Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

VooDoo-Продажи III

1,244 views

Published on

VooDoo-Продажи. Третья часть

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

VooDoo-Продажи III

  1. 1. 46 сильные кадры/апрель2014 КАДРЫ отдел продаж Михаил Молоканов бизнес- консультант, коуч Чтобы обучение продавцов было более индивидуальным, а значит, и более качественным  – как с точки зрения усвоения материала, так и с точки зрения интереса к нему участников  – тренеру неплохо было бы узнать об особенностях поведения каждого из них. Как это сделать? Спросить в лоб? Скорее всего, получим идеалистические ответы. Посетить с каждым несколько их клиентов – слишком затратно. Разработать специальный опросник? Хорошая идея. Но еще лучше решают данную задачу VooDoo-модели профессиональной направленности продавца. VооDoo-составляющие продажи. Часть 3 Результаты любого опросника будут достоверными, если он со- ставлен максимально приближенно к конкретной сфере бизнеса и учи- тывает множество факторов, вклю- чая сегментацию клиентов. Задача архисложная, особенно при учете того, что каждые полгода или год опросник наверняка придется дора- батывать, чтобы он оставался акту- альным. Теперь возьмем VooDoo-модель профессиональной направленности продавца (рис. 1). Опросник на про- фессиональную направленность составить самому или найти гото- вый – несложно. Что получаем в ре- зультате? Такие опросники обычно интуитивно понятны, и индивиду- альные результаты по ним не вызы- вают у участников тренинга оттор- жения. Предположим, один из них по опроснику оказался Уличным продавцом (VD), занимающимся «впариванием» (конечно же, по нор- мированным шкалам). VooDoo-модель предполагает боль- шую вероятность, что такой сотруд- ник будет больше сконцентрирован на Достижении договоренности – VD (рис. 2) в ущерб остальным ша- гам в процессе продажи. Насколько уверенно тренеру стоит настаивать на такой взаимосвязи, конечно же, зависит от конкретной ситуа- ции и личностных особенностей участника. Самое важное здесь то, что у нас появился инструмент, позволяю- щий высказать достаточно обосно- ванное заключение об индивиду- альных особенностях поведения сотрудника «в полях», обсудить их, настроить конкретного участника на анализ своих действий и профессио- нальных установок. Так, общая схема шагов в продаже приобретает индивидуальное кон- кретное звучание для каждого участ- ника тренинга, побуждая его к более глубокому и активному осмыслению и усвоению предлагаемых моделей. Тому же способствует и выявляемая наглядная взаимосвязь между ними. Таким образом выстраивается си- стемность обучения в рамках одного курса: понимание VooDoo-модели ведет к лучшему усвоению каждой предлагаемой модели, проработка одной из них позитивно сказывается на проработке как любой другой, так и материала курса в целом. А предположим, что перед осво- ением шагов в продажах участник прошел тренинг по переговорам или разрешению конфликтов. Там он ознакомился со стилями поведе- ния на переговорах или в конфлик- тах по Томасу. Как мы видим на рис. 3, напористостью продавец ус- коряет (V) продвижение к своему желаемому результату, а коопераци- ей, принятием позиции другого при- ближается (d) к его позиции.
  2. 2. 47 сильные кадры/апрель 2014 Как теперь можно дополнительно обосновать на- шему участнику важность равномерного совершения всех шагов в процессе продажи без ускоренного пере- хода к достижению договоренности – VD? Например, следующим образом: «В VooDoo-модели достижению договоренности – VD – соответствует стиль поведения в конфликте «конфронтация, борьба» – VD. (Читатель помнит из предыдущих материалов, что этот стиль хо- рош лишь тогда, когда для вас неважно сохранение дли- тельных отношений с партнером). Вы можете этим сти- лем добиться многого, но, скорее всего, только один раз. Теперь скажите, это то, что вам нужно в продажах? Ваша задача – продать один раз, а там «хоть трава не расти», или же для вас крайне важны повторные продажи?» А если участник предварительно прошел тренинг по управлению временем, то он знаком и с разделением задач на срочные и важные (рис. 4). Срочные задачи по- буждают нас ускориться (V), а важные задачи мы прини- маем близко (d) к сердцу. Рис. 1. Профессиональная направленность продавца (см. журнал № 2, 2014) Рис. 2. VooDoo-основные шаги в продаже – воздействие продавца Рис. 3. VooDoo-стили поведения в переговорах и конфликтах по Томасу Рис. 4. VooDoo-классификация задач по Эйзенхауэру Рис. 5. VooDoo-поведенческие стили по DiSC Тогда шаг достижения договоренностей (VD) нашему участнику будет легко соотнести с выполнением неваж- ных, но срочных задач (VD). В самом деле, если мы сразу пытаемся договориться о чем-то, не выслушав клиента, то есть продать или даже «впарить», то мы действуем так, как будто нам это срочно надо, но не очень важно: полу- чится – отлично, не получится – найдем другого. Вспоминая материал, проработанный на Управлении временем, продавец еще лучше начинает понимать, что, хотя достижение договоренностей (VD) и выглядит как первоочередное дело (как и неважные, но срочные зада- чи – vD), стратегически более продуктивным будет сна- чала высказать и обсудить с клиентом предложение (Vd) (точно так же, как и разобраться с важными и срочными VD vD Vd vd
  3. 3. 48 сильные кадры/апрель2014 КАДРЫ отдел продаж задачами – Vd). А еще лучше – установить контакт, рас- крыть/подтвердить потребности и интересы  – vd (так же, как и сосредоточиться на важных и несрочных зада- чах – vd). Таким образом, в VooDoo-модели заложена истинная системность обучения – различные тренинги строятся на единой основе, взаимодополняют, взаимоуглубляют и развивают друг друга. VooDoo-личности Продажа – очень личностное дело. И от того, на- сколько продавец сможет подстроиться под личностные (в первую очередь поведенческие) особенности клиен- та и не отпугнуть своими собственными личностными особенностями, зависит чуть ли не все. К счастью, поведенческая классификация DiSC (подробнее Молоканов, 2012, 2013) также идеально ложится на VooDoo-модель (рис. 5). На рис. 6 все обсужденные модели сведены вместе. Таким образом, при понимании продавцом своего по- веденческого стиля по DiSC VooDoo-модель дает ему наглядную ориентировку, какие сложности могут воз- никать у него в продажах с клиентами других стилей (в особенности, противоположного его собственному) и своевременного изменения своего поведения для более результативной и эффективной продажи – перевода кли- ента из его Модели Мира в Модель Мира Продавца. Рис. 6. Соответствие между шестью популярными моделями в профессиональной подготовке продавцов в рамках VooDoo-модели Литература Молоканов М. В. Управляйте «в стиле» DiSC // Сильные кадры, 2013, № 11 (66), октябрь – с. 30–31. Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. – М. Рид Медиа, 2012 – с. 192 В VooDoo-модели «достижению договоренности» (VD) соответствует стиль поведения «конфронтация, борьба» (VD). этот стиль хорош, когда для вас неважно сохранять длительные отношения с партнером

×