201409 Generación de modelos de negocios - Clase BAE Manuel Garzaron
1. buenos aires, septiembre de 2014
generación de
modelos de negocios
manuel garzarón
mgarzaron@gmail.com
2. principales fuentes
Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder Visualiza tu modelo de negocios en 15’ - Tom Hulme (IDEO)
http://vimeo.com/13888824
3. “Un emprendimiento es una organización
temporal en búsqueda de un modelo de negocios
escalable y replicable”
Steve Blank
(Lean Start-up)
5. ¿qué es un modelo de negocios?
crea
capta proporciona
Un modelo de negocios describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta valor.
6. una herramienta de visualización modelos de negocios
$
¿qué es el modelado de negocios?
14. el canvas (o lienzo)
aliados propuesta de valor
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
15. aliados propuesta de valor
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de crecimiento
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
lo más importante
del modelo de negocios
16. lo más importante
propuesta de valor segmentos de mercado
La oferta al consumidor,
incluyendo cómo y porqué
responde a su necesidad /
completa la tarea que tienen
que hacer. Cómo los
consumidores mismos
describirían el beneficio.
del modelo de negocios
18. lo más importante
propuesta de valor
La oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su
necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismos describirían el
beneficio.
el producto aumentado
el producto o servicio en sí
la oferta escencial
packaging, funcionalidades, precio,
sabor, olor, estilo...
garantía, delivery, mantenimiento, in-stalación,
financiamiento...
del modelo de negocios
3 niveles de producto / servicio
19. lo más importante
del modelo de negocios
propuesta de valor
La oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su
necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismos describirían el
beneficio.
20. lo más importante
del modelo de negocios
propuesta de valor
ejemplos de creación de valor:
• novedad
• mejora de rendimiento
• personalización
• “el trabajo, hecho”
• diseño
• marca / estatus
• precio
• reducción de costos
• reducción de riesgos
• accesibilidad
• comodidad / utilidad
21. lo más importante
propuesta de valor segmentos de mercado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántos
en el futuro.
del modelo de negocios
La oferta al consumidor,
incluyendo cómo y porqué
responde a su necesidad /
completa la tarea que tienen
que hacer. Cómo los
consumidores mismos
describirían el beneficio.
22. lo más importante
del modelo de negocios
segmentos
de mercado
mercado de masas
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
23. lo más importante
del modelo de negocios
segmentos
de mercado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
nicho de mercado
24. lo más importante
del modelo de negocios
segmentos
de mercado
mercado segmentado Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
25. lo más importante
del modelo de negocios
segmentos
de mercado
mercado diversificado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
26. lo más importante
del modelo de negocios
segmentos
de mercado
mercados multilaterales
(necesidad de ambos)
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
27. propuesta de valor segmentos de mercado
lo más importante
del modelo de negocios
28. contacto con los consumidores
propuesta de valor canales
segmentos de mercado
Cómo la propuesta de valor
es entregada al consumidor
(canal de distribución)
y cómo es comunicada
(canal de marketing)
29. contacto con los consumidores
propuesta de valor segmentos de mercado
canales
Cómo la propuesta de valor
es entregada al consumidor
(canal de distribución)
y cómo es comunicada
(canal de marketing)
modelo de precios
Cómo se va a cotizar la
propuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes
alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor
no tiene que pagar)
4Ps del marketing
30. contacto con los consumidores
distribución tipos
Propio
Indirecto Directo
Socio
equipo comercial
ventas en internet
tiendas propias
tiendas de socios
mayorista
32. contacto con los consumidores
distribución directa o indirecta
De forma indirecta a través de las franquicias de los cafes Havanna.
De forma directa en su fábrica propia.
De forma indirecta a través de “FreeShops” en aeropuertos.
33. contacto con los consumidores
comunicación (o promoción)
definición
mix de promoción
La función de la promoción es afectar el comportamiento del
consumidor, con la finalidad de concretar una venta.
• publicidad
• correo electrónico
• telemarketing
• ferias y exibiciones
• relaciones públicas
• esponsoreos
• promociones de ventas, P.O.S.
• packaging
34. contacto con los consumidores
comunicación Relación con el cliente
Personalizada vs. Automatizada.
Autoservicio vs. Vendedor dedicado.
Comunidades (Foros, grupos de Facebook).
Autoservicio para la elección de los productos de góndola y para compras a través de su
sitio web.
Relación personalizada con vendedores dedicados para sus productos tecnología y electro-domésticos.
Comunicación permanente con el cliente a través de redes sociales, medios masivos, folletos
y mailings.
Programa de fidelización orientado dar al cliente lo que el cliente necesita y a la cercanía
con la marca.
35. contacto con los consumidores
modelo de precios
principales estrategias de precios
venta de activos suscripción
publicidad alquiler
(tipos)
36. contacto con los consumidores
modelo de precios
principales estrategias de precios
(niveles)
premium
competitivo o de penetración
economía “skimming” (desnatado)
37. contacto con los consumidores
modelo de precios
otras estrategias de precios • estrategias psicológicas (ej. 99,99$)
• estrategia de opcionales
• productos captivos
• en paquete
• precios promocionales (2x1)
• pricing geográfico
• precio mayorista “colectivo”
• suscripciones
• “freemium”
39. modelo de negocios hacia el consumidor
propuesta de valor segmentos de mercado
canales
modelo de precios
40. propuesta de valor
canales segmentos de mercado
modelo de precios
¿porqué es diferente?
estrategia de competencia
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante
ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
41. ¿porqué es diferente?
campo competitivo
MEDIO SUPERIOR
CALIDAD SUPERIOR
THE NORTH FACE
VOLCOM
AY NOT DEAD
SATORI
VOULEZ-VOUS
DE AUTOR INDUSTRIAL
ECONÓMICO
CALIDAD INFERIOR
BAUMM
CARDON
BOWEN
LA MARTINA
AMERICAN PIE
Y TU QUIQUE
ARGENTINA
EASTPAK
BILLABONG
EXTERIOR
FREITAG
PENGUIN
CONFITTE
YES OR KNOT
CARGA
ELVIS & KRESSE
GORRIÓN
VAG
PE
MAFIABAGS
42. ¿cómo creamos valor?
propuesta de valor
modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
canales
aliados
¿Con quién deberíamos
aliarnos o de que input somos
dependientes para desarrollar
o entregar la propuesta de
valor?
capacidades
Las prestaciones/habilidades
necesarias para crear la
propuesta de valor,
particularmente el equipo de
trabajo.
46. propuesta de valor
modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
canales
¿cuánto te cuesta crear valor?
aliados
capacidades
estructura de costos
$
U$S
€
¥
¿Cuánto costará inicialmente
desarrollar la propuesta de
valor y cuánto llevarla al
mercado?
48. ya tenés tu modelo de negocios estático
aliados propuesta de valor
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
49. y tu actual rentabilidad
estructura de costos propuesta de valor
segmentos de mercado
Δ = rentabilidad
aliados
$
U$S
€
¥
canales
capacidades modelo de precios
50. ¿cómo vas a crecer? ¿cómo te vas a adaptar?
estrategia de crecimiento
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5
aliados propuesta de valor
capacidades modelo de precios
segmentos de mercado
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
51. estrategia de crecimiento
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5
años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
propuesta de valor
La oferta al consumidor,
incluyendo cómo y porqué
responde a su necesidad /
completa la tarea que tienen
que hacer. Cómo los
consumidores mismos
describirían el beneficio.
¿Cuánto costará inicialmente
desarrollar la propuesta de
valor y cuánto llevarla al
mercado?
¿Con quién deberíamos
aliarnos o de que input somos
dependientes para desarrollar
o entregar la propuesta de
valor?
Las prestaciones/habilidades
necesarias para crear la
propuesta de valor,
particularmente el equipo de
trabajo.
Cómo la propuesta de valor
es entregada al consumidor
(canal de distribución)
y cómo es comunicada
(canal de marketing)
Cómo se va a cotizar la
propuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes
alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor
no tiene que pagar)
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante
ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
aliados
capacidades modelo de precios
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
ahora sí, el modelo de negocios
segmentos de mercado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántos
en el futuro.
53. la larga cola
nº de ventas
nº de productos
el 20%
la larga cola
de las empresas
se centran en un número
pequeño de productos que tienen
un gran volúmen de ventas
se centra en una gran cantidad de productos que tienen
un volúmen de ventas reducido
the long tail - chris anderson
55. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
56. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
57. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Internet para comunicar
y distribuir
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
58. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Internet para comunicar
y distribuir
Pequeños ingresos con
un gran número de pro-ductos,
como adicional a
las ventas al por menor
de grandes volúmenes.
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
59. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Internet para comunicar
y distribuir
Pequeños ingresos con
un gran número de pro-ductos,
como adicional a
las ventas al por menor
de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha
los costos de producción
y logística del modelo
tradicional.
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
aliados
capacidades modelo de precios
60. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Internet para comunicar
y distribuir
Pequeños ingresos con
un gran número de pro-ductos,
como adicional a
las ventas al por menor
de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha
los costos de producción
y logística del modelo
tradicional.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Los clientes que diseñan
y muestran en internet
sus creaciones
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
61. la larga cola
the long tail - chris anderson
estructura de costos propuesta de valor
canales segmentos de mercado
LEGO Factory ampli-aba
mucho la gama
de kits disponibles
al ofrecer a diseña-dores
fanáticos de
LEGO las herramien-tas
para crear, exhi-bir
y vender los kits
que diseñaban.
Internet para comunicar
y distribuir
Pequeños ingresos con
un gran número de pro-ductos,
como adicional a
las ventas al por menor
de grandes volúmenes.
LEGO Factory aprovecha
los costos de producción
y logística del modelo
tradicional.
http://ldd.lego.com/en-us/subpages/designbyme/
Los clientes que diseñan
y muestran en internet
sus creaciones
LEGO no pudo adaptar
sus recursos y activi-dades,
diseñados para el
mercado de masas
Miles de kits nuevos son
generados por clientes,
que complementan los
kits estándar de LEGO.
LEGO Factory pone en
contacto clientes cre-adores
y otros clientes,
creando una plataforma
de contactos, llegando a
más y más clientes au-mentando
la diversifi-cación
de productos.
aliados
capacidades modelo de precios
65. plataformas multilaterales
propuesta de valor
Gestión y optimización
Municipios
Ciudadanos
Comunicación
Activisimo simple
aliados
capacidades
estructura de costos segmentos de mercado
66. plataformas multilaterales
propuesta de valor
Gestión y optimización Municipios
Licencias de bajo costo
Gratis
aliados
capacidades
Plataforma de búsqueda
I+D
estructura de costos segmentos de mercado
modelo de precios
Ciudadanos
Comunicación
Activisimo simple
69. freemium
aliados propuesta de valor
estructura de costos canales segmentos de mercado
Videollamadas y
llamadas a través de
internet (gratis)
Skype.com
capacidades modelo de precios
Gratis
Usuarios de la web
en todo el mundo
Llamadas baratas
a teléfonos
(Skypeout)
Skypeout prepago
o con suscripción
Personas que lla-man
por teléfono
73. modelos abiertos
aliados propuesta de valor
estructura de costos canales segmentos de mercado
Remeras creativas,
de bajas tiradas
Fabricante y estampador
de remeras.
Ilustradores
Escuelas de diseño
capacidades modelo de precios
Plataforma
t-artdesigns.com
Precio por remera
Consumidores del
diseño
Una plataforma
sencilla donde
generar ingresos
t-artdesigns.com
Ilustradores
76. estrategia de crecimiento
¿Cómo planeamos crecer y como deseamos ver a nuestra organización en 5
años? ¿Deseamos venderla? ¿A quién y cuándo?
propuesta de valor
La oferta al consumidor,
incluyendo cómo y porqué
responde a su necesidad /
completa la tarea que tienen
que hacer. Cómo los
consumidores mismos
describirían el beneficio.
¿Cuánto costará inicialmente
desarrollar la propuesta de
valor y cuánto llevarla al
mercado?
¿Con quién deberíamos
aliarnos o de que input somos
dependientes para desarrollar
o entregar la propuesta de
valor?
Las prestaciones/habilidades
necesarias para crear la
propuesta de valor,
particularmente el equipo de
trabajo.
Cómo la propuesta de valor
es entregada al consumidor
(canal de distribución)
y cómo es comunicada
(canal de marketing)
Cómo se va a cotizar la
propuesta (fija, variable o a
suscripción). Incluye fuentes
alternativas de ingresos.
(importante si el consumidor
no tiene que pagar)
¿Quiénes son los competidores existentes, y cómo vamos a reaccionar ante
ellos al igual que potenciales competidores? ¿porqué vamos a ganarles?
aliados
capacidades modelo de precios
estrategia de competencia
estructura de costos
$
U$S
€
¥
canales
manos a la obra
segmentos de mercado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Cuántos ahora y cuántos
en el futuro.