Este documento presenta un plan de acompañamiento comercial para mejorar las habilidades de cierre de ventas de los gestores comerciales en diferentes oficinas. El plan incluye módulos de formación, acompañamiento individual de los directores a los gestores en entrevistas con clientes, y un proceso de cinco pasos que involucra observación, retroalimentación y nuevos objetivos. El objetivo general es establecer planes de cierre individuales y de equipo para aumentar las ventas y la satisfacción de los clientes.

1. COASVEN
T
COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS
Y SERVICIOS

3. Plan de
Acompañamiento
Comercial
Aula Q 10:

4. Modelo Q
10
Nuevo esquema de Gestión que
compromete a la organización
para mejorar permanentemente la
satisfacción de los clientes y
empleados.

5. Plan de Acompañamiento:
Cierre de Ventas

6. Con un objetivo claro ...
Clientes Empleados
Ser un
BANCO
ADMIRADO
Sociedad

7. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
La base de todo
es ... La voz del
La voz del
Empleado
Cliente
 Encuestas de Satisfacción de Clientes
 Test al Personal
 Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas)
 Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)
 Reclamaciones y Quejas

8. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
• Encuesta de Satisfacción de
Clientes
• Modelo Mistery Shopping
Escasa pro actividad al Cierre de la venta en un
numero considerable de Gestores Comerciales de
diferentes Oficinas

9. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
 Q10.- CIERRE DE VENTAS
 Objetivo: Conseguir un compromiso de los participantes para:
 Establecer un Plan de Cierre Individual
 Organizar un Plan de Cierre de Equipo
 Colectivo: Equipos comerciales completos Sucursales de Banca
Minorista identificadas en la encuesta Mistery Shopping
 Metodología:
 Módulo formativo de Atención al Cliente
 Módulo “Cierre de Ventas”
 Plan de Acompañamiento Comercial (1 mes)
 Herramientas:
 Guía de Acompañamiento (COACHING)
 Hot Line externa (PWC) que dará soporte a todos los
participantes

10. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Objetivo • Ayudar al equipo de la Oficina a poner en práctica un Plan
Oficina de Cierre de ventas
• Con un plan de acompañamiento comercial COACHING
para todos los miembros de la Oficina. ¡¡ implantar el Plan
de Cierre Individual !!.
• Con una implicación directa de:
Apoyo  Directores de Sucursal, con el apoyo directo de:
- Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y
- La supervisión del responsable de la UBM
Q • Con una duración estimada de 1 mes

11. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
• El Director de Oficina asiste al curso de
Formación
• Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de
Ventas
• Sistemática de acompañamientos G.
Comerciales
Dará comienzo una vez que
todos sus gestores comerciales
asistan al curso

12. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Paso 1 :
• El Director acompaña a cada uno de sus gestores
comerciales en una entrevista comercial con un cliente
cualquiera.
• Reparto de papeles.
• El peso de la gestión lo lleva el propio comercial
• El director interviene escasamente

13. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Paso 2 :
• El Director refuerza los puntos fuertes de su entrenado
• Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la
entrevista: Consecuencias de sus intervenciones con el
cliente.
• Le ayuda a que proponga formulas para corregir sus
deficiencias

14. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Paso 3:
Supervisado Acotado
Por el Coach en el tiempo
• Formación estructurada:
• Presencial, on line
• Apoyo de otra persona mas experimentada
• Auto estudio...

15. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Paso 4:
• El Director acompaña nuevamente a sus
gestores, con el fin de evidenciar los
progresos del entrenado.

16. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
Paso 5:
• Nuevamente se refuerza al entrenado y se
identifican nuevos aspectos que conviene
trabajar.
• Se acuerdan nuevas iniciativas de actuación
• .........

17. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
• Reforzar los éxitos del entrenado
• Utilizar “tu”
• Al identificar aspectos de mejora
• Utilizar “nosotros”
• Combinar preguntas abiertas con cerradas
• Nunca utilizar preguntas que comiencen con
porque
• Volver a felicitar y reforzar al entrenado al
concluir las entrevistas de coaching o los
procesos acordados de entrenamiento.

18. COASVEN
T
COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS
Y SERVICIOS