSAS . Confianza mutua: Las relaciones exitosas implican cultivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y a depender mas y mas entre si. . Confiabilidad: Es la percepción por parte del comprador, de que el vendedor, el producto y la compañía cumplirán sus promesas hechas. . Competencia: Cuando hay sensación por parte del comprador de que el vendedor sabe de lo que esta hablando. . Orientación al cliente: El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene orientación hacia as ventas, pero aquel que anteponde las necesidades del comprador trabaja con orientación al cliente. . Honestidad: Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro y los contras. Dar la palabra y llevar a cabo lo prometido. . Empatia: El agrado mutuo entre el comprador y el vendedor. . Compromisos creíbles: Capacitación, seguimiento, recompensas (corto y largo plazo) . Ética: Relación ganar-ganar, ganar-perder

17. PROCESO DE COMPRA ORGANIZACIONAL La compra organizacional es bastante compleja, por ende el vendedor que trata con consumidores es muy diferente al que trata con organizaciones; ya que este proceso es muy complejo y emplean negociadores experimentados y altamente entrenados para la toma de decisiones; basados en su conocimiento e inteligencia en el momento de negociar. ETAPAS 1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD 2. DEFINICION DEL TIPO DE PRODUCTO NECESARIO 3. DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES DETALLADAS 4. BUSQUEDA DE PROVEDORES CALIFICADOS 5. ADQUISICION Y ANALISIS DE PROPUESTAS 6. EVALUACION DE PROPUESTAS Y SELECCIÓN DEL PROVEEDOR 7. COLOCAR Y RECIBIR EL PEDIDO 8. EVALUACION Y DESEMPEÑO DEL PRODUCTO

21. USO DE LOS PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN PARA CONSTRUIR RELACIONES Para desarrollar un buen entendimiento de las necesidades de cada quien, los compradores y los vendedores se deben comunicar con eficacia entre si, hablando y escuchando en forma activa. Si la comunicación es buena, la empresa del vendedor no solo se beneficiará de conocer las necesidades actuales del cliente, sino también verá los cambios que necesita hacer para cumplir con las necesidades no satisfechas y las futuras del cliente. Una buena comunicación entre cliente Y vendedor es el camino mas recto a una venta efectiva y de relación; saber escuchar significa entender las necesidades del cliente para transmitir con versatilidad mensajes de solución.

22. FLUJO DE LA INFORMACION CLIENTE VENDEDOR EL VENDEDOR (TRANSMISOR) CODIFICA UN MENSAJE EL COMPRADOR (TRANSMISOR) CODIFICA UNA RESPUESTA EL COMPRADOR (RECEPTOR) DECODIFICA EL MENSAJE EL VENDEDOR (RECEPTOR) DECODIFICA EL MENSAJE QUIEN SE TRANFORMA EN QUIEN SE TRANFORMA EN

24. EL PODER DE LAS PALABRAS Las palabras pueden ser abstractas o concretas, emocionales o neutrales. Las palabras y las expresiones concretas, orientadas a los hechos, suelen transferir mas información que las palabras o mensajes abstractos. ADAPATACION DE LAS PALABRAS AL CLIENTE Los clientes pueden tener distintos estilos para comunicarse, algunas podrán ser visuales, otras auditivas y otras sensoriales. Los vendedores necesitan adaptar sus palabras de acuerdo al tipo de comunicación que prefiera el cliente. PNL

26. SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL Los clientes dan mucha información a través de su lenguaje corporal. Es importante decodificar el mensaje que ellos emiten con cada una de las partes de su cuerpo. ANGULO DEL CUERPO Los movimientos hacia adelante y hacia atrás, demuestran una perspectiva positiva, los movimientos de izquierda a derecha indican inseguridad y duda. Cuando los movimientos corporales del cliente hacen que este se aproxime al vendedor; sugieren una actitud positiva hacia el argumento, pero si al contrario se aleja; el mensaje implica pocos deseos de continuar en la negociación. Cuando hay movimientos bruscos corporales esto indica de que el cliente desea terminar cualquier tipo de conversación. CARA La cara tiene muchos músculos pequeños capaces de comunicar innumerables mensajes. El vendedor eficaz tiene la capacidad de identificar interés, expectativa, desinterés aprobación o desaprobación. - Los Ojos: Las pupilas de los ojos agrandadas indican que las personas están excitadas o interesadas en la presentación del vendedor. La posición de los ojos también indican el poco o buen interés que se tenga sobre una presentación; si los ojos se dirigen hacia adelante y por mas de tres segundos de fijación, indican desagrado. Entrecerrar los ojos indican frialdad e ira. Cuando los ojos se dirigen hacia la izquierda o derecha el vendedor ha obtenido éxito en la presentación. Los ojos bajos son la señal mas clara de concentración. Es importante tener en cuenta las diferencias culturales.

28. LA FUNCION DEL ESPACIO Y EL CONTACTO FISICO EN LA COMUNICACION Distancia durante las interacciones: Zona pública de 3,60 mts en adelante Zona personal de 60 cms a 1.20 mts Zona intima de 0 a 60 cms Zona Social de 1.20 a 3.60 mts

30. CONSEJOS PARA LOS HOMBRES CONSEJOS PARA LAS MUJERES Como me visto? Como me visto? Como me debo vestir? Como me debo vestir? Los trajes oscuros dan una imagen mas autoritaria; los colores claros generan una imagen mas amigable. Son preferibles las fibras como la lana y el poliéster, los algodones y los linos se arrugan con mayor facilidad. Una corbata siempre es indispensable en el vestuario de los hombres; igualmente una correa de cuero y unos zapatos bien embolados. Los complementos tales como el pañuelo son infaltables en el bolsillo de un vendedor. El uso adecuado de desodorantes y perfumes también son un buen complemento en la imagen personal al igual que un buen corte de cabello. Como debo lucir? Como debo lucir? Los trajes oscuros (azules, negros o grises) usados con blusas blancas, siguen siendo una buena alternativa para las damas. También pueden usar fibras naturales como la lana y la seda. Una buena combinación de zapatos y accesorios hacen ver a la mujer mucho mas profesional. Las pulseras, anillos y relojes extravagantes están fuera de moda. El cabello en las mujeres es un buen medidor de sus cuidados personales.

31. LA IMAGEN CORPORAL ES FUNDAMENTAL EN EL CONTACTO FISICO. RECUERDE CADA MES DEBE PRESUPUESTAR ALGO DE DINERO E INVERTIR EN SU APARIENCIA. UNA MEJOR APARIENCIA NO INDICA UN GASTO SINO UNA INVERSION

35. EL PROCESO DE LA VENTA PLANEACION DE LA ENTREVISTA DE VENTAS “ La planificación hace la diferencia entre el éxito y el fracaso” Los vendedores son vulnerables a la gran tentación de entrevistarse con un prospecto o un cliente, sin planear que decir y como decirlo. Es fácil depender de las ideas del momento; sin embargo, todos los vendedores se benefician si planean por anticipado sus entrevistas. Que es planear? Para que se planea? Como se planea? Para quien se planea? Cuando se planea?

36. EL PROCESO DE LA VENTA Para que planear la entrevista de ventas? Sin planear una entrevista de ventas, un vendedor puede describir con mucha facilidad material en el que no este interesado el comprador, o tratar de obtener un pedido aun cuando no sea una expectativa realista para esa entrevista o entrar en áreas ajenas a lo que el comprador realmente necesita oír. El resultado es la perdida de tiempo y un probable cliente incomodo. Los vendedores también deben recordar lo valioso de su propio tiempo. La planeación correcta les ayuda a cumplir con eficiencia y eficacia sus objetivos en la entrevista. El resultado de la planeación es la mejor administración de clientes y territorios. Con frecuencia, una buena inversión de tiempo es reunir información sobre individuos de la empresa del prospecto, antes de hacerle una visita. Es importante resaltar que la información poco relevante puede ser un elemento crucial para generar empatia con el cliente. Es por eso que el vendedor debe tener un amplio conocimiento general.

37. EL PROCESO DE LA VENTA OBTENCION DE INFORMACION PREVIA A LA ENTREVISTA La diferencia entre hacer una venta y no hacerla, depende de la cantidad de tareas que hace un vendedor y la calidad de información que reúne de un prospecto. El vendedor no debe caer en la trampa llamada paralisis por analisis; que es cuando se pasa mucho tiempo en oficina analizando informaciòn en vez de concertar citas. Diagrama de flujo del proceso de la planeaciòn: Reunir información sobre El prospecto y su empresa Establecer objetivos de La entrevista Concertar una cita

45. LA ENTREVISTA DE VENTAS Elementos básicos de una entrevista: Evaluar las reacciones del comprador y Hacer ajustes Dar una buena impresión Identificar o reiterar Necesidades Ofrecer la solución a las Necesidades del Comprador. Credibilidad y confianza

48. EL PROCESO DE VENTAS FASE 2 LA VENTA ACERCAMIENTOS Es un método diseñado para captar la atención y el interés del prospecto con rapidez y hacer una transición rápida a la siguiente etapa de la entrevista. ACERCAMIENTO DE INTRODUCCION En el acercamiento de introducción los vendedores dicen sus nombres y el de las empresas en que trabajan; pueden hacer entrega de su tarjeta de presentación para que el cliente los recuerde dentro del proceso de la entrevista. ACERCAMIENTO DE REFERENCIA Se hace al mencionar un cliente satisfecho, o de un amigo del prospecto. Este tipo de acercamiento es efectivo en personas amigables y expresiva. ACERCAMIENTO DE BENEFICIOS El vendedor hace referencia directa sobre los beneficios del producto, para que este acercamiento sea efectivo el producto debe ser de interés real para el prospecto.

49. ACERCAMIENTO DE PRODUCTO Implica demostrar realmente una propiedad o ventaja del producto inmediatamente despues de haber entrado el vendedor. ACERCAMIENTO DE CUMPLIDO A la mayoría de las personas les gusta que los elogien o le dirijan cumplidos. Los elogios pueden ser en muchos casos obvios y ofensivos. ACERCAMIENTO DE PREGUNTA Iniciar la conversación con una pregunta o insinuar algo en forma de pregunta, puede captar la atención del cliente. CONDUCTAS DE ENTRADA

50. EL PODER DE HACER PREGUNTAS Las preguntas llevan al vendedor a conocer o reafirmar las necesidades del cliente. Es recomendable que el vendedor empiece su presentación con preguntas y no con información sobre el producto. Preguntas Abiertas: Motivan al prospecto a que vaya mas allá de respuestas simples de si o no. Preguntas cerradas: Requieren que el prospecto responda si o no. Una técnica recomendada es la pregunta en embudo; implica ir de lo general hasta lo especifico. El número de preguntas que puede hacer un vendedor, depende del mucho o poco interés puesto por el prospecto. Recuerden que el objetivo de las preguntas es identificar o reiterar necesidades del cliente. Preparar con antelación un número adecuado de preguntas por parte del vendedor, puede servir en el momento de la venta. Siempre y cuando se tenga información confiable del cliente.

52. LA PRESENTACION DE VENTAS La presentación de ventas debe ser dinámica y participativa. El uso de elementos visuales, muestras y testimonios; hacen que el prospecto conserve el interés en la presentación, incluso en el momento en que se pierda el control de la situación, el vendedor debe acudir al buen sentido del humor para recuperar la atención de su prospecto. Es absolutamente necesario tener al cliente concentrado en la presentación. Proverbio chino: ¨ Dime Y lo olvidaré, muéstrame y quizá lo recuerde, involúcrame y lo comprenderé” La mayoría de los compradores tienen problemas para formarse imágenes claras apartir de la palabra escrita o hablada. Entonces: Como puedo usar mi imaginación y mi creatividad para hacer de mi presentación algo que impacte a mi prospecto? Como puedo hacer mi presentación algo distinta? Que elementos debo usar para implicar o involucrar a mi prospecto en la presentación?: Imágenes verbales, anécdotas, humor, gráficos, modelos, muestras, obsequios, catálogos, folletos, fotografías, anuncios, mapas e ilustraciones, testimonios, etc.

53. COMO APREDEMOS Y RECORDAMOS 82% VISTA 4% OLFATO 1% GUSTO 2% TACTO 11% OIDO RETENEMOS EL 20% DE LO QUE OIMOS RETENEMOS EL 50% DE LO QUE VEMOS Y OIMOS En promedio las personas olvidan inmediatamente el 50% de lo que oyen y en 48 horas el 74% del mensaje