Trening "Veštine uspešnog poslovnog pregovaranja" Koji su koraci uticanja tokom poslovnih pregovora? POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/ Miodrag Kostic - http://www.miodragkostic.com

1. Miodrag Kostić, CMC
Poslovno pregovaranje

2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENA

3. Vlasnik “Web Consulting Honolulu” – 1997 godine

5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda
1. LEAN i KAIZEN

6. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
2. Prodaja i pregovaranje

7. Radionica “Digitalne transformacije” za “Novak Đoković
Fondaciju” U “Marsh Open Space u Beogradu” – 03.10.2018
3. Digitalna transformacija

8. Miodrag Kostić

9. Da li je pregovaranje znanje ili veština?
Pravilo: 10 - 20 - 70
Važna je primena

10. Potencijal
Kako se postaje bolji u nekoj praktičnoj veštini?
Smetnje Uspeh

11. KRIZA
prepreka prilika
Svaka prepreka ili izazov je i prilika za unapređenje

12. “Da znaš ono što znaš i da znaš ono što ne znaš
je pravo znanje”
― Confucius – 511 BC
Šta stvarno ZNAMO, a šta ne znamo?
Izazov
br. 1

13. “Svako može da zna.
Poenta je da razumete.”
― Albert Einstein
Koliko RAZUMEMO to što stvarno znamo?
Izazov
br. 2

14. “Sve što je lako razumeti, teško se primenjuje!”
-- Marshal Goldsmith
“Easy to understand, hard to apply”
Kako PRIMENJUJEMO to što razumemo?
Izazov
br. 3

15. Istraživanje tržišta Strategic Marketinga
Da li imate potrebu da promenite način kako prodajete?

16. Šta im se dešava u ringu?

17. Kako utičemo
na druge ljude?

18. Šta konkretno radite tokom pregovaranja?
Postavljate pitanja i dajete odgovore!

19. “Najefektniji način uticanja na ljude je
postavljanje pitanja i aktivno slušanje”
-- Antony Robins

20. “Većina ljudi ne sluša sa namerom da razumeju,
već slušaju sa namerom da odgovore.”
-- Stephen Covey

21. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja
Lista pitanja i odgovora

22. Kako se pripremiti
za pregovaranje?

23. “Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”
-- Louis Pasteur

24. Zašto je neophodno planirati?
„Vrednost planiranja nije u planu
već u samom planiranju!“
-- General Ajzenhauer

25. Kako se uči u poslovanju – životu?
KADA se
uči na
greškama?
Proba i greška
NE

26. “I kroz svoje poraze čovek sazreva!
Imati toliko pameti i uočiti svoje greške kroz poraze,
prava je životna škola i pravi način sazrevanja."
-- Duško Radović

27. Ko je prvi istražio zašto pregovori propadaju?

28. Koji su koraci
tokom pregovora?

30. 1. Otvaranje
pregovora
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijanje
obaveze
zaključenje
Proces
pregovora
= A
= I
= D
A=

31. 1. Otvaranje
pregovora
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijanje
obaveze
zaključenje
1. Kako otvarate razgovor sa klijentom?
2. Šta mu kažete u prvom kontaktu?
3. Kako mu privlačite pažnju?
Lista najčešće postavljanih pitanja otvaranja

32. 1. Otvaranje
pregovora
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijanje
obaveze
zaključenje
1. Kako otkrivate i razvijate
potrebe vaših klijenta?
2. Šta pitate klijenta da bi ste
otkrili šta želi?
3. Kako ga zainteresujete za
vaš proizvod?
Lista najčešće postavljanih
pitanja otkrivavanja potreba

33. 1. Otvaranje
prodaje
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijanje
obaveze
zaključenje
1. Kako demonstrirate sposobnost da
zadovoljite potrebu klijenta?
2. Kako mu prezentirate one osobine ponude
koje mu zadovoljavaju potrebu?
1. Kako da poželi vašu ponudu?
Lista najčešćih pitanja prezentiranja

34. 1. Otvaranje
prodaje
preliminarna
2. Otkrivanje i
razvijanje
potreba
3. Demonstriranje
sposobnosti
prezentacija
4. Dobijanje
obaveze
zaključenje
1. Koje primedbe i prigovore
može imati vaš klijent?
2. Šta mu kažete da
odgovorite na primedbe?
3. Šta kažete klijentu da se
obaveže / prihvati ponudu?
Lista odgovora na najčešće
prigovore i primedbe klijenata
Lista najčešćih pitanja
zaključenja pregovora

35. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora
A - Pažnja

36. Prvi utisak
Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?

37. “Osmeh je najkraća putanja između 2 ljudska bića”
-- Harvi Mekej

38. “Morate prvo prodati poverenje
pa tek onda vašu ponudu”
-- Ron Martin

39. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba
I - Interesovanje

40. Šta je najveći izazov u pregovorima?
Kako da otkriju svoje potrebe?
Koliko su ljudi svesni svojih potreba?
Kako da im razvijemo potrebe?
PROBLEM

41. Pitanja
Problema
Pitanja
Rešenja
Pitanja
Posledica
PPR = Alat za otkrivanje i razvijanje potreba
Koja pitanja postavljamo klijentu/sagovorniku?

42. 1. Koji problem ima ako ne prihvati vašu ponudu?
2. Koje su moguće posledice tog problema?
3. Šta klijent vidi kao rešenje tog problema?
Problem
Posledica
Rešenje
Zašto pitanja? Da klijent iskaže svojim rečima
Koliko vam je važno da ponuda sadrži ...?
Koje su posledice ako ponuda ne sadrži?
Šta mislite da je najbolje rešenje za vas?
Koja pitanja postavljamo klijentu/sagovorniku?

43. Problem - Posledica PPR pitanja
Problem Rešenje Posledica RešenjePosledica Problem
Dajući vam rešenje problema
on razvija u sebi potrebu da
prihvati samo vašu ponudu
Pitanje koje će ga nagnati
da otkrije da ima problem
Da prihvati baš vašu ponudu
Ako ne prihvati
vašu ponudu

44. „Kada je posao lidera završen,
ljudi kažu: Mi smo sami uradili!“
-- Lao Ce (6 vek PNE

45. 3. Faza demonstriranja sposobnosti
D - Želja

46. Da li je lako biti jezgrovit i kratak?
Ernest Hemingway
10 strana sutra $500
1 strana 7 dana $2000
KRATKO

47. RAZUMEVANJE
“Ako nešto ne možeš objasniti jednostavnim terminima,
onda ga nisi dobro razumeo!”
-- Richard Feynman
Jednostavni termini
JASNO

48. Kada sam večerala sa gospodinom
Vajldom osećala sam kao da je on
najpametniji čovek u Engleskoj.
Kada sam večerala sa gospodinom
Dizraelijem osećala sam kao da sam
ja najpametnija žena u Engleskoj.
Sara Bernar

49. Ne pričajte o sebi,
pričajte o klijentu!
VAŽNO Kako pričati o klijentu?

50. Kako odlučujemo šta da prezentiramo klijentu?
Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije
Konkurentne prednosti vaše ponude

51. 4. Faza prihvatanja obaveze
A - Akcija

52. Zašto su neuspešni pregovori?
Više od 50% pregovora propadne jer nema poziva na akciju
3 žabe na lokvanju

53. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENA

54. HVALA :)
linkedin.com/in/miodragkostic/
www.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.com