Kako uspešno prodavati kupcima u maloprodaji? Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com Marko Burazor - www.markoburazor.com POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/

1. www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Prodaja kupcima u maloprodajiProdaja kupcima u maloprodaji

2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda

5. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura

6. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”

7. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
održan 9.5.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda

8. Javni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN iJavni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN i
KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014

9. Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima”Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima”
u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014

10. Trening “Unapređenje maloprodaje” održan 2014 za klijentaTrening “Unapređenje maloprodaje” održan 2014 za klijenta

11. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

12. Da li je lako prodavati u Srbiji?Da li je lako prodavati u Srbiji?

13. Od čega zavisi uspeh prodavnice?Od čega zavisi uspeh prodavnice?
1. Dobra lokacija1. Dobra lokacija
2. Roba koja se prodaje2. Roba koja se prodaje
3. Prodavci koji uspešno prodaju3. Prodavci koji uspešno prodaju

14. ““Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”
-- Harvi Mekej-- Harvi Mekej

15. Kako se uči u prodaji – životu?Kako se uči u prodaji – životu?
KADAKADA
Se uči naSe uči na
greškama?greškama?
Proba i greškaProba i greška

16. Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?
Da li je lako biti prodavac?Da li je lako biti prodavac?

17. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti!
Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu
prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?”
-- Woody Allen-- Woody Allen

18. Kakav je kvalitet uslugeKakav je kvalitet usluge
kupcima u Srbiji?kupcima u Srbiji?
Da li i vaš kupac ima razloga za strah?Da li i vaš kupac ima razloga za strah?

19. ““Prodaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneoProdaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneo
inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”

20. Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?
““Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”

21. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe
zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.”
-- Brian Tracy-- Brian Tracy

22. Trenuci istineTrenuci istine
Potrebno jePotrebno je 1212 svetlih trenutaka istine dasvetlih trenutaka istine da
kompenzuje zakompenzuje za 11 mračni trenutak istinemračni trenutak istine
Trenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde onTrenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde on
ima mogućnost da stekne utisak o usluživanjuima mogućnost da stekne utisak o usluživanju

23. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

24. Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?

25. ““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”
-- Gete-- Gete
"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju
92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse
padaju na ispod 43%“padaju na ispod 43%“
-- Brooks Group-- Brooks Group

26. 1.1. Pozdravi kupcaPozdravi kupca
2.2. Pozicioniraj sePozicioniraj se
3.3. Informiši o radnjiInformiši o radnji
4.4. Otkrij potrebe kupcaOtkrij potrebe kupca
5.5. Prezentiraj proizvodPrezentiraj proizvod
6.6. Prevaziđi prigovorePrevaziđi prigovore
7.7. Zatvori prodajuZatvori prodaju
8.8. Dodaj i povećajDodaj i povećaj
Koje korake čini prodavac?Koje korake čini prodavac?
Da saznamoDa saznamo
gde grešimo?gde grešimo?

27. Šta se dešava u glavi vašeg kupca?Šta se dešava u glavi vašeg kupca?

28. ProcesProces
uveravanjauveravanja
== AA
== II
== DD
AA==

29. 1. Pozdravi kupca1. Pozdravi kupca
1. PAŽNJA1. PAŽNJA

30. Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?
Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?
Pravilo 20 – 20 - 60Pravilo 20 – 20 - 60

31. Posebna osobaPosebna osoba
“pozdravlja蔓pozdravljač”

32. Prvi utisakPrvi utisak
1.1. Kako izgledate?Kako izgledate?
2.2. Šta radite?Šta radite?
3.3. Šta kažete?Šta kažete?
4.4. Šta mislite?Šta mislite?
ZaZa koliko vremena svest stvara prvi utisakkoliko vremena svest stvara prvi utisak??

33. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu,
ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!”
-- Kineska poslovica-- Kineska poslovica

34. Šta radite?Šta radite?
Proaktivno - Bez pritiskaProaktivno - Bez pritiska

35. Šta radite na igranci?Šta radite na igranci?
Proaktivno - Bez pritiskaProaktivno - Bez pritiska

36. Šta mislite i kako se osećate?Šta mislite i kako se osećate?

37. Kao da su vam došliKao da su vam došli
kod kuće u gostekod kuće u goste

38. ““Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti”Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti”
-- Antony Robins-- Antony Robins

39. Šta je maloprodajna paraliza?Šta je maloprodajna paraliza?
Kada se vaš kupac boji daKada se vaš kupac boji da
ga ne pritiskate da kupi, aga ne pritiskate da kupi, a
vi da ne budete odbijeni!vi da ne budete odbijeni!
Zašto kupac kaže “Samo gledam“?Zašto kupac kaže “Samo gledam“?

40. ““Morate prvo prodatiMorate prvo prodati
poverenje, pa tek ondapoverenje, pa tek onda
proizvodproizvod””
-- Ron Martin-- Ron Martin

41. 2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca
1. PAŽNJA1. PAŽNJA

42. Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?
Ne sedite - izgledajte zauzetiNe sedite - izgledajte zauzeti

43. Kako prići kupcu?Kako prići kupcu?
Pitajte se u kom pravcu ćePitajte se u kom pravcu će
kupac da krene, pa mukupac da krene, pa mu
priđite sa suprotne stranepriđite sa suprotne strane
Ne presrećite kupcaNe presrećite kupca

44. 3. Informiši kupca o radnji3. Informiši kupca o radnji
1. PAŽNJA1. PAŽNJA

45. ““Kupci koji moraju da traže ono što im treba,Kupci koji moraju da traže ono što im treba,
najčešće ga sami ne pronađu.”najčešće ga sami ne pronađu.”
-- Ron Martin-- Ron Martin
MMisijaisija kupacakupaca je da otkriju i saznajuje da otkriju i saznaju
više o vašoj radnji, ne da kupe.više o vašoj radnji, ne da kupe.

46. 4. Otkrij potrebe kupca4. Otkrij potrebe kupca
2. INTERESOVANJE2. INTERESOVANJE

47. Želje i potrebe kupaca?
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham Maslow
Hijerarhija potreba
Fiziološki

48. Moramo znati ko su naši kupci?Moramo znati ko su naši kupci?
Da bi razumeli njihove potrebeDa bi razumeli njihove potrebe

49. Kako viditeKako vidite kupckupcee
određuje vašeodređuje vaše
ponašanjeponašanje i okvirei okvire
vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodajiprodaji

50. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
VAŽNOVAŽNO

51. Kako praktično utičemo na ljude?Kako praktično utičemo na ljude?
Šta su emocionalni okidači?Šta su emocionalni okidači?

52. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanjapostavljanje pitanja
i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!

53. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja
LISTA pitanjaLISTA pitanja

54. 5. Prezentiraj proizvod kupcu5. Prezentiraj proizvod kupcu
3. ŽELJA3. ŽELJA

55. ““Da bi prodali nešto, morate o tome znatiDa bi prodali nešto, morate o tome znati
mnogo više od kupcamnogo više od kupca.”.”
-- Ron Martin-- Ron Martin

56. Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?

57. OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
RešavajuRešavaju
PROBLEMPROBLEM
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!
Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?
KORISTIKORISTI
od rešenjaod rešenja

58. Šta su osobine proizvoda-usluge?Šta su osobine proizvoda-usluge?
Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na
zadovoljstvo kupaca?zadovoljstvo kupaca?
““Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”

59. 6. Rešavanje primedbi i prigovora6. Rešavanje primedbi i prigovora
3. ŽELJA3. ŽELJA

60. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)”Kupci su lažovi (buyers are liers)”

61. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako
što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?

62. Kupac mora da shvati daKupac mora da shvati da
zbir koristi koje ima odzbir koristi koje ima od
proizvoda prevazilaziproizvoda prevazilazi
njegovu cenunjegovu cenu

63. 7. Zatvorite prodaju7. Zatvorite prodaju
4. AKCIJA4. AKCIJA

64. Zašto je neuspešna prodaja?Zašto je neuspešna prodaja?
Više od 50% prodaja propadne jerViše od 50% prodaja propadne jer
prodavci ne zatraže od kupca da kupiprodavci ne zatraže od kupca da kupi

65. Kupuje
Ne kupuje
Direktna korist
Izbegnuta šteta
Konkretna potreba
Percepcija vrednosti kupca
Problemi
Rizici
Skriveni dodaci
Cena
Cena koštanja rešenja
Vaga odlučivanjaVaga odlučivanja

66. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.
Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!"
-- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj

67. Osnovni zadatakOsnovni zadatak
prodaje nije da proda,prodaje nije da proda,
već da obezbediveć da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

68. 8. Dodaj i povećaj prodaju8. Dodaj i povećaj prodaju
4. AKCIJA4. AKCIJA
Šta vi možete dodati?Šta vi možete dodati?

69. Šta razmišljate po okončanju prodaje?Šta razmišljate po okončanju prodaje?
Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:
Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?

70. Njutnov zakon inercijeNjutnov zakon inercije
““Kupce treba pogurati isključivo u smeruKupce treba pogurati isključivo u smeru
u kome se već i sami kreću“u kome se već i sami kreću“
-- Ron Martin-- Ron Martin
VašVaš
primer?primer?

71. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

72. HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com