Mejora de las Ventas (volumen y rentabilidad).

Aumento del Volumen y
Rentabilidad de las Ventas
www.monroyasesores.com.mx
Consultoría & Capacitación Empresarial desde 1990
Administración + Servicio al Cliente
1

REFLEXION INICIAL:
Siempre tienes razón, si crees que puedes, puedes, y si crees que no puedes,
no puedes. De cualquier manera tienes razón.
Henry Ford.
2

PENSAR DISTINTO:
Cambiar los hábitos tradicionales y cuestionarnos siempre como se pueden
hacer las cosas mejor, de forma distinta, aunque parezca ridículo.
3

PENSAR DISTINTO:
4
Pensar fuera de la caja requiere de lo siguiente:
1. Disposición para asumir nuevas perspectivas en la vida.
2. Apertura para hacer cosas diferentes o de forma distinta.
3. Enfoque en el valor de encontrar nuevas ideas.
4. Escuchar y respetar a los demás cuando vienen con nuevas
ideas.

PROPOSITO DEL CURSO:
Al finalizar el curso, los asistentes habrán adquirido las competencias
(conocimientos, habilidades y actitudes o motivación) necesarias para mejorar
su proceso de ventas, eficientando su planeación, análisis de información,
atención y servicio al cliente.
Así mismo habrán comprendido la influencia que tienen en los resultados de
utilidad y rentabilidad del negocio y su impacto en el crecimiento del mismo,
interactuando adecuadamente como parte importante del sistema integral o
cadena de valor del negocio.
5
Dinámica
de vender
productos.

QUE ES UNA EMPRESA:
o Una Organización puede definirse como "la coordinación planificada de las
actividades de un grupo de personas para procurar el logro de un objetivo o
propósito explícito y común, a través de la división del trabajo y funciones, y
mediante una jerarquía de autoridad y responsabilidad".
6

FINALIDADES DE LA EMPRESA:
Entre las finalidades de una empresa
pueden citarse:
 Llevar soluciones a los clientes.
 Tener ingresos suficientes para
mantenerse y crecer.
 Operar con la mayor productividad.
 Lograr la mayor participación de
mercado y retención de los clientes.
 Cumplir sus responsabilidades
humanas y sociales al exterior y al
interior.
 Cuidar el medio ambiente.
7

CUAL ES LA MISION DE TU EMPRESA:
8

PROMESA DE VALOR AL CLIENTE:
Producti-
vidad
Seguri-
dad
Atención
y
Servicio
¿qué ofrece tu empresa a sus clientes que lo hacen distinto o deberían hacerlo?
Distinguirte de los demás,
de la competencia.
Oportunidades para hacer crecer los negocios en México
Experien
-cia
9

EJEMPLO DE FLUJO DE PROCESOS:
10
Cliente Ventas Tráfico
Operacio
nes
Tráfico Ventas
Operario
(ruta)
Destino
(entrega)
Tráfico
Liquidaci
ones
Crédito y
Cobranza
Cliente
Solicitud de
orden de
servicio OS
Recepción y
aclaración de
OS
Verificación de
rutas y costos
Verificación
disponibilidad
uds y operarios
Confirmación
de tarifa y
costos /
condiciones
Cliente
Confirmación
al cliente de lo
anterior.
Aceptación /
cancelación
Recepción de
documentos y
aclaraciones
Pago a
operadores y
cotejo de
gastos / costo
Calculo de
importe y
facturación
Pago de
servicio
Mediante el flujo de este proceso, es lo que se
denomina Cadena de Valor, y es gracia al cual
aseguramos que se cumple la misión de la empresa y la
ventaja competitiva de la organización.

COMO SE CONTRIBUYE A LOGRARLO:
11
Descripción/Contribución Subprocesos Meta Objetivo.
Cobranzaefectiva.
Recuperarel95%dela
ventaacumuladadesu
zona.
<=95%ventaacumulada.
Recuperacióndeclientes.
Lograrque80%delos
clientesAAregresen.
<=80%declientesAAreportados
enelmes.
Díaspromediodecartera.
Mantenerunacartera
sanaconmáximo28
días.
>=28días.
Solucionesaventas.
95%delasreportadas
enbitacora.
<=95%dereportedebitacora.
Procesos Indicadores
Recuperacióndecuentaspor
cobrar (asegurarelflujode
efectivoylacorrectaatención
declientes).

COMO SE CONTRIBUYE A LOGRARLO:
12
Código Descripción Código Descripción /Contribución Subprocesos
Prospección según
segmentos o mercados.
Desarrollo de nuevos
negocios.
Recuperación de clientes.
Continuidad y efectividad en
el CRM
Atención y seguimiento a
pedidos u órdenes.
Visitas de servicio o asesoría
técnica.
Eventos de fidelización.
Estudios sobre la
competencia.
Retroalimentación y
productividad de los
inventarios.
Control y productividad en la
asignación del crédito y la
cobranza.
Aseguramiento de la calidad
en el servicio en la cadena de
valor
Macroproceso Procesos
2
Desarrollo de Negocios / Gestión
Comercial (asegurar el crecimiento y
contribuir efectivamente en la
rentabilidad del negocio por medio de
la satisfacción de las necesidades del
cliente).
2.1
Atracción y consecución de
nuevos clientes
2.2
Atención y fedelización de
clientes actuales
2.3

REQUISITOS PARA LOGRAR EL EXITO:
13

REQUISITOS PARA LOGRAR EL EXITO:
14
Qué debe saber un
vendedor.
Qué herramientas
necesita.
Qué actitudes
requiere.

PRPUESTAS DE UN “VENDEDOR”:
Juzgue usted las siguientes conductas, califique si están bien o mal:
Conducta
Bien
o
mal.
Como lo habría hecho usted
1. Buenos días..¿con quién tengo el
gusto? Déjeme mostrarle, tengo el auto
que usted necesita…
2. Bien..antes de seguir..¿puede
indicarme ¿qué capacidad busca en la
máquina? ¿qué otras marcas de máquina
tiene? ¿qué presupuesto tiene usted?
3. Su rostro es muy bonito, con una grata
sonrisa, pero porque lo tiene tan
descuidado?
4. Yo soy el mejor vendedor del mundo,
puedo vender desde un ataúd hasta un
avión…..déjeme contarle todas las
experiencias que he tenido…
15

QUE ES VENDER:
Es una actividad 100% proactiva e
interesante, por medio de la cual una
persona (proveedor), ayuda a otra
(cliente o prospecto) a satisfacer una
necesidad o solucionar un problema,
de la forma más adecuada para ambos.
En donde cada uno obtiene un beneficio y
se construye una relación productiva de
largo plazo.
16

UN VENDEDOR PROFESIONAL ES:
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a
cabo, por medio de una efectiva comunicación, la satisfacción de las necesidades del
mismo a cambio de un beneficio económico mutuo, respetando las normas y políticas
establecidas por su empresa y buscando siempre:
 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.
 Lograr la máxima satisfacción del cliente.
 Lograr la repetición de la compra.
 Lograr que el cliente recomiende a la empresa,
producto o servicio que adquirió.
 Facilitar el proceso de cobranza.
 Proyectar una imagen de excelencia de la empresa
que representa.
 Crear y mantener negocios duraderos con el cliente.
17

CONOCIMIENTOS NECESARIOS:
CONOCIMIENTOS -2 - 1 0 + 1 + 2
1. Conocimientos del mercado (del cliente y su comportamiento ).
2. Conocimientos acerca del producto.
3. Conocimientos acerca de la empresa.
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo.
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas.
6. Uso de la documentación de ventas de la empresa.
7. Uso adecuado y productivo de las herramientas tecnológicas.
8. Ortografía, comunicación oral y escrita.
9. Administración.
10. Mercadotecnia básica.
18

ADMINISTRAR:
19
PLANEACION: ¿ QUE SE HARA ?
ORGANIZACION: ¿ CON QUIEN SE HARA Y QUE HARA CADA QUIEN ?
INTEGRACION: ¿ COMO SE CONSEGUIRAN LOS RECURSOS
NECESARIOS ?
DIRECCION: ¿ COMO INVOLUCRARA Y COMPROMETARA AL
PERSONAL ?
CONTROL: ¿ COMO SE CORREGIRAN LAS DESVIACIONES
PARA ASEGURAR QUE SE LOGRE LO PLANEADO ?
MEJORA CONTINUA

ADMINISTRAR:
20
Cómo planea su trabajo anual:
Cómo planea su trabajo mensual:

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES:
21
No. Clientes Venta Peso en % Utilidad Peso en % Comisión Utilidad neta Venta mens No. Pedidos Fact prom. Crédito días
6 Aerocentro 2,000 5% 480 6% 30 450 2,500 18 139 37
11 Asesores OPR 450 1% 162 2% 7 155 450 12 38 25
15 Celestica 250 1% 95 1% 4 91 280 5 56 22
17 Chevrolet 160 0.4% 115 1% 2 113 180 1 180 20
5 Comertodo 2,340 5% 749 9% 35 714 2,500 23 109 45
8 Deseño industrial 1,300 3% 364 4% 20 345 1,000 18 56 15
19 Dimetro 80 0.2% 27 0.3% 1 26 100 2.0 50 20
12 Estructuras Castro 450 1% 194 2% 7 187 450 9 50 34
4 Global Trade 4,500 10% 665 8% 68 598 4,700 31 152 35
18 Grupo Carso 90 0.2% 34 0.4% 1 33 100 1 100 30
16 Industrial del Hierro 180 0.4% 72 1% 3 69 250 2 125 18
2 Industrias Real 9,700 22% 1,162 14% 146 1,017 10,000 19 526 56
10 Lubricantes Genta 0 0% 211 2% 0 211 650 19 34 39
7 Metales del pacífico 1,600 4% 480 6% 24 456 1,600 12 133 30
1 Metales Fortuna 12,000 28% 980 11% 180 800 13,500 32 422 81
20 Morfin y Asociados 25 0.1% 11 0.1% 0.4 11 35 1 35 18
14 Reminsa 300 1% 114 1% 5 110 230 14 16 32
13 Serviaceros 340 1% 41 0% 5 36 300 25 12 49
9 Soluciones Metálicas 1,200 3% 552 6% 18 534 1,000 22 45 34
3 Tubos de Acero 6,500 15% 2,080 24% 98 1,983 7,200 2 3,600 28
Matriz de clientes para ejercicio de clasificación de los mismos.
Promedios mensual
Información del mes de diciembre de 2013,
al 31 de diciembre.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES:
22
Información del mes de diciembre de 2013,
al 31 de diciembre.

DISTRIBUCION DE CLIENTES:
23
CLIENTES VENTAS EN
DINERO
PARTICIPACION
EN LAS VENTAS
PARTICIPACION
EN LA UTILIDAD
GRUPO “ A “
1.
2.
3.
GRUPO “ B “
1.
2.
3.
GRUPO “ C “
1.
2.
3.
DISTRIBUCION DE LOS CLIENTES

DISTRIBUCION DE SERVICIOS:
24
PRODUCTO /
SERVICIO
VENTAS EN DINERO VENTAS EN
UNIDADES
MARGEN UNITARIO
DEL PRODUCTO
MARGEN TOTAL
GENERADO POR EL
PRODUCTO
PESOS % PESOS %
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K

PROCESO DE VENTAS:
25

PROCESO DE VENTAS:
Prospección.
Es necesario definir exactamente bien el segmento o nicho al cual me voy a dirigir, de tal
forma que sea más factible medir la efectividad de los esfuerzos de búsqueda de posibles
clientes.
Contacto inicial.
Contar con un muy bien definido protocolo de acercamiento según el tipo de cliente, y
con presentaciones que sean muy convincentes.
Presentación / generación de oportunidad.
Saber detectar las necesidades del cliente, y tener muy claro el portafolio de soluciones
que podrá satisfacer esos requerimientos es fundamental. La propuesta debe ser muy
clara, objetiva y convincente. Debe fomentar la claridad de que se hará negocio juntos.
Negociación / clarificación.
Conocer de lenguaje corporal, entendimiento de las señales visuales, diferenciar entre
pretextos y objeciones es fundamental, sin perder de vista el objetivo, la forma en que
claramente el cliente podrá generar ganancias o reducir costos de forma integral.
26

ETAPA DE PROSPECCIÓN:
27
 Necesita el producto o servicio.
 Tiene la capacidad adquisitiva necesaria.
 Tiene la capacidad para decidir la compra.
La labor de prospección es clave en el proceso
de ventas. Pues si no se localizan
adecuadamente los prospectos, no podrán
realizarse las ventas.
“ Aunque su caña de pescar sea la mejor y su
técnica inmejorable, no pescará nada, si no sabe
usted dónde están los peces “.
Prospección.
1. Exploración del subsuelo encaminada a descubrir yacimientos minerales,
petrolíferos, arqueológicos o la existencia de aguas subterráneas.
2. Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes: prospección
de mercado.

ETAPA DE PROSPECCION:
28
Acróstico / concepto DAN:
Una persona / empresa es prospecto cuando cumple con los
siguientes requisitos:
D: tiene la capacidad económica (dinero) para comprar el
producto / servicio.
A: tiene la autoridad para decidir la compra.
N: tiene la necesidad del producto / servicio.
Clases de prospectos:
 Actuales; pueden ser trabajados ahora.
 Renovables: compraron algo en el pasado y se les puede
seguir vendiendo.
 Potenciales: carecen de algún elemento (DAN) actualmente
pero en el futuro pueden ser clientes.

FUENTES DE PROSPECCION:
29
 PROSPECTACION INTERNA: Archivo de prospectos antiguos.
 Prospectos trabajados antes sin éxito.
 Contactos referidos por clientes.
 PROSPECTACION TELEFONICA:  Telemercadeo.
 Guardia de ventas en la oficina.
Atención a llamadas de clientes.
 PROSPECTACION POR DIRECTORIOS:  Directorios telefónicos.
 Directorios de Cámaras y Asociaciones.
 Directorios de otras empresas.
 PROSPECTACION DIRECTA:  El peinado de zona.
 Puerta en puerta ( cambaceo ).
 PROSPECTACION POR PROMOCION:  Exposiciones y ferias.
 Exhibiciones.
 PROSPECTACION INSTITUCIONAL:  Oficinas gubernamentales.
 Empresas.
 Clubes.
 PROSPECTACION EN REDES SOCIALES:  Tipos de redes.
Aprovechar grupos y blogs.
 PROSPECTACION POR PAGINA WEB:  Ventana para ventas.
 Ventana para muestrarios.

30
CONTACTO INICIAL:
Recomendaciones para un exitoso contacto inicial con el prospecto:
1. Cumple con el acróstico “DAN”.
2. Ofrecer siempre una abanico de opciones de beneficios al prospecto. Todo mundo quiere tener
éxito en lo que hace o es, así que ofrezca con su producto o servicio esa posibilidad.
3. Busque siempre establecer el contacto inicial con la persona de mas alto nivel o responsabilidad.
4. La secretaria o asistente puede ser su mejor aliado o su peor enemigo, utilice su actitud y buenas
relaciones para ganársela.
5. Conociendo mas acerca del prospecto defina la mejor forma de establecer el primer contacto:
personalmente, mediante una carta, correo electrónico, Skype, red social, por medio de amigos.
6. Recuerde que la persistencia es el mejor camino hacia el éxito, nunca se deje vencer.
7. Vaya preparado; tarjeta de presentación, artículos promocionales y folleteria, pluma, hojas.
8. Observe el ambiente donde se encuentra su prospecto.
9. Sea breve en su presentación, recuerde que es solo el primer contacto.
10. Si tienen personas conocidas, haga referencia de ellos de inmediato.

31
CONTACTO INICIAL:
Potencial del Cliente
Principales necesidades Expectativas que tiene

32
PRESENTACION DEL SERVICIO:
Objetivo: presentar al prospecto las características, ventajas y beneficios en forma clara, metódica,
motivante y convincente.
 Características: aspectos técnicos del producto / servicio. Especificaciones.
 Ventajas: cualidades superiores a las de la competencia.
 Beneficios: bondades que ofrece el producto / servicio al utilizarse, por sus características
especiales. Como satisface necesidades.
“Las características informan, las ventajas y beneficios persuaden”.
Dependiendo de las características del prospecto, se enfocara la presentación en cualquiera de los
tres aspectos anteriores. Posiblemente si se trata de la persona encargada de compras, el enfoque
sea en los beneficios y ventajas, mientras que si se trata del técnico usuario, habrá que abordar mas
a fondo las características.

33
Recomendaciones:
 Haga su presentación lo mas breve
posible.
 Planee adecuadamente su presentación,
no improvise.
 Utilice ayudas visuales como folletos,
gráficos, testimonios.
 Haga demostraciones físicas cuando sea
posible.
 Haga preguntas en todo momento.
Usted tiene que convencer al prospecto
de que:
 Es el servicio que necesita.
 Es el precio mas adecuado (sensación
de justicia).
 Es la mejor empresa a quien comprarlo.
 Es el mejor momento.
Lo que NO debe hacer en una
presentación:
 No planear su trabajo.
 Ser monótono.
 No llevar papelería y folletería.
 No escuchar al prospecto.
 Masticar chicle o fumar.
 Mentir.
 Ser impuntual.
 Ser negativo.
 Discutir.
 Hacer chistes de mal tono.
 Ser impaciente.
 No llevar pluma y papel.

34
Usted es el Director Comercial de la empresa Limpieza Inteligente, S.C.
Proporciona personal y servicios de limpieza institucional.
Su empresa:
 Tiene 20 años en el mercado.
 Cuenta con una plantilla de personal de 450 personas.
 Equipo de reparto y transporte de personal 25 unidades.
 Oficinas o presencia en las principales ciudades del país.
 Certificada en ISO 9000.
 Sus principales clientes son Hoteles 5 estrellas, Plazas Comerciales AA y
Corporativos.
 Tiene su propia escuela de formación de personal.
Meta:
Lograr un contrato institucional – corporativo con Walmart de
México para entrar en todas sus tiendas Walmart, Superama y
Sam´s.

OBJECIONES Y SU TRATAMIENTO:
35
Una objeción, es un fundamento por parte del prospecto, a través del cual eexpresa su
desconfianza o inseguridad para decidir la compra. Y este tiene que ver directamente con las
características, ventas y beneficios del producto o servicio.
El origen de las objeciones:
1. Una deficiente presentación.
2. Temor a perder algo.
3. Habito del regateo.
4. Malas experiencias anteriores.
5. Resistencia o rechazo hacia el vendedor.
6. No cumple con el acróstico “DAN”.
7. No escuchar las necesidades del prospecto.
Es caro Necesito pensarlo
He utilizado otros y
me ha ido mal
No lo necesito

OBJECIONES Y SU TRATAMIENTO:
36
Actitudes frente a las objeciones y pretextos:
Pretexto: es un fundamento por parte del prospecto, por medio del cual expresa su malestar o
inseguridad para decidirse a la compra, y no tiene que ver directamente con las características,
ventajas o beneficios del producto.
Ante las objeciones y / o pretextos, se debe adoptar una actitud
positiva, recuerde:
 Cuando un prospecto dice “no” no significa necesariamente
que no va a comprar.
 Recuerde que las objeciones son solo petición de mas
información.
 No confundir una objeción con una excusa o pretexto.
 Nunca discuta, menos sobre el precio, sepa negociar y ser
convincente.
 Escuche al prospecto.
 De la razón y posteriormente aclare.
 Utilice la empatía, póngase en el lugar del prospecto.
 No improvise ni mienta.
 Procure llevar testimoniales.
 Recuerde que un problema es una oportunidad para
demostrar su habilidad y la calidad de su empresa.

CONTINUIDAD Y SEGUIMIENTO:
37

PROCESO DE VENTA:
38

PROCESO DE VENTA:
Compromiso de compra / cierre del proceso.
Ofrecer las mejores opciones (agiles, entendibles, seguras) para poder asegurar su compromiso.
Tener muy claros los procedimientos respectivos, cumplir con los plazos e ir preparado con la
documentación necesaria.
Midiendo mi efectividad
Cuántos
prospectos
genero y de
qué tipo.
Cuántos
primeros
contactos
logro.
Cuántas
propuestas u
oportunidades
presento.
Cuántas
etapas de
negociación
efectiva logro.
Cuántos
cierres o
negocios
concreto.
% % % %
Meta Logro
Efectividad en cantidad de oportunidades, número de clientes y volumen
económico de negocio.
39

MENSAJE FINAL:
40
El éxito no se logra solo con cualidades especiales. Es sobre todo
un trabajo de constancia, método y planeación.

agustinma@monroyasesores.com.mx
http://www.facebook.com/pages/Monroy-
Asesores/123659804358452
http://www.youtube.com/user/MrAgustinraul
Skype: amonroyacosta
Tel. (33) 3832-4023 / Cel. (33) 3626-8239
Cualquier duda o comentario estamos a sus
órdenes:
41

Mejora de las Ventas (volumen y rentabilidad).

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