Lei de Incentivo ao Esporte

INCENTIVO FISCAL PARA A CAPTAÇÃO DE
RECURSOS COM PROJETOS ESPORTIVOS
http://www.slideshare.net/micfre12/

1. Doações com incentivo
para OSCIP e UPF
2. Incentivo ao Esporte
a. Formulários
b. Dicas
c. Construção
3. Como apresentar para
empresas
4. A reunião
TEMAS DA APRESENTAÇÃO

ServiçosServiços CriandoCriando
Desenvolvimento institucionalDesenvolvimento institucional
Técnica JurídicaTécnica Jurídica
GestãoGestão
Marketing e ComunicaçãoMarketing e Comunicação
Planejamento estratégicoPlanejamento estratégico
Responsabilidade SocialResponsabilidade Social
Desenvolvimento SustentávelDesenvolvimento Sustentável
EmpresasEmpresas
TerceiroTerceiro SetorSetor
Consultoria
Palestras, Cursos e
Oficinas
Assessoria para
implementação de PMRS

Estímulos para
pensar e quebrar
paradigmas
Troca de ideias
Sair diferente de
como entrou
ACORDOS:
Horário
Celulares
Silêncio
Perguntas

O QUE É CAPTAÇÃO OU
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS?
O QUE É CAPTAÇÃO OU
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS?

Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a
entidade cumpra sua missão)
Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a
entidade cumpra sua missão)
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Características da Atividade

INCENTIVOS FISCAIS
Modalidades e ConceitoModalidades e Conceito

Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais e culturais)
BENEFÍCIOS FISCAIS
Benefícios tributários e incentivos fiscais

Imunidade
Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações
CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos
sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as
finalidades essenciais das entidades de educação e assistência
social sem fins lucrativos
Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária
MECANISMOS INDIRETOS PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

Isenção
Desobrigação do pagamento de
determinado tributo, observados os
requisitos legais; matéria regulada
por legislação infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)
GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
A obrigação tributária nasce,
mas a entidade é dispensada de pagar
o tributo; há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido

DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO
IMUNIDADE ISENÇÃO
Regida pela Constituição
Federal.
Regida por legislação
infraconstitucional.
Não pode ser revogada, nem
mesmo por Emenda
Constitucional.
Pode ser revogada a qualquer
tempo.
Não há o nascimento da
obrigação tributária.
A obrigação tributária nasce,
mas a entidade é dispensada
de pagar o tributo.
Não há o direito de cobrar o
tributo.
Há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido.
GOVERNO
Aspectos Jurídicos

Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
INCENTIVOS FISCAISINCENTIVOS FISCAIS

Doações para
Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
Operações de caráter cultural e artístico
Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
Atividade desportiva e
paradesportiva
Atividade audiovisual
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM
SERVIÇOS GRATUITOS
DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs
Características

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
 Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades
civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando
incentivo específico
INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que
prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

Lei nº 9.249/95
 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa
operacional até o limite de 2% do lucro operacional
 A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base
no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo
e investe-se na entidade)
 66% da doação é efetiva
INCENTIVOS FISCAIS

Lei nº 9.249/95 - Requisitos
 Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em
nome da beneficiária
 A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração
(modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a
aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos
sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens
 Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou
OSCIP
INCENTIVOS FISCAIS

INCENTIVOS FISCAIS
Organizações de Utilidade Pública Federal
 O Título de Utilidade Pública Federal é concedidos às
organizações sem fins lucrativos (Lei no 91/1935) pelo
Ministérios da Justiça
 Para organizações que:
 Atendam ao interesse público comprovadamente
 Promovam a educação
 Exerçam atividades de pesquisas científicas, de cultura,
inclusive artísticas, ou filantrópicas de caráter geral ou
indiscriminado (Decreto 50.517/61)

 Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça
 A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas
 Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º
da lei de OSCIP
INCENTIVOS FISCAIS
Organizações de Utilidade Pública Federal

INCENTIVOS FISCAIS PARA
O ESPORTE
Características e RequisitosCaracterísticas e Requisitos

Incentivo específico para projetos
desportivos e paradesportivos
Destinado à implementação, à
prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do
desporto
INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto
6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e
166 de 21.08.2008

Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto
6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e
166 de 21.08.2008
Incentivo específico para projetos desportivos e
paradesportivos
Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Os projetos devem:
Promover a inclusão social
por meio do esporte;
Dar preferência às
comunidades de
vulnerabilidade social
Os projetos devem:
Promover a inclusão social
por meio do esporte;
Dar preferência às
comunidades de
vulnerabilidade social

Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social,
na promoção da saúde e preservação do meio ambiente.
Esporte como lazer
Desporto de rendimento: finalidade de obter
resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas
com as de outras nações
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Proponente
1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito
privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva
2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do
Esporte
Quem pode propor projetos

Proponente
4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação de
contas de projetos desportivos ou paradesportivos
5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal
6. Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao
Ministério do Esporte.
Quem pode propor projetos

A Lei veda
Remuneração de atletas de rendimento
Aquisição de espaços publicitários
Aquisição de imóveis
Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente
Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro
grau
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1%
do Imposto de Renda devido
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1%
do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 8,2 milhões
d) 6,4 milhões
e) 2,9 milhões
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 8,2 milhões
d) 6,4 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
(CMDCA / IDOSO / SAÚDE)
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Quantas % declaram por lucro real?
a)Menos de 2,7%
b)2,8 a 5%
c)5,1 a 10%
d)10,1 a 15%
e)Mais de 15%
Quantas % declaram por lucro real?
a)Menos de 2,7%
b)2,8 a 5%
c)5,1 a 10%
d)10,1 a 15%
e)Mais de 15%
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Quantas pessoas entregaram imposto de
renda em abril deste ano?
a)24,5 milhões
b)18,4 milhões
c)14,2 milhões
d)11,1 milhões
Quantas pessoas entregaram imposto de
renda em abril deste ano?
a)24,5 milhões
b)18,4 milhões
c)14,2 milhões
d)11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem
deduzir até 6% do Imposto de Renda devido
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem
deduzir até 6% do Imposto de Renda devido

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de
Renda devido
150 mil mpresas / 4,6% dos contribuintes PJ / 70% do
arrecadado pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do
Imposto de Renda – 30% = 8 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA

Cadastramento das entidades
Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orie
ntacoesCadastro.jsp
Cadastramento

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados.d
o
http://www.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/consultaRecursosCaptados
.do
2007 2008 2009 2010 2011 2012 TOTAL
QTDAprovados 21 186 301 588 2.362
QTDCaptados 17 103 218 404 505 506 1.753
ValorAprovado 62,7 268,6 418,8 554,1 584,6 523,0 2.412
ValorCaptado 50,9 82,2 110,8 192,8 221,0 195,5 853
QTDEmpresas 645 1.503

Aquisição de Bens
Aquisição de Bens
Portaria do Ministério do
Esporte n.166/2008
As compras devernao ser
realizadas com cotação prévia
de preço (três)
Principal critério é o menor
preço
Recomenda-se a utilização de
pregão eletrônico
Portaria do Ministério do
Esporte n.166/2008
As compras devernao ser
realizadas com cotação prévia
de preço (três)
Principal critério é o menor
preço
Recomenda-se a utilização de
pregão eletrônico

Os limites máximos para despesas de contratação de serviços
destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os
seguintes de acordo com cada manifestação
– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto
– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto
– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.
O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00
OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%
independente da manifestação
Captação de recursos

Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados
em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.
Captação de recursos

PEQUIM2008PEQUIM2008
VELA PARALÍMPICAVELA PARALÍMPICA
BRASILEIRABRASILEIRA

LEI DO ESPORTE
Portaria 120
De 3 de julho de 2009

Portaria 120
Principais modificações
 Valor das despesas que constará no projeto será a média dos três
orçamentos.
 Terão prioridade na tramitação do ME:
a) Declaração do patrocinador
b) Incluídos no calendário esportivo nacional ou internacional
c) Renovação dos projetos executados ou em execução
 Rendimento das aplicações não deverão ser empregados com
despesas administrativas ou captação de recursos
 Projetos de ação continuada terão previsão de execução de dois anos
e se contemplar unicamente o treinamento de atletas até quatro anos.
 O prazo de captação poderá ser prorrogado duas vezes.

Portaria 120
Das Obras e Serviços de Engenharia
 Deverão conter plantas, orçamento, memorial descritivo e
cronograma físico financeiro
 Será fiscalizado pela Caixa Econômica Federal – prever 2,5% para
este acompanhamento
 Não poderão existir valores estimados (exceto projetos de até 500
mil)
 Preços de acordo com o SINAPI (Sistema Nacional de Pesquisa de
Custos e Índices de Construção Civil Caixa)
 Comprovação de propriedade do terreno ou por cessão de no mínimo
20 anos

Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
Cadastramento do
proponente
(www.esporte.gov.br)
Cadastramento do
proponente
(www.esporte.gov.br)
Elaboração do projeto
(Formulários corretamente
preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
Elaboração do projeto
(Formulários corretamente
preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
ProtocoloProtocolo
Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis
(art.10, parágrafo único da
Portaria nº 114/08
(Comissão técnica)
Pré-análise do projeto
(art.10, parágrafo único da
Portaria nº 114/08
(Comissão técnica)
Secretaria finalística
(art. 13 da Portaria nº 114/08)
(Viabilidade técnica
e orçamentária)
Secretaria finalística
(art. 13 da Portaria nº 114/08)
(Viabilidade técnica
e orçamentária)
Comissão
técnica
Comissão
técnica
IndeferimentoIndeferimento
Aprovação
Parcial
Aprovação
Parcial
Aprovação
Total
Aprovação
Total
Pedido de
Reconsideração
Prazo: 5 dias
(art. 25 do Decreto
n° 6.180/07)
Pedido de
Reconsideração
Prazo: 5 dias
(art. 25 do Decreto
n° 6.180/07)

A DOAÇÃO é a transferência
definitiva e irreversível de
dinheiro ou bens em favor de
pessoas físicas ou jurídicas de
natureza cultural, sem fins
lucrativos, para a execução de
programa, ou projeto esportivo.
A DOAÇÃO é a transferência
definitiva e irreversível de
dinheiro ou bens em favor de
pessoas físicas ou jurídicas de
natureza cultural, sem fins
lucrativos, para a execução de
programa, ou projeto esportivo.
Formas de investimentoFormas de investimento

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos
ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a
transferência de domínio, para a realização de programa, projeto
ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério do Esporte
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos
ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a
transferência de domínio, para a realização de programa, projeto
ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério do Esporte
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
Formas de investimentoFormas de investimento

TRAMITAÇÃO DE PROJETOS
RECIBO NOTA FISCALX

Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
Carta de intenção do primeiro investidor
Conta captação e conta movimento
Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal
Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação
no Diário Oficial
O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao
ME
TRAMITAÇÃO DE PROJETOS

Prestação de contas
Despesas / serviços ref. a
_______uniforme do projeto
De bem com a via
Número do
projeto:___094783
Dica
preparar um carimbo contendo:

Atenção:
Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor
total.
No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada
linha aprovada.
A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
Documente com fotos sempre que possível
Prestação de contas

TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
ITEM DESCRIÇÃO
R$
APROVADO
GASTOS SALDO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

VANTAGENS FISCAISVANTAGENS FISCAIS
TIPOSTIPOS
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Rouanet
18/ Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-CMDCA
(tipo 1)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.612.750
3.357.250
18.750
125%
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.614.100
3.364.900
11.100
74%

Sem
incentivo
cultural
1
10.000.000
7
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000
10
240.000) - 10%
976.000
14
doado
-
Rouanet
18/ Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-CMDCA
(tipo 1)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.612.750
3.357.250
18.750
125%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.614.100
3.364.900
11.100
74%
Lei
Rouanet
30% -
patrocínio
- Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.614.100
3.366.400
9.600
64%

Sem
incentivo
cultural
1
10.000.000
7
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000
10
240.000) - 10%
976.000
14
doado
-
Rouanet
18/ Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-CMDCA
(tipo 1)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.612.750
3.357.250
18.750
125%
Incentivo -
P.Física
100.000
2.000
98.000
-
2.000
100.000
27.500
2.000
-
70.500
25.500
2.000
100%

Rouanet
art 18
(tipo 1)
Lei do
Audio
visual
Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE
/ FIA-
CMDCA
(tipo 1)
UPF /
OSCIP
Rouanet
art 26
40%
doação
(tipo 3)
Rouanet
art 26 30%
patrocínio
(tipo 3)
P.Física
1
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000
8
IRPJ - a ser
pago 15% (PJ)
27,5% PF
1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500
Limite %s/
linha 8 ou 1
4% 3% 1% 2% 4% / 10%
4% /
13,334%
8%
Valor Máximo
possível de
apoio com
incentivo
60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200
14
Recuperação
percentual do
avalor doado
100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%
15
Desembolso do
investidor
0% 0% 66% 26% 36% 0%

Rouanet art
18 / Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-CMDCA
(tipo 1)
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
1
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000
8
IRPJ - a ser pago
15% (PJ)
1.485.000 1.482.750 1.497.750
Limite % s/ linha
8 ou 1
9% 3% 2%
Valor máximo de
doação
incentivada
1.350 450 2.000
14
Recuperação
percentual do
valor doado
100% 125% 34%
15
Desembolso do
investidor
0% 66%
22,3% 3,4%
91.243 27,2%
243.758 72,8%
335.000
Com todos os
incentivos: 200 mil
UPF / OSCIP + 45
mil audio visual +
15 mil esporte,
Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON,
PRONAS
10.000.000
1.328.250
10,1% 1,5%
152.000 100,0%
0
1.355.700
152.000
Com todos os
incentivos: 17 mil
UPF / OSCIP + 45
mil audio visual +
15 mil esporte,
Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON,
PRONAS
10.000.000

Incentivos
Fiscais
Empresas
Lucro real
% do IR devido
Cultura 4
Esporte 1
Crianças 1
Idoso 1
Pronon 1
Pronas 1
TOTAL 9
Pessoas -
Modelo
completo
% do IR devido
1
1
8
6

São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26
DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000
50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000
sem limite
Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal
%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$

PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO

De onde vem os recursos para as organizações do
Terceiro Setor
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Endowment
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Mantenedores
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos

Essencial
Diversificação das fontes de recursos
 Legitimidade social
 Diminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longo
prazo
FONTES DE RECURSOS

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas

RECIPROCIDADES
EmpresasEmpresas

Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
IndivíduosIndivíduos
1. Devoto
2. Comunitário
3. Retribuidor
4. Herdeiro
5. Socialite
6. Altruísta
7. Investidor
1. Devoto
2. Comunitário
3. Retribuidor
4. Herdeiro
5. Socialite
6. Altruísta
7. Investidor

Indivíduos
Governos
RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE
Organizações
Religiosas
Projetos de
Geração de Renda
Iniciativa
privada
Fundações
Fontes
Institucionais
Empresas
Institutos
empresariais
Empresariais
Familiares
Ongs
Agências
Internacionais
Venda
Endowment fund
Prestação de
serviços
Mista
MRC
Alugueis
Mantenedore
s
EntornoEntorno
Seed MoneySeed Money
Socialmente ResponsáveisSocialmente Responsáveis
Campanha CapitalCampanha Capital
Grandes DoadoresGrandes Doadores
Fundos internacionaisFundos internacionais
Mantenedores / ConselhoMantenedores / Conselho
EventosEventos
Doação de MaterialDoação de Material
VoluntáriosVoluntários
Cyber FundraisingCyber Fundraising
Emp. (MKT, RH)Emp. (MKT, RH)
Mkt DiretoMkt Direto

Características
Projeto Plano de Mobilização
.
X

Projeto
“Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste num
conjunto de atividades
inter-relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos específicos
dentro dos limites de tempo
e de orçamento dados”.
Plano de Mobilização
Elaborado a partir do
planejamento, é um “GUIA”
para as tividades de captação
de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
suporte a toda atividade de
comunicação necessária à
obtenção de resultados na
mobilização de recursos.
X
Características

Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas
Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas
PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade

É necessário um plano de ação
factível
Estratégias eleitas devem obedecer
a uma escala de prioridades
Base para peças de comunicação
de apoio à captação (contrapartidas
claras)

Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
PEMR
Conteúdo
OCaso Fontes de financiamento Justifcativas para investir
Missão clara Orçamento em detalhes Investimento Inicial (valor e fonte)
Visão concreta Pontos fortes e fracos Grupos de interesse (stakeholder)
Histórico Estratégias de captação Plano de comunicação
Cronograma Resultados esperados Reciprocidade benefícios
Objetivos e metas Aspectos jurídicos Cotas - valores e quantidades
Congêneres Responsáveis definidos Ferramentas inovadoras
Prioridades Indicadores de resultado Passos para a implementação

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov
PEMR
Plano de Ação

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

Coleta de Informações Relevantes

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades da
equipe
• Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome
do
contato
Vínculo
com a
organiz
ação
Interes
se na
causa
Capaci
dade
de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner
Brunini - RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre
ferro - RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7
Fundação Otacílio Coser
Coimex
3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores
doados em
mil em
2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome
da
secretá
ria
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF
Clovis /
Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7
Fundação Otacílio Coser
Coimex
Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
MOOV, salesforce,
e-tapestry
Importante:
atualização constante
Criação do banco de dados

Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE EDITAIS

Justifique “por quê”, “para
quê” e “por quem ” a
campanha será realizada
Diga como o projeto
transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“Kit de Captação”

Apresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais

Apresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

Incentivo Fiscal: Exemplo
Lei de Incentivos
100% Esporte e FIA -
CMDCA
Sem
Incentivo
Empresas
Lucro Real
Lucro Operacional antes do
patrocínio e do IR
30.000.000 30.000.000
(-) Patrocínio - 40.000
IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000
Economia com impostos
(deduçao do IR) - 40.000
Recuperaçao percentual do
valor doado
100%
Limite % s/ IRPJ 1%
Valor máximos possível da
doação encentivada
45.000
Pessoas
Físicas
200.000
2.000
54.000
2.000
100%
6%
3.240

 Normalmente com PowerPoint , Prezi
ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
2

Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 3 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A
Reunião

1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações

1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável
(quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns
do cotidiano, da família, do
negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição

2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ?
(teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto
especial do investidor ou seja breve neste quesito

2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar
os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
Quanto custa este projeto

3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a compreensão
do programa ou projeto (transparência) em
todos os seus aspectos
Se necessário faça perguntas abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que gostaria que
aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?

3. Esclarecendo as
dúvidas (cont.)
O objetivo nesta fase é buscar
a aceitação por parte do
doador / investidor para
nossos projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A
NOSSA
ORGANIZAÇÃO

4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa
e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu apoio
de: diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um
aporte entre “tanto e tanto”

A solicitação
DEPOIS DE
DIZER O VALOR
PERMANEÇA
EM SILÊNCIO

5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores

Na prática

 Não quantificar
 Falar demais e não escutar
 Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
 Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

 Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
 Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
 Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

 Coordenação geral da
campanha
 Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
 Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

 Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
 Base para a construção de
relações sólidas
 Nunca é demais
agradecer
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO

n Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
n"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:
 35% Verbal (palavras)
 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
 O canal verbal é usado para transmitir
informações
 O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA

PERFIL DO PROFISSIONAL DE
Exercício
Qual o perfil do captador
de recursos?

 Criatividade + Técnica
 Conhecimentos multidisciplinares
 Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
 Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação
de fontes de recursos
 Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de
orçamentos
 Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
 Conhecimento dos três setores
 Brilho nos olhos
 Não é um vendedor de projetos – perseverante /
persistente
PERFIL DO PROFISSIONAL DE
PAIXÃO

Códigos de condutas mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa
de captar recursos:
www.captacao.org
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

 CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo.CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos paraCaptação de Diferentes Recursos para
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