Kako unaprediti veštine prodaje i veštine prodajnog pregovaranja u prodajnom razgovoru sa kupcima www.miodragkostic.com www.poslovnaznanja.com www.linkedin.com/in/miodragkostic

1. VeVešštine prodaje treningtine prodaje trening
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com

2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

4. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda

5. Trening “Naplata potraživanja B2B kupcima” uTrening “Naplata potraživanja B2B kupcima” u
Privrednoj Komori Beograda 9.10.2014 godinePrivrednoj Komori Beograda 9.10.2014 godine

6. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se
•Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite?
•Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??

7. PAUZE
• 11.15-11.30 pauza 15 minuta
• 12.45-13.15 ručak 30 minuta
• 14.30-14.45 pauza 15 minuta
Raspored rada

8. Ključna ili obična prodaja?Ključna ili obična prodaja?
U čemu su slične?U čemu su slične?
U čemu se razlikuju?U čemu se razlikuju?

9. Šta je za vas definicija prodajeŠta je za vas definicija prodaje??
Kako ljudi doživljavaju prodavceKako ljudi doživljavaju prodavce??

10. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti!
Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu
prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?”
-- Woody Allen-- Woody Allen

11. Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije
da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

12. Koliko je važna motivacija u prodaji?Koliko je važna motivacija u prodaji?

13. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu,
ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!”
-- Kineska poslovica-- Kineska poslovica

14. VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite sebe?Kako vidite sebe?
Podelite se u grupe i opišitePodelite se u grupe i opišite
kako vidite sebe kao prodavcakako vidite sebe kao prodavca

15. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe
zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.”
-- Brian Tracy-- Brian Tracy

16. Da li znate ko su vam najbolji kupci?Da li znate ko su vam najbolji kupci?
Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci?

17. Zašto kupci napuštaju kompanije?Zašto kupci napuštaju kompanije?
Zašto zaposleni napuštaju kompanije?Zašto zaposleni napuštaju kompanije?
9%
9%
13%
69%
Ode konkurenciji
Nezadovoljno
proizvodom
Bolja cena drugde
Loša usluga

18. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!

19. Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci?
Kako ih doživljavate?Kako ih doživljavate?
VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite vašeg kupca?Kako vidite vašeg kupca?

20. Vaš ličVaš ličnini doživljajdoživljaj
kupca određujekupca određuje
vaše ponašanjevaše ponašanje ii
okvire vašegokvire vašeg
uspeha uuspeha u prodaji.prodaji.

21. Kome prodajete?Kome prodajete?
Napišite po 3 osobina vašeg najboljeg kupcaNapišite po 3 osobina vašeg najboljeg kupca

22. OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
ŠTA ČINEŠTA ČINE
kupcukupcu
KORISTIKORISTI
za kupcaza kupca
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!

23. Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?

24. 1.1. Koje su fizičkeKoje su fizičke osobineosobine vašeg proizvoda?vašeg proizvoda?
2.2. Šta te osobineŠta te osobine čine kupcučine kupcu (šta mu donose)?(šta mu donose)?
3.3. Koje krajnjeKoje krajnje koristikoristi ima od vašeg proizvoda?ima od vašeg proizvoda?
Opišite vaš proizvodOpišite vaš proizvod

25. Kako prodajete?Kako prodajete?

26. 1. Kako da obrati pažnju na vas?1. Kako da obrati pažnju na vas?

27. VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt
Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?

28. 2. Kako da prepozna potrebu?2. Kako da prepozna potrebu?

29. Želje i potrebe kupaca?
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham Maslow
Hijerarhija potreba
Fiziološki

30. Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca?
Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam!
Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan!
Imam velike probleme!Imam velike probleme!
Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!

31. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanja ipostavljanje pitanja i
aktivno slušanje!aktivno slušanje!

32. 3. Kako da odabere vašu opciju?3. Kako da odabere vašu opciju?

33. Zašto da kupac odabere vas?Zašto da kupac odabere vas?
Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?

34. ““Ljudi kupuju od ljudi sa kojima seLjudi kupuju od ljudi sa kojima se
komotno osećaju.”komotno osećaju.”
-- David Sandler-- David Sandler

35. 4. Kako rešiti zabrinutost kupca?4. Kako rešiti zabrinutost kupca?

36. Odluka o kupoviniOdluka o kupovini

37. Kako pitati kupca da kupi?Kako pitati kupca da kupi?

38. Pitajte ga da kupi!Pitajte ga da kupi!
Napišite tri pitanja kojima bi steNapišite tri pitanja kojima bi ste
kupca nagnali da donese odluku?kupca nagnali da donese odluku?

39. Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode
simulacijusimulaciju kompletnogkompletnog prodajnog razgovora.prodajnog razgovora.
Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po
izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju
SIMULACIJA:SIMULACIJA: Prodajni razgovorProdajni razgovor

40. Koji su prigovori vaših kupaca?Koji su prigovori vaših kupaca?
Da li beležite prigovore vaših kupaca?Da li beležite prigovore vaših kupaca?

41. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)!”Kupci su lažovi (buyers are liers)!”
-- Ron Martin-- Ron Martin

42. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako
što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?

43. ““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!”
-- Japanska poslovica-- Japanska poslovica

44. SIMULACIJA:SIMULACIJA: Odgovor na prigovor kupcaOdgovor na prigovor kupca
Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode
simulacijusimulaciju odgovora na prigovor kupcaodgovora na prigovor kupca..
Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po
izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju

45. Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im
pozitivno promenepozitivno promene
stanje svesti!stanje svesti!

46. Kako pripremiti za prodaju?Kako pripremiti za prodaju?

47. „„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“
---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte

48. Liste Najčešće Postavljanih PitanjaListe Najčešće Postavljanih Pitanja
KAKO se pripremiti za prodaju?KAKO se pripremiti za prodaju?

49. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

50. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

51. HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com