O documento fornece dicas para reuniões de negócios, incluindo observar a linguagem corporal do cliente, como o tipo de aperto de mão para entender a personalidade deles e quem tem o controle na negociação. Também recomenda obter informações sobre o cliente e empresa deles antes da reunião.

1. 1
VOCÊ
CONSEGUIU
FINALMENTE
AGENDAR
UMA
REUNIÃO COM
AQUELE
DECISOR ?
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2. 2
DICAS DEDICAS DE
PROSPECÇÃOPROSPECÇÃO
A hora daA hora da
verdadeverdade!!
Reuniões deReuniões de
Negócios.Negócios.
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3. 24 de agosto de 2015 3
Você já é quase um vencedor.
Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas:
buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a barreira das
telefonistas/recepcionistas com o famoso “é o seu primeiro
contato?”
Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou
informações pertinentes e agendou uma reunião para
apresentação do seu produto/serviço. E agora?
O que
FAZER?
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4. 24 de agosto de 2015 4
Eu costumo falar em treinamentos de prospecção de vendas que
muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião de
negócios, por não observar pequenos detalhes ou por algumas
atitudes erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.
Dica 1 - Observe o ambiente e o cliente – entre em sintonia
Uma mesa grande diz que seu cliente tem um
espaço vital grande, ou seja, ele procura manter
uma certa distancia das pessoas e mesmo que a
mesa seja pequena, você vai perceber, pois ele
colocará a cadeira para trás, o máximo que puder,
aumentando a distancia entre vocês.
Nunca entre no espaço do cliente, pois ele vai
achar você pegajoso e intrometido sem ter
consciência do real motivo e sua primeira
impressão ficará danificada
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O cliente é visual, auditivo ou
cinestésico?
1. Auditivo
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"TEMOS QUE CONVERSAR MELHOR.."
São pessoas que precisam ouvir
muito e se convencem através da
audição:
“Fale-me uma coisa”
“Ouvir dizer”
“Deixe-me explicar”
“Falo com você amanhã”
São pessoas que não se preocupam
com a aparência, mas falam com
clareza.
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O cliente é visual, auditivo ou
cinestésico?
1. Visual
Pessoas que reagem a estímulos visuais.
Usam frases como:
“Veja bem”
“Tenho uma imagem disso”
“Eu preciso dar uma olhada nisso”
“Olha só..”
São pessoas que falam rápido, geralmente
andam bem vestidas, se preocupam com a
imagem sua e das outras pessoas. São ágeis,
práticos.
“VEJO O QUE VOCÊ QUER DIZER..”
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O cliente é visual, auditivo ou
cinestésico?
1. Cinestésico"VOU ENTRAR EM CONTATO COM VOCÊ.."
São pessoas que gostam de ser tocados e também tocam
nas pessoas com frequência.. Usam frases como:
“Posso sentir isso”
“Isso tem uma base sólida”
“Não estou sentindo firmeza nesse negócio”
São pessoas que se movem e falam devagar, memorizam
mais facilmente aquilo que mexem. Geralmente pedem
uma amostra do produto. Cinestésicos precisam sentir-se
bem a respeito de ideias e projetos para aprová-los.
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8. August 24, 2015 8
O senso comum diz que aperto de mão frouxo é característico de
pessoa falsa. Isso não é verdade. O que se deve prestar atenção
no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou submisso.
Isso é interessante perceber para negociar.
Dica 2 - O aperto de mão – Como vai ser a negociação?
O aperto de mão ao
lado mostra igualdade
de relações.
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Dica 2 - O aperto de mão – Como vai ser a negociação?
No aperto de mão ao lado, a mão
de Obama esta em posição de
submissão e a mão de Vlademir
Putin em posição de superioridade.
Pessoas que propositalmente
posicionam a mão do outro para
baixo, são pessoas que têm um
forte desejo de assumir o controle
da situação.
Existe um jogo de submissão e/ou
superioridade no mundo
corporativo e político. Talvez
Obama tenha posicionado a sua
mão para baixo conscientemente.
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10. August 24, 2015 10Mhaya Consultoria e Treinamentos
Você deve estar pensando
que isto é uma grande
bobagem, porém os sinais
corporais, como um
simples aperto de mão,
falam muito sobre a
personalidade do seu
cliente.
Mas que grandeMas que grande
bobagem!bobagem!
Eu que não vouEu que não vou
ficar prestandoficar prestando
atenção em apertoatenção em aperto
de mão!de mão!
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Dica 3 - Posturas negativas – Observe a linguagem corporal
É importante enquanto fala sobre seu produto estar atendo à
linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas como braços
cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem
imediatamente ser anuladas com perguntas como “Ficou alguma
dúvida sobre o que falei?”
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Dica 4 - O que você sabe sobre o cliente? –
Informação é poderQual o seu principal concorrente?
Quais os pontos positivos e negativos do concorrente?
Quais são os interesses da empresa?
Ela está expandindo a sua planta? Está abrindo filiais?
Quais os concorrentes do cliente que são seus clientes?
Fica a dica eFica a dica e
Sucesso!Sucesso!
Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número
possível de informações sobre a empresa.
É inconcebível que alguém vá a uma reunião e não dê uma
olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar um alvo
de olhos fechados.
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