Prezentacja case study e-commerce marketing: BOSCH (vs smyk.com vs Ceneo), czyli jak jedną akcją wesprzeć sprzedaż producenta, który nie posiada własnego e-sklepu, wzmocnić zaufanie do marki, zebrać feedback od klientów, wydać raport i pozyskać cenne leady.

1. CASE STUDY
Bosch vs smyk.com. vs Ceneo.pl
Michał Cortez
eCommerce Director
facebook.com/iKomersiak

2. MICHAŁ CORTEZ?
Michał Cortez
facebook.com/iKomersiak
pl.linkedin.com/in/michalcortez
slideshare.net/michal_cortez
michalcortez.com
Rok temu zdradziłem stronę kliencką (ANSWEAR.com)
na rzecz agencyjnej (The Addictives).
I analogicznie – KRK na rzecz WWA.
I to tyle ;-)

3. WSPARCIE OPINIOWANIA (smyk.com)
WSPARCIE SPRZEDAŻY
WSPARCIE OPINIOWANIA (Ceneo.pl)
EFEKTY
WYZWANIE
AGENDA

4. WYZWANIE

5. WYZWANIE | wsparcie sprzedaży
Wsparcie sprzedaży
Produkt: pralki marki Bosch (linia VarioPerfect, największa kampania Bosch w 2k13)
Cechy produktu wpływające na kształt kampanii
• Nasycenie rynku (prawie 100%)
• Decyzja zakupowa (ile razy w życiu kupujemy pralkę?)
• Koszt
• Konkurencja
Wpływ producenta-bez-eSklepu na kształt kampanii
• LP kampanii
(brak outbound linków)
• Analityka kampanii
(co mierzyd, żeby zmierzyd, a nie generowad
zbędnych raportów? impresje? konwersje post-view?)
• Analiza sprzedaży
(display? resellerzy? porównywarki?)

6. WYZWANIE | opinie
Wsparcie opiniowania i rekomendacji
Założenia
• Opinie uczciwe i rzetelne
• Opinie które zostaną w sieci „na wieki”
• Każda opinia się liczy (pozytywna / negatywna)

7. WYZWANIE | opinie
Wsparcie opiniowania i rekomendacji

8. WYZWANIE | opinie
Zwiększenie prawdopodobieostwa otrzymania wartościowych opinii:
• Dwa niezależne, równoległe konkursy („mam pralkę” / „nie mam pralki”)
• Dwa zestawy nagród o tej samej wartości (zestaw drobnego AGD / pralka)

9. WYZWANIE | opinie
Zwiększenie prawdopodobieostwa otrzymania
wartościowych opinii:
• Pytanie konkursowe
idiot-stajla:
Wymyśl wierszyk
o swojej pralce!
• Badanie konsumentów – ankieta na dwa kilometry,
wersja dla posiadaczy pralki marki Bosch
i dla użytkowników urządzeo innych producentów

10. WYZWANIE | opinie
Zwiększenie prawdopodobieostwa otrzymania wartościowych opinii:
• Każda opinia się liczy! – wyraźne zaznaczenie przy formularzu z opinią
• Opinie nie będą anonimowe, będą podpisane – trafią na Ceneo

11. WYZWANIE | opinie
Mamy super konkurs. Mamy czytelnego LP’ka.
Skąd wziąd użytkowników naszych pralek do
tego opiniowania?
Q
A I tu zaczynają się schody… ;-)

12. WYZWANIE | opinie
Jak odnaleźd w sieci użytkowników, którzy kupili nasz produkt?
Przykładowo…
(…)
RESELLERZY
/ SIECI
REKLAMOWE

13. WYZWANIE | opinie
Jak odnaleźd w sieci użytkowników, którzy kupili nasz produkt?
To samo pytanie zadałem na facebook.com/iKomersiak
» on-line: bit.ly/Case-z-iKomersiaka
Bartek Majewski (Divante)

14. WYZWANIE | opinie
Jak odnaleźd w sieci użytkowników, którzy kupili nasz produkt?
To samo pytanie zadałem na facebook.com/iKomersiak
» on-line: bit.ly/Case-z-iKomersiaka
Maciek Pabian (Nazwa.pl)

15. WSPARCIE SPRZEDAŻY

16. WSPARCIE SPRZEDAŻY | w zarysie
Podejście do planowania kampanii prosprzedażowej zależy od punktu siedzenia (IMHO):
Pchamy budżet na display i porównywary!
A może jakiś niestandard? Coś sprzedażowego?
Jaki partner Ci na to pójdzie? Ile to zajmie czasu?
obcy, niedobry, leniuch  iKomersiak

17. (…)
WSPARCIE SPRZEDAŻY | w zarysie
Bo zasięgi i tak trzeba robid…
display
zakup
mediów
via RTB
social
media
mailingi

18. (…)
WSPARCIE SPRZEDAŻY | w zarysie
Bo zasięgi i tak trzeba robid… byle z głową ;-)
display
zakup
mediów
via RTB
social
media
mailingi
intencje
zakupowe
(…)
porównywarki
resellerzy
+ e-sklepy
remarketing
(…)
(…)
vide odesłanie
3 slajdy dalej

19. (…)
WSPARCIE SPRZEDAŻY | w zarysie
Bo zasięgi i tak trzeba robid… byle z głową ;-)
display
zakup
mediów
via RTB
social
media
mailingi
intencje
zakupowe
(…)
porównywarki
resellerzy
+ e-sklepy
remarketing
(…)
(…)
A czemu nie emitowad banera z elementami
wyposażenia wnętrz userowi, który właśnie kupił
mieszkanie?

21. WSPARCIE SPRZEDAŻY | w zarysie
Eearly adopter (zazwyczaj) zgarnia więcej… czyli o wyłapywaniu intencji
zakupowych, docieraniu do Klientów konkurencji i ciemnej stronie mocy:
„eCommerce bez eCommerce” » http://bit.ly/eCommerce-bez-eCommerce-InternetBeta2k13
„Remarketing a.k.a Retargeting” » http://bit.ly/Remarketing-eCommerceTrends2k13

22. WSPARCIE OPINIOWANIA (smyk.com)

23. WSPARCIE OPINIOWANIA | dobór TG
Jeśli nie dotrzemy do userów, którzy kupili (=mają)
nasz produkt, bo nie mamy czasu, to do kogo
skierujemy konkurs, licząc na sensowny feedback?
Q
A Do jednej z najaktywniejszych grup w sieci…

24. WSPARCIE OPINIOWANIA | dobór TG
Młode mamy…
• Bardzo aktywna sieciowo / socialowo
grupa
• Bardzo wyczulona na fałsz
• Opiniująca, rekomendująca, testująca
…i przede wszystkim - piorąca! 

25. WSPARCIE OPINIOWANIA | dobór partnerów do TG
Kluczowi partnerzy
• Smyk.com
– top of mind
– młode matki
• Ceneo.pl
– opinie „na wieki”

26. WSPARCIE OPINIOWANIA | plan kampanii
Plan akcji
smyk.com:
LP + konkurs
opinie
trafiają na
Ceneo.pl
pozyskujemy
leady
insighty
klienckie dla
producenta
wydajemy
raport z
badania

27. WSPARCIE OPINIOWANIA | narzędziówka onSite
Landing-page
• Must-have:
- o pralkach kampanijnych (USPs)
- o jakości Bosch
- o samej marce
• Konkurs:
- „mam pralkę / nie mam pralki”
- badanie konsumentów
- opiniowanie produktów

28. WSPARCIE OPINIOWANIA | narzędziówka onSite
Wsparcie LP konkursowego
• on-Smyk:
- standardowe placementy reklamowe
(strona główna, kategorie, mailingi, Facebook i in.)

29. WSPARCIE OPINIOWANIA | narzędziówka onSite
Wsparcie LP konkursowego
• on-Smyk:
- niestandardowe placementy
reklamowe
Baner na thank-you-page
Wiara w CTR wraca 

30. WSPARCIE OPINIOWANIA | narzędziówka offSite
Wsparcie LP konkursowego
• off-Smyk:
- wykorzystanie jednej z dwóch w Polsce baz leadowych młodych matek
- targetowanie („kiedy urodziła” – świeża baza)
- kierowanie na LP na smyk.com (partnerom też warto robid dobrze )
- (…)

31. WSPARCIE OPINIOWANIA | integracja z Ceneo
Opinie z badania konsumentów
• Zasilają bazę opinii na Ceneo
• Opinie dopasowane do konkretnych modeli pralek
• Opinie przeszły moderację (standardowa moderacja Ceneo)
• Opinie podpisane (autor) i oznaczone (pochodzenie – smyk.com)

32. WSPARCIE OPINIOWANIA | ukłon w stronę użytkowników
Podziękowanie za opiniowanie
- poradnik dla każdego kto wypełni ankietę
• Po pierwsze: zbyt słaba incentywizacja, żeby
opinię „kupid” (i o to chodzi…)
• Po drugie: dlaczego nie podziękowad userowi?

33. WSPARCIE OPINIOWANIA (Ceneo.pl)

34. WSPARCIE OPINIOWANIA | Ceneo
Mechanika a’la smyk.com:
• LP na Ceneo + konkurs
• Opinie zasilają bazę Ceneo
• Placementy reklamowe w obrębie porównywarki nie kierują na zwykly LP,
tylko do (w założeniu) angażującej akcji
Novum w stosunku do smyk.com:
• Remarketing w obrębie Ceneo zachęca userów do wzięcia udziału w akcji

35. EFEKTY

36. EFEKTY AKCJI (smyk.com + Ceneo)
• 6k opinii / ankiet
- pozostają w sieci na wieki + źródło wiedzy dla producenta
• 6k leadów
- do komunikacji
• tysiące userów na listach remarketingowych o długiej żywotności
- do komunikacji, do kolejnych kampanii innych grup asortymentowych
• publikacja raportu z badania (w planie)
• wsparcie sprzedaży
- do sprawdzenia w nowym roku 

37. KEY TAKEAWAYS
EARLY ADOPTER zyskuje więcej
INTENCJE ZAKUPOWE + aktualni posiadacze produktu – da się do nich dotrzed
(chociaż nie zawsze musi to byd efektywne i uzasadnione kosztowo)
DETALE: nawet najprostsza akcja daje efekty, jeśli nie jest kalką 20 poprzednich

38. Michał Cortez
eCommerce Director
TheAddictives.com
facebook.com/iKomersiak