1. Calificar candidatos ¿En qué consiste que a algunas empresas es más "fácil" venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan "bueno" es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.
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3. VENTAS El objetivo de la calificación del prospecto es determinar su importancia en función al potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad económica. - Autoridad para decidir la compra. - Accesibilidad. - Disposición para comprar. - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
4. VENTAS El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se clasifica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.
5. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos "Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado.” Siempre podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.
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7. Lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.
8. IMPORTANCIA DE LA PRECALIFICACION RECORDEMOS QUE ENTRE LA PROSPECCION Y LA PRESENTACION HAY UN PASO: LA PRECALIFICACION CASO DEL VENDEDOR DE SEGUROS
9. PRECALIFICAR CON PREGUNTAS MANIPULAR AL PROSPECTO CON PREGUNTAS Y PRESTAR ATENCION A SUS RESPUESTAS TIENE HIJOS SI TIENE GARANTIZAR LA EDUCACION SI LE INTERESA INVERTIR $50 PESOS DIARIOS TIENE EL DINERO
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11. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos ORGANICE A SUS PROSPECTOS ASÍ: "A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.) "B" medianos "C" pequeños "D" para futuro
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13. 1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia 2. Sujetos de llamada telefónica 3. Sujetos de las dos cosas. Clasificación de Prospectos