Neste Bate-Papo na Universidade de Taubaté, apresentei minha palestra com estes slides apenas para apoio. Depois participei de um painel com Carlos Magno, e Paulo Quintaneiros sobre o tema. O objetivo do Mentor conhecer e o empreendedor entender os principais pontos possíveis de falha, ajuda a reduzir incertezas e mitigar riscos, além de facilitar a relação com sócios, parceiros, clientes, investidores e outros elementos importantes do ecossistema de empreendedorismo inovador.

1. Sejam bem vindos ao Papo de Mentor
Por que muitas
Startups Falham?
(e algumas Dicas para evitar)
Por Nei Grando
FAIL
Um evento da Associação Brasileira
dos Mentores de Negócios
São Paulo, 28 de novembro de 2019

2. Minha jornada acadêmica e profissional
TI - Proc. de Dados
Extensão no IME
MBA em Administração
+ EAD Docência
Ext. Estratégia e GC
Extensão no CIC em
Inovação e Redes Sociais
Mestrado na FEA
(Administração com ênfase em
Inovação)
http://lattes.cnpq.br/8542618173749724
Duas Empresas de Tecnologia:
Desenvolvimento de Portais, Internet-banking,
Home broker, CRM, Ad Server, GED /GC
Consultor & Mentor: Estratégia &
Modelos de Negócios, Inovação, Startups
Palestrante: Empresas, Universidades,
Campus Party, Virada Empreendedora, ...
Professor: Lab. de Startups (ESPM), Startup One
(FIAP), Planejamento Estratégico (FIAP), Criação e
Gestão de Startups (FIA), Strategic Thinking (FIAP), ...
Blog: neigrando.blog.br
www.linkedin.com/in/neigrando
Certificações: ExO Fundations e PMBM

3. Empreendedorismo, Estratégia e Inovação

4. STARTUPS

5. Startups “Unicórnios”
Fonte: https://www.cbinsights.com/blog/increasingly-crowded-unicorn-club/ Lista em: https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
185 Empresas Privadas avaliadas em US$ 1B ou mais em 31/1/2017, em 31/1/2019 mais de 300
Em Junho de 2015,
70% (80) das 115
empresas listadas
eram plataformas.

6. Unicórnios brasileiros
Nubank é uma startup brasileira pioneira no segmento de serviços
financeiros, atuando como operadora de cartão de crédito e banco
digital com operações no Brasil, com sede em São Paulo e fundada
em 6 de maio de 2013 por David Vélez.
99 é uma empresa e aplicativo de transporte individual fundada
em 2012 por Paulo Veras, Renato Freitas e Ariel Lambrecht. Em
janeiro de 2017, a empresa recebeu uma contribuição de US$ 100
milhões da Didi Chuxing, uma empresa chinesa de transporte.
PagSeguro é uma empresa brasileira que atua como vendedor
multibanda, sendo uma das responsáveis pela captura,
transmissão e liquidação financeira de operações com cartões de
crédito e débito, tanto no ambiente físico quanto no meio físico.
Receita: US$ 761,2 milhões de (2017). Fundada em 2006.

7. Unicórnios brasileiros
Arco, fundada em 2004 pela família de Sá, alavancou 10 anos depois,
com a General Atlantic (25% do capital). Crescendo acima de 40% ao ano,
expandindo portfólio e território, entrou na Nasdaq em setembro de
2018, captando US$ 220 milhões. Do inicial a US$ 17,5 por ação, subiu
para US$ 24,4.
Stone, fundada em 2013, acionistas Fundo Arpex, Madrone, Actis,
gestora Gávea Investimentos. De 2015 a 2017, a equipe cresceu 15 vezes
e quase 1.500 vezes o portfólio de clientes. Em 2018 fez IPO na Nasdaq, a
US$ 24 por ação. Captou US$ 1,2 bilhão passando a valer US$ 6,7 bilhões.
Movile, nasceu em Campinas e hoje está presente em mais de 100
países e cresce cerca de 80% ao ano. Serviços Apps na área de
alimentação, como o Ifood, a eventos (Sympla), educação (Playkids e
Leiturinha), ... Bateu US$ 1 bi em faturamento em 2017, recebeu US$ 500
mi de invest. em 2018 para expandir atuação no exterior e no Brasil.

8. Startup = crescimento rápido
"Startup = Growth" - Paul Graham
“Startup é uma organização
temporária projetada para buscar
por um modelo de negócios
repetível, escalável e lucrativo” -
Steve Blank
“Uma startup é uma instituição
humana projeta para criar novos
produtos e serviços sob condições
de extrema incerteza” – Eric Ries

9. Razões do movimento explosivo de startups

10. Programas de apoio à startups
Instituição Nome do programa
ABDI Conexão Startup-Indústria
BNDES Criatec I
BNDES Criatec II
BNDES Criatec III
BNDES BNDES MPME Inovadora
CNI/CNPq Inova Talentos
CNI/Sebrae Procompi
CNPq RHAE
Fapesp Pipe I e II
Finep Inovar
Finep Pappe Subvenção/Integração
Finep Tecnova
Finep Inovacred
Fonte: Adaptado por @neigrando, de Freire, C. T.; Maruyama, F. P.; Polly, M. (2017)
Inovação e Empreendedorismo: Políticas Públicas e Ações Privadas
Finep/Fapesp Pipe/Pappe(PIPE III)
Finep Finep Startup
Gov. MG Seed-MG
Gov. SC Sinapse da Inovação
Gov. SP Pitch-GovSP
Gov. RJ Startup Rio
MCTI Startup Brasil
MCTI/CNPq PNI (Incubadoras)
MDIC Inovativa
Pref. SP Techsampa (Vaitec)
Sebrae ALI (Agentes Locais de Inovação)
Sebrae SebraeLab
Sesi/Senai Sesi-Senai de Inovação
Instituição Nome do programa

11. Fases de desenvolvimento de uma startup
$ (FFF)
$$ (Anjos)
$$$ (VC)

12. POR QUE MUITAS STARTUPS FALHAM?

13. Brasil um país de oportunidades
Grande Território e população = Grande Mercado
+ Problemas em infraestrutura e em tantas outras
áreas = Grandes Oportunidades.
Porém temos “o custo Brasil”:
• a complexidade na arrecadação de altos impostos e taxas;
• legislação burocrática desde o momento da abertura da
empresa;
• quase ausência de parcerias efetivas com universidades;
• dificuldade de conseguir colaboradores capacitados;
• poucos incentivos e baixa disponibilidade de
financiamento e capital de risco.
Somos improvisadores, com fortes relações interpessoais, criativos, mais empreendedores do que inovadores.
Mesmo assim, o Brasil tem centenas de exemplos de empresas vencedoras, resilientes e com cede de vencer.

14. Tempo Médio de Sobrevivência no Brasil
Pesquisa de 2012 com 355 empreendedores (221 respostas)
171 com experiências em startups descontinuadas (91 respostas)
184 de empresas em operação (130 respostas)
Fonte: https://www.fdc.org.br/conhecimento/publicacoes/artigo-29767

15. Fatores mais importantes

16. 5 Prováveis Razões para a Descontinuidade

17. Outra Pesquisa no Brasil
74% das startups brasileiras fecham após cinco anos e 18% delas antes
mesmo de completar dois anos.
O estudo abrange cerca de 30% das startups aceleradas no Brasil pela
aceleradora Startup Farm desde 2011. Foram analisados 191 negócios.
• Destaca a briga entre sócios como o maior motivo (expectativas ou visão)
• Não encontrar uma solução aderente ao mercado
• Falta de visão estratégica do negócio em termos financeiros
• Startups B2B têm maior facilidade e rapidez de gerar caixa e obter receita
Público-
alvo
2011 2012 2013 2014 2015 2016
B2C 44.74% 30.91% 50% 21.43% 27.59% 14.29%
B2B 31.58% 34.55% 33.33% 64.29% 37.93% 50%
Modelos
híbridos
23.68% 34,54% 16,67% 14,28% 34,48% 35,71%
Fonte: StartupFarm (REVISTA ÉPOCA – 7 de Julho de 2016)

18. 20 principais razões por que falham

19. #1 Não atender a uma necessidade do mercado (42%)
Acontece com Startups que procuram
resolver os problemas que são interessantes
sem que sirvam a um propósito, a uma
necessidade de mercado.
Ideia-primeiro >> Produto
x
Necessidade-primeiro >> Produto

20. #1 Dicas – mercado e clientes
Sem cliente não existe negócio.
Pesquisa simples:
• Quem são os potenciais clientes?
• O que eles realmente querem ou precisam?
• Quanto eles pagarão pela solução?
É necessário ajuste de:
• Problema à Solução &
• Produto ao Mercado &
• Modelo de Negócios ao Mercado
Ferramentas:
Design Thinking, BM Canvas, Lean Startup, Agile,
[, Jobs-to-be-Done, ...]

21. #2 Ficar sem dinheiro (29%)
Dinheiro e tempo são finitos e precisam ser
alocados criteriosamente.

22. #2 Dicas - $
Um mínimo de planejamento financeiro é fundamental para a
sobrevivência da Startup.
Uma das coisas mais importantes no mundo dos negócios é ter
controle do Fluxo de Caixa e uma reserva de $.
Na hora de fazer despesas focar só no importante, necessário e
fundamental, não em “desejos” pessoais ou despesas fora do
tempo, como contratar pessoas antes de realmente serem
necessárias.

23. #3 Não ter a equipe certa (23%)
Uma equipe diversificada, com diferentes
conjuntos de habilidades foi muitas vezes
citado como sendo fundamental para o
sucesso de uma empresa.
A grande maioria só se dá conta que deveria
ter investido mais na equipe e sua
estruturação depois que o negócio dá errado.

24. #3 Dicas - equipe
Ter a equipe certa determina o caminho e o resultado de um novo
empreendimento, mais do que qualquer outra decisão no ciclo de
vida de uma empresa.
Alguns cuidados são necessários na escolha dos sócios fundadores.
Bons Mentores e Investidores (que contribuem mais do que com $)
= Smart Money (faz muita diferença).
O empreendedor deve buscar aprender sobre GE.N.TE (Pessoas,
Negócios e Tecnologia – nessa ordem)

25. #3 Dicas - governança
Fonte: IBGC(2019)
Governança Corporativa em startups e scale-ups

26. #4 Ser superado pela concorrência (19%)
Uma vez que uma ideia fica quente ou
recebe validação de mercado, pode haver
muitos concorrentes em um único espaço.
Não se trata de ficar obsessivo com as
possíveis competições, mas de forma
saudável é preciso sim acompanhar e
conhecer seus concorrentes.

27. #4 Dicas - concorrência
Conhecer muito bem os concorrentes diretos e indiretos.
Conhecer muito bem o publico alvo, os consumidores (CX,
Jornada do cliente, ...)
Entender a demanda: seria um produto mais fácil de usar, ou um
produto com menor preço, ou ...
Revisar as vendas, estratégia de marketing e modelo de negócios
(para pivotar, se necessário)

28. #5 Problemas de preço/custo (18%)
Precificação de produtos e serviço ainda
são para muitos a tarefa mais difícil em
um negócio. E é justamente este quesito
que estão grandes chances da sua
empresa ser um sucesso, ou o contrário.
Envolve operação e expectativa, afinal o
que seu cliente está adquirindo além do
próprio produto em si? Como gerar valor?

29. #5 Dicas - precificação
Verificar se está competindo num mercado sensível à preço.
Se o preço for muito alto, perde-se no volume de clientes; se for
muito baixo, haverá uma margem menor, mais risco, e a “escolha”
de uma carteira de prováveis clientes com menor poder aquisitivo.
Não é fácil ao cliente aceitar um aumento significativo de preço de
um produto em um curto espaço de tempo.

30. #6 Produto pobre (17%)
Coisas ruins acontecem quando você
ignora as necessidades dos clientes, seja
de forma consciente ou não.
É preciso estar atento e adequar,
reformular seus produtos de acordo com
o que eles esperam, não de acordo com
o que você deseja ou planejou no início

31. #7 Falta/falha de modelo de negócios (17%)
Os fundadores que contribuíram com este estudo parecem concordar
que um modelo de negócio é importante, mas permanecer casado
com um único canal ou não buscar maneiras de ganhar dinheiro em
escala capitalizando sobre a tração adquirida é um tiro no pé.

32. #8 Marketing ruim (14%)
É preciso conhecer o público-alvo e saber como obter a atenção deles
e convertê-los em leads, os clientes são à base de um negócio bem
sucedido e o marketing uma aliado nessa jornada. Alguns fundadores
admitiram que não promoveram o produto de forma adequada.

33. #9 Ignorar os consumidores (14%)
Ignorar os usuários (não buscar feedback) é uma forma
experimentada e verdadeira para falhar.
É fácil ser levado a pensar que o seu negócio é legal.

34. #10 Timing errado (13%)
Lançar o produto muito cedo, os usuários podem descrevê-lo como
não sendo bom o suficiente. E depois é difícil reverter uma primeira
impressão.
E se você liberar o seu produto demasiado tarde, você pode ter
perdido a sua janela de oportunidade no mercado.

35. #11 Perda de foco (13%)
Se distrair com projeções, problemas pessoais, e/ou perda geral de
foco foi mencionado como um contribuinte para o fracasso.

36. #12 Desarmonia entre equipe/investidores (13%)
Discórdia com um cofundador é uma questão fatal para empresas
iniciantes. E quando as coisas vão mal com um investidor, isso pode ficar
feio rapidamente para todos, de forma direta ou não. O fato é que o
negócio é afetado, e muito.

37. #13 Pivotagem errada (10%)
Pivotar como, por exemplo: do Burbn para
Instagram, ou Tote para Pinterest pode ser uma
boa saída, mas nem sempre acontece de forma
positiva. “Fracasse rápido para pivotar mais
rápido, nem sempre funciona”. Isso deve ser
muito bem calculado, considerando
cuidadosamente as alterações do modelo de
negócios; testes, validação e métricas.

38. #14 Falta de paixão (9%)
Há muitas boas ideias lá fora, no mundo,
mas alguns fundadores descobriram que
a falta de paixão por um domínio e a falta
de conhecimento foram as principais
razões para o fracasso, não importa quão
boa uma ideia é.
@neigrando

39. #15 Falha na expansão geográfica (9%)
É preciso haver congruência entre o
conceito e a localização. Em alguns
casos replicar numa nova localidade
pode ser mais difícil por uma série de
razões.
Além disso é preciso saber administrar
equipes remotas, com métodos
eficazes de comunicação e controle.

40. #16 Falha de interesse por investidores (8%)
Amarrando a razão mais comum de
ficar sem dinheiro, um número
expressivo de fundadores de startups
citaram explicitamente a falta de
interesse dos investidores, no processo
como um todo.

41. #17 Desafios legais (8%)
Às vezes, uma startup pode evoluir a partir de uma ideia simples para
um mundo de complexidades jurídicas, necessidade de licenças de
órgãos competentes, etc.

42. #18 Não usar a rede de contatos e mentores (8%)
Alguns empreendedores disseram não
ter utilizado adequadamente a sua
própria rede.
É preciso envolver mentores,
investidores e outros contatos desde o
início. Não ter medo de pedir ajuda.

43. #19 Esgotamento (8%)
Equilibrar a vida pessoal com a profissional nem sempre é fácil. A
capacidade de controlar as emoções e o stress e redirecionar esforços
quando se vê num beco sem saída é importante para o sucesso e para
evitar o burnout.

44. #20 Deixar de pivotar a tempo (7%)
Não pivotar rápido o suficiente de um produto ruim, de uma má
contratação (demore para contratar, mas despeça rapidinho) ou de
uma má decisão.

45. @neigrando
neigrando.blog.br
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