Trening "Unapređenje prodaje na malo" Kako obučiti i trenirati prodavce u maloprodaji? Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com Marko Burazor - www.markoburazor.com POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/

1. MMiiooddrraagg KKoossttiićć ii MMaarrkkoo BBuurraazzoorr
wwwwww..ppoosslloovvnnaazznnaannjjaa..ccoomm
UUnnaapprreeđđeennjjee pprrooddaajjee nnaa mmaalloo

2. RRaaddiimmoo zzaa nnaajjbboolljjee!!

4. Trening “ JJaappaannsskkii mmooddeell zzaa ppoosslloovvaannjjee uu SSrrbbiijjii””
ooddrržžaann 1188..0033..22001144 uu PPrriivvrreeddnnoojj kkoommoorrii BBeeooggrraaddaa

5. MMaassaasshhii MMiiooddrraagg MMaarrkkoo TTaakkaasshhii
YYaammaannaakkaa KKoossttiicc BBuurraazzoorr KKiimmuurraa

7. TTrreenniinngg ““SSttrraatteeggiijjaa kklljjuuččnnee BB22BB pprrooddaajjee””
ooddrržžaann 99..55..22001133 uu PPrriivvrreeddnnoojj kkoommoorrii BBeeooggrraaddaa

8. TTrreenniinngg ““MMoottiivviissaannjjee zzaappoosslleenniihh”” ooddrržžaann 22001122 zzaa kklliijjeennttaa

9. TTrreenniinngg ““UUnnaapprreeđđeennjjee mmaalloopprrooddaajjee”” ooddrržžaann 22001144 zzaa kklliijjeennttaa

10. Od čega zavisi uussppeehh pprrooddaavvnniiccee??
*
11.. DDoobbrraa llookkaacciijjaa
22.. RRoobbaa kkoojjaa ssee pprrooddaajjee
33.. PPrrooddaavvccii kkoojjii uussppeeššnnoo pprrooddaajjuu

11. ““LLjjuuddii kkuuppuujjuu oodd lljjuuddii kkoojjee vvoollee!!””
---- HHaarrvvii MMeekkeejj

12. KKaakkoo ssee uuččii uu pprrooddaajjii –– žžiivvoottuu??
KKAADDAA ssee
uuččii nnaa ggrreešškkaammaa??
PPrroobbaa ii ggrreešškkaa
NNEE

13. Kako ljudi doživljavaju zzaanniimmaannjjee pprrooddaavvccaa??
DDaa llii jjee llaakkoo bbiittii pprrooddaavvaacc??
*

14. DDaa llii ii vvaašš kkuuppaacc iimmaa rraazzllooggaa zzaa ssttrraahh??
KKaakkaavv jjee kkvvaalliitteett
uusslluuggee kkuuppcciimmaa uu
SSrrbbiijjii??

15. ““Prodaja je pružanje pomoći kkuuppccuu kkaakkoo bbii ddoonneeoo
iinntteelliiggeennttnnuu ooddlluukkuu oo kkuuppoovviinnii,, bbiilloo ttoo DDAA iillii NNEE””

16. Da li smatrate da jjee pprrooddaajjaa ddoobbrraa pprrooffeessiijjaa??
*
“PPrrooddaajjaa jjee pprrooffeessiijjaa DDAAVVAANNJJAA,, nnee UUZZIIMMAANNJJAA””

17. ““Od toga kkaakkoo vviiddiittee ssaammii sseebbee
zzaavviissiiććee ddaa llii ććeettee pprrooddaattii iillii nnee..””
---- BBrriiaann TTrraaccyy
*

18. Zašto kupci nnaappuuššttaajjuu kkoommppaanniijjee??
%% kkuuppaaccaa kkoojjii ssuu nnaappuussttiillii kkoommppaanniijjuu
ŽŽaallii ssee nnaa llooššuu uusslluugguu
NNee žžaallii ssee vveećć ooddee
kkoonnkkuurreenncciijjii
9966%%
DDaa ssttee nnaa vvrreemmee ssaazznnaallii nneezzaaddoovvoolljjssttvvoo ddaa llii bbii
oottiiššllii??
*

19. ““OOddnnooss mmeeđđuu lljjuuddiimmaa jjee kkaaoo aajjkkuullaa,,
mmoorraa ssttaallnnoo ddaa ssee kkrreeććee iillii uummiirree!!””
---- WWooooddyy AAlllleenn
55--66 ppuuttaa vviiššee kkooššttaa nnoovvii kkuuppaacc nneeggoo zzaaddrržžaattii ssttaarroogg

20. TTrreennuuccii iissttiinnee
PPoottrreebbnnoo jjee 1122 ssvveettlliihh ttrreennuuttaakkaa iissttiinnee ddaa kkoommppeennzzuujjee zzaa 11 mmrraaččnnii ttrreennuuttaakk iissttiinnee
TTrreennuuccii iissttiinnee ssuu ssiittuuaacciijjee iinntteerraakkcciijjee ssaa kklliijjeennttoomm ggddee oonn
iimmaa mmoogguuććnnoosstt ddaa sstteekknnee uuttiissaakk oo uusslluužžiivvaannjjuu

21. ““NNaaššii kkuuppccii ssuu zzaaddoovvoolljjnnii jjeerr mmii nniissmmoo!!””
---- MMoottoo kkoommppaanniijjee HHOONNDDAA
*

22. Kako se pripremiti zzaa pprrooddaajjuu -- uusslluužžiivvaannjjee??

23. ""PPrrooddaavvccii kkoojjii kkoorriissttee ssiisstteemmaattsskkii pprrooddaajjnnii pprroocceess iimmaajjuu
9922%% ššaannssee ddaa oossttvvaarree pprrooddaajjuu,, bbeezz nnjjeeggaa nnjjiihhoovvee ššaannssee
ppaaddaajjuu nnaa iissppoodd 4433%%““
---- BBrrooookkss GGrroouupp
““SSrreeććaa jjee nnaakklloonnjjeennaa pprriipprreemmlljjeennoomm uummuu!!””
---- GGeettee

24. 11.. PPoozzddrraavvii kkuuppccaa
22.. PPoozziicciioonniirraajj ssee
33.. IInnffoorrmmiiššii oo rraaddnnjjii
44.. OOttkkrriijj ppoottrreebbee kkuuppccaa
55.. PPrreezzeennttiirraajj pprrooiizzvvoodd
66.. PPrreevvaazziiđđii pprriiggoovvoorree
77.. ZZaattvvoorrii pprrooddaajjuu
88.. DDooddaajj ii ppoovveeććaajj
KKoojjee kkoorraakkee ččiinnii pprrooddaavvaacc??
*
DDaa ssaazznnaammoo
ggddee ggrreeššiimmoo??

25. Šta se dešava uu ggllaavvii vvaaššeegg kkuuppccaa??
OOttvvaarraannjjee
kkoommuunniikkaacciijjee
OOttkkrriivvaannjjee
ppoottrreebbaa
PPrreezzeennttaacciijjaa
pprrooiizzvvooddaa
PPoozziivv ddaa
kkuuppii
pprrooiizzvvoodd
== AA -- PPaažžnnjjaa
== II -- IInntteerreessoovvaannjjee
== DD -- ŽŽeelljjaa
== AA -- AAkkcciijjaa

26. 11.. PPoozzddrraavvii kkuuppccaa
11.. PPAAŽŽNNJJAA

27. Kako otvoriti kkoommuunniikkaacciijjuu ssaa kkuuppcceemm??
PPrraavviilloo 2200 –– 2200 -- 6600
KKoolliikkoo jjee vvaažžnnoo oossttvvaarriittii pprrvvii uuttiissaakk nnaa kkuuppccaa??

28. Posebna oossoobbaa ““ppoozzddrraavvlljjaačč””
*

29. PPrrvvii uuttiissaakk
ZZaa kkoolliikkoo vvrreemmeennaa ssvveesstt ssttvvaarraa pprrvvii uuttiissaakk??
11.. KKaakkoo iizzgglleeddaattee??
22.. ŠŠttaa rraaddiittee??
33.. ŠŠttaa kkaažžeettee??
44.. ŠŠttaa mmiisslliittee??
*

30. ““ČČoovveekk bbeezz oossmmeehhaa nnaa lliiccuu,,
nnee ssmmee ddaa oottvvoorrii rraaddnnjjuu!!””
---- KKiinneesskkaa ppoosslloovviiccaa
*

31. PPrrooaakkttiivvnnoo -- BBeezz pprriittiisskkaa
ŠŠttaa rraaddiittee??

32. PPrrooaakkttiivvnnoo -- BBeezz pprriittiisskkaa
ŠŠttaa rraaddiittee nnaa iiggrraannccii??

33. Šta mislite ii kkaakkoo ssee oosseeććaattee??

34. Kao da su vam ddooššllii kkoodd kkuuććee uu ggoossttee

35. ““Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene ssttaannjjee ssvveessttii””
---- AAnnttoonnyy RRoobbiinnss

36. ZZaaššttoo kkuuppaacc kkaažžee ““SSaammoo gglleeddaamm““??
KKaaddaa ssee vvaašš kkuuppaacc bboojjii ddaa
ggaa nnee pprriittiisskkaattee ddaa kkuuppii,, aa
vvii ddaa nnee bbuuddeettee ooddbbiijjeennii!!
Šta jjee mmaalloopprrooddaajjnnaa ppaarraalliizzaa??

37. 33 nniivvooaa uuttiiccaannjjaa
11.. RReeččii %%
šta kažemo, verbalna komunikacija
22.. TToonnaalliitteett %%
kako govorimo, ritam, jačina, tempo
33.. GGoovvoorr tteellaa %%
izraz lica, položaj tela
pokreti, disanje
*

38. Reči
77%%
Tonalitet
3388%%
Govor Tela
5555%%
ŠŠttaa uuvveerraavvaa ssaaggoovvoorrnniikkaa??
*

39. ““MMoorraattee pprrvvoo pprrooddaattii
ppoovveerreennjjee,, ppaa tteekk oonnddaa
pprrooiizzvvoodd””
---- RRoonn MMaarrttiinn

40. PPookklloonn zzaa vvaass

41. 2. Pozicioniraj ssee uu ooddnnoossuu nnaa kkuuppccaa
11.. PPAAŽŽNNJJAA

42. NNee sseeddiittee -- iizzgglleeddaajjttee zzaauuzzeettii
Zašto ne volite ddaa uuđđeettee uu pprraazzaann rreessttoorraann??

43. PPiittaajjttee ssee uu kkoomm pprraavvccuu ććee kkuuppaacc ddaa kkrreennee,,
ppaa mmuu pprriiđđiittee ssaa ssuupprroottnnee ssttrraannee..
KKaakkoo pprriiććii kkuuppccuu??
*
NNee pprreessrreeććiittee kkuuppccaa

44. 3. Informiši kkuuppccaa oo rraaddnnjjii
11.. PPAAŽŽNNJJAA

45. MMiissiijjaa kkuuppaaccaa jjee ddaa oottkkrriijjuu ii ssaazznnaajjuu
vviiššee oo vvaaššoojj rraaddnnjjii,, nnee ddaa kkuuppee..
““KKuuppccii kkoojjii mmoorraajjuu ddaa ttrraažžee oonnoo ššttoo iimm ttrreebbaa,,
nnaajjččeeššććee ggaa ssaammii nnee pprroonnaađđuu..””
---- RRoonn MMaarrttiinn

46. 4. OOttkkrriijj ppoottrreebbee kkuuppccaa
22.. IINNTTEERREESSOOVVAANNJJEE

47. DDaa bbii rraazzuummeellii nnjjiihhoovvee ppoottrreebbee
Moramo znati kkoo ssuu nnaaššii kkuuppccii??

48. KKaakkoo vviiddiittee kkuuppccee
ooddrreeđđuujjee vvaaššee
ppoonnaaššaannjjee ii ookkvviirree
vvaaššeegg uussppeehhaa uu pprrooddaajjii
*

49. NNee pprriiččaajjttee oo sseebbii,,
pprriiččaajjttee oo kkuuppccuu!!
VVAAŽŽNNOO

50. ŠŠttaa ssuu eemmoocciioonnaallnnii ookkiiddaaččii??
Kako pprraakkttiiččnnoo uuttiiččeemmoo nnaa lljjuuddee??

51. NNaajjmmooććnniijjaa mmeettooddaa
uuttiiccaannjjaa nnaa lljjuuddee jjee
ppoossttaavvlljjaannjjee ppiittaannjjaa ii
aakkttiivvnnoo sslluuššaannjjee!!
*

52. Lista Najčešće Postavljanih PPiittaannjjaa
LLIISSTTAA ppiittaannjjaa
DDOOMMAAĆĆII

53. 55.. PPrreezzeennttiirraajj pprrooiizzvvoodd kkuuppccuu
33.. ŽŽEELLJJAA
*

54. ““DDaa bbii pprrooddaallii nneeššttoo,, mmoorraattee oo ttoommee zznnaattii
mmnnooggoo vviiššee oodd kkuuppccaa..””
---- RRoonn MMaarrttiinn
*

55. OOSSOOBBIINNEE
pprrooiizzvvooddaa
RReeššaavvaajjuu
PPRROOBBLLEEMM
FFeeaattuurreess tteellll,,
bbeenneeffiittss sseellll!!
ZZaaššttoo kkuuppccii kkuuppuujjuu oodd vvaass??
*
KKOORRIISSTTII
oodd rreeššeennjjaa

56. KKoojjii jjee uuttiiccaajj oossoobbiinnaa nnaa
zzaaddoovvoolljjssttvvoo kkuuppaaccaa??
ŠŠttaa ssuu oossoobbiinnee pprrooiizzvvooddaa--uusslluuggee??
*
““PPrreettvvoorriittee oossoobbiinnee vvaaššeegg pprrooiizzvvooddaa uu kkoorriissttii zzaa kkuuppccaa””

57. 6. Rešavanje pprriimmeeddbbii ii pprriiggoovvoorraa
33.. ŽŽEELLJJAA

58. ““Kupci su lažovi ((bbuuyyeerrss aarree lliieerrss))””

59. KKaakkoo pprreevvaazziillaazziittee pprriiggoovvoorree??
PPrriiggoovvoorr pprreevvaazziillaazziittee ttaakkoo
ššttoo ssaazznnaattee iissttiinnuu oo nnjjeemmuu
*

60. KKuuppaacc mmoorraa ddaa sshhvvaattii ddaa
zzbbiirr kkoorriissttii kkoojjee iimmaa oodd
pprrooiizzvvooddaa pprreevvaazziillaazzii
nnjjeeggoovvuu cceennuu
*

61. 77.. ZZaattvvoorriittee pprrooddaajjuu
44.. AAKKCCIIJJAA

62. VViiššee oodd 5500%% pprrooddaajjaa pprrooppaaddnnee jjeerr pprrooddaavvccii nniikkaaddaa nnee zzaattrraažžee oodd kkuuppccaa ddaa kkuuppii
3 žžaabbee nnaa llookkvvaannjjuu
ZZaaššttoo jjee nneeuussppeeššnnaa pprrooddaajjaa??

63. VVaaggaa ooddlluuččiivvaannjjaa
Kupuje
Ne kupuje
Direktna korist
Izbegnuta šteta
Konkretna potreba
Percepcija vrednosti kupca
Problemi
Rizici
Skriveni dodaci
Cena
Cena koštanja rešenja

64. ““Nudimo kvalitet, uusslluugguu ii nniisskkee cceennee..
IIzzaabbeerriittee bbiilloo kkoojjaa ddvvaa!!""
---- nnaattppiiss nnaa pprrooddaavvnniiccii uu EEnngglleesskkoojj

65. Osnovni zadatak pprrooddaajjee nniijjee ddaa
pprrooddaa,, vveećć ddaa oobbeezzbbeeddii ppoonnoovvnnuu
ppoorruuddžžbbiinnuu!!

66. 8.. DDooddaajj ii ppoovveeććaajj pprrooddaajjuu
44.. AAKKCCIIJJAA
ŠŠttaa vvii mmoožžeettee ddooddaattii??

67. KKaadd ssuu ii kkuuppaacc,, rroobbaa,, ii nnjjeeggoovv nnoovvaacc iisspprreedd vvaass,, mmiisslliittee::
ŠŠttaa jjoošš mmoogguu ppoonnuuddiittii kkuuppccuu ššttoo bbii mmuu bbiilloo oodd kkoorriissttii??
Šta razmišljate ppoo ookkoonnččaannjjuu pprrooddaajjee??

68. Njutnov zzaakkoonn iinneerrcciijjee
““KKuuppccee ttrreebbaa ppoogguurraattii iisskklljjuuččiivvoo uu ssmmeerruu
uu kkoommee ssee vveećć ii ssaammii kkrreeććuu““
---- RRoonn MMaarrttiinn
*
VVaašš
pprriimmeerr??

69. NNAAPPOOMMEENNAA
Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kkoojjii ssaaddrržžii ii vveelliikkii
bbrroojj iinntteerraakkttiivvnniihh vveežžbbii ((mmiinniimmuumm 5500%% ttrreenniinnggaa)) ii pprriimmeerraa iizz pprraakkssee
ddoommaaććiihh pprreedduuzzeeććaa

70. HHVVAALLAA ::))
wwwwww..mmiiooddrraaggkkoossttiicc..ccoomm
wwwwww..mmaarrkkoobbuurraazzoorr..ccoomm
wwwwww..ppoosslloovvnnaazznnaannjjaa..ccoomm