Top Trends aus USA (verglichen mit D-A-CH) Eine Analyse auf Basis desTechTarget Media Consumption Reports 2015

1. Referent
1
Content Marketing #NPCM15
Vorsprung durch Content, aber wie?

2. Content Marketing -
Top Trends aus USA
(verglichen mit D-A-CH)
Eine Analyse auf Basis desTechTarget Media
Consumption Reports 2015
Hendrik Oellers
Sales Director, Germany
TechTarget

3. 3
Einkaufsteams brauchen mehr Content
– schneller und ohne den direkten Einfluss des
Anbieters
©TechTarget
68%
aller technologischen
Kaufentscheidungen
werden in 6 Monaten
oder weniger
getroffen
TechTarget Media Consumption
Report, EMEA-Ergebnisse
57%
des Einkaufszyklus
werden ohne Input
des Anbieters
abgeschlossen
CEB
4+
Inhalte benötigt eine
Marke pro Person,
um in die engere
Wahl zu kommen
TechTarget Media Consumption
Report, EMEA-Ergebnisse
57%
der Einkaufsteams
haben 5 oder mehr
Mitglieder
TechTarget Media Consumption
Report, EMEA-Ergebnisse
12%
Mindshare besitzt der
durchschnittliche
Anbieter während
eines Projekt -
journeys
CEB und Google
65%
der Einkaufsteams
sind räumlich verteilt
TechTarget Media Consumption
Report, EMEA-Ergebnisse

4. North America
Mehrzahl der IT Käufer konsumiert vier oder
mehr Assets während des Einkaufszyklus
Wie viele IT-bezogene Inhalte haben Sie in dem Zeitraum von der
Identifizierung eines Technologiebedarfs bis hin zur Tätigung des
eigentlichen Einkaufs bei Ihren Nachforschungen schätzungsweise
heruntergeladen/aufgerufen?
4
0%
20%
40%
1 2-3 4-7 8-10 10-15 More than 15
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report
Trend in DACH deckt sich
mit NA - 59%
konsumieren 4+ assets
(Tendenz steigend)

5. DACH Frankreich Spanien Großbritannien Übriges Europa
40% der deutschsprachigen Käufer stehen
nicht genügend IT-bezogene Inhalte in Ihrer
Muttersprache bereit
Sind Sie der Ansicht, dass Ihnen bei Ihren Nachforschungen für Ihren IT-
Einkauf genügend IT-bezogene Inhalte in Ihrer Muttersprache zur Verfügung
standen?
5
0%
15%
30%
45%
60%
75%
90%
Ja, es standen genügend IT-bezogene Inhalte in
meiner Muttersprache zur Verfügung
Nein, es standen nicht genügend IT-bezogene
Inhalte in meiner Muttersprache zur Verfügung
©TechTarget, Bericht zur Mediennutzung 2015
*Befragte mit anderen Muttersprachen als Englisch

6. North America
In der Anfangs- und mittleren Phase des
Beschaffungsprozesses werden die meisten
Inhalte genutzt
In welcher Phase des Beschaffungsprozesses haben Sie die meisten
IT-bezogenen Inhalte (z. B. Whitepaper, Fallstudien, Videos usw.)
heruntergeladen/aufgerufen?
6
0%
15%
30%
45%
60%
75%
When evaluating the
technology landscape
Comparing specific
technology
vendors/solutions
Narrowing a list of
technology
vendors/solutions
I downloaded/viewed the
same amount of IT-related
in each stage
In DACH noch
ausgeprägter, 79%
konsumieren Inhalte
während der
Anfangsphase
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report

7. North America
Mehrheit der IT-Käufer ruft sowohl von
Anbietern erstellte als auch unabhängig
erstellte Inhalte auf
Haben Sie Inhalte heruntergeladen/aufgerufen, die von Technologieanbietern
oder unabhängigen Experten/Analysten (z. B. Gartner, Redaktionsteam von
TechTarget) erstellt wurden?
7
0%
15%
30%
45%
60%
75%
Technology vendors only Independent third-party
experts/analysts only
I download/viewed content that was
created by both
= DACH, 64%
konsumieren beide
Content Typen
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report

8. North America
Käufer bewerten Inhalte vor allem nach ihrer
Relevanz
Welche der folgenden Merkmale sind Ihnen am wichtigsten, wenn Sie Inhalte
herunterladen/aufrufen, die Sie bei Ihren Nachforschungen zu Ihrem
IT-Einkauf unterstützen sollen?
8
0%
15%
30%
45%
60%
75%
90%
Featured on a
website relevant
to my research
Produced by
vendor with
whom I am
familiar
Was directly
relevant to my IT
purchase
The media
format of the
content
The length of the
content piece
Produced by a
third-party
expert/analyst
Recommended
by colleagues or
experts I trust
USA Trend setzt sich in
DACH fort
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report

9. 9
51%
50%
38%
19%
33%
32%
31%
25%
27%
19%
24%
58%
50%
43%
30%
29%
23%
22%
27%
21%
22%
20%
40%
28%
20%
25%
10%
10%
9%
9%
10%
14%
7%
Product literature
White papers
Vendor comparisons
Trial software downloads
Customer case studies
Online videos
Infographics
Webcasts/webinars
Blog posts
eBooks
Online vendor demos
Evaluating the
technology
marketplace
Comparing
specific
technology
vendors
Building a short-
list and making
final decision
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report
DACH-Käufer nutzen bei ihren
Nachforschungen hauptsächlich
Produktdokumentationen und Whitepaper
Bitte geben Sie für jeden der folgenden Inhaltstypen an, für welche Phase(n)
diese sich bei den Nachforschungen für Ihren letzten IT-Einkauf als effektiv
herausgestellt haben.
Konsum in USA ähnlich allerdings
fallen “Anbietervergleiche” mehr ins
Gewicht (45%)

10. North America
IT-Käufer rufen zwei oder mehr Inhalte von dem
Anbieter auf, den sie letztendlich für den Kauf
auswählen
Wie viele Inhalte (z. B. Videos, Whitepaper, Fallstudien usw.) haben Sie von
dem Anbieter heruntergeladen/aufgerufen, den Sie letztendlich für Ihren
letzten IT-Einkauf ausgewählt haben?
13
0%
15%
30%
45%
60%
0 1 2 - 3 4 - 6 7 - 10 More than 10
In DACH, 81%
konsumieren 2 oder mehr
Inhalte von Ihrem
ausgewählten Anbieter
©TechTarget, 2015 Media Consumption Report

11. DACH Trends: Was bedeutet dies für das Marketing?
14©TechTarget
4+ Inhalte werden während
der Recherche konsumiert
Content wird am
häufigsten in der
Anfangsphase der
Recherche konsumiert
Sowohl Hersteller als auch
unabhängiger 3rd Party
Content wird konsumiert
• 59% der IT Käufer in
DACH konsumieren 4+
Content Inhalte während
ihrer Recherche –
mindestens 2 von diesen
Inhalten kommen vom
gewählten Anbieter
• Content ist daher
unentbehrlich in Ihrem
Marketing Mix
• Wenn Sie keinen Content
verfügbar machen, dann
verpassen Sie die
Möglichkeit diese Käufer
zu beinflussen – und
schaffen es mit hoher
Wahrscheinlichkeit nicht
auf die Anbieter Shortlist
• 79% der DACH Käufer
konsumieren Content in
der Evalution Phase der
Recherche – das fällt auf
unter 30% in der finalen
Phase
• Sie werden nicht auf die
Shortlist kommen, falls
Sie erst in Erscheinung
treten – wenn die Käufer
bereits möglich Hersteller
evaluieren
• Stocken Sie Ihre “Early
stage” Inhalte auf, so dass
Sie die Käufer bei jeder
Gelegenheit beinflussen
• 64% der DACH Käufer
konsumieren beide
Content Typen
• Das bedeutet Ihre Inhalte
müssen auf Probleme
und Schwachstellen
eingehen und nicht nur
Ihre eigene Lösungen
hervorheben
• Ihr Content Mix sollte im
idealen Fall beide Content
Typen beinhalten
• Eine Verbindung mit
unabhängigen Inhalten
wird Ihre Reichweite
erhöhen und Ihnen
helfen sich als Market
Leader zu positionieren

12. DACH Trends: Was bedeutet dies für das Marketing?
(Fortsetzung)
15©TechTarget
Relevanz ist der Schlüssel
zu einem effizienten
Content Marketing
Produktdokumentationen,
Whitepaper und Anbieter
Vergleiche sind populär
Inhalte werden vor-
nehmlich auf Desktop/
Laptop konsumiert – aber
unterschätzen Sie Mobile
nicht
• Mehr als 80% der Käufer
sagen das Relevanz das
Hauptmerkmal für den
Download von Content ist
• Erstellen Sie Inhalte, die
direkt die Käufer
Bedürfnisse und
typischen
Projektanforderungen
addressieren
• Erstellen Sie Inhalte, die
(Käufer) Probleme lösen
und nicht nur auf Ihr
Produkt Set abzielen
• Falls Ihr Budget limitiert
ist, dann fokussieren Sie
sich auf diese 3 Bereiche
• Ergänzen Sie diese mit
praktischen Informationen
wie z.B. Trials oder Cases
Studies
• Letzendlich müssen Sie
einen Content Mix
erstellen, der an allen
Stufen der Kaufrecherche
funktioniert – speziell
jedoch in der anfänglichen
Recherche-Phase
• Der Konsum von Inhalten
auf mobile devises wächst
rasant und wir erwarten
eine Steigerung Jahr für
Jahr
• PDFs sind ideal für dieses
Format da man sie leicht
downloaden und
anschauen kann
• Dennoch falls ein
Content Asset sich nicht
einfach auf Mobile
anschauen lässt, ist es
auch nicht verloren – da
Käufer Inhalte für die
spätere Betrachtung
speichern

13. Eine Lokalisierung von Inhalten in DACH ist
entscheidend!
● 40% (Tendent steigend) der DACH IT Käufer sind
nicht zufrieden mit der Menge an Inhalten in Ihrer
Muttersprache
● Fast ¼ der DACH IT Käufer, die befragt wurden,
teilen mit, dass sie lieber deutsch Inhalte als
englische Inhalte konsumieren (TT = 4x höhere
Downloadrate)
● Falls Sie nicht lokalisieren, verlieren Sie somit
wertvolle Leads
● Ihr Content Mix sollte mindestens aus 50/50
Deutschen/Englischen Inhalten bestehen
16©TechTarget

14. Weitere TechTarget Informationen zum
Thema!
2015 Global Content Marketing Checklist:
Are You Localizing?
http://mktr2mktr.com/2015-global-content-marketing-
checklist-localizing/
Technology Marketing in Germany: 5 Essential
Questions [Video]
http://mktr2mktr.com/technology-marketing-in-germany-
5-essential-questions-video/
17©TechTarget

15. Referent
18
Content Marketing #NPCM15
Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit!