Charla a ensa

CHARLA A ENSA
SOBRE
PROMOCIÓN u COMUNICACIÓN
29 SET 2015
Mgtr. Mirko Merino Núñez
Director Escuela de Administración _Universidad Señor de Sipán
Gerente general CHICLAYO IN
Miembro Asociacion Peruana de Marketing
Miembro Asociación Peruana Customer Relatioship Management
Miembro Asociación Peruana de Consumidores
Miembro Colegio de Administradores
mmerino@crece.uss.edu.pe

Documentos comerciales realizados
pueden descargar en
http://www.slideshare.net/mirko_merino
Mirko Merino 978712461 3

http://www.youtube.com/user/MIRKOMERINO
 Un canal, donde encontraras videos de
negocios, investigación de mercados,
marketing, planes de negocios, personal,
etc.
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Mirko Merino 978712461

¿ tú que amas?

¿ Amas a ENSA?

hacemos UN CONCEPTO DE
COMUNICACIÓN de ENSA
Mirko Merino 978712461
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Marketing Mix
Producto
Precio
Plaza
Promoción
12Dr. (c) Mirko Merino

DEFINICIONES
Dr. (c) Mirko Merino 13

CAMPAÑA "TENDENCIAS”
DE TRES SEIS CINCO PUBLICIDAD PARA ÓPTICAS GMO.
LA CAMPAÑA ES VÁLIDA PARA TODA LA REGIÓN.

Ficha Técnica Ópticas GMO
Cliente: Ópticas GMO
Campaña: TENDENCIAS
Agencia: TRES SEIS CINCO Publicidad
Director Creativo: Julio Olguín
Creativo: David Maxi
Casa Realizadora: 7 Samurai
Director: Israel Cavero - Canchita
Post Producción: Tiempo Real
Audio: Digital Audio
Locutor: Mauricio Martínez
Modelos: Imke Barthel, Christian Hermann, Mariana Larrabure

CAMPAÑA "TENDENCIAS”
DE TRES SEIS CINCO PUBLICIDAD PARA ÓPTICAS GMO.
LA CAMPAÑA ES VÁLIDA PARA TODA LA REGIÓN.
Fue una comunicación con derechos regionales pues los spots estarán
en las tandas de países como Colombia, Chile, Ecuador y obviamente
en nuestro país.
La propuesta creativa que el combo liderado por Julio Olguín ha
desarrollado es una historia de acción que se sitúa en al aeropuerto,
donde 3 personajes son perseguidos para saber que llevan dentro de
sus maletines. “Ellos llevan lo último, la novedad, lo que “todos”
(incluida la competencia) quiere saber: las nuevas tendencias en lentes
oftálmicos y de sol; Animal Print y Metalizados.
Los comerciales fueron producidos y realizados por 7Samurai Cine y
dirigidos por nuestro viejo conocido, Israel Cavero, mejor conocido
como Canchita. En FilmsPerú tenemos ambos spots.

La promoción
Dr. (c) Mirko Merino
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 Es toda aquella actividad y/o material que induce al
consumidor a la compra de un producto. En esta
variable, los métodos más utilizados son: la
publicidad, la venta personal y la promoción de
ventas.
 Dependiendo de la política de promoción que se
implante, se estará tratando a tres niveles: empresa,
mercado y distribución. Veamos cuales serían los
objetivos de cada uno de los niveles.

 La promoción es la parte de la
mercadotecnia que se encarga
de informar, asistir y persuadir a
los consumidores sobre la
existencia de un producto,
servicio u organización,
mediante un proceso de
comunicación que se establece
entre el proveedor y el
consumidor.

La promoción se le puede
denominar también como el
acercamiento de convencimiento
al consumidor de forma directa y
personal, por medio del
ofrecimiento de valores e
incentivos adicionales al
producto.

 Las promociones incrementan las ventas con más rapidez que la
publicidad. ( Se refiere a corto plazo )
 Las promociones no dan nuevos compradores por periodos largos
en los mercados maduros, debido a que atraen principalmente a los
consumidores dispuestos a aceptar la oferta y que cambia de una
marca a otra a medida que hay promesas disponibles.
 Los clientes pueden cambiar la marca en el momento debido a la
promoción.

CARACTERISTICAS

 Es una actividad temporal
 Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes
 Estimula de forma directa la demanda a corto plazo
 Se realiza esporádicamente
 Se obtienen resultados inmediatos
 Va dirigida a mercados específicos
 Se basa en ofrecer incentivos materiales o
económicos por medio de la adición de valor de los
productos y servicios que promueve.

OBJETIVOS

OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN
Invitación
Comunicación Incentivo
Promoción

OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN
 COMUNICACIÓN.- Se gana atención y a menudo provee
información que puede conducir al consumidor hacia el producto
 INCENTIVO.- Se agrega alguna concesión, inducción o contribución
diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un
principio.
 INVITACIÓN.- Se incluye una invitación para comprometer al
consumidor a que se compre en ese momento.

Objetivos de la promoción
en la:
A nivel
de
empresa
Liquidar elevado stock de productos
Conseguir mayor liquidez a corto plazo
Cerrar el paso a la competencia
Incentivar al equipo de ventas,
facilitando sus pedidos
Incrementar las ventas, para
conseguir mayor productividad y
rentabilidad

Objetivos de la
promoción en la:
A
nivel del
Mercado
Inducir a la prueba de un producto
Acelerar el habito de consumo luego de probado el
producto
Sugerir nuevos usos o empleos del producto
Incrementar la frecuencia del consumo
Incrementar la participación en el
mercado
Identificar y atraer nuevos clientes .
Influir en los
consumidores
rescatando a los que por alguna razón
abandonaron a marca; asegurando a los indecisos
que podrían abandonarla; y manteniendo la
fidelidad hacia el producto

Objetivos de la
promoción en la:
A
nivel
de
distribución
Extender los canales
Mejorar la exhibición en el punto de venta, obteniendo
mejores espacios y una mejor exposición del producto
Influir en los niveles de stocks de la distribución
Acelerarla rotación de los stocks en el punto de
venta
Mejorar la imagen de la marca en los distribuidores.
Generar mayor tráfico en el punto de venta

DEFINICIONES DE MEZCLA PROMOCIONAL

“Combinación específica de herramientas de publicidad , promoción
de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo
que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y
marketing”
Busca comunicar, informar y persuadir al cliente y otros
interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas
etc., para el logro de los objetivos organizacionales.
Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación
utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus
mercados, en busca de sus propios objetivos.
La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto
coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.
DEFINICIONES DE MEZCLA PROMOCIONAL

Mix comunicacional o promocional
Merchandansing

1. La promoción de ventas.

1. La promoción de
ventas.
Es una herramienta o
variable de la mezcla de
promoción (comunicación
comercial), consiste en
incentivos de corto plazo, a
los consumidores, a los
miembros del canal de
distribución o a los equipos
de ventas, que buscan
incrementar la compra o la
venta de un producto o
servicio.

Promociones al consumidor
Muestras gratis, que resultan de mucha utilidad ara la
introducción de nuevos productos (si es dirigido únicamente al
mercado meta)

Premios que acompañen la compra del producto
Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al
producto o servicio base

Demostraciones, con lo cual se muestran los distintos usos
del producto

a) Ofertas especiales o rebajas del producto

Dr. (c) Mirko Merino Núñez
Promoción de ventas
“FUISTE” DE PUBLICIS PARA MOVISTAR

El producto se veía venir.
Quien no le ha dedicado canciones a
alguien para decirle tantas cosas;
sobre ese punto de partida, el
producto se llama Dedicatorias de
Movistar y son diferentes canciones
que se pueden enviar de celular a
celular con los más variados motivos.

Publicis, con la DGC de César de María; Marco
Llontop como DC y Beto Matsumoto como DA, le
dieron soga al tema de la ruptura. “Fuiste” ilustra
perfectamente cuando pasas a la condición de
historia pasada en la vida de una chica. Y con
canciones que todo el mundo recuerda, canta y
hasta baila; en este caso una de Libido y otra, la del
“choteo definitivo”, es de Daddy Yankee. El spot fue
dirigido por Jose Zelada de Tunche Films.

FICHA TÉCNICA MOVISTAR “FUISTE”
Agencia: Publicis
Cliente: Movistar
Producto: Dedicatorias
Motivo: Fuiste
DGC: César de María
Director Creativo: Marco Llontop Loyola
Director de Arte: Alberto Matsumoto
Director de Cuentas: Loretta Giribaldi
Ejecutiva de Cuentas: Claudia Sotomarino
Producción Agencia: Javier Correa
Realizadora: Tunche Films
Director: Jose Zelada
Productora Ejecutiva: Rossana Guazotti
Audio: Artisan
Música: Libido - Daddy Yankee

Guía para elaborar campañas
de ofertas y promociones.
1. Define tu objetivo.
2. Determina tu público meta.
3. Selecciona el tipo de promoción.
4. Haz una proyección financiera.
5. Elige la mecánica.
6. Elabora materiales promocionales.

Guía para elaborar campañas de ofertas y promociones.
1. Define tu objetivo. Define qué quieres obtener:
• Movilizar inventario de stock,
• vender más,
• aumentar el valor de las compras,
• promover tu establecimiento entre los consumidores,
• aumentar la frecuencia de compra.
Procura que estos objetivos sean medibles, realizable,
realistas y específicos.

2. Determina tu público meta. No puedes hacer una promoción sin saber a
quién va dirigida como clientes nuevos, actuales o de la competencia.
También deberás definir el perfil de esos posibles consumidores a partir de
variables como:
• edad,
• género,
• nivel socioeconómico,
• sector demográfico,
• etcétera.
Recuerda que esto te servirá para establecer el tipo de promoción. Por
ejemplo,
• las promos „pull‟ animan a los vendedores o promotores a ofrecer el
producto al cliente;
• mientras que las „push‟ van enfocadas a que sea el consumidor quien
busque el producto en la tienda.

A partir del público meta, identifica qué tipo de
promoción es el mejor.
Hay varias opciones:
• ofertas y descuentos;
• regalos
• muestras gratis;
• tarjetas de lealtad;
• concursos y sorteos;
• descuento del IGV, etcétera.

Guía para elaborar campañas de ofertas y
promociones.
Haz números, números y más números.
De otro modo, corres el riesgo de perder mucho dinero.
Analiza con tu departamento de finanzas y de
mercadotecnia hasta qué punto es posible reducir el
margen de utilidad en la promoción que planificas.
Estudien el costo-beneficio de las acciones.

promociones.
Define el procedimiento de la promoción.
Sé claro y apégate a las recomendaciones de la Ley del Consumidor
(deja todo por escrito, por ejemplo:
• en qué consiste,
• quién puede participar,
• cómo participar,
• duración,
• beneficio,
• exclusiones, etcétera).

promociones.
6. Elabora materiales promocionales.
Dependen del presupuesto de mercadotecnia.
Abarcan carteles, folletos, publicidad en punto de venta
y flyers entre otros.
También puedes considerar una campaña de correo
directo, redes sociales o, si tu cartera lo permite, medios
masivos.

EJERCICIO GRUPAL:
HACER UNA CAMPAÑA PROMOCION DE
VENTAS.
1. Define tu objetivo.
2. Determina tu público meta.
6. Elabora materiales promocionales: Afiche promocional

2. Venta Personal.

 2. Venta Personal.
 Es la venta directa a un comprador potencial.
 Es una presentación personal cara a cara o por medios modernos de
telecomunicación como el teléfono.
 Esta venta puede dirigirse a un intermediario o aun consumidor final. En
esta actividad comercial es donde mas dinero se invierte.

3. La publicidad

3. La publicidad es una técnica de comunicación comercial que
intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios
de comunicación. En términos generales puede agruparse en above the
line y below the line según el tipo de soportes que utilice para llegar a su
público objetivo.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas,
tales como la psicología, la sociología, la antropología, la estadística, y
la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá desarrollar
un mensaje adecuado para el público.

Above the line (ATL, „sobre la línea‟); medios convencionales
Anuncios en televisión: Publicidad realizada a través de cadenas de
televisión, bien a través de spots, patrocinios, microespacios temáticos.
Es un medio caro y de gran impacto. Sólo utilizable para productos o servicios
de amplio consumo. Se han introducido nuevas fórmulas como el patrocinio de
programas o recomendación de presentadores (placement). Es sin lugar a
dudas el ATL más poderoso.
Anuncios en radio: Desplazada en relevancia por la televisión, mantiene un
público que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el
medio fielmente.
Anuncios en prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza:
existen revistas de niños, jóvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un
medio leído por personas que gustan de información por lo que la publicidad
puede ser más extensa y precisa.

Below the line (BTL, „bajo la línea‟); medios alternativos
Product placement: Es la presentación de marcas y productos de manera discreta en programas de
T.V. o series, noticieros y similares.
Anuncios en exteriores: Vallas, marquesinas, transporte público, letreros luminosos, «unipole»,
vallas prisma, etc. Debe ser muy directa e impactante, «un grito en la calle».
Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios específicos tales como
videojuegos o películas.
Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores, muebles
expositores, habladores, carteles o pósteres, etc., que se sitúan en el lugar en el que se realizará la
venta. Es un refuerzo muy importante pues es allí donde se decide la compra. Generalmente, se
utilizan como BTL o complemento de campañas publicitarias y promociones en marcha.
Publicidad online ó Anuncios en línea: Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio
web o portal, como: foros, blogs o páginas dedicadas. Se pueden presentar en
banners|Banners,Google adwords Google adSense, MicroSpot, entre otras. (La web 2.0 ha llevado a
un nuevo nivel a este medio).

4. Relaciones Publicas.

 4. Relaciones Publicas.
 Es una serie de actividades de comunicaciones,
cuyo objetivo principal es el de crear una
imagen positiva de una empresa y de sus
productos.

5.- Mercadotecnia Directa.

 5.- Mercadotecnia Directa. Se realiza usando bases de
datos para llegar al consumidor con eficiencia.
 Las actividades de mercadotecnia directa son correo
directo, tele marketing y cibermarketing.

6. Merchandising

6. Merchandising
 Es el conjunto de
estudios y técnicas
comerciales que
permiten presentar el
producto o servicio
en las mejores
condiciones al
consumidor final.
 El merchandising
intenta hacer el
producto atractivo y
al alcance del cliente
en el momento.

7. Promoción en el Punto de Venta

7. Promoción en el Punto de Venta
Son todas las actividades que permiten
comunicarse con los consumidores con el
propósito de influir en su decisión de
compra en el momento en el que va a
tomarla.
Informar Inducir
Consumidor

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Las estrategias
Las estrategias
pueden estar
dirigidas tanto al
consumidor
como al
distribuidor,
dependiendo de
cual sea elegido.

Estrategia de
promoción
Promoción
Al consumidor
Muestras gratis
Premios
Demostraciones
Ofertas especiales
Al distribuidor
Conseguir distribuidores
Incrementar las ventas
Elevar el nivel de
inventario
Publicidad Estrategia
creativa
Demanda Primaria
Demanda
Selectiva
Estrategia de
medios
Frecuencia
Alcance
Venta personal Fuerza de ventas propia
Distribuidores

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