Gestão com foco nos Torcedores do Santos FC
- Apresenta as principais fontes de receita do clube e estratégias de marketing focadas nos torcedores, como o programa de sócio-torcedor, gestão da arena e transferência de atletas.
2. SUMÁ RIO
Principais Fontes de Receitas
- Sub-Divisões das fontes de receitas
- Marketing
Cenário Atual e Perspectiva do Futuro
- Sócio Torcedor
- Gestão de Arenas
- Transferência de Atletas
- TV e Canais de Comunicação
- Patrocinadores
- Publicidade
- Licenciamento
- Novos Negócios
Estrutura Profissional
3. das fontes de receitas
SUB DIVISÃ O
TRANSFERÊNCIA DE ATLETAS__________
COTA DE TV______________________
COTA DE PAY PER VIEW______________
PATROCINADOR MASTER_____________
PATROCINADORES ADICIONAIS_________
FORNECEDOR DE MATERIAIS ESP._______
BILHETERIA________________________
SÓCIO TORCEDOR___________________
ARENA___________________________
LICENCIAMENTO____________________
OUTROS NEGÓCIOS__________________
5. As Receitas caíram 4% mesmo com os R$
62,4 milhões da venda de direitos
econômicos de atletas em 2013.
Bilheteria sofreu
retração de mais de
41%.
Investimento, játradicional, em
Categorias de Base foram de apenas
R$ 4 milhões,
25% do que foi feito em 2012.
Mais os R$ 15 milhões de
Despesas Financeiras, e os
R$ 6 milhões de pagamentos de
Coligadas a ex-Gestores.
Dívida bancária aumentar em R$
42 milhões, que ébasicamente o
déficit direto da atividade.
Geração de caixa (R$ 53 milhões) e deduzirmos os
Investimentos (R$ 94 milhões),
o déficit direto foi de R$ 41 milhões
apenas na atividade Futebol.
Clube estáháalgum tempo
sem patrocinador máster.
Nos últimos 2 anos,
deteriorou sua condição
econômico-financeira.
CENÁ RIO DA CRISE
Receitas com TV sofreram forte
redução, de R$ 89 milhões para
R$ 44 milhões.
7. MARKETING
Qual o papel do marketing em um clube?
- Consciência de marketing
1.
Como criar elementos para criar ou
transformar uma marca de sucesso?
2.
9. INOVAÇÃO
Num mercado competitivo a necessidade de inovar a fim de
atrair e manter o interesse nunca foi tão crítica quanto hoje.
A inovação pode surgir a partir de inúmeras fontes;
1- uma nova marca
2 - parcerias inesperadas
3 - consolidar determinada marca em um mercado inexplorado
4 - integrar a marca de esportes com outros setores
5 - entre outras
MARKETING
10. “O maior obstáculo para a inovação não é
a tecnologia: somos nós, humanos, e as
instituições nas quais vivemos.
Ambos são teimosamente resistentes à
experimentação e mudança.”
Saul Kaplan
Autor, The Business Model Innovation Factory
MARKETING
14. SÓ CIO TORCEDOR
Os benefícios são pouco interessantes e redundante em todos os planos.
Além de pagar a mensalidade, tem que pagar o ingresso. Não tem nenhum
tipo de beneficio por frequência. Não tem um clube de descontos ou produtos
exclusivos. Não tem incentivo de compra além do time em campo.
SITUAÇÃO ATUAL:
- Inadimplência: mais de 60%
- 54 mil SóciosPLANOS
15. SÓ CIO TORCEDOR
Os benefícios são pouco interessantes e redundante em todos os planos.
Além de pagar a mensalidade, tem que pagar o ingresso. Não tem nenhum
tipo de beneficio por frequência. Não tem um clube de descontos ou produtos
exclusivos. Não tem incentivo de compra além do time em campo.
SITUAÇÃO ATUAL:
- Inadimplência: mais de 60%
- Arrecadação prevista:
660 mil reais
- 54 mil SóciosPLANOS
16. SÓ CIO TORCEDOR
PLANOS
FREE SÓ CIO FANÁTICO
28,00
p/ mês
60,00
p/ mês
160,00
p/ mês
20 PTS
p/ mês
60 PTS
p/ mês
180 PTS
p/ mês
- 1 camisa oficial / ano
ou
- 4 ingressos / ano
ou
- Depositar no fundo de
contratações
ou
- Trocar por outros
produtos oficiais
- 1 ingresso / mês
ou
- Depositar no fundo de
contratações
ou
- Trocar por produtos oficiais
ou
- 2 camisas oficiais/ ano
DESCONTO: 15% NO INGRESSO
- 10 ingressos / trimestre
ou
- Depositar no fundo de
contratações
ou
- Trocar por produtos oficiais
ou
- Camisa oficial
ou
- Produto e benéficos exclusivos
ex:1 camisa no aniversário
17. SÓ CIO TORCEDOR
Aproximar o torcedor oferecendo ampla
variedade de produtos e serviços exclusivos,
como também desconto em ingressos e privilégios
de compra por frequência e ticket médio.
60 milsócios adimplentes
META
Ticket médio R$60,00 mensal
18. SÓ CIO TORCEDOR
Critérios de Preferência para Compra:
- Ticket médio (quanto cada torcedor gasta com o clube)
frequência (casa cheia sempre)
- Presença Acumulativa
recompensa por frequência nos últimos jogos
- FREE PASS/PRÉ-VENDA
jogos importantes (monetizar)
19. SÓ CIO TORCEDOR
COMBOS
1 jogo - 0 pts
2 jogo – +10 pts
3 jogo – +20 pts
4 jogo – +30 pts
5 jogo - +60 pts
Sexto jogo é grátis!
SÓ CIO
PÉ QUENTE
Em caso de vitória
no primeiro jogo do
associado, o mesmo
ganha 1 ingresso
gratuito.
22. SÓ CIO TORCEDOR
CROWDFUNDING
Obtenção de capital para iniciativas de
interesse coletivo através da agregação de
múltiplas fontes de financiamento, em geral
pessoas físicas interessadas na iniciativa.
O que é:
Quem usa:
Artistas, jornalismo cidadão, pequenos negócios
start-ups, campanhas políticas, iniciativas de software livre,
filantropia e ajuda a regiões atingidas por desastres,
entre outros.
23. SÓ CIO TORCEDOR
- Transações financeiras de longa distância
e sistemas de micro pagamento se tornaram
viáveis e de baixo custo.
- A agregação de um número grande de
pessoas físicas ao redor do mundo
interessadas em um certo assunto
se tornou factível.
CENÁRIO
24. SÓ CIO TORCEDOR
1) Perfis de Sócios – CRM + KPIs
CRM - Customer Relationship Management - Gestão de Relacionamento com o Cliente
KPIs - Key Performance Indicator - Indicador Chave de Desempenho
Torcedor Roxo
Vai em todos os jogos. Sópaga ingresso. Tem, ou não, camisa.
Torcedor Popular
Vai frequentemente aos jogos.
Torcedor Filé
Vai sóem fases finais e jogos importantes.
Torcedor Distante
Raramente vai ao jogo. Vêpela Tv.
25. SÓ CIO TORCEDOR
O QUE OS SÓCIOS QUEREM?
(produtos e serviços)
Camisa Oficial
Revista Oficial
Ingressos Exclusivos (Jogo do Santos 1 vezes por mês em SP - CRM)
Conteúdos Exclusivos (site/vestiário/vídeos)
Jogos ao vivo (tv/net)
Relacionamento e Ações Diretas (entrevista com o treinador)
Direitos com jogadores
Estacionamento no entorno
Escolinha de Futebol Gratuita
Torneio de Sócios
Aluguel de Society
Descontos nos lojas e estabelecimentos do clube
Etc...
27. GESTÃ O DE ARENAS
67 65 64 62
44
32 32 31
1818
26
23
15
Maiores receitas com estádio em 2013 (em R$ Milhões)
28. GESTÃ O DE ARENAS
VILA BELMIRO
CAPACIDADE DE PÚBLICO:
18.000
POSSIBILIDADE DE EXPANSÃO:
???
MÉDIA DE PÚBLICO ATUAL:
9.240
ARRECADAÇÃO MÉDIA LIQ. 2014:
R$ 141,311,84
CAMAROTES:
R$ X.XXX,XX
VALOR DO INGRESSO MÉDIO:
R$ 33,37
29. GESTÃ O DE ARENAS
NOVA ARENA
- Viabilidade de Investimento
30. GESTÃ O DE ARENAS
NOVA ARENA
- Exploração das receitas
31. GESTÃ O DE ARENAS
A SOLUÇÃO
Precisamos reinventar o modelo de
‘Matchday’ que temos hoje.
“...A intenção éque o torcedor permaneça o maior
tempo possível na Arena, antes e depois das
partidas. Com isso, o diretor da WTorre espera
aumentar a média de público e gerar mais receita
para o clube com a Arena do Palmeiras.”
32. GESTÃ O DE ARENAS
- Bilheteria
- Camarotes
- Shows
- Convenções
- Naming Rights
- Eventos Empresariais
- Bar
- Restaurante
- Área de Entretenimento
- Centro de Compras
- Anfiteatro
- Estacionamento
FONTES DE RECEITAS
35. WRIGLEY FIELD
Do lado de fora do estádio, no alto dos prédios que o rodeiam, foram instaladas
arquibancadas em seus últimos andares – e também ficam bem concorridas para
os jogos, inclusive quando são alugadas para empresas que as utilizam como
camarotes para eventos especiais.
36.
37. GESTÃ O DE ARENAS
VILA BELMIRO
100 ANOS
de vitória e história
1. Diferenciação
2. História
3. Experiências únicas
38. GESTÃ O DE ARENAS
MATCHDAY
A Vila da Vila
- Um passeio histórico.
- Inesquecível como para uma criança.
- Uma experiência diferenciada única
- Causa de interesse e originalidade
- Fechamento de ruas para ações dirigidas
- Patrimônio Histórico Municipal
- Geração de Receitas no entorno (bares/lanches/society)
- Modelo de Experiência Sensorial
39. GESTÃ O DE ARENAS
O que a nossa marca tem que os
concorrentes não conseguem ter?
- Uma história global
- Um alçapão vitorioso e temido
- Um time itinerante
- Cultuo a história do clube?
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46. GESTÃ O DE ARENAS
Cada clube tem a sua historia que os torna únicos.
Um time sem estádio, precisa de um estádio.
- Um time com pequeno estádio histórico usa o
a inovação e a criatividade pra igualar as
receitas. -
Mantendo sua raiz e tradição, pois isso faz parte da tão
buscada Marketing de Experiência no Matchday.
47. GESTÃ O DE ARENAS
BRANDING E PERTENCIMENTO
- Integridade e Originalidade da Marca
Veracidade e Credibilidade éindispensável para
produzir conexão emocional.
48. GESTÃ O DE ARENAS
TIME ITENERANTE
Mais fácil do que trazer a torcida,
élevar as estrelas.
- JOGAR SOB DEMANDA
CRM do Sócio Torcedor
(Saber aonde estáo torcedor)
50. GESTÃ O DE ARENAS
MODERNIZAÇÃO E AMPLIAÇÃO
Reunir a tradição da Vila Belmiro
+ novas receitas adicionais
+ ações patrocinadas.
+ comemoração dos 100 Anos
+ reforçar sua força global
51. GESTÃ O DE ARENAS
CONCEITO DE ARQUITETURA
Bairro turístico – La Boca
Instalações voltadas para turismo – ex: caféinglês –
Referências pelos lugares que o time jájogou.
Visitas durante o dia, sempre, todos os dias aberto.
+ Arena que cresce para fora.
+ Integração com a vida social local.
+ Mais respeito as tradições históricas.
+ Mais aconchegante.
52. GESTÃ O DE ARENAS
- Bilheteria
- Camarotes
- Shows
- Convenções
- Eventos empresariais
- Bar
- Restaurante
- área de entretenimento
- centro de compras
- anfiteatro.
- Estacionamento
- Loja de produtos oficiais do clube
- Ponto Turístico
INVESTIMENTO MODULAR
53. GESTÃ O DE ARENAS
Fato de Mídia
ESTÁDIO QUE DESPERTE ATENÇÃO E CURIOSIDADE!
Um Estádio que cresce para fora, como uma Vila.
- O Santos tem Raiz em Santos + Visibilidade Global
54. De atletas
TRANSFERÊNCIA
- Jogador éum Ativo
Valor de Mercado x Supervalorização
-situação da equipe x nível de desempenho
Status dos Níveis de desempenhos;
- Alto
- Baixa
- Média
- Estatuto do investidor
56. De atletas
TRANSFERÊNCIA
DIRETRIZES DE CONTRAÇÃO
- Prioridade na valorização de jovens
- Tendência de nível de desempenho crescente
- Justificativas e transparência
- Aprovação
- Parcerias-chave com clubes nacionais e
internacionais
57. De atletas
TRANSFERÊNCIA
VARIÁVEIS DO VALOR DE MERCADO
- Idade
- Posição
- País em que Joga/Nacionalidade
- Carreira na Seleção
- Gols/Assistências
- Valor da Última Transferência
- Notícias e Rumores / Exposição na Mídia
58. e múltiplos canais
COTAS DE TV
“O Futebol Brasileiro é hoje
um dos mais dependentes
das receitas de TV do mundo.”
Análise ItaúBBA
59. DIVISÃO DAS COTAS DE TV
ENTRE
2012 E 2015
ENTRE
2016 E 2018
GRUPO 1
GRUPO 2
GRUPO 3
GRUPO 4
GRUPO 5
GRUPO 6
R$ 110 M
R$ 80 M
R$ 70 M
R$ 60 M
R$ 45 M
R$ 27 M
R$ 170 M
R$ 110 M
R$ 100 M
R$ 80 M
R$ 60 M
R$ 35 M
OUTROS – R$ 35 M
e múltiplos canais
COTAS DE TV
61. e múltiplos canais
COTAS DE TV
SURGE A DEPENDÊNCIA
Os clubes nunca precisaram investir no conteúdo
da mídia e comunicação.
Acabaram basicamente terceirizando-os a uma
indústria enorme e em rápido crescimento –
a das comunicações.
62. e múltiplos canais
COTAS DE TV
“Os clubes precisam passar a considerar-se não apenas
na condição de provedores de conteúdos,
mas também como na de seus próprios
centros de mídia.”
“As equipes devem assumir o controle, e
passar a exercer o papel tradicional da mídia;
e projetar, embalar e distribuir seus produtos.”
Marketing Esportivo – A reinvenção do esporte na busca de
torcedores – I. Rein, P. Kotler, B. Shields
63. e múltiplos canais
COTAS DE TV
A FAVOR
- Novas tecnologias e a redução dos custos
- Descentralização das mídia esportiva
CONTRA
- Negociação tradicional de altos investimentos
- Divisão de parte no bolo de recursos da mídia TV
64. e múltiplos canais
COTAS DE TV
- Aumento do número de canais de mídia
- Novas Possibilidade de Inovação
ESTRATÉGIAS DIFERENCIADAS
E NOVOS MÉTODOS DE COMUNICAÇÃO
65. e múltiplos canais
COTAS DE TV
Mídia de Massa
Mídias
Alternativas
Torcedores
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
Mídia
Própria
66. E rede de parceiros
PATROCINADORES
RANKING DE 2013
1. Corinthians – R$ 35 milhões (Caixa)
2. Palmeiras – R$ 25 milhões (KIA Motors)
3. São Paulo – R$ 23 milhões (Semp Toshiba)
4. Santos – R$ 20 milhões (Banco BMG)
4. Fluminense – R$ 20 milhões (Unimed)
6. Vasco da Gama – R$ 16 milhões (Eletrobras)
6. Botafogo – R$ 16 milhões (Guaraviton)
8. Grêmio – R$ 15 milhões (Banrisul)
8. Internacional – R$ 15 milhões (Banrisul)
9. Atlético Mineiro – R$ 12 milhões (Banco BMG)
9. Cruzeiro – R$ 12 milhões (Banco BMG)
11 de fevereiro de 2014 - http://www.futebolfreecs.com.br/
67. E rede de parceiros
PATROCINADORES
NOS EUA
- Sinergia de negócios;
como promoções,
ações de fidelização,
vendas e mídia,
além do espaço nos uniformes.
NO BRASIL
Precisa deixar de ser um gerador de mídia e se transformar em um
fomentador de negócios, ações de marketing e
vendas.
LANCENET! http://www.lancenet.com.br/minuto/Academia-LANCE-Patrocinio-brasileiros-
EUA_0_1196880454.html#ixzz3PbzlGxTc
ATRAINDO OS PATROCINADORES
68. E rede de parceiros
PATROCINADORES
O QUE PODEM PATROCINAR?
- Patrocínio da Categoria de Base
- Patrocínio do Estádio
- Patrocinador do Sócio Torcedor
- Patrocínio do Setor VIP
- Patrocinador do Craque
- Patrocinador da Santos TV
- Patrocinador das Escolas Oficiais
- Patrocínio da Comemoração do Gol
- E etc...
69. E rede de parceiros
PATROCINADORES
FOCO DO MARKETING
- Desenvolvimento de Novas Mídias
- Desenvolvimento de Canais de Contato
- Ativação do Patrocínio
- Relacionamento, Comercial e Pós Venda
- Criar Fatos Novos
70. E rede de parceiros
PATROCINADORES
- Fato Novo
- Publicidade
- Histórias Reais e Criativas
ATRAINDO A MÍDIA
71. PUBLICIDADE
Qualquer ação que visa divulgar
produtos, serviços, e principalmente
os Valores da Marca criado pelo
Marketing.
PUBLICIDADE
74. PUBLICIDADE
MARCAS PODEROSAS SABEM BEM A
IMPORTÂNCIA DO STORYTELLING
Engajamento através de uma história envolvente.
Histórias são poderosas. Elas são o gatilho
emocional que liga a marca com o seu público,
criando uma importante conexão.
76. de material esportivo
FORNECEDOR
1) Meu Torcedor compra Camisa Oficial
obrigatoriamente?
2) Parceria Exclusiva?
- Atende apenas as minhas necessidades?
3) Potencial de Fabricação?
79. NOVOS NEGÓ CIO
Buscar além da indústria esportiva as melhores
práticas em outros setores.
O que estão fazendo as marcas de varejo
da moda, eletrônicos e outras indústrias
de produtos de consumo a fim de atrair e
manter consumidores?
Quais elementos de suas marcas
aplicáveis aos esportes?
80. PROJETO SANTOS GLOBAL
- Sócio Torcedor (CRM)
- Vila Reformada e Turística
- Gestão Multiarenas
- Viagens e Excursões
- Agências de Viagens
- Ídolo de Renome Internacional
- Novo Mercado Estrangeiro
- Patrocínio Aéreo
PROJETOS
81. PROJETOS
PROJETO VILA 100 ANOS
- Diferenciação
- Experiências Únicas
- Vila Reformada e Turística
- Cultuo a História
- Modernização dos Processos
- Matchday
- Referências Internacionais
- Hotéis, Bares e Consultórios
82. PROJETOS
PROJETO SÓCIO TORCEDOR
- Gestão do Cliente/Torcedor (CRM)
- Análise de Dados de Consumo
- Patrocinador do Sócio Torcedor
- Novos Produtos e Serviços
- Rede de Descontos
- Novas Receitas no Entorno
- Revitalização do Bairro
- Fundo de Contratações
83. PROJETOS
PROJETO DE
PARCERIA DE MÍDIA
- Novas Mídias
- Mais Pontos de Contato com o Torcedor
- Maior Exposição
- Novos Produtos/Negócios
- Atrair Patrocinadores
- Mercado Estrangeiro
84. ESTRUTURA
Arena e Eventos
Patrocínio e Parcerias
Licenciamento e Franquias
Outras e novas receitas Cotas Televisivas,
Transmissão e
Comunicação e Canais
Materiais Esportivos
e Novos Produtos
Torcedor Investidor
Sócio Torcedor
Transferência de Atletas
85. SÓCIO TORCEDOR
- Monetização do Torcedor
- Rentabilidade do ticket médio
- Controle de KPIS
- Gestão da Oferta de Produtos e Serviços
- CRM
- Sistema, Tecnologia e Banco de Dados
- Atratividade do jogo
- Financeiro e Cobrança
ESTRUTURA E METAS
86. ARENAS E EVENTOS
- Responsável pelos bens edificados do clube
- Conhecimento do Setor de Eventos
- Construção, Arquitetura e Infraestrutura
- Criar propriedades
- Relacionamento com possíveis parceiros
- Transformar qualquer barraca de praia em atração
- Controle e criação de Setores VIPS, acessos e camarote
- Viagens, Excursões e Cenários.
- Ampliar Pontos de Contatos e Relacionamento
com o torcedor
- Merchandising.
ESTRUTURA E METAS
87. TRANSFERÊNCIAS DE ATLETAS
– chave –
- Especifico técnico
- Visão de mercado de Transferências
- Agente de Atletas
- Scout e Análise de Desempenho
- Relatórios sobre contratações
- Sistema e pessoal/ financeiro
- Gestão da Rede de Olheiros
- Parcerias Estratégicas com Clubes
ESTRUTURA E METAS
88. PATROCÍNIO E PARCEIRIAS
- Vendas
- Apresentações
- Comercial
- Prospecção
- Networking
- Relacionamento com Agências
ESTRUTURA E METAS
89. COTAS DE TV, TRANSMISSÃO E
CANAIS DE COMUNICAÇÃO
- Comunicação
- Assessoria de Imprensa
- Relações Publicas
- Tecnologia
- Gestão das Parcerias de Mídia
- Gestão dos Canais de Contatos
ESTRUTURA E METAS