Vortragsfolien: "Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce" (E-Mail Expo 2012, 24.04.2012 in Frankfurt). Unser Seminar "Retailmails - E-Mail Marketing für den E-Commerce": http://www.retailmails.de

1. Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
Frankfurt,
24.04.2012
Nico Zorn
Mitgründer & Partner
saphiron GmbH

2. Über
die
saphiron
GmbH
§ unabhängige
Management-­‐
und
Technologieberatung
in
den
Bereichen
Online-­‐MarkeEng
und
E-­‐Commerce
§ Entwicklung
und
Umsetzung
von
Strategien
und
GeschäMsmodellen
im
Internet
§ Beratungsmandate
u.a.:
Deutsche
Telekom,
OTTO,
Wolters
Kluwer,
Neckermann,
Deutsche
Post,
VerbaEm,
TUI
Travel,
BAUR,
Media
Ventures,
Rossmann
www.saphiron.de

3. Agenda
1. Vertrauen
auXauen
2. Spielmechanismen
integrieren
3. Mehr
E-­‐Mail-­‐Adressen
gewinnen

4.
Hurra,
unsere
Conversion
Rate
liegt
bei
3%!

5. 97% unserer Besucher kaufen nicht.

6. Warum
Conversion
Rate
OpEmierung?
§ Nach
dem
Klick
ist
vor
dem
Kauf:
Eine
gute
Klickrate
bedeutet
noch
lange
keinen
guten
Umsatz!
§ Zunehmender
We]bewerb
führt
zu
konEnuierlich
steigenden
Kundengewinnungskosten
im
Online-­‐
MarkeEng.
§ Online-­‐MarkeEng
ist
(nur)
dann
effizient,
wenn
der
gesamte
Prozess
opEmal
aufgebaut
ist
und
fortlaufend
opEmiert
wird.
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
6

7. Die
Basics
ü
Umfassende
ProdukEnformaEonen
ü
Ansprechende
ProduktpräsentaEon
ü
Kurze
Ladezeiten
ü
Gütesiegel
ü
Auswahl
an
Zahlungsmöglichkeiten
ü
Angaben
zur
Verfügbarkeit
ü
Produktbewertungen
ü
...
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
7

8. VERTRAUEN
AUFBAUEN

9. Zeigen
Sie,
dass
Sie
für
Ihre
Kunden
da
sind!
§ Personifizieren
Sie
Ihr
Unternehmen
- Vorstellung
des
Teams
- Fotos
von
Mitarbeitern
- Ansprechpartner
- Social
Media
Profile
etc.
§ Prominent
platzierte
KontakEnformaEonen
- Tel.-­‐Nr.
und
E-­‐Mail-­‐Adresse
- Live-­‐Chat
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
9

12. 24/7 Customer Service (800) 927-7671
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
12

13.
„We
asked
ourselves
what
we
wanted
this
company
to
stand
for.
We
didn't
want
to
just
sell
shoes.
I
wasn't
even
into
shoes
-­‐
but
I
was
passionate
about
customer
service.“
Tony
Hsieh,
CEO,
Zappos.com

14. Nutzen
Sie
den
„Social
Proof“
§ Menschen
orienEeren
sich
an
ihren
Mitmenschen
und
neigen
dazu,
Verhalten
nachzuahmen
(„soziale
Bewährtheit“)
§ Interesse
an
einem
Angebot
steigt,
wenn
es
sich
sozial
bewährt
hat
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
14

15.
„Wir
betrachten
ein
Verhalten
(...)
in
dem
Maß
als
richTg,
in
dem
wir
dieses
Verhalten
bei
anderen
beobachten.”
Robert
B.
Cialdini

16. Social
Proof
im
E-­‐Commerce
§ Bestsellerlisten
/
beliebte
Produkte
§ Produktbewertungen
§ Shopbewertungen
§ Facebook
Likes
§ TesEmonials
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
16

17. Social
Proof
auf
DaWanda.de

18. Social
Proof
auf
Hotel.com

19. Social
Proof
in
den
SERPs
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Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
19

20. SPIELMECHANISMEN
INTEGRIEREN

21. 180
Millionen
Menschen
sammeln
Punkte
im
Rahmen
von
Vielfliegerprogrammen

22. „Gamifica(on
ups
user
engagement
and
ROI“
ZDNet
„Gamifica(on
(…)
has
raised
the
number
of
return
visitors
at
some
sites
by
20
percent.”
Businessweek
01/2011
„The
future
of
commerce
lies
in
gaming”
TechCrunch
Disrupt

23.
“Fun
is
the
easiest
way
to
change
people’s
behavior”
Thefuntheory.com

24. GamificaEon
ist…

25. Ein
alter
Hut?
„GamificaTon
(...)
is
just
another
form
of
loyalty;
but
what's
really
changing
here
is
that
idenTty
is
now
available
on
the
web
(because
of
sites
like
Facebook
and
Twiaer).“
Kris
Duggan,
Badgeville

26. Warum
Spielmechaniken
einsetzen?
Fünf
grundlegende
Bedürfnisse
werden
durch
die
Teilnahme
an
Spielen
befriedigt:
§ Belohnung
§ Status
§ Erfolg
§ Selbstdarstellung
§ We]bewerb

27. Fünf
konkrete
Spielmechaniken
Punkte
und
Leaderboards
Abzeichen
Challenges
und
Levels
Währungen
und
Ranglisten
und
Pokale
Missionen
und
Stufen

28. Punktesystem
am
Beispiel
von
Zappos
VIP

29. Leaderboards
am
Beispiel
von
Zappos
VIP

30. Konkreter
Einsatz
von
Spielmechaniken
für
Online-­‐Shops
Auszeichnungen
und
Punkte
Status
Levels
• für
das
Einloggen
• Medaillen
oder
• Freischalten
von
alle
24
h
Pokale
für
exklusiven
• für
die
verbrachte
besEmmte
Vorteilen
Zeit
im
Shop
Leistungen
(siehe
• Bevorzugung
beim
• für
das
Anklicken
Punkte)
Kundenservice
von
Produktseiten
• Ranking
in
• Kauf
von
Punkten
• für
das
Ausfüllen
Leaderboards
und
Status!
von
Umfragen
• Ausweisen
des
• für
geschriebene
Level-­‐AufsEegs
Bewertungen
• für
Weiter-­‐
empfehlungen
• für
Käufe!

31. Chancen
und
Risiken
Chancen
§ Spielmechaniken
können
die
Nutzungsintensität
(Engagement)
einer
Website
/
eines
Shops
steigern
à
längere
Verweildauer
und
Wiederholungskäufe
§ Ein
möglicher
Weg
für
Onlineshop-­‐Betreiber
aus
der
Preisspirale
Risiken
§ Herausforderung:
Denkweise
und
Konzepte
von
Spieledesigner
adapEeren
§ Gegenläufige
Ziele:
ImplemenEerung
von
Spielmechaniken
kollidiert
u.U.
mit
klassischer
Conversion-­‐Rate
OpEmierung

32. Re]e
die
Prinzessin
(aus
CRO
Sicht)
Reae
die
Prinzessin

Jetzt
den
Bu]on
klicken
um
die
Prinzessin
zu
re]en.
Quelle: In Anlehnung an http://www.lostgarden.com/2008/10/princess-rescuing-application-slides.html

33. MEHR
E-­‐MAIL-­‐ADRESSEN
GEWINNEN

34. Anmeldeformular
opEmieren
§ Above
the
Fold
§ ansprechendes
Formulardesign
§ Layer
einsetzen
§ VorteilskommunikaEon
§ EindeuEge
Call
to
AcEon
§ ...testen!
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
34

35. ?

36. 24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
36

38. 24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
38

40. Opt-­‐In
Prozess
opEmieren
§ Double
Opt-­‐In
Prozess
eindeuEg
kommunizieren
§ Ggfs.
mit
Gutschein
incenEvieren
§ Welcome
E-­‐Mail
nutzen
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
40

41. Doube
Opt-­‐In
(1/4):
Layer
§ Newsle]er
wird
via
Layer
beworben
§ IncenEve:
5
€
Einkaufsgutschein
§ Nur
Erstkontakte
bekommen
den
Layer
zu
sehen
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
41

42. Doube
Opt-­‐In
(2/4):
BestäEgung
§ Onscreen
BestäEgung
und
Anleitung
zum
Opt-­‐In
Prozess
§ Erneuter
Hinweis
auf
Gutschein
§ Trend:
Sämtliche
Prozessschri]e
und
Feedback
als
Layer
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
42

43. Doube
Opt-­‐In
(3/4):
Opt-­‐In
Mail
§ EindeuEge
Call
to
AcEon
§ Hinweis
auf
IncenEve
§ ansprechendes
Design
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Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
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44. Doube
Opt-­‐In
(4/4):
Welcome
Mail
§ EindeuEge
Call
to
AcEon
§ Vorteils-­‐
kommunikaEon
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
44

45. Mit
Facebook
Adressen
gewinnen
Zwei
Möglichkeiten:
1. Anmeldeformular
auf
der
Facebook
Page
integrieren
2. Facebook
Apps
für
das
E-­‐Mail
Capturing
nutzen
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
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46. Facebook
Page
mit
NL-­‐Anmeldeformular
Beispiel:
Haburi
Facebook
Page,
h]p://www.facebook.com/haburi
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Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
46

47. Mit
Facebook
Apps
Adressen
gewinnen
§ Facebook-­‐Anwendungen
können
auf
E-­‐Mail-­‐
Adressen
der
Nutzer
zugreifen
§ Freigabe
durch
den
Nutzer
ist
erforderlich
§ Vorteil:
Nutzer
muss
die
E-­‐Mail-­‐Adresse
nicht
erneut
eingeben
§ Nachteil:
Datenschutzrechtliche
Risiken
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
47

48. Facebook
Apps:
Beispiel
Happy
Aquarium
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
48

49. Facebook
Apps:
Beispiel
Happy
Aquarium
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
49

50. Facebook
Apps:
Beispiel
Happy
Aquarium
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
50

51. Retailmails:
Erfolgreiches
E-­‐Mail
MarkeEng
im
E-­‐Commerce
§ Seminar
am
18.09.2012
in
Köln
§ Neue
Ideen
und
TakEken,
Best
PracEces
und
Kennzahlen
§ Anbieterunabhängig
und
vollständig
auf
E-­‐Commerce
betreibende
Unternehmen
zugeschni]en
Weitere
InformaEonen:
www.retailmails.de
24.04.2012
Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
51

52. Empfehlungen
§ Conversion
Rate
OpEmierung
ist
eine
fortlaufende
und
übergreifende
Aufgabe
§ Definieren
Sie
Prozesse
für
die
CRO
§ AkEvieren
Sie
verlorenes
PotenEal
mit
RemarkeEng-­‐
Kampagnen
(Web
und
Mail)
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Workshop:
Neue
Ideen
für
mehr
Conversions
im
E-­‐Commerce
52

53. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

54. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

55. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

56. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

57. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

58. Etablieren
Sie
eine
„Kultur
des
Testens“
-­‐
es
lohnt
sich!

59.
Vielen
Dank!

60. Nico
Zorn
Partner
Bundeskanzlerplatz
2-­‐10
53113
Bonn
Tel.:
+49
(0)228
-­‐286
98
82
-­‐2
E-­‐Mail:
nz@saphiron.de
Twi]er:
nicozorn
www.saphiron.de