VENTAS SON ALGO EMOCIONALES, TODO EL TIEMPO ESTAS VENDIENDO, O TRATADO DE CONVENCER A ALGUIEN, LO IMPORTANTE ES TENER CONGRUENCIA ENTRE LO QUE OFRECES Y TE PAGA, TODO TIENE UN PRECIO NO EXISTE ALGO CARO O BARATO. NO HAY FRACASOS O ÉXITOS SOLO RESULTADOS
1. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Por: Ing. Miguel
Ángel Vite Martínez
2. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la altura de su
confianza®
1.- Cultura empresarial de AMYECO S.A de C.V
2.- Autoestima Empresarial
3.- Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
4.- Psicología del consumidor
5.- Técnicas y estrategias para ayudar al cliente
6.- Como generar recompras
7,. Conclusion
3. ¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Somos AMYECO SA DE CV una empresa encargada en satisfacer las necesidades y
deseos de nuestros clientes a través de la fabricación de andamios, maquinaria ligera y
accesorios para la construcción y distribuidor de las mejores marcas del sector, con
este enfoque creamos soluciones integrales que sean eficaces y eficientes en los
procesos de la construcción, remodelación, colocación de publicidad.
En respuesta a la confianza de nuestros clientes brindamos asesoría especializada para
contribuir y aportar en la ejecución del proyecto de obra civil, arquitectónico, y
publicitario garantizando la entrega a tiempo y capacidad de respuesta oportuna.
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Construyendo emociones a la
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Construyendo emociones a la
altura de su confianza®
Visión
La visión de AMYECO SA DE CV es ser un referente de calidad y
servicio el cliente en el sector de infraestructura, satisfaciendo las
necesidades y las demandas de nuestros clientes adaptándonos a él
para poderle servir y contribuir de la mejor manera posible en sus
proyectos.
Construyendo emociones a la altura de su confianza, innovando en
productos y servicios para crear bienestar y prosperidad
.
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Construyendo emociones a la altura de
su confianza®
Autoestima Empresarial
1.-Autoconciencia
6 Pilares para fortalecer la autoestima
2.- Auto-aceptación
Deseo de poseer
,experimentar y
hacerse responsable
de APPS
3.-Autorresponsabilidad
¿ que debemos hacer?
¿ como lo resolvemos?
Identificar
acciones
guiadas al
propósito y
metas a
corto y
largo plazo
5.-Autoafirmación
Ser autentico
6.- Auto integridad
Vivir
coherente
a como se
profesa
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Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
Orden, limpieza y puntualidad
CIRCUNTANCIAS
A + C - A + C +
A - C - A- C+
Adaptación al cambio y Crecimiento
constante.
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Adaptación al cambio y Crecimiento constante.
7 INGREDIENTES PARA EL ÉXITO
¡LA PASION!
¡LA FE!
¡LA CLARIDAD DE VALORES!
¡LA ESTRATEGIA!
¡LA ENERGIA!
¡ EL PODER DE ADHESION!
¡ COMUNICACIÓN ASERTIVA!
7 MENTIRAS PARA VIVIR
“TODO OCURRE POR SU MOTIVO Y RAZON
TODO PUEDE SERVIRNOS”
“NO HAY FRACASOS, SOLO RESULTADOS”
“ASUMIR LA RESPONSABILIDAD PASE LO QUE
PASE”
“ NUESTRO MEJORES RECURSOS SON LOS
RECURSOS HUMANOS”
“EL TRABAJO ES UN JUEGO”
“ NO ES NECESARIO ENTENDER DE TODO
PARA SERVIRSE DE TODO”
“ NO HAY ÉXITO DURADERO SIN UNA
ENTREGA PERSONAL CONSTANTE Y A LA
EXCELENCIA”
Adaptación al cambio y Crecimiento
constante.
9. Pregunta: ¿Que es la venta?
PARA NOSOTROS
La concreción de un negocio…?
Una transacción de satisfacer necesidades por dinero
…?
Lo que hacen los vendedores…?
Posibles respuestas :
La venta es el MOTOR de la empresa.
Hoy en día TODAS las organizaciones se orientan a
proveer servicios al cliente (Service Profit Chain).
Por ende TODOS los empleados son “vendedores” en
mayor o menor grado.
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su confianza®
10. Análisis de necesidades
¿COMO SERVIREMOS AL CLIENTE? para contribuir a
cumplir los objetivos estratégicos DE AMBOS
Sondeo: preguntar y ESCUCHAR !!! …
Preguntas Abiertas:
Dan mucha información, permiten al interlocutor
explayarse, dan una idea del perfil de
comunicación
Preguntas Cerradas:
Sirven para validar (la respuesta es un “si”, un
“no”, una cifra, etc)
Al cliente le interesa que oigan sus problemas, hay que
dejarlo hablar ...
EL CLIENTE ES COMO ES, APOYALO Y
ENTUSIASMALO.
PSICOLOGIA DEL
CONSUMIDOR
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su confianza®
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PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
UN POCO DE NEUROMARKETING
ENTENDIENDO AL CEREBRO
DOS MOTIVOS POR LOS QUE COMPRAR:
1.- P05 3L M13D0
2.- P05 3L P14C35
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PROCESO DE COMPRA
13. Ventas es un proceso regido
por la “incertidumbre” (risk mgmt.)
1000 mails
100 llamados
20 oportunidades
2 ventas realizadas
(hit rate del 10%)
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
13
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
14. Proceso de Ventas
1. Preparación
2. Análisis de necesidades
3. Demostración
4. Estudio del precio
5. Negociación
6. Orden
7. Seguimiento …
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15. Demostración: Influencia de los estilos de
comunicación
Promotor
REACCIONA
con
EMOCIÓN
Facilitador
SE REPLIEGA
con
EMOCIÓN
Controlador
REACCIONA
con
LÓGICA
Analítico
SE REPLIEGA
con
LÓGICA
+ Dominante - Dominante
Orientadoa
latarea
Orientadoa
lagente
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
16. “Make-up” de la Solución realista
El mito de intereses contrapuestos:
MITO 1: Los “vendedores” solo quieren vender
MITO 2: Los “técnicos” siempre plantean soluciones carísimos que están fuera del
mercado.
Lo que funciona: TEAMWORK !!! (win-win)
… si los proyectos no se ajustan al cliente y al mercado, éstos no se venden…
(paradigma CP)
… si la calidad de los productos, y servicios es mala, es difícil volver a vender…
(paradigma LP).
La solución debe satisfacer al cliente
y sobre-posicionarse a la competencia.
75.46 - Administración y Control de Proyectos II
Construyendo emociones a la altura
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
¡construyendo emociones a la altura de su confianza!
17. Demostración de la solución
Contribuye al 50% de la venta
Consiste en “sorprender” al cliente
con el manejo de sus estados de ánimo.
Equivalente a una Obra Teatral:
Introducción: Para que se hizo este proyecto, que objetivos
estratégicos persigue.
Nudo: Que necesidades existen. Cuanto cuestan.
Desenlace: Como se satisface. Que BENEFICIOS aporta a
los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.
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TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
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18. Negociación
Cliente:
Se encuentra entre el deseo y el miedo de
comprar
Objeciones del cliente (señal de compra)
Identificarlas, Reconocerlas, Reformularlas
Si son FÁCILES: Maximizarlas (son una ventaja)
Si son DIFÍCILES: Minimizarlas (juegan en
contra)
SIEMPRE DARLES RESPUESTA
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
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19. Orden
(pedido de compra)
Después de haber contestado las objeciones:
SIEMPRE PEDIR DE FORMALIZAR EL ACUERDO
Como sigue .?, depende del estilo de persona
Si es promotor -> manejar decisión “rápida”
Si es controlador -> razonar una decisión “lógica”
Si es facilitador -> mostrar decisión “amigable”
Si es analítico -> mostrar decisión “conservadora”
Se deben respetar los “tiempos” de cada uno sin perder de
vista “concretar” la venta
TECNICAS Y ESTRATEGIAS
PARA AYUDAR AL CLIENTE
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20. Seguimiento.
Ciclo continuo.
A nivel Ventas:
De los pedidos en curso:
Concretar, acordar condiciones contrato
De la cartera de clientes:
Generar nuevas oportunidades
A nivel Operativo:
De los proyectos en curso:
Cumplimiento del timeframe, pagos
parciales
Adicionales de obra
De los proyectos concretados
Satisfacción del cliente
Nuevos proyectos (Ahora es mucho mas
fácil!)
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QUE NOS SIGA
COMPRANDO
21. Seguimiento.
Decision Farming vs. Hunting
Hunting: Como capturar clientes nuevos:
Nuevos contactos, nuevas relaciones
Aprender rápidamente nuevos entornos
Superar lo mas rápido el umbral de “confianza”
Considerar que sale 5 veces + caro que el farming
Farming: Como “atender” un cliente existente:
Mantener la relación de confianza
Maximizar la facturación sobre un proyecto existente
Participar en nuevos proyectos en el mismo cliente
Elevar la barrera de entrada a nuevos competidores
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO
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22. HUNTING: Nuevos clientes.
Algunas estrategias de Hunting
Ataque Frontal: Solución / Reputación
Contar con ventaja de 3 a 1
Tamaño / Agilidad / Sorpresa
Abundancia de recursos sobre el resto
Flanqueo: Cambio de reglas / Visión y Expansión
Cambio de foco del proceso
Requiere soporte de un “insider”
Cambio del valor agregado del negocio
Fragmentación: Nicho / Coexistencia Pacífica.
“Paracaidista”, “Entrar por la ventana”
Afirmarse en la fortalezas
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO
23. FARMING: Clientes Existentes.
Algunas estrategias de Farming
Defensa: Aislar / Inmunizar
Expandir relaciones
Soportar a los aliados, Disminuir a los enemigos
Tener en cuenta de “no auto aislarse”
Desarrollo: Invertir / Retardar
Invertir en marketing
Establecer presencia
Establecer nombre como probable proveedor
alternativo.
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QUE NOS SIGAN COMPRANDO
24. Conclusiones
Toda empresa tiene un área de ventas
(a menos que sea una ONG sin fines de
lucro)
Marketing y Ventas son las que generan
el ingreso de la empresa.
Las ventas consultivas exigen pericia en
el manejo de etapas de un ciclo de
ventas.
En el ciclo de ventas participa TODA la
empresa
El fin último de una empresa es generar
negocios lucrativos manteniendo a los
clientes satisfechos (actuales y nuevos).
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Conclusiones