Как в 5 раз увеличить ценность риэлторской услуги для собственника недвижимости. Максим Маршал

1. Как в 5 раз усилить презентацию
и содержание своей риэлторской
услуги для убеждения клиентов
и отстройки от конкурентов
ДОКЛАД
НА XIV МЕЖДУНАРОДНОЙ
КОНФЕРЕНЦИИ ОПЕРАТОРОВ
РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ 2016
Максим Маршал

74. 1. ТИЗЕР
ЗАГОЛОВОК – УТП ВАШЕЙ УСЛУГИ
Ценность вашей услуги в одном предложении
Пример:
1) Мы окажем Вам услугу бесплатно!
Если вы найдете в нашем городе хоть одно АН, которое сделает
для продажи вашей квартиры хотя бы 20% того, что делаем мы!
2) Мы умеем быстро продавать квартиры и дома в
городе N за 25 дней на 12 % дороже

78. 1.1. АНОНС
ПРОБЛЕМЫ
Описание проблемы, почему она актуальна для
собственников недвижимости.
Пример:
Мы выяснили, что собственники квартир в городе N
тратят на 30% больше усилий и времени на продажу
своей недвижимости, чем это действительно
необходимо.

79. 1.2. КОНКРЕТИЗАЦИЯ
ПРОБЛЕМЫ
Пример:
Проблема в том, что продажу своей недвижимости они
часто поручают нескольким АН,
и тем самым запускают гонку,
в которой побеждает тот риелтор,
который предлагает своему покупателю наименьшую
цену за вашу недвижимость.
В итоге вы не только теряете время, но и деньги.

80. 1.3. АНОНС РЕШЕНИЯ
Обозначение, что решение проблемы у нас есть.
Пример:
Мы умеем продавать квартиры в городе N за 25
дней и на 12% дороже средней рыночной цены.
На каждое своё действие мы даём финансовые
гарантии с мгновенной компенсацией
(перечислить максимум 3 гарантии)

81. 2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Описание профиля (аватара) целевой аудитории,
к которым вы обращаетесь в презентации своей
риэлторской услуги
Пример:
Собственники домовладений, стоимостью от 10 млн. грн.
В основном, мужчины. Серьезные люди, которые решают вопросы
бизнеса.40 – 55 лет, с устоявшимися жизненными ценностями,
уверенный в себе, хороший семьянин.
Владелец бизнеса или топ-менеджер, обеспечен, спокоен, достигший,
как он считает, многого в жизни, принимающий решения достаточно
быстро, если это служит его интересам. Безопасность его жизни, семьи
и бизнеса – один из самых важных приоритетов. Его раздражает:
лишняя суета, много мелких действий, некомпетентность исполнителей
поставленных им задач.

85. 3. ПРОБЛЕМА

86. 4. РЕШЕНИЕ
Подробное описание решения, пошаговое
описание вашего маркетингового плана
продажи объекта недвижимости.

87. МЫ ОКАЖЕМ ВАМ УСЛУГИ БЕСПЛАТНО!
Если вы найдёте хотя бы одно агентство недвижимости, которое сделает для вас хотя
бы 20% того, что делаем мы для продаж недвижимости наших клиентов!
Центр Недвижимости "Максимус" продаёт квартиры, землю и дома в разы быстрее и
намного выгоднее большинства других агентств недвижимости.
Почему вам выгодно доверить продажу своей недвижимости Центру Недвижимости
«Максимус»?
- В течение 1 часа выезжаем на квартиру для оценки её стоимости и ликвидности;
- За 20 минут определяем наилучшую СТАРТОВУЮ стоимость Вашей квартиры;
- На 100 сайтах за 24 часа появится Реклама вашей недвижимости. Если мы не успеем
за 24 часа с момента подписания договора - гарантированно заплатим вам неустойку
100$ на следующий день;
- В первую неделю продаж - первый покупатель придёт на осмотр вашей
недвижимости. Если не придёт – мы заплатим вам неустойку 100$

88. - Более 300 партнёров в Украине, 450 партнёров во всём остальном мире - подключаем
к процессу продаж вашей недвижимости в первую же неделю продаж;
- Мы щедро делимся с партнёрами своими комиссионными 50/50 без повышения цены
недвижимости и без комиссии для покупателя, что гарантирует максимально высокий
спрос на вашу недвижимость за считанные дни;
- В день подписания договора - размещаем продающий рекламный баннер на фасаде
дома или на балконе квартиры и уже в этот день получаем звонки от покупателей и
назначаем первые показы вашей квартиры;
- В первый же день создаём красивый продающий текст с описанием выгод покупки (а
не характеристик) вашей квартиры, и это привлекает гораздо больше потенциальных
покупателей;
- Размещаем много, очень много платных и бесплатных объявлений в интернете (более
чем на 2000 сайтов в первую неделю продаж);

89. - Используем 245 современных инструментов продаж недвижимости в интернете и во
время показов. Все инструменты максимально эффективны, разработаны нашей
командой за 15 лет.
- 95% инструментов – уникальны на рынке риэлторских технологий и не имеют
аналогов, что гарантирует вам конкурентное преимущество среди других предложений
на рынке похожих объектов и в несколько раз ускоряет процесс продажи вашей
недвижимости по максимальной цене;
- Мы за свой счёт рекламируем вашу недвижимость в СМИ и в интернете - ПОТОМУ
ЧТО твёрдо уверены в успехе, эффективности наших рекламных технологий, и той
цене, по которой мы продаём вашу квартиру;
- Раз в неделю письменно (по e-mail) отчитываемся Вам о проведенных на этой неделе
показах и мероприятиях;
- Проводим рекламную кампанию в объеме, в сотни раз большем чем другие
АН Украины;
- Презентуем квартиру потенциальным покупателям в наиболее выгодном стиле;

90. - Гарантированно безопасно и быстро проводим сделку у нотариуса, без нудного
ожидания в приёмной;
- Бухгалтерски точно проводим безопасные расчёты в сделках с недвижимостью;
- Профессионально дружим с лучшими экспертами города (нотариусы, БТИ, оценщики,
юристы, банкиры, работники коммунальных служб, риэлторы, строители, архитекторы,
дизайнеры интерьера и экстерьера, страховые агенты, консультанты по
налогообложению, грузчики-перевозчики)
Это гарантирует подключение к продаже вашей недвижимости максимального
количества профессионалов;
- Действует дисконтная программа - скидки 10-30% на услуги и товары
вышеперечисленных профессионалов

96. 5. ВЫГОДЫ РЕШЕНИЯ
Ответы на 3 главных вопроса (сомнения) ваших клиентов:
1. Почему я должен решать свою проблему с вами, а не
обратиться к вашим коллегам?
2. Почему я должен купить вашу риэлторскую услугу, а не
риэлторские услуги ваших коллег?
3. Почему вы продадите мою квартиру быстрее и дороже,
чем продаются аналогичные квартиры?
Также:
Перечисление ваших гарантий, таблица сравнения вас
с конкурентами (без имён) по 7-10 пунктам сравнения

100. 6. ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Как предлагать?
Через призыв к действию

103. 7. ОТЗЫВЫ

105. 8. КЛИЕНТСКИЙ ЛИСТ
КЕЙСЫ УСПЕШНЫХ СДЕЛОК
Кейсы — это задокументированные,
очень коротко описанные, успешные
примеры проведенных вами сделок.

109. 9. ОБРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
Иногда это нужно
Обработка возражений может помочь склонить клиента к сделке.
Это уместно только в том случае, когда вы не планируете его
сразу лично «закрывать» на сделку.
Например, если идет массовая рассылка презентаций.
Можно сделать здесь 2-3 слайда с ответами на самые
распространенные возражения ваших клиентов-собственников

110. 10. ПЕРВЫЙ ШАГ
(ИЛИ АКЦИЯ)
Первый шаг, который надо сделать прямо
сейчас, чтобы купить вашу риэлторскую
услугу или договориться с вами о встрече
(если клиент получил презентацию по почте)

112. 10%
20%
70%